范例_215;215;伙伴KIS销售管理制度

1、XX科技KIS事业部奖励制度目的:为了 KIS事业部的客户经理的积极性和主动性，完成公司下达的部门任务，充分发扬 的团队合作精神；提高销售人员的综合素质，实现有任务、有目标、有方案、有反应的工 作；使销售鼓励规化和透明度，促使销售人员的合理成长。二、薪资制度适用对象：本制度适合于市XX科技 KIS事业部管理。三、销售产品围：1、主营产品:KIS产品系列;2、辅营产品：(1) 自主开发：考勤管理系统；计件工资系统；物业管理系统。(2) 第三方软件系统：MS SQL Server ； Citrix ;防火墙系统；防病毒软件。(3) 其他业务收入：硬件集成；系统培训；金蝶套打纸；金蝶证书。四、试用期

2、考核管理:1、试期薪资时间第一个月第二个月第三个月工资(元)70080010002、试用期业绩任务(1) 试用期三个月累计完成收款业绩3万元任务。(2) 试用期三个月累计完成商机10个(指预计三个月能够签订销售合同的客户)(3) 试用期三个月累计完成线索 40个(指预计三个月能够推进成商机的客户)3、试用期的工作任务：(1) 第一个月工作任务：1) 能够熟悉公司及部门的管理制度、工作流程、审批流程；2) 能够用KIS专业版做演示帐套，能够讲解10分钟的公司简介、5分钟的个人 简介、10分钟产品简介、金蝶与竞争对手差异分析、金蝶成功典型客户和竞 争对手失败典型案例 2家)3) 能够熟悉KIS销售

3、流程(线集线索、拜访客户、商机推进、产品演示、签订 合同)4以上三点第一个月不能到达，立即在试用期辞退！2第二个月工作任务：1培养良好工作习惯：每天工作要有方案、有重点、有总结；2收集资源：每周要到达 8家次客户拜访，培养对客户的分析能力；3本月实现破冰销售，一定要有销售合同成交！4以上三点第二个月不能到达，立即在试用期辞退！3第三个月工作任务：1养成能独立处理客户关系，客户公攻，学会关系营销；2能够与公司同事关系处理融洽，虚心学习；3本月能累计完成试用期收款业绩3万元；4以上三点第三个月不能到达，立即在试用期辞退！4线索确实认标准1有拜访，并取得客户选型者、建议者或决策者之一的名片；2客户有

4、明确的需求意向：需求财务、购销存等；3由部门经理确认有需求。4、转正考核条件1顺利通过试用期三个月的工作任务；2完成试用试的收款目标 3万元。5、转正申请及考核流程1 转正流程：由申请人到人力资源部领取并填写好转正申请表，提交部门经理审核，经过公司HR经理复核，并组织演讲辩论工作，负责考核人员为由HR经理选定并通知参加，合格后由公司总经理批准转正，考核工作为每月度最后一个星期六上午。2 转正考试的容：KIS专业版解决方案演讲PPT25'，产品演示25'，评委提问 15'3 评审人员：KIS销售部经理、技术支持部经理、HR经理。公司总经理例席6、试用期费用管理1 本地没有

5、费用补助，外地补助额度为100元/月；2以上费用补助根据公司外出登记管理制度进行考核，实行限额补助，缺乏实报实 销售。五、正式员工考核管理：1、年度任务与级别对应表：级别初级中级高级资深首席年度任务万元24364860722、季度任务分解比例:季度第1季度第2季度第3季度第4季度季度完成率18%25%25%32%3、级别与工资对应表:级别初级中级高级资深首席月度任务万元2345690%以上12001400160018002000完成50-90%10001200140016001800完成50%以下8009001000110012004、收款与提成系数对应表:编号月度净收款S提成系数10 ws

6、V 35%23 <S V 56%35 w S7%4KIS迷你版250元/套5、其它提成系数:编号工程名称提成系数1证书20元/本2套打纸30元/箱3二次开发5%4第三方软件利润的15%6、升降级指标:工程初级中级高级资深季度收款完成万元9121518六、考核管理细那么：1、销售过程管理考核：为了加强销售过程管理，分别从商机数量、拜访率两个方面组成：1准客户数量/月扣款：1准客户是指本月度收集，预计下个月度可以成交，并可以在本月度上报下月 度预算可使用的客户，必须具备在方案提交、商务推进或商务谈判阶段的客 户。2不能到达商机数量的月度处分为：100元* 商机任务-现有商机数量，当月度能完成

7、收款任务者，商机数量未完成，不处分。3各级别人员月度准客户的数量如下表:工程初级中级高级资深首席商机数量个234562外出拜访家次扣款:1商机拜访扣款=20元* 本月拜访任务次数-本月实际拜访次数，根据公司要求，销售人员当月收款任务完成，外出拜访家次未完成，不扣款。2根据不同的级别，每月新老客户的拜访数量如下表：级别初级中级咼级资深首席拜访数量35家30家2、升降级考核细那么说明：1销售参谋每季度的任务为：累计任务，各季度任务的计算公司如下表:季度第1季度任务下季度累计任务任务年度任务*季度完成率年度任务*季度完成率+上季度任务-上季度完成额2销售参谋的升降级：如果完成季度任务，未到达升级任务

8、，那么保持原级别不变， 如果未完本钱季度任务，下一季度下降一个级别；如果超额完成任务且到达下一 级别的升级指标，那么下一季度向上晋升一个级别。3公司规定：由于实行累计任务对销售人员进行考核，如果本年度任务完成，在季 度所扣的工资按年初始级别的第一档次工资全面补回。4公司规定：实行淘汰制，转正以后的销售参谋连续两个季度未完成季度任务，公 司将视其情况给淘汰或转为试用，试用员工为见习销售员。3、提成计算公式说明：1 提成按销售收款净额计算：销售收款净额=软件销售收款额+实施费+二次开发费+效劳费+系统集成利润-外购软件本钱-异地售后效劳费 -劳务费用2 软件销售提成按月发放，月软件销售提成=月软件

9、收款净额*销售提成系数。3单笔合同的收款额达合同总金额 80%以上方可计提该单销售提成， 如收回款项未 达该合同总额的80%，当季收回局部只计当月实际回款总额，暂不发放提成。4硬件按利润计算业绩，软件按利润计算业绩，第三方软件是指不是由金蝶总部开 发的产品。5 应收账款的提成管理：上年度销售人员的所有应收账款全部按照5%提成计算， 在本年度不能收回的，次年公司有权利分配给公司其他部门员工进行收款，收回 应收款业绩和提成均不计入该销售人员。或者根据公司的要求，次年度收回上年 度的应收款全部按照 5%提成。4、费报销规定1客户经理月度任务完成与外地差旅费最高限额报销：报销原那么根据外出登记考 核，

10、由销售行政助理负责日常管理，经过确认的外出才能实报销。2差旅费实施外地管理，每次出差必须按差旅费用申请报销经审批后实报实销，其它地区按照20元/家次报销，同一客户不得报销超过2次。3车旅费报销表格如下:职等职级月保底收款S80%以下80-100%100%含以上1中级以下年度任务/121001502002高级以上150200250七、季度奖励政策1 、季度奖励类型：1 最高收款奖：奖励 300 元。2 最高合同奖：奖励 300 元。3最高完成率奖：奖励 300 元。2、 季度奖励条件：1参与奖励者必须是当月完成任务；2遵守公司制度；3没有受到公司通报批评；4积极参加公司活动；八、 年终奖：1 、

11、年终奖的计算公式：年终奖=年度净收款*年终奖提成系数*公司综合考核评分系数2 、正常年终奖：根据年初制定的级别表， 各级别人员完本钱级别的收款任务时， 年终奖按以下情况进行 提成。1销售人员转正后年度收款在 24 以下没有年终奖，没有工作满 1 年的员工，从转 正之日起开始算，平均 2 万元 / 月，有年终奖；2 高级及以下销售人员，年度收款完成率到达100% ，年终奖按销售净收款的 1% 计提作为年终奖基数；3 资深及以上销售人员，年度收款完成率到达90% 的，年终奖按 1% 计提作为年终 奖基数，年度收款完成率到达 100% ，年终奖按销售净收款的 1.5% 计提 作 为 年终奖基数；4综合考核系数是指客户经理在全年度的工作表现，具体执行情况见?办公绩效考 核制度?。3、年度特别奖励： 团队任务完成奖： 5000 元。奖励 KIS 销售