冠益乳培训手册

1、4321产品知识产品知识活动概况活动概况促销物料促销物料64执行要求执行要求76现阶段执行现阶段执行-讨论讨论活动报表活动报表65结算要求结算要求产品概念产品概念产品介绍产品介绍n“冠益乳不仅富含LABS益生菌，更有BB冠菌nBB-12双歧杆菌；n“冠益乳是口感浓厚，果粒型冠益乳更添加n美味果粒使得酸奶口感更香醇；n“冠益乳是一个100%由蒙牛鲜奶制造的高品质n酸奶；n被公众营养与开展中心推荐为“营养健康倡导n产品；“冠益乳的目标消费者是更注重健康的一群人，他们希望自冠益乳的目标消费者是更注重健康的一群人，他们希望自 己健康，更关心家人的健康。己健康，更关心家人的健康。“冠益乳的目标消费者是懂

2、得经营生活的人，他们积极乐观，冠益乳的目标消费者是懂得经营生活的人，他们积极乐观， 希望全家人都能生活得开心。希望全家人都能生活得开心。l活动目的：活动目的：l拉动销量拉动销量l提升提升“冠益乳知名度冠益乳知名度l活动时间活动时间l 2007年年7月月23日日10月月23日，为期日，为期3个月时间个月时间l活动城市活动城市l 每周工作每周工作5天：天：l 上海上海141、南京、南京12、福州、福州12、厦门、厦门9、宁波、宁波10、无锡、无锡11、杭州、杭州24、苏州苏州9、武汉、武汉16、长沙、长沙7l 每周工作每周工作6天：天：l 广州广州46l活动形式活动形式l店内蒙牛冠益乳酸奶免费品尝

3、；店内蒙牛冠益乳酸奶免费品尝；l产品导购；产品导购；l派发产品宣传单页派发产品宣传单页 ;l促销产品促销产品l 蒙牛冠益乳所有规格的产品蒙牛冠益乳所有规格的产品l人员配置人员配置l 每店每店1名免品小姐名免品小姐 活动概况活动概况促销物料促销物料固定物资：由闪创到蒙牛仓库提取后配送到门店固定物资：由闪创到蒙牛仓库提取后配送到门店1、免品台、免品台2、促销服、促销服-长袖上衣、短裙、靴子视销售提供情况长袖上衣、短裙、靴子视销售提供情况3、耳麦、耳麦4、易拉宝、易拉宝 易耗物资：易耗物资： 1、试吃品、试吃品- 每天每天10瓶。瓶。 桑葚桑葚4瓶，黄桃瓶，黄桃4瓶，草莓瓶，草莓1瓶，椰果瓶，椰果1

4、瓶瓶 请督导和蒙牛销售联系，以这样的标准对每店进行配送试吃品请督导和蒙牛销售联系，以这样的标准对每店进行配送试吃品 促销员主推桑葚、黄桃口味促销员主推桑葚、黄桃口味 请督导要求促销员在导购时，主推这两个口味的产品请督导要求促销员在导购时，主推这两个口味的产品2、宣传单、宣传单3、试吃杯、试吃杯易耗物资由闪创提前一周将本周所需数量向蒙牛当地申请，将数量、需要时间列明清楚易耗物资由闪创提前一周将本周所需数量向蒙牛当地申请，将数量、需要时间列明清楚促销员要求培训质量监控流程执行质量监控流程活动报表执行标准执行标准促销员要求促销员要求1、招聘要求、招聘要求2、仪容仪表、仪容仪表3、标准说词、标准说词4

5、、主动积极、主动积极5、免品要求、免品要求6、陈列要求、陈列要求7、反响及时、反响及时8、工作纪律、工作纪律促销员要求促销员要求1、招聘要求、招聘要求年龄：20岁-25岁体重：50Kg左右形象：皮肤白皙，形体匀称，气质佳。身体健康，注重个人卫生,仪表整洁。性格：主动积极性高，有霸气，敢于大声叫卖，抢竞争对手的消费者。2、仪容仪表、仪容仪表头发：要长发扎起；不要留刘海遮挡前额头发：要长发扎起；不要留刘海遮挡前额脸部：要化淡妆有色眼影、明显口红、粉底脸部：要化淡妆有色眼影、明显口红、粉底颈部：不要带任何装饰物颈部：不要带任何装饰物手部：要指甲长度小于手部：要指甲长度小于2毫米，不要佩戴戒指毫米，不

6、要佩戴戒指,不要涂抹指甲油，确保手部干净不要涂抹指甲油，确保手部干净卫生卫生着装：要上身穿碧悠绿色长袖外衣，下身穿碧悠绿色长裤，脚穿白色靴子；要着装：要上身穿碧悠绿色长袖外衣，下身穿碧悠绿色长裤，脚穿白色靴子；要将靴子穿在将靴子穿在 裤子外面，保证靴子干净。裤子外面，保证靴子干净。 要左胸前佩戴胸卡；要左胸前佩戴胸卡； 要耳麦戴在耳朵上；要耳麦的扩音器和电池围在腰上，放在背后要耳麦戴在耳朵上；要耳麦的扩音器和电池围在腰上，放在背后促销员要求促销员要求标准照片标准照片促销员要求促销员要求欢送品尝蒙牛冠益乳酸牛奶，欢送品尝蒙牛冠益乳酸牛奶，它富含它富含BB-BB-冠菌，长期饮用，冠菌，长期饮用，对

7、改善人体营养状况，提高健康水平具有促进作用，对改善人体营养状况，提高健康水平具有促进作用，被公众营养与开展中心推荐为被公众营养与开展中心推荐为“营养健康倡导产品营养健康倡导产品蒙牛冠益乳独有蒙牛冠益乳独有BBBB冠菌，冠菌，300300亿超强活力，亿超强活力，为肠道排堵，绿化体内环境，为肠道排堵，绿化体内环境，有了冠益乳，肠胃特舒服。有了冠益乳，肠胃特舒服。促销员要求促销员要求标准说词标准说词4、主动积极性、主动积极性要有霸气、大声叫卖、敢抢竞争品牌顾客要有霸气、大声叫卖、敢抢竞争品牌顾客；要主动、大声招呼1.5米范围内顾客前来试吃，并注重试吃后的导购。-要主动向经过促销区域的消费者派发,宣传

8、册;促销员要求促销员要求5、免品要求、免品要求A、桑葚、桑葚4瓶，黄桃瓶，黄桃4瓶，草莓瓶，草莓1瓶，椰果瓶，椰果1瓶瓶 。请督导和蒙牛销售联系，以这。请督导和蒙牛销售联系，以这样的标准对每店进行配送试吃品样的标准对每店进行配送试吃品 B、 为确保试饮产品温度控制在为确保试饮产品温度控制在7度以下，请促销员将开启后饮品瓶放在冰柜度以下，请促销员将开启后饮品瓶放在冰柜中存放；中存放；C、促销员在推销过程中要主推桑葚和黄桃两种产品；、促销员在推销过程中要主推桑葚和黄桃两种产品；促销员要求促销员要求6、陈列要求、陈列要求A、杯装和瓶装产品、宣传册、托盘、试饮杯，都需要同时展示在免品台上；B、促销台周

9、边3米范围的促销现场要保持干净，随时清洁，看到有自己的试吃杯一定要拿回来扔进垃圾桶。C、产品日期要先进先出：快到保质期限的产品要优先销售出去；D、要及时整理排面，保持整洁。排面空缺时，及时补货。并将所有产品商标统一向外摆放。促销员要求促销员要求标准照片标准照片促销员要求促销员要求7、反响及时、反响及时A、免品明显不能满足实际需要时，需第一时间向助理督导及销售通报、免品明显不能满足实际需要时，需第一时间向助理督导及销售通报B、控制库存、控制库存,发现产品短缺及时通报长促或者销售发现产品短缺及时通报长促或者销售C、 试吃杯、宣传单页等出现短缺，第一时间反响助理督导试吃杯、宣传单页等出现短缺，第一时

10、间反响助理督导促销员要求促销员要求8、工作纪律、工作纪律A、不聊天、不聊天B、不倚靠、不倚靠C、不打私人、不打私人 ，不发私人短信，不发私人短信D、不无故离岗、不无故离岗离岗登记表离岗登记表促销员要求促销员要求如有免品桌放置位置在托盘下面；如无免品桌放在货架底层八连杯下面；活动开始前的周内，每城市上交培训活动开始前的周内，每城市上交培训方案表，内容包括招聘情况和培训情况以及方案表，内容包括招聘情况和培训情况以及物资到货情况等物资到货情况等第一步：收集第一步：收集?城市培训方案表城市培训方案表?第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第三步：活动中的第三步：活动中的100% 复核复核第四步：

11、活动中的第四步：活动中的20% 复核复核第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控促销员上岗前参加三次培训，培训完毕后，城市督导促销员上岗前参加三次培训，培训完毕后，城市督导根据每名促销员的掌握情况进行评分；根据每名促销员的掌握情况进行评分；1、根底培训、根底培训200%促销员参与促销员参与2、标准培训、标准培训150%促销员参与促销员参与3、强化培训、强化培训120%促销员参与促销员参与第一步：收集第一步：收集?城市培训方案表城市培训方案表?第三步：活动前的第三步：活动前的100% 抽查抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20% 复核复核第二步：城市内三次培训

12、第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控工程组和工程组和QC部门根据各城市提交的促销员名单和培训部门根据各城市提交的促销员名单和培训时间表的进程；按时间表的进程；按? 抽查表抽查表?的内容对培训效果跟进的内容对培训效果跟进每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，如果每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，如果低于低于85分，要求督导进行再次强化培训，培训完毕，分，要求督导进行再次强化培训，培训完毕，总部人员再次抽查，以到达所有被抽查人员分数都在总部人员再次抽查，以到达所有被抽查人员分数都在85分以上分以上第一步：收集第一步：收集?城市培训

13、方案表城市培训方案表?第三步：活动前的第三步：活动前的100% 抽查抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20% 复核复核第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控广州总部呼叫中心，根据工程组提交的促销员名单和广州总部呼叫中心，根据工程组提交的促销员名单和卖进表；按卖进表；按?促销员培训复核表促销员培训复核表?的内容对促销员进行的内容对促销员进行 复核每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，复核每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，如果低于如果低于85分，要求督导进行指导培训，培训完毕后，分，要求督导进行指导培训，培训

14、完毕后，呼叫中心会再次抽查，截止至其完全掌握呼叫中心会再次抽查，截止至其完全掌握第一步：收集第一步：收集?城市培训方案表城市培训方案表?第三步：活动前的第三步：活动前的100% 抽查抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20% 复核复核第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控工程组会将近期最主要执行要点观注点，以短信的方工程组会将近期最主要执行要点观注点，以短信的方式，每隔一段时间发给所有促销员，以提醒其按标准式，每隔一段时间发给所有促销员，以提醒其按标准要求操作；要求操作；第一步：收集第一步：收集?城市培训方案表城市

15、培训方案表?第三步：活动前的第三步：活动前的100% 抽查抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20% 复核复核第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控1督导和助理督导每天根据督导和助理督导每天根据?促销员评估表促销员评估表?对所有对所有活动门店进行巡查并逐一打分，对不合格的地方当活动门店进行巡查并逐一打分，对不合格的地方当场指正并根据相应的处分条例进行处分。场指正并根据相应的处分条例进行处分。2工程组必须要到各城市进行巡店检查，真实了解工程组必须要到各城市进行巡店检查，真实了解店内的执行情况。店内的执行情况。第一步：

16、巡店检查第一步：巡店检查第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 访问访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选执行质量监控执行质量监控1督导必须在每周召开一次促销员例会，就本周各门督导必须在每周召开一次促销员例会，就本周各门店发生的问题进行汇总，并将相应地处分公布。店发生的问题进行汇总，并将相应地处分公布。2对表现好的促销员应将经验分享，同时表现不好的对表现好的促销员应将经验分享，同时表现不好的门店指正并警告。

17、门店指正并警告。第一步：巡店检查第一步：巡店检查培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 访问访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选1督导每周根据督导每周根据?促销员评估表促销员评估表?的内容，参照助理督的内容，参照助理督导每天巡场情况，筛选出每周需更换的人员清单；导每天巡场情况，筛选出每周需更换的人员清单；2在例会中了解需更换人员的情况，同时与各地销售在例会中了解需更换人员的情况，同

18、时与各地销售经理沟通，从销售处对此批人员的反响情况，是否同经理沟通，从销售处对此批人员的反响情况，是否同意更换；意更换；3确认淘汰名单后，督导准备新人员的面试，培训，确认淘汰名单后，督导准备新人员的面试，培训，办证等一系列前期工作安排，与销售沟通好，最晚人办证等一系列前期工作安排，与销售沟通好，最晚人员上岗时间。员上岗时间。4每周例会中反响一次，本周是否有淘汰名单；每周例会中反响一次，本周是否有淘汰名单；第一步：巡店检查第一步：巡店检查培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系

19、第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 访问访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选1工程组每天会将最新的卖进信息反响至工程组每天会将最新的卖进信息反响至QC部门；部门；2QC部门根据客户组下单比例对各城市进行实地市场部门根据客户组下单比例对各城市进行实地市场拜访；拜访；3每次市场拜访都会在隔天给出，每次市场拜访都会在隔天给出，QC报告在条件允报告在条件允许下，还会提供暗处拍摄的现场照片许下，还会提供暗处拍摄的现场照片4QC部门在报告出来后，会发给公司所有高层、工程部门在报告出来后，会发给公司所有高层、工程组、区域经理、拜访城市工程执行督导；

20、组、区域经理、拜访城市工程执行督导；5QC报揭发送后工作时间报揭发送后工作时间8小时内，工程组必须回复；小时内，工程组必须回复；因此工程组会要求执行督导先调查被访门店实际情况，因此工程组会要求执行督导先调查被访门店实际情况，并给相应处理方法或是整改措施，以书面的形式于工作并给相应处理方法或是整改措施，以书面的形式于工作时间时间6小时内反响工程组；再由工程组结合执行标准，统小时内反响工程组；再由工程组结合执行标准，统一回复所有人；一回复所有人；第一步：巡店检查第一步：巡店检查培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考

21、核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 访问访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选1在活动期间，根据工程要求而定，工程组会通过广在活动期间，根据工程要求而定，工程组会通过广州总部外呼中心在休息时间对门店促销员进行州总部外呼中心在休息时间对门店促销员进行 访问；访问；2访问的内容，会根据近期执行的要点，客户要求重访问的内容，会根据近期执行的要点，客户要求重要，工程中易犯点和某个特定要求而定；要，工程中易犯点和某个特定要求而定；3 访问完毕，外呼组会给出一份回访情况，针对访访问完毕，外呼组会给出一份回访情况

22、，针对访问过程中存在的问题或是潜在的问题又或是好的操作方问过程中存在的问题或是潜在的问题又或是好的操作方式，工程组会给出相应的处理方法给到全国，以提高整式，工程组会给出相应的处理方法给到全国，以提高整体的执行效果；体的执行效果；第一步：巡店检查第一步：巡店检查培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 访问访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选活动前二周，每个门店提供三张照片：第一张全景照活动前二周，每个门店提供三张照片：第一张全景照片包括人、陈列、物资情况，第二张是促销员邀片包括人、陈列、物资情况，第二张是促销员邀请消费者试饮，第三张是促销员向消费者介绍产品请消费者试饮，第三张是促销员向消费者介绍产品导购的过程；导购的过程；第一步：