项目七开展交易磋商订立合同

1、国际贸易实务国际贸易实务项目七项目七 开展交易磋商订立合同开展交易磋商订立合同项目七 开展交易磋商订立合同交易磋商的形式、内容及程序1 1发盘、还盘与接受2 2订立合同3 3项目七 开展交易磋商订立合同-任务1【任任务务目目标标】知知识识目目标标：掌握交易磋商的形式熟悉交易磋商的内容了解交易磋商的程序能力目能力目标标：能够正确选择交易磋商的形式可以草拟交易磋商的内容能够安排磋商业务任务任务1 1 交易磋商的形式、内容及程序交易磋商的形式、内容及程序【任务描述任务描述】 魏强所在强宇公司收到美国一大商家的询价信函，魏强所在强宇公司收到美国一大商家的询价信函，想购买强宇公司的服装。魏强查询到该商家

2、在美国专想购买强宇公司的服装。魏强查询到该商家在美国专门从事服装经营，在当地很有名气，最近在网上也发门从事服装经营，在当地很有名气，最近在网上也发布了购货信息。为了进一步打开国外市场，魏强希望布了购货信息。为了进一步打开国外市场，魏强希望与该商家进行沟通，看看能否有机会达成合作意向。与该商家进行沟通，看看能否有机会达成合作意向。 请指导魏强该如何下手。请指导魏强该如何下手。项目七 开展交易磋商订立合同-任务1任务任务1 1 交易磋商的形式、内容及程序交易磋商的形式、内容及程序【任务实施任务实施】步骤一步骤一 选择合适的交易磋商形式选择合适的交易磋商形式步骤二步骤二 了解磋商的内容了解磋商的内容

3、步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序项目七 开展交易磋商订立合同-任务1步骤一步骤一 选择合适的交易磋商形式选择合适的交易磋商形式【任务实施任务实施】 交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种：u 口头磋商包括客户来访、参加各种商品交易会（如广交会、世博会），以及出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等面对面的磋商。通过电话洽谈，也属于口头磋商形式。 u 书面磋商系通过双方交换信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈。但应注意，传真会褪色，不能长期保存，而且容易作伪；至于电子邮件及电子数据交换等数据电文的电子签名和认证及电子数据效力等问题，有待网络贸易

4、立法的进一步修订和完善予以解决。步骤二步骤二 了解磋商的内容了解磋商的内容【任务实施任务实施】 交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。步骤二步骤二 了解磋商的内容了解磋商的内容【任务实施任务实施】步骤二步骤二 了解磋商的内容了解磋商的内容【任务实施任务实施】步骤二步骤二 了解磋商的内容了解磋商的内容【任务实施任务实施】步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】 询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，

5、或者就该项交对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘主要是试探对方易提出带有保留条件的建议。询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称询价。询价。1.询盘步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】 发盘是交易的一方发盘是交易的一方发盘人，向另一方发盘人，向另一方受盘人提出受盘人提出购买或出售某种商

6、品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。达成交易、订立合同的行为。 发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或的情况下直接发出。在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，一经对方接受，将受其约束，并承担按照发盘条修改其内容，一经对方接受，将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的交易条件可以采用分条件与对方订立合同的法律责任。发盘的交易条件可以采用分条列项的形式写出，这样醒目清楚。

7、列项的形式写出，这样醒目清楚。2.发盘步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】（1 1）发盘的构成条件）发盘的构成条件 ：u发盘要有特定的受盘人。发盘要有特定的受盘人。u发盘的内容要十分确定。在外贸业务中，通常有六项主要交发盘的内容要十分确定。在外贸业务中，通常有六项主要交易条件：商品品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。易条件：商品品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。u表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。盘内容订立合同。 u发盘通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘

8、人发盘通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。接受的有效时限。2.发盘步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】（2 2）发盘的生效和撤回）发盘的生效和撤回 发盘在到达受盘人时生效，发盘送达之前对发盘人发盘在到达受盘人时生效，发盘送达之前对发盘人没有约束力。发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤没有约束力。发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤回。但发盘人必须以更快的通讯方式将撤回的通知送达回。但发盘人必须以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发受盘人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发盘生效。盘生效

9、。 2.发盘步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】（3 3）发盘的撤销）发盘的撤销 发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。除效力的行为。 订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。 下列情况发盘不得撤销：下列情况发盘不得撤销： u发盘写明有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；发盘写明有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；u受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已采取了受盘人有

10、理由信赖该发盘是不可撤销的，并已采取了行动，如寻找用户、组织货源等。行动，如寻找用户、组织货源等。 2.发盘步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】（4 4）发盘的失效）发盘的失效 发盘的失效一是表示发盘人不受发盘约束了，二是表示受盘人发盘的失效一是表示发盘人不受发盘约束了，二是表示受盘人丧失了接受发盘的权利。发盘的失效有如下情况：丧失了接受发盘的权利。发盘的失效有如下情况：u受盘人做出还盘。受盘人做出还盘。u发盘人依法撤销发盘。发盘人依法撤销发盘。u发盘中规定的有效期届满。发盘中规定的有效期届满。u人力不可抗拒的意外事故。人力不可抗拒的意外事故。u在发盘被接受前

11、，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。2.发盘步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】 还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对其他条件。交易可以多次还盘与反还盘。对其他条件。交易可以多次还盘与反还盘。 需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一项还盘实际就

12、是受盘人的一项新发盘。项还盘实际就是受盘人的一项新发盘。3.还盘步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】 接受是受盘人接到对方的发盘或还盘接受是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。盘的内容所做出的肯定表示。 4.接受步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】（1 1）构成接受的条件）构成接受的条件 u接受

13、必须由受盘人做出。接受必须由受盘人做出。 u接受的内容必须与发盘相符。一项有效的接受必须是同意接受的内容必须与发盘相符。一项有效的接受必须是同意发盘提出的所有交易条件，只接受其中的部分内容，或对发发盘提出的所有交易条件，只接受其中的部分内容，或对发盘提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接盘提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，只能视为还盘。受，只能视为还盘。u必须在有效期内接受。必须在有效期内接受。4.接受步骤三步骤三 掌握正确磋商的程序掌握正确磋商的程序【任务实施任务实施】（2 2）接受的方式）接受的方式 接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。接受必须

14、由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。一般来说，发盘人以何种方式发盘，受盘人也以何种方式接受。一般来说，发盘人以何种方式发盘，受盘人也以何种方式接受。（3 3）接受的生效和撤回）接受的生效和撤回 根据根据公约公约规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。英美法规定，接受不存在撤回问题。4.4.接受接受【应用训练应用训练】【案例案例1 1】我方发盘有效期截止为我方发盘有效期截止为3 3月月5 5日复到有效，但由于市场日复

15、到有效，但由于市场情况不稳定，对方延至情况不稳定，对方延至3 3月月6 6日才回电表示接受，对此我方应如何日才回电表示接受，对此我方应如何处理？处理？【案例案例2 2】一阿根延商人于某日上午走访我外贸企业治购某商品，一阿根延商人于某日上午走访我外贸企业治购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午阿根延商再次来访，我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午阿根延商再次来访，表示完全接受我方上午的发盘。此时，我方已获悉该项商品的国表示完全接受我方上午的发盘。此时，我方已获悉该项商品的国际市场价格上涨。对此，我方可作何处理？为什么？际市场价格上涨。对此，我方可作何处理？为什么？【案例案例3 3】我

16、方我方6 6月月3 3日电传出售某商品限日电传出售某商品限1515日复到有效，日复到有效，1010日收日收到受盘人答复：到受盘人答复：“价格太高，如降价价格太高，如降价5%5%可接受可接受”。1212日我方又收日我方又收到受盘人来电：到受盘人来电：“你你3 3日发盘我接受日发盘我接受”。此时市价上涨，我复电。此时市价上涨，我复电拒绝。问我方这样做是否可以，理由何在？拒绝。问我方这样做是否可以，理由何在？项目七 开展交易磋商订立合同-任务1【应用训练应用训练】【案例案例4 4】我方发盘有效期至我方发盘有效期至5 5月月2020日，对方接受电报的交发时间日，对方接受电报的交发时间是是5 5月月17

17、17日，但情况表明该电报在传递过程中出现异常情况，以日，但情况表明该电报在传递过程中出现异常情况，以致使我方收到时过期，对此我方应如何处理？致使我方收到时过期，对此我方应如何处理？【案例案例5 5】我上海某外贸公司受工厂的委托前往美国购买设备，我上海某外贸公司受工厂的委托前往美国购买设备，双方在旧金山对合同条款已达成口头协议。我方离美时间对方表双方在旧金山对合同条款已达成口头协议。我方离美时间对方表示，回沪后拟定合同，由双方签字生效。回沪后，工厂撤回进口示，回沪后拟定合同，由双方签字生效。回沪后，工厂撤回进口委托，我方无法签署进口合同，信用证也未开出。美方敦促中方委托，我方无法签署进口合同，信

18、用证也未开出。美方敦促中方履约，否则将在美起诉中方公司。试分析中方公司应如何处理此履约，否则将在美起诉中方公司。试分析中方公司应如何处理此案？理由是什么？案？理由是什么？项目七 开展交易磋商订立合同-任务1【拓展提升拓展提升】 2012年3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并

19、函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。 7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你

20、我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国，按公约第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。 请分析G公司的上述观点是否正确？项目七 开展交易磋商订立合同-任务1【拓展提升拓展提升】分析： 本案争议双方所在国均为公约的缔约国，因此，应按公约的有关规定处理。关于逾期接受，公约认为一般无效，但也有例外情况。 公约第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或

21、其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。 项目七 开展交易磋商订立合同-任务1【任任务务目目标标】知识目标：知识

22、目标：了解发盘、还盘与接受的相关知识掌握函电写作的要领能力目标：能力目标：看懂发盘、还盘、接受信书写发盘、还盘、接受信任务任务2 2 发盘、还盘与接受发盘、还盘与接受项目七 开展交易磋商订立合同-任务2【任务描述任务描述】 魏强公司的服装信息，请依次写出函电。面料：全棉 里料：摇粒绒最低销售价：81.90元/件销售量：4000件包装方式：标准出口包装，每箱16件包装尺寸：57cm44cm43cm毛重：15千克/箱 净重：14千克/箱最早装船期：2012年9月任务任务2 2 发盘、还盘与接受发盘、还盘与接受项目七 开展交易磋商订立合同-任务2任务任务2 2 发盘、还盘与接受发盘、还盘与接受 外贸

23、函电就是有着国际贸易关系的双方由于彼此的业务往来而外贸函电就是有着国际贸易关系的双方由于彼此的业务往来而产生的信件，但在信息化高度发达的今天，该信件并不局限于纸质产生的信件，但在信息化高度发达的今天，该信件并不局限于纸质信件，也可以是电子邮件、传真或信件，也可以是电子邮件、传真或MSNMSN。u外贸函电最常用的内容：建立业务关系、询盘、发盘、回复、销外贸函电最常用的内容：建立业务关系、询盘、发盘、回复、销售合同、包装、保险、赔偿、仲裁等。售合同、包装、保险、赔偿、仲裁等。u外贸函电基本要求：主题明确，内容简洁，语言精炼，表述完整。外贸函电基本要求：主题明确，内容简洁，语言精炼，表述完整。u外贸

24、函电的格式：有固定的语言、习惯用法和常用句型。外贸函电的格式：有固定的语言、习惯用法和常用句型。u外贸函电的语气：开发信、询盘回复一般要客气，表达感谢；平外贸函电的语气：开发信、询盘回复一般要客气，表达感谢；平常业务联系要细心、信任；催促付款要紧急而经典外贸函电范文汇常业务联系要细心、信任；催促付款要紧急而经典外贸函电范文汇总不失礼貌；客户索赔要理解、给予足够的解释和说明。总不失礼貌；客户索赔要理解、给予足够的解释和说明。项目七 开展交易磋商订立合同-任务2【任务实施任务实施】步骤一：读懂询盘信步骤一：读懂询盘信步骤二：书写发盘信步骤二：书写发盘信 步骤三：书写还盘信步骤三：书写还盘信 步骤四

25、：书写接受信步骤四：书写接受信项目七 开展交易磋商订立合同-任务2步步骤骤一一 读懂询盘读懂询盘信信【任务实施任务实施】询盘信尊敬的魏先生： 您好！我公司从网上获悉贵公司出售货号F121的女装，我公司对此很感兴趣。现预购5000件，请贵公司报实盘。 此函7日内回复有效。 美国肖奈服饰进出口公司 Alexandra 2012年6月13日步步骤骤二二 书写发盘书写发盘信信【任务实施任务实施】发盘信亲爱的Alexandra： 您好！我方15日收到贵公司来函，预购货号F121女装，现报实盘，货号F121女装，4000件，每件90元，FOB上海，9月装船，即期信用证付款。 请在5日内回复有效。 强宇国际

26、贸易公司 魏强 2012年6月16日步步骤骤三三 书写还盘书写还盘信信【任务实施任务实施】还盘信尊敬的魏先生： 您好！我方18日收到贵公司来函，我方很有兴趣，希望贵公司货号F121女装，4000件，每件85元，FOB上海，9月装船，即期信用证付款。 此函5日内回复有效。 美国肖奈服饰进出口公司 Alexandra 2012年6月19日步步骤骤四四 书写书写接受信接受信【任务实施任务实施】接受信亲爱的Alexandra： 您好！我方21日收到贵公司来函，价格接受，我方将于9月份安排装船，请速开立信用证。 请在5日内回复有效。 强宇国际贸易公司 魏强 2012年6月22日【应用训练应用训练】 假设

27、美国肖奈服饰进出口公司 Alexandra，不接受魏强公司报价90每件90元，并希望成交条款改为CFR上海，8月装船，魏强收到信后，主动将价格降至每件85元，但不接受成交条款，希望依然以FOB上海，9月装船成交，发票金额110%投保一切险。Alexandra看后，认为FOB成交他们承担太多，希望强宇公司将价格降至每件84元。魏强收到信后，认为还有利润可赚，遂写了接受信。 请为上述往来书写函电。项目七 开展交易磋商订立合同-任务2【拓展提升拓展提升】项目七 开展交易磋商订立合同-任务2【拓展提升拓展提升】项目七 开展交易磋商订立合同-任务2【拓展提升拓展提升】项目七 开展交易磋商订立合同-任务2

28、【任任务务目目标标】知识目标：知识目标：了解合同条款熟悉合同模版能力目标：能力目标：能够起草合同能分析合同具备签订合同的能力任务任务3 3 订立合同订立合同项目七 开展交易磋商订立合同-任务3【任务描述任务描述】 强宇国际贸易公司在与美国肖奈服饰进出口公司强宇国际贸易公司在与美国肖奈服饰进出口公司 AlexandraAlexandra的洽谈中，最终达成协议。的洽谈中，最终达成协议。 请帮助魏强签订销售协议书。请帮助魏强签订销售协议书。任务任务3 3 订立合同订立合同项目七 开展交易磋商订立合同-任务3【任务实施任务实施】步骤一：了解合同结构步骤一：了解合同结构步骤二：掌握订立合同要注意的问题步

29、骤二：掌握订立合同要注意的问题步骤三：查询合同范本步骤三：查询合同范本 步骤四：订立合同步骤四：订立合同 项目七 开展交易磋商订立合同-任务3步骤一：了解合同结构步骤一：了解合同结构【任务实施任务实施】1.1.合同首部合同首部合同的首部是合同的开始部分，也是合同的重要组成部分，其内容通常易被合同的首部是合同的开始部分，也是合同的重要组成部分，其内容通常易被忽视，然而当争议发生时，这部分内容将起重大法律作用。忽视，然而当争议发生时，这部分内容将起重大法律作用。合同首部包括：合同的名称与编号、签约的时间与地点、合同双方当事人的合同首部包括：合同的名称与编号、签约的时间与地点、合同双方当事人的身份、

30、签约意图、有关文件与事项、词语注释等六项内容。身份、签约意图、有关文件与事项、词语注释等六项内容。2.2.合同主文合同主文（1 1）商品名称条款）商品名称条款商品名称条款要注意一般出口商品的名称应与进口国家海关提供的通用商品商品名称条款要注意一般出口商品的名称应与进口国家海关提供的通用商品名称相吻合。名称相吻合。（2 2）商品品质条款）商品品质条款 商品品质条款注意在凭标准交易时，应当写明所采用的标准名称、制定年份；商品品质条款注意在凭标准交易时，应当写明所采用的标准名称、制定年份；凭规格交易时，应当写明公差或一定的机动幅度。凭规格交易时，应当写明公差或一定的机动幅度。步骤一：了解合同结构步骤

31、一：了解合同结构【任务实施任务实施】（3）商品数量条款 商品数量条款对于重量应说明是按毛重还是净重。对于实际交货数量与合同数量难于完全相符的商品，应列明交货数量的机动幅度、这部分如何计价、以及由谁来判定这部分的数量等内容。（4）商品包装条款 商品包装条款应包括货物包装的式样、材料、费用的负担和运输标志。如合同规定由买方提供包装材料，则应规定买方提供的时间和到达卖方的最迟时限。特别对于“定牌”包装必须明确规定：如买方所提供的商标、牌号侵害了任何第三者的利益，卖方不负侵权、冒牌之责。（5）商品检验条款 商品检验条款应包括检验机构、时间、地点、方法以及检验证书的效力。（6）产权条款 产权条款对于交易

32、商品的产权，卖方应在合同中给出明确的担保。步骤一：了解合同结构步骤一：了解合同结构【任务实施任务实施】（7）价格条款 价格条款对价格的规定有固定价、暂定价、滑动价、暂不定价四种方法，一般多数合同采用固定价的方式。在国际贸易中，若使用的计价货币币值不稳，应在合同中订立汇率保值条款。（8）买卖双方义务条款与贸易术语 买卖双方义务条款，通常卖方的义务主要是交付货物，移交与货物有关的单据和转移货物所有权3项。买方的义务主要是收取货物和支付货物价款 。在国际贸易中，通常采用贸易术语，此时可以省略买卖双方义务的条款。（9）交货与装运条款 交货与装运条款应包括交货的时间、地点、方式，装运的时间、方式、通知、

33、装运港和目的港等事项。注意在国际贸易中，常用贸易术语FOB术语、CIF术语、CFR术语都是以装运时间作为交货时间，不需分别做出规定。（10）支付条款 支付条款要规定支付的金额和方式，使用信用证时，应规定是何种信用证，并明确开证和送达时间，开证行必须为卖方接受的银行。（11）异议与索赔条款 异议与索赔条款应规定对货物不符或违约提出异议或索赔时，必须具备的证据以及出证的机构、索赔的期限、方法和金额。步骤一：了解合同结构步骤一：了解合同结构【任务实施任务实施】3.3.合同结尾合同结尾（1）文字 在国际贸易中，合同的结尾必须写明合同是以何种文字写成的，并注明不同文本的效力。（2）签署 合同末尾应有签署

34、栏，双方当事人或法定代表人须在签署栏内本企业名下依法签署，并书写上日期，随后合同即宣告成立。步骤二：掌握订立合同要注意的问题步骤二：掌握订立合同要注意的问题【任务实施任务实施】 在国际贸易中，买卖双方同于何时订立地一个十分重要的在国际贸易中，买卖双方同于何时订立地一个十分重要的问题。根据问题。根据联合男国际货物销售合同公约联合男国际货物销售合同公约的规定，接受送的规定，接受送达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时达发盘人时生效，接受生效的时间，实际上就是合同成立的时间，合同一经订立买卖双方即存在合同关系，彼此就应受合同间，合同一经订立买卖双方即存在合同关系，彼此就应受合同的约束

35、。的约束。 在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间，以签约时合同上所写明年日期为准，或以收到对成立的时间，以签约时合同上所写明年日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准，在这两种情况下，双方的合同关系即方确认合同的日期为准，在这两种情况下，双方的合同关系即在签订正式局面合同时成立在签订正式局面合同时成立 。此外，根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，此外，根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时，方为合同成立。在获得批准时，方为合同成立。1.合同成立的时间步骤二：掌握订立合同要注意的问题步

36、骤二：掌握订立合同要注意的问题【任务实施任务实施】 买卖双方就各项交易达成协议后，并不意买卖双方就各项交易达成协议后，并不意味着此项合同一定有效。根据各国合同法规定，味着此项合同一定有效。根据各国合同法规定，一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和一项合同，除买卖双方就交易条件通过发盘和接受达成协议外，还需具备下列有效条件，才接受达成协议外，还需具备下列有效条件，才是一项有法律约束力的合同。是一项有法律约束力的合同。2.合同成立的有效条件步骤二：掌握订立合同要注意的问题步骤二：掌握订立合同要注意的问题【任务实施任务实施】 签订买卖合同的当事人主要有自然人或法人。按各国法律的一般规定，自然人签订

37、合同的行为能力，是指精神正常的成年人才能订立人事同，未成年人或精神病人订立合同必须受到限制。关于法人签订合同的行为能力，各国法律一般认为，法人必须通过基代理人，在法人的经营范围内签订合同，也就是说，越权的合同不能发重型法律效力，根据我国法律规定，除对未成年人，精神病人签订合同的能力加以限制外，对某些合同的签约主体还作了一定的限定，例如，规定只有取得对外贸易经营权的企业或其它经济组织，才能签订对外贸易合同，没有取得对外贸易经营权的企业或组织，如签订对外贸易合同，必须委托有对外贸易经营权的企业代理进行。 3.当事人必须具有签订合同的行为能力步骤二：掌握订立合同要注意的问题步骤二：掌握订立合同要注意

38、的问题【任务实施任务实施】 所谓对价，即指当事人为了取得合同利益所付出的代价，这是英美法的概念。 所谓约因，即指当事人签订合同所追求的直接目的，这是法国法的概念，按照英美法和法国法的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，无对价或无约因的合同是得不到法律保障的。4.合同必须有对价和约因步骤二：掌握订立合同要注意的问题步骤二：掌握订立合同要注意的问题【任务实施任务实施】 许多国家对合同内容必须合法，往往从广义上解释，其中包括不得违反法律，不得违反公共秩序或公共政策以及不得违反善良风俗或道德三个方面，我国涉外经济合同法规定，违反中华人民共和国法律或社会公共利益的合同无效，。但是，合同

39、中违反我国的法律或社会公共利益和条款，如经当事人协商同意予以取消或改正后，则不影响合同的效力。5.合同的内容必须合法步骤二：掌握订立合同要注意的问题步骤二：掌握订立合同要注意的问题【任务实施任务实施】 世界大多数国家，只对少数合同才要求必须按法律规定的特定形式订立、而对大多数合同，一般不人法律上规定应当采取的形式。但我国则不同，我国签订的涉外经济合同必须以收面方式订立，否则无效。我国在参加联合国国际货物销售合同公约时，对公约中关于销售合同可以采用任何形式订立的规定提出了保留条件，我即我国对我订立、修改或终止合同必须采取书面形式，其中包括电报、电传 。 6.合同必须符合法律规定的形式步骤二：掌握

40、订立合同要注意的问题步骤二：掌握订立合同要注意的问题【任务实施任务实施】 各国法律都认为，合同当事人意思必须是真实的意思，才可成为一项有约束力的合同，否则这种合同无效或可以撤销。我国涉外经济合同法也明确规定:“采取欺诈或者胁迫手段订合同无效。”7.合同当事人的意思表示必须真实步骤三：查询合同范本步骤三：查询合同范本【任务实施任务实施】请查询合同范本步骤四：订立合同步骤四：订立合同【任务实施任务实施】【应用训练应用训练】20122012年年1010月上海新发展进出口贸易实业有限公司收到新加坡海外贸易有限公司（月上海新发展进出口贸易实业有限公司收到新加坡海外贸易有限公司（OVERSEAS TRAD

41、EING OVERSEAS TRADEING CORPORATIONCORPORATION，SINGAPORESINGAPORE）电洽购美加净牙膏，货号为）电洽购美加净牙膏，货号为NW101 NW101 （MAXAM TOOTH PASTE, ART. NO.NW101MAXAM TOOTH PASTE, ART. NO.NW101）, ,其往其往来电文如下来电文如下, ,请根据双方磋商结果签订货书一份。请根据双方磋商结果签订货书一份。1010月月9 9日日货号为货号为NW101NW101的美加净牙膏，请电告我现在的价格及的美加净牙膏，请电告我现在的价格及1111月份的可供数量。月份的可供数量

42、。1010月月1010日日贵公司贵公司9 9号来函货号号来函货号NW101NW101美加净牙膏，纸箱装，每箱美加净牙膏，纸箱装，每箱6 6打，每打协议价打，每打协议价120120港币，港币，CIFCIF新加坡，新加坡，1111月份装船，佣月份装船，佣金金5%5%。1010月月1111日日贵公司贵公司1010日来函，我公司欲购日来函，我公司欲购1000010000箱，请递实盘。箱，请递实盘。1010月月1212日日贵公司贵公司1111日来函所提及条件请日来函所提及条件请1313日回复。日回复。1000010000箱牙膏箱牙膏 每打每打120120港币港币 CIFCIF新加坡新加坡, ,佣金佣金5

43、%5%，支付方式为见票，支付方式为见票3030天付款信用证。天付款信用证。1010月月1313日日贵公司贵公司1212日来函，每打日来函，每打115115港币，按发票金额的港币，按发票金额的110%110%上一切险及战争险。支付方式为见票上一切险及战争险。支付方式为见票3030天付款的远期信用天付款的远期信用证。请立即回电。证。请立即回电。1010月月1414日日 贵公司贵公司1313日来函。每打日来函。每打118118港币，付款方式照例，请港币，付款方式照例，请1515日回电。日回电。1010月月1515日日贵公司贵公司1414日来电，信用证已开，请电告我方合同号码。日来电，信用证已开，请电

44、告我方合同号码。1010月月1616日，贵公司日，贵公司1515日来函所提，合同号码为日来函所提，合同号码为01XDTTD-1477801XDTTD-14778项目七 开展交易磋商订立合同-任务3【拓展提升拓展提升】中英文合同对照CONTRACT NO.: DATE: THE BUYERSTHE BUYERS: : ADDRESS : TEL: FAX: 买方： 地址：THE SELLERS:THE SELLERS: ADDRESS: TEL: FAX: This Contract is made by and between the Buyers and the Sellers, where

45、by the Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the under mentioned commodity according to the terms and conditions stipulated below:买方与卖方就以下条款达成协议：【拓展提升拓展提升】Item No.Description名称及规格名称及规格Unit单位单位Qty数量数量Unit Price单价单价Amount总价总价 Say U.S. Dollars 1. COMMODITY1. COMMODITY【拓展提升拓展提升】2. COUNTRY AN

46、D MANUFACTURERS: 原产国及造商： 3. PACKING: To be packed in standard airway packing. The Sellers shall be liable for any damage of the commodity and expenses incurred on account of improper packing and for any rust attributable to inadequate or improper protective measures taken by the sellers in regard to

47、 the packing.包装：标准空运包装。如果由于不适当的包装而导致的货物损坏和由此产生的费用，卖方应对此负完全的责任。4. SHIPPING MARK: The Sellers shall mark on each package with fadeless paint the package number, gross weight, net weight, measurement and the wordings: KEEP AWAY FROM MOISTURE HANDLE WITH CARE THIS SIDE UP etc. and the shipping mark: 唛头：

48、卖方应用不褪色的颜料在每个箱子外部刷上箱号、毛重、净重、尺寸，并注明“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等，唛头为:5. TIME OF SHIPMENT（装运期）：6. PORT OF SHIPMENT（装运港）： 7. PORT OF DESTINATION（目的港）： 【拓展提升拓展提升】2. COUNTRY AND MANUFACTURERS: 原产国及造商： 3. PACKING: To be packed in standard airway packing. The Sellers shall be liable for any damage of the commodity a

49、nd expenses incurred on account of improper packing and for any rust attributable to inadequate or improper protective measures taken by the sellers in regard to the packing.包装：标准空运包装。如果由于不适当的包装而导致的货物损坏和由此产生的费用，卖方应对此负完全的责任。4. SHIPPING MARK: The Sellers shall mark on each package with fadeless paint

50、the package number, gross weight, net weight, measurement and the wordings: KEEP AWAY FROM MOISTURE HANDLE WITH CARE THIS SIDE UP etc. and the shipping mark: 唛头：卖方应用不褪色的颜料在每个箱子外部刷上箱号、毛重、净重、尺寸，并注明“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等，唛头为:5. TIME OF SHIPMENT（装运期）：6. PORT OF SHIPMENT（装运港）： 7. PORT OF DESTINATION（目的港）： 8

51、. INSURANCE（保险）：To be covered by sellers for 110% invoice value against All Risks.9. PAYMENT（付款方式）The buyer open an irrevocable 100% L/C at sight in favor of seller信用证付款：买方给卖方开出100%不可撤销即期信用证。银行资料：【拓展提升拓展提升】10. DOCUMENTS:1. Full set of Air waybill in original showing “Freight Prepaid” and consigned t

52、o applicant. 空运提单一套2. Invoice in three copies. 发票一式叁份3. Packing list in three copies issued by the Sellers. 装箱单一式叁份4. Certificate of Quality issued by the Sellers. 制造厂家出具的质量证明书5. Insurance Policy. 保险单一份6. Certificate of origin issued by the Sellers. 原产地证书7. Manufacturers certified copy of fax dispat

53、ched to the applicant within 24 hours after shipment advising flight No., B/L No., shipment date, quantity, Gross weight, Net weight, and value of shipment. 制造厂家通知开证申请人有关货物装运的详细资料传真复印件壹份8. The sellers Certificate and waybill certifying that extra documents have been dispatched according to the contr

54、act terms by express airmail. 卖方有关另外用特快邮寄壹套单据给开证申请人的证明书及邮寄底单.9. Certificate of No Wooden Packing or Certificate of Fumigation.非木包装声明或熏蒸证. In addition, the Sellers shall, within three days after shipment, send by express airmail one extra sets of the aforesaid documents directly to the Buyers.另外，卖方应于

55、货物发运后三天内，用特快专递寄送一套上述的单据给买方。【拓展提升拓展提升】11. SHIPMENT: The Sellers shall ship the goods within the shipment time from the port of shipment to the destination. Transshipment is allowed. Partial shipment is not allowed.运输：卖方应于交货期内将合同货物从装货港运到目的港，不许分批，允许转运。12. SHIPPING ADVICE: The sellers shall, immediately

56、 upon the completion of the loading of the goods, advise by fax the buyers of the Contract No., commodity, quantity, invoiced value, gross weight, name of vessel and date of delivery etc. In case due to the sellers not having faxed in time, all losses caused shall be borne by the sellers.装运通知：卖方应于装货

57、后，立即用传真将有关合同号、货物、数量、发票价值、毛重、运输工具名称、交货日期、货物预计抵达日等资料通知买方。如果由于卖方未能通知买方而造成的所有损失均由卖方承担。13. GUARANTEE OF QUALITY:The Sellers guarantee that the Commodity hereof is made of the best materials with first class workmanship, brand new and unused, and complies in all respects with the quality and specification

58、 stipulated in this Contract. The guarantee period shall be 12 months counting from the date of signing the Acceptance Report of this machine at the end-users site.质量保证：卖方保证合同货物采用最好的材料、精湛的做工、全新、未使用过、质量和技术规格均符合合同的要求。质保期为最终用户签定验收报告后12个月内。【拓展提升拓展提升】14. CLAIMS:Within 90 days after the arrival of the goo

59、ds at destination, should the quality, specification, or quantity be found in unconformity with the stipulations of the Contract except those claims for which the insurance company or not the owners of the vessel are liable, the Buyers shall, on the strength of the Inspection Certificate issued by t

60、he State Administration for Entry-Exit Inspection and Quarantine of P.R.C. or the site inspection report issued by the sellers engineer, have the right to claim for replacement with new goods, or for compensation, and all expenses (such as inspection charges, freight for returning the goods and for