优势谈判-精简版

1、优势谈判-精简版目 录第一单元 什么是优势谈判第二单元 谈判的战略规划第三单元 谈判前技术运用的准备第四单元 谈判进行第五单元 让步的技巧与策略第七单元 联合谈判的实施策略第八单元 如何应对谈判高手 课程目的：课程目的：1. 真正了解谈判真正了解谈判2. 检验自身谈判风格检验自身谈判风格3. 学会规划优势谈判模式学会规划优势谈判模式 ，达至双赢结果，达至双赢结果4. 掌握常见优势谈判策略及反击策略掌握常见优势谈判策略及反击策略谈判的定义谈判的定义谈：沟通、交流谈：沟通、交流判：决定判：决定谈判，是人们为满足某种需要所进行的一谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所

2、需种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段。要的东西的基本手段。谈判是为达成某种协议而进行的交往。谈判是为达成某种协议而进行的交往。第一单元第一单元什么是优势谈判什么是优势谈判一、优势谈判：一、优势谈判： 是有效处理或的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，。二、谈判必须树立的观念：二、谈判必须树立的观念：首先，应该想有没有第三种方式让双方共赢？其次，绝大多数情况下，都可以找到一种平衡，使双方都比较满意优势谈判学习之前必须树立的信念：优势谈判学习之前必须树立的信念：

3、 谈判是科学不是艺术谈判是科学不是艺术 说说“不不”只是谈判刚开始的引言只是谈判刚开始的引言 “不懂不懂”是聪明的做法（听、问、讲）是聪明的做法（听、问、讲） 聚焦于事务本身聚焦于事务本身 谈判就是意志力谈判就是意志力 追求双赢的正直态度追求双赢的正直态度第二单元第二单元谈判的战略规划谈判的战略规划从分歧性到共融性从分歧性到共融性共同需要互利性共同需要互利性合作的前提合作的前提谈判的原因谈判的原因谈判的关键谈判的关键利益分歧利益分歧冲突矛盾冲突矛盾达成共识达成共识谈判成功谈判成功解决问题解决问题让步，发现并融合各方利益让步，发现并融合各方利益谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段收集分析

4、相关收集分析相关信息信息评估考量交易方评估考量交易方求同阶段求同阶段发掘对方决策标准发掘对方决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向报价阶段报价阶段谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿谨访地雷和陷阱谨访地雷和陷阱第三单元第三单元谈判前技术运用谈判前技术运用的准备的准备 RP (Required Price 底线底线) WOP (Walk-Out- Price 退出价格退出价格) ZOPA (Zone Of Possible Agreem

5、ent 议价范围议价范围) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案替代方案 )了解对方了解对方一、谈判准备一、谈判准备 需求及利益点需求及利益点 实力实力 声誉、风格声誉、风格 搭档或接替者搭档或接替者 决策权决策权 潜在的需求潜在的需求二、设计谈判方案二、设计谈判方案 议题议题 目标目标 谈判技巧组合谈判技巧组合 谈判地点谈判地点 谈判持续时间谈判持续时间 替代方案替代方案 厘清厘清“底线底线” 摸拟谈判摸拟谈判三、准备谈判工具三、准备谈判工具 “礼尚往来礼尚往来”的运的运用用 “社会见证社会见证”的力的力量量 合法的合法

6、的“力量力量” 量多的文件量多的文件四、沟通搭档四、沟通搭档 黑脸、白脸的确认黑脸、白脸的确认 策略的共识策略的共识 共进退的暗示共进退的暗示 目标的一致性目标的一致性第四单元第四单元谈判进行谈判进行开盘立即奏效的八大技巧开盘立即奏效的八大技巧谈判进行谈判进行 1. 沉默原则不做报价人技巧沉默原则不做报价人技巧1) 让对方先开价让对方先开价2) 不回应起始价不回应起始价2.MPP（Max Plausible Position）的应价技巧）的应价技巧1. 争取谈判空间争取谈判空间2. 有可能得到有可能得到3. 提升价值提升价值4. 避免僵局避免僵局5. 营造营造“赢赢”的感觉的感觉3.“大惊失色

7、大惊失色”技巧技巧 YES BUT NO4.应对应对“敌对性敌对性”局面技巧的应价技巧局面技巧的应价技巧5.5.做个做个“不乐意不乐意”的买卖者技巧的买卖者技巧6. 6. “不均摊差价不均摊差价”技巧技巧7. 7. “物归原主物归原主”技巧技巧辨别是谁的问题辨别是谁的问题8.8.“服务保值服务保值”技巧技巧-价值在服务后迅速递减价值在服务后迅速递减 1. “模糊的上级权力机构模糊的上级权力机构 （Higher Authority）”策略策略 中盘角力的两大策略中盘角力的两大策略模糊的名片模糊的名片模糊的上级模糊的上级模糊的下级模糊的下级1.1反击对方反击对方“模糊的上级权力机构模糊的上级权力机

8、构”策略策略 无法避免对方请示上级：无法避免对方请示上级： 刺激其自我意识刺激其自我意识 要求对方承诺说好话要求对方承诺说好话 先斩后奏先斩后奏 剥夺对方请示上级的机会：剥夺对方请示上级的机会： “如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作 决定吗？决定吗？”2.“乒乓球乒乓球”策略策略1. 可能真的获得某些好处可能真的获得某些好处2. 提高让步的价值提高让步的价值3. 避免对方蚕食避免对方蚕食4. 产生赢的感觉产生赢的感觉 黑脸、白脸策略及反击策略黑脸、白脸策略及反击策略 收盘四种无冲突施压绝招收盘四种无冲突施压绝招 滚雪球策略滚雪球策略反击对方反击

9、对方“滚雪球滚雪球”策略策略 递减成交策略递减成交策略魔魔“数数” “走人走人”策略及无风险策略及无风险“走人走人”策略策略第五单元第五单元让步的技巧与策略让步的技巧与策略让步的技巧与策略（一）让步的技巧与策略（一）让步区域让步区域期望期望目标目标报价报价底价底价退出谈判点止损点退出谈判点止损点让步让步幅度幅度1、报价与底价之间的距离称为、报价与底价之间的距离称为“让步区域让步区域”，该区域越大，让步空间越大，该区域越大，让步空间越大，谈判控制能力也越大。谈判控制能力也越大。2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你

10、可决定是否退出谈判。是否退出谈判。3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。理想的结果。价格让步表价格让步表折扣（幅度）折扣（幅度） 金额金额补偿性条款补偿性条款初始开价初始开价第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第三次让步第三次让步第四次让步第四次让步让步的技巧与策略（二）让步的技巧与策略（二）1、了解哪些权益可以适当退让或放弃，、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。、不到万不得已，不要轻易让步。3、让步幅度要科学，让步的次

11、数可以多，、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。但幅度要小。4、每次让步前要预测对方的反应，、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。让步的技巧与策略（三）让步的技巧与策略（三）1、让步、让步=交换交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，

12、或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。上让步时，可向对方多提供一项额外服务。2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法谈判议题整合法”，即暂时放，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为避

13、免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。的收益分配。3、善用、善用“折中的后手权力折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用大时，可以采用“折中法折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可要求取整数，即元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。元，以此再杀价。4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，

14、以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。谈判的跟进谈判的跟进 明确双方达成的意向明确双方达成的意向 立即着手的执行工作立即着手的执行工作 拥有文字权拥有文字权 一定给予的赞美一定给予的赞美 收起收起“喜形于色喜形于色” 超乎想像的服务超乎想像的服务签约的五大要诀签约的五大要诀1.双方达成共识后，不要

15、说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上

16、签字，以免授人把柄。4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。第六单元第六单元如何化解谈判僵局如何化解谈判僵局 障碍障碍 -意见分歧造成沟通不和谐意见分歧造成沟通不和谐 胶着胶着 -对话不断但无法找出解决方法对话不断但无法找出解决方法 困境困境 -意见的不一致威胁到谈判意见的不一致

17、威胁到谈判 僵局僵局 -对话减少而且无法找到解决方法对话减少而且无法找到解决方法 绝境绝境 -双方非常沮丧找不到任何突破点双方非常沮丧找不到任何突破点 化解方法化解方法1. 狗狗法则狗狗法则放在一边再来一次放在一边再来一次2. 调频法则调频法则时间、地点时间、地点第三人第三人财务方法财务方法 变更成员变更成员调整规格调整规格 一体化谈判一体化谈判如何在僵持中保持强势如何在僵持中保持强势 强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以提高自己的谈判实力。提高自己的谈判实力。 使出铩手锏使出铩手锏BATNA(Best Alterna

18、tive to a Negotiated Agreement)，以威胁对方，迫使对方让步。，以威胁对方，迫使对方让步。 坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多。将获得更多。 化解方法化解方法第七单元第七单元联合谈判的实施联合谈判的实施“分配性分配性”谈判谈判乙方乙方30%甲方甲方70%对固定份额进行分配，讨价还价。一方所对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会得，即为另

19、一方所失，为了各自利益，双方会据理力争。据理力争。专注于相对收益，却忽视了绝对收益！专注于相对收益，却忽视了绝对收益！特点：你输我赢；你赢我输特点：你输我赢；你赢我输“一体化一体化”谈判谈判乙方乙方30%甲方甲方70%乙方乙方30%甲方甲方70%总收益：总收益：100万万总收益：总收益：1000万万小蛋糕小蛋糕大蛋糕大蛋糕不拘泥于现有状态和不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。双方所得总量扩大。特点：双赢特点：双赢专注相对收益的同时，专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。也强调绝对收益的重要性。联合谈判的核心思想联合谈判的核心思想共赢思想共赢思想

20、共共赢赢思思想想共共赢赢思思想想共赢思想共赢思想核心核心思想思想形成形成合作体合作体变对抗变对抗为合作为合作减少减少猜忌猜忌互惠互惠互利互利双向双向对话对话用相机合同解决争端用相机合同解决争端相机合同的特点相机合同的特点 在在“共赢共赢”思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。思想指导下，根据不同的情景制订相应的条款。 利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架。 鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。鼓励各方对未来不确定事件和结果下注。 合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效。合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才

21、会生效。 每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力。每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力。相机合同的适用范围相机合同的适用范围适适用用范范围围在未来不确定因素下在未来不确定因素下对未来预期有分歧对未来预期有分歧各方利益相差较大各方利益相差较大激励合作方激励合作方无法即期履约无法即期履约联合谈判三大注意事项联合谈判三大注意事项 必须彼此诚信，共同投入，相互影响。必须彼此诚信，共同投入，相互影响。 必须确保合同有效无误的实施。必须确保合同有效无误的实施。 信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵 未来事件。未来事件。第八单元第八单元如何应对谈判高手如何应对谈判高手一、谈判高手的特点及应对策略一、谈判高手的特点及应对策略社交型社交型关系型关系型思考型思考型指导型指导型直直接接间间接接IndirectdirectA B C D自足自足self contained开放开放open不同沟通风格的行为偏好不同沟通风格的行为偏好指导型指导型获得立即的成果获