顾问式销售培训课件

1、顾问式销售培训顾问式销售培训美国48个州及华盛顿特区、15,066所学校使用的智能教学系统教师、教育专家 心理学家朋友角色？销售Your language & literacy software solution你是谁？Your language & literacy software solution学员服务二次销售 电话邀约直访获取名单市场名单获取用户引流用户转化用户电话呼入试用咨询转化学校招生业务流程网络报名Your language & literacy software solution顾问式销售流程快速耐心讲解提问破冰关单处理异议介绍课程挖掘需求迎接客户Yo

2、ur language & literacy software solution环境开始销售前，你准备好了吗？自己工具干净整洁陈列有序设施规范计算器、笔 销售推介手册 咨询登记表 知情告知书 会员章程 收据仪容仪表客户资料心态布局Your language & literacy software solution流程一：迎接客户第一步： 迎接客户第一句话问候家长话述：您好，这里是美国想象力，我是x x老师，请问有什么可以帮到您？问候宝宝话述：（与宝宝平视）宝宝，你好！我是x老师！关键点：微笑、热情，并使用礼貌用语。禁忌：摸宝宝脸、头、亲宝宝。Your language &

3、; literacy software solution流程一：迎接客户第二步：引导客户登记工具：学习课程咨询登记表在人数不多的情况下，顾问引导客户逐题勾选如用户拒绝，请微笑耐心告知：话述： 请您先在这边登记一下，稍后我会为您做详细的介绍话述：请您登记是为了结合孩子的实际情况更有针对性的向您介绍适合课程，因为咱们的课程类别比较多！所以需要先了解孩子的情况，才能给到您专业的教育建议，这样也是为了节省您的时间。Your language & literacy software solution流程一：迎接客户工具：学习课程咨询登记表Your language & literacy

4、software solution赞 美让别人快速接纳你的最佳方式 赞美要真诚、具体，配合眼神、微笑、点头、肢体语言赞美的内容：衣着、年龄、行业、工作、经验、观点、孩子、家庭、教育意识等赞美的方式：事实+好处Your language & literacy software solution话 题快速成为朋友的捷径共同爱好相似经历热点新闻天气、交通Your language & literacy software solution话 题快速成为朋友的捷径个人经历擅长领域，请教Your language & literacy software solution演练：迎接客

5、户Your language & literacy software solution流程二：挖掘需求重要性紧迫性唯一性 需 求=？没有想象力英语，你会_！Your language & literacy software solution不同家长的英语教育需求跟风不能输在起跑线上家长教育意识强，培养能力应试需要家长、孩子交往需求出国学习旅游Your language & literacy software solution如何挖掘客户需求方法一：使用工具课程咨询登记表的用户信息进一步提问，采用开放式问题，例如：第1题：您希望通过英语教育给孩子带来哪些帮助？（可多选）

6、语言能力的提高 让性格更开朗 提高交流能力 自主学习能力 应试成绩显著提高 通过英语的提升促进其他学科成绩的提高 改善学习习惯 为出国学习做准备 获得世界性的思维和视野 其他_提问：咱们孩子性格怎么样？孩子为什么是这种表现？孩子之前学过英语吗？喜欢学英语吗？学习效率怎么样？方法二：使用工具测评结果、教师后台学习报告打印后解读Your language & literacy software solution步骤三：介绍课程听得懂，能认可互动性生动性案例化具象化针对性方 式Your language & literacy software solution介绍课程的工具：FABE

7、内容F:Feature (属性、特点）A:Advantage (优点、作用）B:Benefit (好处、益处）E:Evidence (证据、证明）是什么？怎么样？对客户有什么好处？如何证明？Your language & literacy software solution步骤四：处理异议我很感兴趣我有疑问要解决我希望继续交谈解决疑虑后，我会考虑购买自信理解耐心倾听正确看待客户异议Your language & literacy software solution步骤四：处理异议处理异议四步骤明确异议表示理解解决问题寻求认同话术一：您的意思是话术二：您是指话术一：我特别理解您的

8、想法话术二：我特别理解您的担忧话术一：这点你完全可以放心，话术二：为了避免您的这种担忧，我们.话术一：您觉得呢？话术二：您看是这样吧？Your language & literacy software solution讨论：常见异议的处理方法 时间价格孩子 没兴趣效果对比商量距离电子产品Your language & literacy software solution步骤五：关单什么时候说？怎么说？Your language & literacy software solution什么时候关单？看信号关心优惠询问报名后的事宜详细询问价格关注课程效果关注售后服务Your

9、 language & literacy software solution怎么进行关单？用工具课程类别及收费表收据新合同优惠申请表已签合同Your language & literacy software solution顾问的销售工具序号工 具数量用 途1课程咨询调查问卷（空白）若干请家长填写，挖掘家长需求和痛点2后台学习报告（样本）2介绍大数据，刺激家长痛点和需求。3护照、学习手册样本1向家长介绍我们理念、情怀，鼓励为主。4课程收费/课程阶梯PPT插页/（彩打or Pad）1关单工具5报名确认单（样本）2关单工具，对比看看别人的报课选择，大课时包单价更优惠6优惠申请表（空

10、白）1关单工具，“优惠仅限当天，申请名额有限”7报名确认单（空白）若干随时提供给报名家长家长填写8课程表（无会员名）1方便为家长预约试听课，为家长正式报名后安排课程Your language & literacy software solution处理异议关单关单语言：“关于课程，您还有什么疑问吗？”有限的选择：“您是刷卡、用支付宝还是微信？”错误示范：“您是交全款还是交定金？”Your language & literacy software solution顾问式销售的目标全款合同 大额定金 小额定金 约二次到访 给顾客留下好的印象Your language & literacy software solution已报名客户肯定家长的选择告知下一步的课程安排添加微信好友礼貌送别未报名客户理解家长的选择确定电话沟通的时间添加微信好友邀约二次到访礼貌送别 Your language & literacy software solution未报读用户的跟进追踪电话跟进的时间 电话跟进的步骤电话跟进的目的1. 了解首次到访未报名的真实原因2. 邀约再次到访1. 次日回访原则2. 首次送别客户时确认好回访时间1. 自我介绍2. 关心孩子