撬动绩效的杠杆w—

1、撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 医院药品销售 实战指南与工具集萃: 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃课程目

2、标1清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势234掌握绩效评价的核心思路和方法掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法系统理解医院代表绩效管理的核心思路撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 何为“经理”经 理撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个

3、咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 什么是地区经理的最重要的工作？ 人员管理领导力 团队建设？撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 什么是“真正的”辅导绩效评价绩效分析绩效辅导战略分析绩效分析战术分析战略辅导绩效辅导战术辅导撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃

4、选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 工具锦囊工具锦囊九宫格法代表微观市场法快速定位法和气泡图法驱动销售的四驾马车和二力模型绩效分析流程图 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 撬动绩效的杠杆医院药品销售实战

5、指南与工具集萃课程目标1清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势234掌握业绩评价的核心思路和方法掌握绩效分析的战略、战术分析与辅导方法系统理解医院代表绩效管理的核心思路撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 课程体系绩效评价 战略分析 战略辅导 核心技能 绩效分析 绩效辅导 实战指南 战术分析 战术辅导 因材施教撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选

6、培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 Workshop：代表业绩评价的1、客观内容2、比较基准撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 业绩评价内容撬动绩效的杠杆医院药

7、品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 评价标准：撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 有比较才有公平从“气泡图法”到“ABCD”的团队销

8、售定位法撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 2006年Q4目标医院销售结果83%88%93%98%78%-10%80%60%40%20%0%增长率区域增长率全国增长率区域完成率全国完成率完成率1711923865104撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历

9、经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 快速定位代表的ABCD价法-1绝对销售增长值绝对销售增长值大于平均值绝对增长值小于平均值平均销售金额销售金额大于平均值销售金额小于平均值销售金额大于平均值销售金额小于平均值ABCDTwo PrimaryIndicators撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA

10、无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 快速定位代表的ABCD评价法-2高于平均值低于低于平均值高于 平均销售金额绝对销售增长值根据是否完成指标，进一步分成A+/A-,B+/B-,C+/C-,D+/D-撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 快速定位代表的ABCD评价法-3撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国

11、际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 绩效评估的综合指标二维评估法/加权评估法撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 行为/目标:二维评估法目标超出期望完全符合期望部分符合期望Superior Res

12、ults 3.1 Unsatisfactory Behaviors员工在达成目标方面一贯表现优秀，但其表现不符合公司倡导的价值观/行为Superior Results 3.2Good Behaviors员工在达成目标方面一贯表现优秀，且其行为符合公司推崇的价值观/行为Superior Results, 3.3Superior Behaviors员工在达成目标方面一贯表现极其优秀，且其行为完全符合公司倡导的价值观/行为。在其团队及更大范围内被作为模范。极少有人可以达到这一等级Good Results, 2.1Unsatisfactory Behaviors员工完全达成各项工作目标，然而其行为没有

13、达到公司倡导的价值观/行为的要求Good Results, 2.2Good Behaviors员工完全达成各项工作目标且行为符合公司倡导的价值观/行为。这是一个完全积极且可以接受的绩效等级。Good Results , 2.3Superior Behaviors员工一贯有优秀的行为表现且完全达成各项工作目标Unsatisfactory Results, 1.1Unsatisfactory Behaviors员工的工作表现同目标以及公司倡导的价值观/行为有限大差距，经过反复的解释及指导均没有改进。Unsatisfactory Results, 1.2Good Behaviors员工的行为完全符合

14、公司倡导的价值观/行为，然而没有完成工作目标。Unsatisfactory Results, 1.3Superior Behaviors员工行为表现一贯优秀，然而没有完成工作目标。公司价值观/行为超出期望完全符合期望部分符合期望撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 加权评估法IndicatorsCriteriaWeightYearly Sales Rank

15、ing50% on achievement Rate+50% on contribution volume50%Calls Reporting Ranking10 call per working day/Rep20%Rep Rol RankingFull Year Sales Expenses 15%Rep Behavior Evaluation Ranking Valued by FLM & Manager10%Medical Training ExaminationExams & results from Scientific Dept (twice per year)5%撬动绩效的杠杆

16、医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 绩效管理周期时间表年底绩效回顾与评估3绩效规划 和目标设定持续地反馈与辅导年中绩效回顾211月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENM

17、IN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 关于绩效面谈的几个关键点 绩效面谈中，地区经理的角色如何？ 绩效面谈的基本流程及其要点是什么？ 绩效面谈中最要避免的情况是什么？ 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃课程目标1清晰一线经理的职责所在和管理发展趋势234掌握业绩评价的核心思路和方法掌握绩效分析的战略、战

18、术分析与辅导方法系统理解医院代表绩效管理的核心思路撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 Workshop：影响代表销售业绩的客观因素有哪些?撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY

19、OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 驱动代表绩效的四驾马车-1撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 驱动代表绩效的四驾马车-2撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVE

20、RSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 提高销售生产力理想的状态现实的状态 问题：如何提高我的个人产出率？成本销量撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 绩效分析要素-QTQ撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与

21、多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 医药代表业绩分析思路 STRATEGIC COACHING TACTICAL COACHING 策略辅导 战术训练 Used to enhance selling strategies or Focuses on developing reps selling skillTerritory management strategies to solve and knowledgeSales problem or optimize opportunity 注重发展销售代表

22、的技能和知识用于提高销售策略或地域管理战略,以解决销售中遇到的问题或者充分利用机会Examples:selling to opinion leaders, Examples:making connection betweenSelling against competiton,developing current and previous calls,handlingStaff relationships objections,closing,presenting例子:想专家进行销售;在竞争中销 例子:将最近的拜访与先前的拜访联系售;发展团队关系 起来;处理不同意见;缔结;陈述Takes pl

23、ace anywhere (field,phone e- Takes place in the fieldMail,etc.) 在现场进行训练 在任何地方进行训练(现场、电话、互连网等等撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 战略分析与辅导做正确的事针对于目标和数量的分析与辅导撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国

24、际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 =ims ZS:医院营销中最重要的二八定律杠杆点在哪?04,000,0008,000,00012,000,00016,000,0001,000,0002,000,0003,000,000产品A业绩Produce A Sales每一点都代表一个业务区域Each point corresponds To a sales territoryWhat is this axis?轴心在哪里?区域/客户的潜力撬

25、动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 医院 处方潜力 3家著名外资医药公司ETMS系统中ABC客户的划分情况 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 医院市场的x/y是多少 A B C撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY

26、 OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 ZS：医院市场的1/6理论 客户重要性递减0%40%80%100%40%80%100%价值强度在美国数据的基础上ZS推荐的标杆：%医生综述（按得分降序递减）医生分级医生数（占总数的%）ABCD合计ABCD图解撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 用份额/渗透率/销售数据来区划 Segmentation by Share/Penetration/Sales data Acquire/Develop Defend/Build High Potential High Potential Low Market Share High

27、 Market Share Forget Maintain Low Potential Low Potential Low Market Share High Market Share i 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 =ims Market PotentialProduct Market Share撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 -在多数状况下,您只需接触 40-50%的目标族

28、群,即的 达到80%的潜在客户 -这意味着您只需要实际接触 50%的目标族群医师, 就 能提升生产 力 -但是,许多状况中常会因为无 法正确锁定高潜力的医师目标 -In many areas you only need to target 40-50% of GPS to reach80% of potential RX -That means that you only nee d to target 50% of doctors fo r improved productivity -However,In many cases there is missed sales opportuni

29、ty thr ough failing to target the highe st potential doctors 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 =ims 评估目前目标族群的有效度Evaluating Current Targeting Effectiveness20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%0%最理想的目标族群实际的目标族群目标医药族群(40%)代

30、表了60%的市场潜力,最理想的状态那时代表70%的潜力随机拜访撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 集中型战略绝对优于分散型战略:制药企业安例 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 来自ZS公司的分析结果160,00040,00080,000120,000拜访量医生价值等级对应的拜访量优化的拜访拜访 1020医生价值等级411,019次对无盈利性等级医生的拜访68,300次对盈利性等级医生的拜

31、访撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 =ims Untargeted Investments 非目标族群的投资*Investments on wrong customers *投资到错误的客户 *No contacts with potential customers *低投资报酬率*Low ROI *让业务团队变得消极*De-motivated sal

32、es force *高业务人力的流动率*High Sales Force Turnover *提高招募与训练的成本*Increase Cost of recruiting & training撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃目标有效性咨询项目可以非常有效地提高销售Targeting effectiveness projects have shown high historcal returns*通过最优地目标客户项目销售拜访地产出可以提高10-40%Experience shows a 10-40% improvemeng in sales call productivity th

33、rough use of best practive targeting approaches(av.20+%)*如果仅用扩张销售队伍来达到相同地销售增长结果则需投入近20-100Mil USDTo get similar levels of imporvement by solely expanding the sales force,would require $20-100m additional investment*跟其它地方法来比,目标客户管理有更高地投资回报率Targeting thus leads to very high returns on the required out

34、lay versus other methods 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 =ims 撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃医院 潜力(年购药额) 月拜访时间 份额 销量 1 50,000 6 10% 5,000 2 20,000 6 12.5% 2,500 3 5,000 6 20% 1,000 总计 18 11.3% 8,500 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经

35、典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 如何最简单地实现销售梦想?9%的销量提升撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 下一步的关键是 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、

36、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 找到我们关键的20%低低高高撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 目标目标客户的选择1 相关病人数量高中等低客户潜力处方潜力ABC321处方倾向低中等高撬动绩

37、效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 医院级别:按照公司系统中的分级处方行为:指与所有同类药物相比 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 目标-目标客户的选择2潜力医院级别 一类 二类 三类医生职称副主任以上主治医生住院医生副主任以上主治医生住院医生副主任医生主治医生住院医生985753321处方程度目标处方行为 其他 次选 首选 3 2 1A级客户: 7-9分B级客户: 3-6分C级客户: 1-2

38、分撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 目标-你会选择谁作为目标客户?客户潜力ABC321处方程度张三、李四王五、陈七张一、李二、王三张二、刘七张五、刘三、李四张四张六武八武二、赵七撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品

39、质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 总结撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 优先客户选择的次序可以排序为： 如在潜力市场等，如代表只有2 类客户.选择次序可以为： 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 目标-目标客户的选择5客户潜力ABCA3A2A1B3B2B1C3C2C1321处方程度撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工

40、具集萃 红组 黄组 蓝组 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 分组讨论：代表应采取的拜访策略客户潜力ABCA3A2A1B3B2B1C3C2C1321处方程度讨论四：如何用九宫格指导代表拜访撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRR

41、Y OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 潜力小的客户撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 不使用、尝试使用的较大潜力/高潜力客户撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIV

42、ERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 二线使用和首选使用的较大潜力和高潜力客户撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 九宫格可以帮助我们做什么？ 九宫格中的哪些客户必须建立完善的客户资 料库？资料库中的内容应该包括什么？ 九宫格的深化使用 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 关于九宫格的思考撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师

43、。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 九宫格的深化使用医院九宫格ABC撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 九宫格的深化使用医院九宫格ABC撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集

44、萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 Workshop：选对了客户,我们该来安排拜访了:衡量代表工作量的指标有哪些?撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 韦经系统训练和管理的代表，用于拜访的销 售时间平均是小时/天 如果每天增加30分钟的销售时间，意味着： 增加次拜访； 增加个客户； 增加的销量； 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历

45、经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 九宫格的深化使用医院九宫格.SalesTravalOrganizePersonal撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 销售（Selling）：是任何和客户面对面的活动、或是透过电话 话交流、销售。 行程(Traveling)：则是在业务区域中的任何移动；等待的时间 间也是属于行程。 组织(Organization)：是任何规划或组织的活动、如：运用 电 电话和客户约定拜访时间、填写报表、和主管或同事讨论业务等等。 个人(Personal)：是指

46、任何和业务、工作无关的活动，例如： 吃午餐、到银行等。 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 时间管理的要素-STOP撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 如何增

47、加“S”时间？撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃拜访时间与拜访效果的关系单个拜访效果与日拜访效果最大化 Effdctiveness vs Call Times 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 数量：为什么是1012？121086420135791113151719212325撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃1、拜访时间分配限制、拜访时间分配限制 2、记忆、记忆 femory

48、 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 数量：为什么是1.5-2？3min10min5min2min20min开场白D etaillD etail2结束语0%20%40%60%80%Memory1Detail2Detail3DetailProduct Detallings撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学

49、校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 =ims 不同客户阶层有不同的响应Segments respond differently销售回应新客户Sales ResponseNew Customer1st3st5st7st9st11st13st20%60%100%业务回应（增加）6次的拜访可大幅降低新客户的拒绝机会6callsTodiminishingReturns forNEW Customer该时期中连续性的产品讨论累积增加新增加撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就

50、是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 =ims 不同客户阶层有不同的响应Segments respond differently业务回应忠诚客户Sales ResponseLoyal Customer1st3st5st7st9st11st13st20%60%100%业务回应（增加）3次的拜访可大幅降低新客户的拒绝机会3callsTodiminishingReturns forNEW Customer该时期中连续

51、性的产品讨论累积增加最忠诚的客户0%撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 ims 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 拜访无实际影响销量频率的重要性增加一次意味着很大的差别太多了最佳频率撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 工具二 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UN

52、IVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 数量-关键绩效指标撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 一个真实代表的销售分析请结合QTQ KPI ，细读案例，并完成： 诊断代表销售中的问题和机会 列出代表下一步的工作指导意见 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 案例分析四撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 案例分析 战略分析部分 选培训,就是选培训

53、师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 战略辅导微观辅导法销售撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国

54、际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 战略辅导微观辅导法3000盒/月2500盒/月撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 战术分析与辅导把事情做对针对于销售技能的分析与辅导撬动绩效的杠杆医院药品销售

55、实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 课程体系绩效评价 战略分析 战略辅导 绩效分析 绩效辅导 战术分析 战术辅导 撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 绩效先锋：利用现有产品真正实现特定市场的潜在机遇。 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY

56、 OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 质量：医药代表胜任力（PFS）模型0501001502002503002，0004，0006，000销售（$000s）让大多数代表成为绩效先锋代表让绩效先锋代表上升到新的层次潜力撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 胜任力模型：医药代表成功（PFS）七原则7CoordinatesWith Te

57、ammatessDirectIn ClosingAdaptsMessageRelationshipFoucsedCreates CallContinuityPurposefullyProbes andListensHas theWill to Win撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 销售中的“二力分析”撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 拜访

58、第一 评估： QTQ 涵盖2个层面 差异化 深入性 跟进 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 区域销售活动的质量分析撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 药厂作

59、用力因果关系的标准持续一致*(consistency)强度(srength)特异的#(specificitu)量效性(dose-response)暂时的关系(temporal)尝试(experiment)代表的作用yesyesyesyesyesyes礼品yesyes-yes-yes样品yesyes-yes-药厂付费的邀请yesyes-yes-聘请作讲者yesyes-yes-资助CMEyesyes-yes-会议旅游yesyesyesyesyes-谢礼yesyesyesyes-资助研究yesyesyesyes-*Wazana .JAMA2000;283:373-80撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指

60、南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 医药代表的战术训练分类撬动绩效的杠杆医院药品销售实战指南与工具集萃 选培训,就是选培训师。 实战讲师、国际认证、原创经典， 中 国 人 民 大 学 培训学校 历经百余场授课与多个咨询项目升华的授课品质， RENMIN UNIVERSRRY OF CHINA 无 优术、明道、取势一我们，让培训大不同。 医药代表的战术训练层次基础课程启蒙培训(转正后必修