家装业务员培训

1、进行工厂化生产， 将原来在客户家里现场制作的木制品， 改为在工厂里生产制作， 只在客户 家里 逬行简单地组装或安装 , 中国的家装开始进入工厂化装修时代。二、家装风格的演变过程九十年代初期的装修 ,根本上没有什么风格 , 只以实用为主 ,装修的工程也以制作木门、制 作各种 扌巨子为主。到九十年代中期 , 随着室内设计的兴起 ,人们开始对房屋的装修逬行相关 风格的设 计和构造 ,风格也以欧式风格、现代风格为主 , 人们喜欢做很竟的门套、很高的墙 裙,还喜欢进行 软包。九十年代后期， 随看复古主义的复苏 ,人们又开始喜欢中式较为传统 的装修风格 ; 由于城市 的现代化节奉加快 , 城市空气坏境的破

2、坏 ,生活和工作压力的增加， 很多人又开始喜欢追求田园 主义、自然主义的风格。进入 21 世纪,现代简约风格开始流行起来 , 家庭装修的工程开始减少 ,装修的工程开始增 多,并 形成轻装修重装饰的装修理念。 在室內的色彩应用上 ,也开始大胆起来 , 红色、 黄色的墙面在 客厅、餐厅、卧室等开始大呈使用； 也有一局部大胆的设计师 , 将蓝色甚至深 蓝色都引进了室内。三、家装内容的开展变化家庭装修装饰的内容 , 也发生了很大的变化。首先是过去较为普遍的墙裙从家装中消失了 , 门套线也越来越窄 , 软包也很少使用了。 过去家庭装修中占主体的柜子制作也开始减少， 过去每个房间都要打一面墙或半面墙的衣

3、柜、储 藏柜,现在少了 , 有些家庭干脆不打柜子 ,所有衣物柜、电视柜、书柜、鞋柜、酒柜 都到家具城去 买现成的家具 , 过去有些家庭还打木床 , 现在根本上都是买床。中国北方地区，过去每家都将暧气八窗台整体包起来，随着家装的开展，暖气由大包变为小 包,现在 开展成为不包 , 或者采用地热采暧方式 , 或者更换铝合金、工艺暖气片。过去很多家庭喜欢打橱柜， 现在开展成为由专门的橱柜公司制作整体厨房； 过去很多家庭都 铺长 条的松木地板 , 后来开展成为铺装实木 t 也板, 现在那么开展成为以强化复合地板为主，或 者铺实 木复合地板 , 原来铺装实木地板所需要打的木龙骨被取消了 , 即使还有家庭选

4、择实木 地板或竹木 地板，也取消了木龙骨 , 改为工艺锁扣地板。到达过去人们将客厅、餐厅、过道、卧室等几乎室内所有的顶面都吊上复杂的造型棚，多的吊顶 三级或三级以上，并且装上玻璃、筒灯、射灯，室内极尽豪华；随着家装的开展，吊顶 由全部空 间缩减为客厅、 餐厅、过道等地 , 顶面造型由三级棚变为二级棚， 有的只是简单地 走一圈石膏线， 或用石膏板屋级；有一些家庭开始不吊顶 , 只用颜色涂料饰面。可以这么说， 家装的内容经历了从复杂到简单从繁琐到简约的变化， 装修的工程正在逐渐减 少， 成品化的工程正逐渐增多 , 我们相信未来的家装，将只是简单在现场吊一些棚 , 处理处 理墙面等 , 更多的家具性

5、质的装修工程都被成品取代。 人们开始更注重购置室内的装饰品、 工艺品和花卉盆 景。四、家装公司的成长与开展家装公司在各地又被称为装修公司、 装饰公司、 装潢公司等 ,实质上都是一个概念 ,就是从 事室内 装修、装饰等服勢的公司。九十年代中期成立的家装公司， 可以说是中国现代家装最早的公司， 他们一般是由工程装修 公司 分裂出去的， 除极少数公司是由个人出资成立的。 到了九十年代后期 ,在上海等地 , 有 批外地装 修工人、装修队开始成立家装公司。 由于家装行业相对的门槛较低， 当时投资成 立一个家装公司 , 最低的费用也就在两三万元 ; 在上海 , 很多装修工人几个人合伙凑钱开家装公司，开了一

6、年半载以后,合伙人分裂 ,每个人都自己开一个公司， 因此, 2000 年前后 , 是中国家装公司火爆开展时期 , 家装公司的数呈倍增很快，每年以 200% 、300% 的速度向 上递增。在其它城市， 也有一些业主在自家装修过程中， 感到家装行业是一个赚钱的时机， 因此装修 完毕 之后，也投资开设家装公司。在家装公司的经营者当中，以装修队、装修工人、家装设 计师、业 务员、施工管理人员开办的装修公司数星最大。多数经营者进入家装的初始动机 , 就是想在家装 行业捞一桶金。早期，也确实有些人通过家装赚了钱，但随着家装公司数臺的 飞速增加 , 竞争也 越来越剧烈。那些文化素质较氐、经济状况不太好的经营

7、者，面对竞争采取的措施就是降价，最终使家装成 为价格战最为剧烈的行业之一。 少数家装公司的经营者， 是一批接受过高等教育， 尤其是接受过现代企业经营管理培训的人 员， 他们在家装经营中 , 开始引入较为先逬的管理理念、 营销策略、人才战略和服勢理念 , 最终抓住了 本世纪初的家装行业开展黄金时期， 使自己的公司开展为地区较大的公司， 或在 全国都较为有品 牌知名度的公司。 具中在全国范围内较为有影响力的公司有北京东易日盔、 北京龙发、 北京业之 峰、广东星艺等 ,他们在开展到一走规模以后 , 开始考虑扩张战略，以 直营公司、加盟连锁等性 质，在全国各地开始抢占市场份额。但是由于家装行业整体的技

8、术含呈不高 , 业务操作的策略被模仿性也很大 , 即使有局部公司 开展 成为目前的全国知名品牌，也不能保证其每一个直营公司或加盟公司都经营成功 , 目前 在全国范 围内都经营成功的家装公司还不多见。第二节家装工程、整体装修工程1、房屋结构改造由于目前城市中销售的商品房 , 都是由开发商自行设计的，具体室内户型 结构 与单个家庭的居住需求有很大的差异 ,有些房屋甚至存在明显的空间缺陷。因此 , 局部 家庭在装 修时,首先要对室内结构逬行改造 , 比方撤除局部墻壁 ,另开一个通路，或者在墙 面上开一个储物 口等等。房屋结构改造主要是撤除和重砌。在家装中，承重墙是不能改动的， 如果需要改动 , 应

9、该针求物业部门同意。2、家庭生活功能的补充和完善 这里主要是指水路、电路的补充和完善。有些房屋自来水水路并没有接通到客户需求的地方 , 客 户需要根据自己的生活要求，将它补充完善。3、门窗工程 ，主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门。为平安起见,有些家庭要在外窗安装防盗窗 , 室内安装隐型纱窗，北方较冷的地方 , 有些客户需要增加一 层窗户；有些客户在室内做空间隔断，需要安装推拉门、折尋门等。4、地面墙面天花工程般来说，室内有防水要求的地方 ,地面铺帖瓷砖 , 如厨房、卫生间、阳台；无防水要求的地方, 可根据自己的需要，铺地砖或地板都可以，各有优劣。厨房、卫生间、阳台等防水要求较高

10、的地方，墻面粘帖瓷砖 ,卫生间的地面 W 墙面还要求做 防 水处理。其余空间，埴面根据需要 ,决走是否铲除原墙面的大白 , 然后将墙面用腻子粉刮 平，表 面饰以涂料或壁纸壁布。把山的房屋或南北阳台 , 有些客户要求帖保温砖，目的是降 低室外环 境对室内温度的影响。天花就是屋顶 ,根据需要 ,决走是否要吊顶或采用其它装修手法。现代家装，一般客厅、餐 厅、 过道、玄关等地吊一些简易造型棚顶，卧室一般不吊顶了 , 走一圈石膏线也就可以。厨 房、卫 生间一般是要吊顶的 , 将室内的一些管路给包起来，以增加空间的美感。5、空间隔断和储物柜、展示柜二各地装修工程的异同点在中国,由于地域广博 ,辐员辽阔,南

11、北、东西不同的地方 ,由于气候条件的不一样， 装修 工程呈现 一些不同。如南方 , 室内就没有暖气，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方 就不一样了， 除地热采暧方式夕卜， 其余的就要考虑是否移动暧气位置， 是否增加暖气片数， 是否对暖气进行 简易封包。 南方一般不考虑两层窗户的问题， 北方家庭可能就要考虑是否增 加一层窗户， 是否在 南北阳台帖保温砖等。厨房同时, 由于房屋原有的建筑工程不一，导致各地的装修工程也有多有少。有些房屋是完全清 水 房, 装修时就要对厨房和卫生间进行大呈的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、 间粘帖墙砖与地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理 , 有的

12、卫生间、厨房墙 砖与地 砖已粘好 , 因此就不需要再施工了，除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖 以外，根本 上就无需改动。三、 全包与半包从装修公司承包的范围来看 , 分为全包与半包两种：1、 全包全包又分为广义全包和狭义全包。1广义全包就是将客户家装所有的工程一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。2 狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等工程。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工 板、饰面 板、胶粘瞅油漆涂料、腻子粉、施工五金铁钉、镖丝、汽钉、射钉 水泥砂 子、红砖

13、、保温材 料、吊顶材料等。2、 半包半包是指只包辅材和施工，不包括主材 , 象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。四、 包清工 包清工是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购置，装修公司或施工队只承包施工工程。般来说，包清工形式家装公司采用的比拟少，除极少数公司或工程施工外, 大多数公司都 采用半包形式。五、家装配套有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套效劳的工程，主要尉旨对主材、家具、家电、品类的配套销售。双方除家装施工合同之外，另外还要签一个配套效劳合同。为降氐公司风险，家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订。六、陪采陪采是家装公司推出的一项附加效劳， _般以无偿形

14、式服隽。 主要是设计师或公司 _些对材 料较为 专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电 窗帘等。由于是无偿性质 , 公司不负 任何材料责 任。第三节家装流程、家装公司业务操作溺呈家装公司在业勢操作上 ,首先需要宏观上的业勢宣传 , 只有经过业务宣传 ,才能让客户知道 公司的 存在，才能形成自己在市场上的品牌知名度。当家装公司的业务宣传做得比拟到位后, 自然就会有一些客户主动上门或拨打 咨询。 因此家装公司的业务操作】 牺呈应该是这样： 业务宣传期 客户咨询期售前效劳期提供解答、 呈房、预算、方案专一服 务期客户交纳订 金后, 由专门的设计师提供一对一效劳， 直到双方签订合同 工程 施工期工程

15、验收期 验 收完毕就是销售结束，而不仅仅是签了合同销售就结束了 售后效劳期。二客户装修溺呈从客户自身角度来说， 整个家装大概可以分为这样几个时期。 首先是了解期。 如果没有家装 经历 的客户，他需要了解的东西有很多，首先是施工方 式，有些业主连施工方式有几种也不清楚，不 知道什么装修队、装修公司，更不知道承包方 式，对于全包、半包、包清工等几种方式的具体内 容也不清楚。至于家装的材料，他更是一 窍不通，家装的设计风格了解就更少了。所以 , 从自我 保护的角度来说 , 每个客户都要经历 个家装前的学习期。有些客户在平时通过报刊或朋友介绍 进行家装知识的积累，有些客户 从买完房子以后开始关心家装方

16、面的东西 , 有些客户那么是领到新 房钥匙后 ,才开始关心家装 方面的讯息 , 因此这样的客户一般不可能装修得很早 ,他需要把学习了解的过程给补上来。 其次是考察期 , 多数业主一般事先会对施工队、 家装公司进行一翻考察 , 或者 到材料市场也 去逬行一翻考察 , 做到心中多少有点数之后 , 才敢说去进行选择。然后是选择期。 至于用装修队还是装修公司， 业主得进行一次选择。 如果他做出了决走用装 修公 司，那么他还要考察多家装饰公司，对各个家装公司进行比照。有些客户直接找大公司 , 其实在 他内心深处，也是经过一翻比照 , 将一些知名度不高的公司直接淘汰。然后是确走期。我们这里称确实走期 ,

17、是指业主与一些家装公司签订设计协议 , 而不是指最 后签 单。在与一家装修公司签订设计协议后 ,业主还会进行一翻考察 , 还可能会上别的公司 去咨询，为 的就是怕正式签订施工合同时上当受骑。接下来是施工期。家装公司在施工，业主自身还得去选购一些产品 , 在这时他是非常希望得 到设 计师或者家装公司其它专业人员的指导 , 甚至陪同采购。施工结束以后 ,多数客户的家装产品还没最后订完 , 因此客户还要经历一个家装调整期，最 后对 家装的整体布局或局部布局逬行调整，而这时难免就会发现在施工时没有发现的施工毛 病或设 计缺陷，家装公司一般对于这一时期客户的投诉处理不是很到位，主要问题是钱已经 到手了

18、, 所 以对待客户就不象前期那么热心了 , 这是家装公司的歸和效劳症结。最后是保修期 ,对业主而言 ,他们入住以后， 才在心中开始计算保修期， 尽管这只是业主的 厢情 愿，但思想上是这样，在他们没入住以前，总觉得还没进入保修期。所以，客户其实 在内心深处 有一个施工延续期的潜意识。三、业务员服隽流程 从单个客户的角度来说，业务效劳客户一般经历这样的流程： 首先是接触客户。很多客户在与业务员接触前，或者对该公司一点也不了解，或者仅限于媒 体宣传的外表，直到与业务员接触以后，业主才真正开始了解这家公司。因此可以这么说 , 业隽员就 种意义上代表公司，所以，业务员在初次接触客户时，一定要给客户留下一

19、个 良好的印象，并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。其次是业务介绍。由于业务员对家装业勢本身的专业程度不够，因此，业务员那么主要给客户 介绍公司的优势，让客户全面了解自己所代表的公司。一般来说 , 业务员要向客户介绍公司 的规模实力、月艮务流程和效劳品质 , 让客户对公司产生信任和好感。然后是引进公司或促成呈房。业务员在与客户接触以后，就要把客户介绍到公司，介绍给专 业的设计人员，由他们去为客户提供更专业更具体的效劳。最后是业务跟逬，在设计期间、施工期间和售后效劳期间，业勢员要与客户保持密切的沟通，并要此为契机 , 赢得客户更多的好感，并通过客户带来更多的新客户。第四节家装业务的特点 与其它业务相比 , 家装业务有自己的特点：特点一：客户群体为有限群体。家装不是日常消费品，并不是每个人都会是我们的客户。只 有 那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此，我们去寻找客户时，目标一定要明确 < 要把有限的时间用在最有效的客户身上。特点二：客户的不可再生性。家装属于一次消费，客户在装修完新居以后 , 三五年之内一般 不会有第二次装修需求 ,除非客户另换了更好的房屋。正是由于这个特性 , 决定了家装客户 的不可再生性。因此就要求业务人员能充分把握每一个客户 , 因为客户谡失一个就不会再有 第二次机会。特点三：遇见客户的偶然性。 由于客户在装修前 ,都住在原