2017年门店营运推动计划(共6页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上2017 年 门 店 营 运 推 动 计 划目前的手机零售市场又开始发生变化，2015、2016各大卖场的压力更多的来源于O2O的消费改变，电商带来的冲击让实体零售的用户数据急聚下滑，零售利润锐减；2017年互联网加的新零售模式逐步成熟，用户逐渐回归实体店消费体验是大势所趋，这个时间段给零售门店的压力可能更多的来自与三方面：1. 各大商圈密集的手机零售店铺2. 为了拼抢用户，造成打价格战的恶性循环3. 与日俱增的服务成本那我们如何在这种情况下，保持市场份额和客户基础，同时保证门店利润持续增长，是我们2017年的主要的工作方向和创新方向。下面就以上问题作出的调整和工作计

2、划，确保落地执行，确保在时间节点内完成达成预期。A.自身门店的竞争力提升 门店的唯一性 iPhone的广告词：唯一的不同，是处处不同 门店如何在区域内做到唯一性，我们确实要参考到IPHONE的广告词！门店如何做到与众不同？ 第一、我们考虑进店客户的分类： 1.进店随便逛逛 2.进店看看是否有新款 3.进店购买手机 4.进店办理业务 第二、影响客户进店的几个要素： 1.门店的识别度； 2.门店户外展陈的吸引度； 3.客户关注点的宣传度； 4.预防性售后的告知、渗透 那问题来了，都在说进店率不够，那如何解决，首先我们不会拒绝任何类型的用户进店，如何让他们进店？我们参照影响客户进店的四要素，我们需要

3、做如下工作，计划落实时间为一周：1. 店的招牌是我们无法改变的，我们不做调整，如有可能可以店招做得更醒目，手机连锁或手机卖场、手机旗舰店等2. 红地毯从店门口到临街全覆盖，并固定，更换周期一般为1个月，同时也可以更换颜色，红色、蓝色、银色均可（需要和城管协调）3.特殊造型的气球模型，从店门口到临街至少保证有4组，每三天更换一次，造型可以参照气球造型大全，颜色搭配由门店自行搭配4.没有LED的情况下，户外的水牌内容尤为重要，一般门店必须至少保证4块水牌，内容分别为：1、畅销机型特价送礼好礼；2、新品发布重要宣传；3、预防性售后的友情提醒（特别重要，下面我会对预防性售后做更为详细的说明）；4、运营

4、商信息的宣传5.由于门店终端销量的数量并不是非常大，员工会富余出更多的时间，如何利用这些时间，我认为可以把集体舞这一块做成常规的日常工作中去，一天三次以上的集体舞蹈展示，提高门店员工的工作激情，提高门店的识别度6.集中在客流量大的时候通过喊麦配合做一些免费赠送，提高进店欲望7.大件礼品的外展是零售门店传统的做法，我们可以把礼品的体验和门店智能产品的体验放在户外比如，智能血压测量，智能体重评测，心率监测。8.厂家物料的宣传，如新品堆头的摆放、分期业务的推广，此项列为常规布置的工作。以上8点预计完成时间为一周，一周后工作常态化，根据市场结构、季节变化、合作商变化可以再进行调整。B、门店服务的升级

5、市场经济的不断升级，客户需求越来越明确，如何满足客户需求是客户进店后能否成交，能否带来附加值增长的重要课题。 门店的服务已经不仅仅是三声服务（来有迎声、问有答声、走有送声），感动服务等等，通过礼仪规范的服务已经是最基础的服务规范！门店的服务标准我分为四项： 1、与客户交流的时间必须要保证在5分钟以上，正常沟通保证在5分钟以上，这样的客户我们能够了解客户更为详细的需求，同时可以判定此类消费者属于购买用户还是其他用户，另外交流5分钟以上，才有可能把销售优惠（服务、让利、礼品、售后等）让客户明白 2、销售推荐的过程绝对不会是一个还价让价的过程，重视客户对产品的体验，产品功能的描述和使用场景的介绍和感

6、受，营业员对产品功能的使用场景有更加具体的认识，同时反馈给消费者，这项工作在实体店的零售环节中要占到60%以上的决定性作用，这也是门店服务进步和升级 3、对搭售产品的功能的体验，搭售配套产品我们不会以介绍和推荐为主，更重要的是让客户去体验，和手机一样，我们要学会去给客户规划使用场景 4、对增值业务的推荐，我们员工要学会去帮客户理财，规划；比如说分期，每个人必需熟知产品的5大好处。 5、上文说到的预防性售后，这将会是新零售模式中尤为重要的环节，预防性售后，是门店经营中最强大的竞争力！作为客户，商家、销售员，没有一个人希望产品在销售后出现问题，如何解决产品的隐患主要体现以下几个方面： 1.正常功能

7、性故障 2.人为导致的屏碎、进水 3.数据的转移 4.功能使用的不完善 5.产品的置换这些就是售后，如果我们还是在等待客户发生问题了来找我们，那我们毫无竞争力，在购买的过程中帮客户预见这些问题，并解决，就叫预防性售后！那我们可以通过几个方面的工作来提高客户的信任度和粘性，如：延保、碎屏保险、意外保险、估价置换！这一方面可以提高增值业务收入，还可以提高用户的粘性，起步阶段在利润允许的前提下，我们可以贴成本来提高用户数据，用户的忠诚度。这样的客户才是最忠实的VIP。 我认为门店服务的升级应该是从以上5个方面去提升才是关键，这种工作需要高度的执行力，预计时间为一个月，一个月以后常态化。服务成本得增加

8、主要体现在预防性售后的工作上。C.快速累积消费者数据 精准营销是零售门店的主要动作，如何做到精准营销，前提是快速的累积自身的消费者数据，这里的工作我们分为两步：第一步：从门店产生消费的客户第二步：商圈附近的潜在客户互联网加的新零售模式注定了我们要通过工具的运用去获取更有价值的消费者数据，日益密集的零售门店，抢夺潜在客户是尤为重要的手段。1、目前状况下，我们服务好进店消费的客户，确保各类用户数据的登记、制表、筛选,VIP用户的累积回访，邀约等工作常态化，并通过筛选把客户分配给营业员，通过空闲的时间，以14天为一个周期，进行回访（大部分产品15天之内有问题厂家可以换机）、解惑！店长可以根据不同的机

9、型差异和服务，将周期进行调整。进店消费的客户必须植入我门店的公众号或APP，门店需每天及时更新推送。2、 潜在客户的挖掘，最简单粗暴的方式就是商圈2公里以内的店铺，除同行业加微信群，由店长进行维护（发布价格，优惠活动，解决他们购机前后的问题）；对于产业密集的市场，要通过主动营销、送货上门、服务上门的方式走出去，具体操作如下： 1、制作好宣传DM，主要内容为门店经营范围的定位、门店售后的保障、送货上门、服务上门的政策、核心产品的推送； 2、添加微信，同时关注门店公众号 3、带好以上两样工具陌拜，并给店长制定好每天陌拜数量的要求 4、客户的维系，主要通过微信或公众号的推送，沟通 通过这一方法建立起

10、客户和门店之间的管道，持续的做，用心的做，一定会提高产能和口碑。 D.异业联盟的解决办法 互联网加的时代就是资源整合的时代，新零售的重要内容就是把有限的资源合理的整合，同时客户共享是重要的联盟形式！ 手机零售店的异业联盟，就是自身的客户数据和部分利润和其他行业进行置换共享，共同解决客户资源，提高产能重要手段。 首先我们在商圈内进行异业商户的筛选，有几个重要的因素： 1、有一定的客流，销售频率高、重复消费的次数高 2、在商圈有知名度，和客户粘性 3、有品牌性 4、产品的毛利率高，市场变化快 5、对客户管理、客户服务做得比较深入，比如会员服务，会员价格等 6、对异业联盟的想法有共鸣感 针对以上因素

11、，我们挑选的商户主要为：品牌服饰店、美容美发店、品牌糕点店、SPA会所、KTV这几块。 如何做到联盟，初级阶段肯定互相推广为主，后期可以签订消费协议，制作有效的消费凭证，互通消费，共同推荐！ 最简单的模式为： 1/在某店消费累计金额-在另某店消费抵用-同时累积消费金额-再去其他店消费（这里需要做详细的消费规则） 2/在任何联盟门店可以领取到我门店的消费抵用券 3/各联盟商家的任何员工推荐到我店消费的直接抽取利润的50%作为异业联盟奖励。 4/各联盟商家的员工到我店购买任何产品均享受员工内部价格 做异业联盟的工作难度在于前期的谈判，沟通，最后互相推荐的程度，从而达到双赢，预计此工作需要2个月左右的时间才能把商户结合起来并签订合同以及消费模式的确认！同时我们也需要核算利润成本。 区域内门店如果能把以上工作落实到位 ，我相信面对再大的竞争压力我们也能从容