美容院诊断分析(2)

1、美容院诊断分析1店面装修方面：A、沟通室参谋室太小，而且只有一间。B没有封闭良好的会议室。C、没有独立的坐谈室 用于小组间交流。D冲凉与桑拿分开，不方便。E、没有上课培训用的教室。F、洗手间太小，仅有一间。G办公区不整齐，财务没有独立空间。2、内控：A、前台作业流程混乱，很多人却做不多事。B、作息制度不严格，无排班表。C、财务不清晰，工资计算不准确。D美容师在前台抢客。E、没有各种报表日报、周报、月报、物料、现金F、店长职责不清，无法协调内部矛盾。3、客户：A、客户缺乏，新客入店难。B、客人流失严重。C、客人消费力低。D客人来店不均衡，业绩不稳定。4、效劳与产品：A、效劳效果不佳。B、产品销售

2、不佳。C、疗程设计不好。5、人员:A、员工积极性底。B、员工之间矛盾冲突。C、员工与老板之间沟通太少。D员工与客人沟通太少。美容院的开展不是要用降价去同其他美容院竞争走向恶性竞争 没有钱赚 关门新红妆茵美诗VIP要在自己的定位佳世客与家乐福的例子顾客不是没有钱，也不是不肯拿钱出来，关键在于你如何让顾客掏钱出来。需求：a、个性化效劳b、档次、品牌c、专业化、产品d、保健食品美容院的需求问题1美容院的需求A、管理的需求a客户管理轮排制 美容师好的美容师积极性差 客户追踪不够无法建客户档案 客人流动性大客人流失承包制分配制抢客以及大量客户被带走b 内挖管理效劳流程表单作业 现金及欠款表 效劳单 周报

3、表、月报表 财务报表 排班表c薪资制度合理的，有刺激度，有阶梯B、培训的需求a美容技术初、中、高b销售训练2、客人分配制是将客人分配到美容师手中A、带来积极之后果是分组：a客户预约变被动为主动防止尖峰时间客流过大b客户档案建立 有利于追踪、分析客户c有利于竞争、提高B、其缺点是：a抢客b美容师离职将带走大批客人。C、对策：a建立客户档案备份可电脑、可手工b合理薪金制度c打造专业形象、突出店的优势美容院开展趋势1现在的美容院越来越没有钱赚。竞争剧烈投资少、技术含量低降价利润降低2、要赚钱怎么办?A、分析客户的需求个性化、规模化、专业化，拉开与其他美容院的档次。a人的需求与收入成正比温饱平安尊严人

4、生实现b目标客户不一样佳世客量少利大家乐福量大利少B、认真对待并研究以下系列问题：工程问题效劳方案客户A、客户缺乏1好友加盟方案2、促销方案年卡、赠券方案3、店面形象塑造内刊、软性广告4、沙龙、讲座企划 5、团单销售方案B、消费力差客单价低1、客户消费习性分析 2、效劳工程疗程、家居护理产品检讨3、销售流程与销售力分析C、客户流失1会员卡设计2、季卡、年卡设计 3、客户追踪系统建立客户责任制D、客户来店不均衡接待出现瓶颈1客户预约制2、非尖峰时段优惠制 3、效劳流程设计人员A、员工间关系不和美容师之间抢客1客户分配制度设计 2、客户管理系统建立B、 员工与客户沟通不良 销售不好1、专业知识训练

5、2、销售心态训练3、销售技巧销售话述训练4、产品课程C、 员工士气不振缺乏凝聚力1成功知识讲座2、工作价值观训练 3、薪资、奖金制度设计鼓励制度内控1、效劳、业绩、开卡、续卡状况、及产品销售业绩记录不清及混乱2、内部控制、缺乏表单、报表控制 3、内部缺乏业绩追踪；检讨机制4、物料进出管制、疗程用量没有一定标准。5、人员、出勤缺乏管制6、没有简单实用之财务报表、亏赢不清1效劳表单设计2、管理周报表设计3、会议系统建立4、疗程用量控制表设计 5、物料管理制度设计 6、人员排班表设计7、财务简易损益表设计 8电脑管理系统设计及安装、培训产品与效劳销售1客户消费与产品、效劳不匹配2、产品结构不合理 3

6、、产品与疗程推广不利4、员工推广积极性不高1、建立客户消费档案、客户分级2、重新设计疗程与效劳OPC在美容院的销售思路OPC故为一种健康食品而非外用化装品，要有美容院进行销售就需要有独到的模式。针对美容师普遍认事较低的现象，特总结下面的训练思路：1首先要进行根底知识教育包括根底营养学、OPC背景、OPC全部内容2、教会其简单话述一个销售模式，套路一样，内容不一样让其上台演练3、重点人员的辅导最好主管都要吃A、建立信心B、已所欲而不使于人5、教会故客户分析 使用客户分析表销售的前奏：A、寻找目标客户B、分析客户需求C、设计销售话述实际操练D销售过程5、总结销售过程中的成败原因 改良销售过程6、使

7、用追踪表，故好售后效劳7、树立一个参照者检讨项目评分ABCDE1有无拟定全年目标方案？有无达成某种目标？1086422是否采取适合美容院立地环境的价格体系？效劳费的设定会不会不合理？543213有无为顾客确实提供美容咨询？有无研究提供有关流行的咨询？543214顾客登记卡、美容记录档案是否确实整理妥当？有无随时检讨内容，使反映于经营活动？108642L5与同业竞争店相比，店面形象是否逊色？有无讲究店面季节性装饰？1086426有无把握美容资讯、流行资讯？有无利用资讯与顾客取得联系，掌握顾客动向？543217是否有确实方案研究美容技术？有无积极参加外界研究会？1086428是否有拟定广告方案？是

8、否经常注意顾客对广告之反响？543219对顾客之效劳是否周全？有无随时检计效劳54321态度，听取顾客之意见？10员工稳定性是否良好？有无进行提高稳定性的沟通对策？5432111有无确实进行员工技术效劳教育？有无方案 目标?10864212使用美容机器有无切实保养？有无污损的情形？5432113美容材料进货是否有方案管理？有无滞销商品？5432114营收入费用之相关账册有无确实整理？是否随时检查？5432115有无拟定全年利益方案？有无到达某种程 度？是否因而增加资产？54321评价 基 准A：非常良好B:稍好C:普通D:稍差E:相当差不符合者以C论总 分 数 评 价100? 80分 非常优异

9、79? 60分颇优异59? 40分大致及格39分以下需要检讨总分数得分分评价附表： 美容院简易诊断检讨表检讨工程54321给分良好稍良好普通稍不好不好(150100 店(5060(约301立地环境店以上中店一般店小规模单独店以上大规模商店商店街商店街面型商店街街头立地同业竞争2动向半径2家以下3家4家5家6家以上5oom顾客增加3比率与上16%以上13%? 15%9% ?12%6%8%5%以下年度比拟店面形象与同业4比拟内外良好稍良好普通稍不好不好店面装潢整体美容10台以89台67台34台3台以下5椅上6店面设备现代化稍现代化普通稍老化老化7每人营业18万元18万1515万1414万1313万

10、元额万元万元万元以下营收增长生产8率与上年25%以上22%?24%419%?21%£16%?18%615% 以下力度比拟营业额对9联营业费32%以33%?437%? ?445% 以下36%40%44%上用比率每年参加10技术研习9次以上7? 8次56次346 次2次以下会次数根本11员工稳定良好稍良好普通稍不好不好率每年保存100万元100万90万801270万以下资金以上? 90万元万元1.不符合、不详、无法判断时，以“普通总分数分备注评价。2.平均分数标准和判断如下平均分数判断3.6分以上-相当良好2.6? 3.5分一普通2.5分以下一应谋求对策以求进步。美容院前台接待效劳流程的

11、最正确方案接待效劳T入座奉茶T填号咨询表格客户档案T肌肤测试仪器T问题需求咨询 T护理建议T肌肤护理T效果与感受确实认 T居家保养建议配家居产品 T效劳流程缔结 T预订下次护理时间 T送客出门T电话回访1、接待效劳 顾客进门的第一程序，第一影响感觉十分重要，好不好，关系到你是否留位这位顾客，一般大型美容院专设迎宾小姐，可由美容师负责，美容师排班排着谁了，而中、小型美容院为节省费用可以不专设接待员， 谁就做接待，美容师都在工作时，可就由前台负责接待，接待时更要面带微笑说您好，欢送光临！请进等日常礼貌用语。2、入座奉茶 老顾客来了后要问下是不是喝杯茶再做护理，新顾客来了就一定要让她先座 下来，再奉

12、上一杯茶水，让她感到亲切、温暖、有宾至如归的感觉，只要顾客愿意坐下来和你谈一谈沟通，你才会有为她效劳的时机。3、填写咨询表格客户档案新顾客光临，要详细填写客户档案，如：姓名、年龄、生日、工作单位、皮肤种类，以前做过何种护理或治疗等等，填写要详细这就好比医生填写病人的病历，可以为你提供诊断的依据。给客人做完护理后，要填写护理程序及考前须知，因每个客人不可能下次来都是一个美容师接待，以供这次接待的美容师做参考。4、肌肤测试电脑皮肤测试仪有条件的美容院都必备一台皮肤测试仪，增加权威性和说服力，判断准，好对诊下药。减肥、美体等等。最科学的护理建议给5、问题需求咨询 了解顾客所急待解决的问题，找出客人的

13、需求，如：护理、丰胸、 6、护理建议 根据3、4、5点的了解，综合考虑，结合客人的消费水平，提供一套最合理， 客人。7、肌肤护理顾客第一次来做护理，她是不会睡觉的，她希望对你美容院的技术、产品、效劳都做一个详细的了解，因此，你在做护理的过程中，你每用一个产品，都要给她介绍产 品的成效，每做一个护理程序， 也都要告诉她这个程序的作用，并适时地介绍一些日常护理 的小知识，上膜后就不要和客人说 话了，也让客人不要说话， 让客人整体放松，吸收更多的 养分，得到确实的效果，这时你要做的是手部、肩部、 头部的按摩。的不同之处，让她看到做&效果与感受确实认 护理程序完成后，让客人到镜子前面看效果，帮

14、她分析做前与做后 后确实实效果，并得到客人的肯定，这时可多用赞美的语言。9、居家保养建议配产品 顾客看到效果后，她会确信你产品的成效，这时打铁趁热， 给客人推荐她适用的美容院做的及少量的家用产品， 适时的提出一些居家保养的建议， 让客 人知道：每星期来美容院一次是做深层的清洁和营养， 但一次的护理不可能提供皮肤一星期 的养份及水份，因此，客人必须在家进行家居保养，加以保护皮肤的弹性及水份。10、效劳流程缔结 交费、填写护理卡会员卡、积分卡介绍一些美容院的优惠工程，及 成为老顾客后所享受 特别待遇。感到每星期来的好处，宣传时机， 现代美容11、预约下次护理时间 很多人会无视这一点，其实这一点要引

15、起重视，你多提示她，让她 让她形成一种习惯，美容院的业绩才会稳定。12、送客出门 我们大多数美容院送客人只送到门口的门内，其实，这就浪费了一次很好的 院要提倡 迎三送七也就是送客人时，要把客人送出门外，这样美容 院不但会稳定客源而且可以新客不断。 客人会感到你非常热情，很尊重她，她走出去也会有自豪满足感。 外面的人看到美容师， 给美容院做形象广告， 每天看到这位美容师送客人的次数很多， 别 人会感到：这个美容师做的肯定很不错，这么多找她做，我下次去也要找她做。 让人感觉美容院的效劳态度特别好， 特别亲切，有上帝般的感受，不但有自己来做护理的 欲望，而且还会有带朋友过来一起享受的欲望。她的东西都愿和好朋友分享。13、 回访 新顾客在第一次护理后 3-4 天，要进行 回访，让客人感受到你的一份关爱之情， 7 天左右再次去电 ，让你真诚的心去打动客人，让她再次光临，特别是治疗的客人，更是要多打 随时关心。老顾客如没有和你打招呼，7 天后也要给她打 ，催促她