万科某楼盘开盘计划及内部认购方案

1、1 / 12万科金色家园内部认购及开盘计划方案开盘准备的目的1 1、在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。2 2、在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。3 3、通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会（如果做） ，南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些 SPSP 活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。4 4、阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力” 。5 5、进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。6 6、对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。、正式引导

2、期之前必须完成工作售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；户外广告树立一一至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1 1 个月;项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成；2 / 12地盘及售楼处现场形象包装完成；前期品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累2 2. 1 1 广告-:软广告关于研讨会及开盘信息公布应不少于 5 5 次、硬广告企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于1010 次2 2. 2 2 产品推介会（3 3 月初-4-4 月底）不少于 3 3 次2.2.2.2.1 1万科会会员产品推介会4 4 月 20-2120-21 举办针对万科会会员的小范围

3、产品的推介交流会。事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（电话/ /信函）。根据实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150150 人。重要流程如下：来访客户进行登记南京万科公司总经理发表欢迎讲话。由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。客户自由咨询（一小时） 。举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。3 / 12饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。2.2.22.2.2 团购产品推介会从 3 3 月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、 ITIT 等筛选出 20302030 家主要目标单位。可先由业务人员以邮 寄信函和项目简介的

4、方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的 推销方案，上门拜访进行直销。此外，针对主要市内重点的办公楼，利用午休时段进行设点咨询活动，如租用办公楼大堂或户外 广场等，进一步扩大直销的范围和影响力。经过第一轮的直销推广，对直销活动中积累的意向性较强的目标客户进行分析、整理 和归档，然后通知重点客户于 4 4 月 1313 日在金丝利喜来登酒店集中举办以团购客户为对象的“万科金色家园”的产品推荐会，预期 到会人数为 100100 人左右。会议流程可参见万科会会员产品推介会。2.2.32.2.3 公众推介会3 3 月 2323 日在南京人流集中的区

5、域如新街口的金鹰国际、东方商城、金丝利喜来登酒店等开展面对公众的产品推广会，可租用 商场大厅或室外广场。重点是可与万科公司赞助的“喜欢南京的一百个理由”活动相结合。如获奖征文的揭晓展示或与政府合作 的河西整体规划的展示等，并举办一些现场的文艺表演活动助兴，如国外爵士乐队的演出或中国鼓乐队的表演等。以丰富多彩、 生动有趣的活动配合推介会，借以扩大产品影响力，为项目日后的正式推广造势。同时，此类活动可兼顾不同层次的客户，增加项目信息传播的途径，从而积累一批目标客户。2.2.42.2.4 “万科战略合作伙伴”新闻发布会4 / 12在 3 3 月 2323 日金陵饭店（或金丝利喜来登酒店）举行“万科战

6、略合作伙伴”新闻发布会。邀请南京各大报的媒体记者参加。在 会上着重介绍就万科公司秉承一流组合、 一流产品、一流服务的产品开发理念， 从项目的规划设计 （伍兹贝格）、环境景观设计 （贝 尔高林）、装饰设计（孟思黎国梁） 、建筑商（南通四建） 、营销顾问（中原地产） 、广告推广（天际传播）到会所延伸（金丝 利酒店），教育设施（力学小学） 、物业管理等诸多合作伙伴。体现了万科金色家园规划设计、开发建设、营销推广等一系列环节 都是由国际化的精英团队倾力协作和精心打造。在会上只展示产品、会所、环境等得相关立体效果图，不出示具体平面图，以保 持项目一定的神秘感。会后赠送给每位与会记者来宾相应的礼品（较贵重

7、一点，如：皮具、领带、领夹、袖扣等） 。2.2.3 3 引导期内 SPSP 活动建议2 2. 3 3. 1 1 “喜欢南京的一百个理由”系列 PRPR 活动2 2 月初-3-3 月底，配合“喜欢南京的一百个理由”征文获奖作品的公开展示机会点：从 4 4 月起，万科金色家园的楼盘展示活动可以利用室外场地与征文获奖作品共同展示，突出 万科赞助的标题。以获奖征 文的展示活动带动楼盘的先期展示，提高万科品牌的亲和力，增强南京人对万科品牌的认同感，不仅对“金色家园”项 目，而且对万科在南京的房地产的后续开发起到有益作用。2 23 32 2 万科金色之旅从 3 3 月 5 5 日起，通过万客会或现场展示活

8、动向目标客户发放调查问卷， 内容涉及购房意向、 价格、房型、物管、景观要求等， 为项目正式推广的价格的制定和销售策略的调整提供依据。然后从中筛选 5050 位尊贵客户参观上海万科的楼盘。建议 4 4 月 6 6 日，用 四辆依维柯5 / 12（形象广告车）带客户到上海，上午参观“优诗美地” ，下午参观“万科华尔兹” 。使客户对万科地产所开发的产品有一 个直观的认识和了解，并增进与客户的情感交流。备用方案： 也可精选 1010 位客户参观全国（深圳、北京）万科的优秀楼盘。前提是能吸引南京新闻媒体进行全程报道。2 23 33 3 以销售导向培养卖点 可考虑事先联系具有影响力的一些部门和行业（如大学、银行、证券、政府） ，向他们定向优惠销售一批楼盘，制造诸如博 士楼、金融家楼、政府官员楼等广告抄作载体，利用他