咨询服务对象——企业老总的心态分

1、1咨询服务对象- 企业老总的心理分析及把握郑立新1999年4月17日 上海2内容 咨询过程 老总心态分析与处理 案例一：C总 案例二：W总3咨询项目过程 - I认识问题及咨询需求立项选顾问公司成立小组配置资源设立咨询目标等详细要素立项/成立小组解决问题执行发掘新问题4咨询项目过程 - II确定问题分析问题提出解决方案证实落实方案与管理层沟通立项/成立小组解决问题执行发掘新问题5咨询项目过程 - III成立执行小组设计执行方案沟通试点全面实施反馈/调整/控 制总结立项/成立小组解决问题执行发掘新问题6咨询项目过程 - IV跟踪维持发掘新问题提出新项目立项/成立小组解决问题执行发掘新问题7咨询项目

2、全过程跟踪维持发掘新问题提出新项目立项/成立小组解决问题执行发掘新问题认识问题及咨询需求立项选顾问公司成立小组配置资源设立咨询目标等详细要素确定问题分析问题提出解决方案证实落实方案与管理层沟通成立执行小组设计执行方案沟通试点全面实施反馈/调整/控 制总结8过程中老总的心态 - I立项/成立小组解决问题执行发掘新问题不到万不得已，不会认为有问题请专家来证明让局外人说话点子值多少钱外行，外国人行吗解决所有问题9过程中老总的心态- II立项/成立小组解决问题执行发掘新问题雇了你，就是你的问题这不是你要解决的问题没有时间10过程中老总的心态 - III立项/成立小组解决问题执行发掘新问题有了答案，可以

3、交差下面的人执行就行你们执行就行了执行得太慢了方案 不行11过程中老总的心态 - IVXX公司不行XX真行，留 下来做经理XX真行，以 后再找你立项/成立小组解决问题执行发掘新问题12老总在咨询过程中的作用老总会是顾问的裁判老总是顾问的宣传员要么是敌人，要么是忠实客户立项/成立小组解决问题执行发掘新问题老总往往是50%以上的问题老总往往知道50%以上的答 案执行领导人必须是老总老总的个人可能是执行的关键老总认为没问题，项目难做老总承上启下，决定项目的要素13如何把握老总的心理 提前侧面了解老总 接手分析问题同时，并按照 其风格设计互动过程 注意信号 设身处地，假定你是老总14如何 背景 技能分

4、析 认知分析 资源分析 沟通分析 需求分析15风格分析方法 - 例子IVisionaryStructurer/Deal-makerOperatorPolitician只谈大事注重未来可能多变由别人执行只谈事，少执行注重权力与关系造势注重经营注重执行看重经验较不适应顾问工作环境注重交易擅长资产运作对经营看淡由别人执行16风格分析方法 - 例子IITASKTELLASKPEOPLEANALYTICALAMIABLEDRIVEREXPRESSIVE17性格/风格分析 - 例子IIIScaleRefers toKey ActitivityExtraversion-IntroversionHow a p

5、erson isorganizedEnergizingSensing-IntuitionWhat a person paysattention toAttendingThinking-FeelingHow a persondecidesDecidingJudging-PerceivingLife style a personadoptsLivingMyers-Briggs Type Indicators18项目冲击分析 - 例子过程与方案的可能性过程中老总能力差被暴露小组工作要求老总改变风格老总是问题本身业务及战略调整而使老总的位子改变客户工作环境调整可能心态及表现遮掩与不合作要么接受，要么躲

6、 避当心，反对当心，反对不适应，反对处理柔度分寸培训客观19处理原则 及时调整 双赢原则 业务与私交20项目的类型类类型型常常规规的的问问题题老老总总的的心心态态战略l 中国战略l 收购及合资l 战略方向l 战略要谨慎，内资很少依赖顾问，多认为靠自己l 收购要迅速，顾问成了中间人组织l 设计l 重组l 技能培训l 顾问会公正，客观l 顾问借许多例子l 顾问是老师融资l 上市l 私摹l 顾问没有银行家重要l 融资与管理是分开的效绩l 营销l 改进l 顾问会公正，客观l 顾问借许多例子l 顾问是老师处理方法21企业的类型类类型型常常规规的的问问题题影影响响老老总总的的心心态态的的因因素素合资l 中

7、国战略l 业务方向l 伙伴筛选l 组织设计与重组l 中外方的利益l 中外方的权力l 外方对中国国情的了解l 组织可变性与个人的利益国企l 战略l 业务方向l 组织设计与重组l 融资l 运作技能 l 组织可变性与个人的利益l 问题及方案与个人的利益l 个人技能l 业务外因素私营l 战略l 业务方向l 组织设计与重组l 融资l 运作技能l 个人技能，需求与性格l 家族l 老总对企业的控制l 企业发展阶段l 老总身边的“顾问”处理方法22C总：流落海外的国企老板 92年40人的研究所 94年超过1万人，跨5个行业，海外集资过亿美圆，拥有垄断性资源 94年寻找顾问公司，解决战略，组织，技能及海外融资

8、95年美国借壳上市，回国收购企业 96年因政治牵连，被其他公司收购 C总流落海外23咨询项目过程 - I开始不认为需要顾问做战略咨询，只希望拿到报告融资价位在于融资的多少哪个公司有名，就选哪个既然花钱，就什么都做后来发觉问题多多：从战略到运作，到组织都需要咨询外面人，不要什么信息都给配几个年轻人，又做事，又培训立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态心态从融资开始谈项目请投资银行加深合作专门派人与老总沟通为客户问题排序并有效管理其期望值处理处理24咨询项目过程 - II以解决短期融资问题为主，理清战略为次资料不必详实，当求宏大，能吸引投资商交易心态老总愿配合，但无时间，希望解决更多问题，但又怕

9、得罪上下沟通对象不是客户，而是外商立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态心态培训客户坚持客观，用扎实的作风来赢得合作在保证融资成功的基础上解决战略问题处理处理25咨询项目过程 - III 融资确保成功，拿到钱再说 战略，组织，技能问题，知道就行，自己可以操作 高价的顾问应迅速结束 成功的关键在于关系和政治资源，而非管理立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态心态 客观反映管理风险 停止不现实的战略，组织与技能的计划 降低对客户的期望处理处理26W总：私营企业董事长 80年代开始经营药店，孩子弃学帮助 90年代中成为东北著名的民营医药企业 96年收购药厂，分别采取三株，中美史克等经营模式，在行

10、业内创出名牌 97年曾经接触顾问公司，因价格未执行 98年邀请30位外资高级经理，以便解决公司的诸多问题，但3个月后失败 目前采取随机性邀请专家讲课和解决运作问题27咨询项目过程 - I强烈需求管理人才开始不知道有咨询公司，也不认为咨询公司能解决人才问题年轻的老总认为顾问公司能全面解决年长的认为不如雇人行业专家，国内做法最好既要求有能力，又要可信赖钱都是自家的，花钱容易赚钱难，花钱要保证有效果立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态心态处理处理28咨询项目过程 - II非常承认自己及公司不足专家能独立解决问题没有时间和能力分析问题强烈要求讲究实效，干着看不愿意走顾问公司的程序没有必要看资料顾问出点子，直接解决问题立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态心态处理处理29咨询项目过程 - III 依赖顾问执行（聘任，培训） 根据实效，反馈，调整迅速 用简单的方法解决所有问题 企业所得效益与咨询费直接挂钩立项/成立小组解决问题执行发掘新问题心态心态处理处理30咨询项目过程 -