现代医药信息化营销

1、1SFDASFDA南方所广州时每医药信息有限公司南方所广州时每医药信息有限公司张步泳张步泳 副总经理副总经理234 两个两个90%90%的调查结果的调查结果 据据21世纪经济报道世纪经济报道最近一项调查结果显示最近一项调查结果显示: : 目前我国目前我国90%的倒闭企业是由于企业家的倒闭企业是由于企业家决策失误决策失误造成造成的的; ; 而而90%的决策失误是由于的决策失误是由于没有没有决策信息、决策信息、缺乏缺乏决决策信息或者是策信息或者是错误错误的决策信息导致的。的决策信息导致的。 5 信息在现代企业管理中的重要性信息在现代企业管理中的重要性 人财物人财物 人财物营销人财物营销 人人 财财

2、 物物 营销营销 信息信息6 信息化营销的概念信息化营销的概念q 信息化：信息化：将信息转变成生产力的过程。将信息转变成生产力的过程。q 基本要素：基本要素：收集信息收集信息分析、处理信息分析、处理信息有效利用信息有效利用信息7 信息化营销的概念信息化营销的概念q 信息化营销：信息化营销：利用信息进行营销决策、制定、评估、利用信息进行营销决策、制定、评估、调整营销策略和计划、提高营销绩效的过程。调整营销策略和计划、提高营销绩效的过程。q 基本要素：基本要素：信息信息营销决策营销决策营销策略和计划营销策略和计划营销绩效营销绩效8 信息化营销三步曲信息化营销三步曲910工作中我们需要解决什么营销问

3、题？工作中我们需要解决什么营销问题？11品种筛选（评估）营销监测营销诊断营销策划营销扩张12 品种筛选品种筛选 支柱品种是否还有上升空间或延缓衰退时间? 二线（梯队）品种是否有可能晋升为支柱品种? 众多品种中筛选出有市场潜力的品种或放弃（淘汰）部分品种 ?13 营销监测营销监测& 准确描述指定品种和主要竞争品牌以及所在领域过去、现在的位置（金额、数量、份额、铺货率、缺货率等营销指标）& 比较指定品种和主要竞争品牌以及所在领域过去、现在的增长速度 与水平 & 分析或挖掘指定品种和主要竞争品牌（金额、数量、份额、铺 货率、缺货率等营销指标）与相关营销资源（广告量、销售费用、销售代表数量、商业政策等

4、）的量化关系（或效果评估） 14 营销诊断营销诊断* 产品主要销售指标下滑不正常、停滞、增长波动或缓慢时需要营销诊断 * 特殊产品销售流向与终端渠道需要诊断调研 * 诊断分析营销资源或者营销努力与指定品种和主要竞争品牌（金额、数量、份额、铺货率、缺货率等营销指标）不协调的主要因素 15 营销策划营销策划. 新产品上市（广义） . 支柱产品或二线产品要扩大品牌知名度，最大限度地占领市场份额。目前，在我国研发不力与产品低水平重复的环境里，主要以4P营销为导向；还无法做到4C营销。16 营销扩张营销扩张O 如何实现现有目标医院的优化？ （进入新的目标科室） （增加客户渗透）O 如何在现有城市增加新的

5、目标医院？O 如何开发新的城市，新的目标医院？17 1860.4%28.2%22.7%14.8%9.5%7.0%0.8%44.3%24.9%20.6%13.4%8.4%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%胃痛反酸腹胀胃灼热（烧心）饥饿时腹痛上腹不适食欲下降恶心体重减轻反食呕吐其他成功案例产品功能定位成功案例产品功能定位191001007000070000-5000-50005000500015000150002500025000350003500045000450005500055000650006500075000750001989年1989年200

6、3年2003年市场规模（万元）市场规模（万元）成功案例市场定位成功案例市场定位20止吐药止吐药5%5%其它胃药其它胃药95%95%成功案例市场定位成功案例市场定位 原目标市场为止吐药2130.00%30.00%5.00%5.00%0.00%0.00%10.00%10.00%20.00%20.00%30.00%30.00%40.00%40.00%50.00%50.00%消化不良消化不良恶心呕吐恶心呕吐城市居民患病率城市居民患病率成功案例市场定位成功案例市场定位22销售额销售额 = n(= n(人数人数) )q(q(数量数量) )p(p(价格价格) )城市总人口患病率患病人数 就诊率 就诊人数 估

7、计渗透率消费人数2亿人30%6000万1/32000万人2/31330万人销售额销售额 = 1330= 13302 2次次/ /年年 1.5 1.5盒盒/ /次次 12 12元元/ /盒盒销售额销售额 =4.78=4.78亿元亿元成功案例市场定位成功案例市场定位230.350.354.274.270 01 12 23 34 45 51995年1995年2002年2002年销售规模（亿元）销售规模（亿元）成功案例品种筛选成功案例品种筛选24 25我们如何做好品种筛选呢？我们如何做好品种筛选呢？26确定研究层次确定研究层次企业待分析的所有品种企业待分析的所有品种目的：将企业待分析的所有品种进行归类

8、，确定合理的研究类别层面，层层深入、目的：将企业待分析的所有品种进行归类，确定合理的研究类别层面，层层深入、层层剖析，对各层面市场主要经济特征进行分析。层层剖析，对各层面市场主要经济特征进行分析。大类大类1 1大类大类x x大类大类n n亚类亚类1 1亚类亚类x x亚类亚类n n品种品种1 1品种品种n n品种品种x x竞争企业竞争企业1 1本企业本企业竞争企业竞争企业n n27研究思路研究思路品种筛选研究各类市场吸引力产品市场竞争力竞争对手分析广义消费者调查综合分析新品开发方向优势品种的策略潜力品种的策略其他品种的策略品种筛选策略建议28一、各类市场吸引力分析一、各类市场吸引力分析目的：了解

9、各待分析品种所处市场的产业环境与竞争格局，对影响该类市场发展的目的：了解各待分析品种所处市场的产业环境与竞争格局，对影响该类市场发展的重大环境变量进行重要性评估，分析市场的机会与威胁，以明确本企业各品种的发重大环境变量进行重要性评估，分析市场的机会与威胁，以明确本企业各品种的发展方向与采取的应对措施。展方向与采取的应对措施。用户用户产业内的竞争产业内的竞争现有企业间的竞争供应者供应者替代产品替代产品潜在的进入者潜在的进入者决定产业竞争力的五种基本竞争力量（波特模型）决定产业竞争力的五种基本竞争力量（波特模型）供应者的讨价还价能力替代产品的威胁购买商的讨价还价能力新进入者的的威胁政策环境社会环境

10、经济环境技术环境29 政策环境分析：政策环境分析：各类药品所处市场相关政策法规影响分析招标采购政策影响分析药品限价政策影响分析各类药品注册管理办法变化影响分析等 技术环境分析：技术环境分析：各类药品所处市场用药趋势分析各类疾病治疗方法发展方向分析 经济环境分析：经济环境分析：根据整体经济环境预测各类药品所处市场今后几年发展趋势 社会环境分析：社会环境分析：根据患者用药习惯与态度变化评估各类药品所处市场今后几年发展趋势1.1.所处各类市场所处各类市场PESTPEST分析分析302.2.各类市场经济特征分析各类市场经济特征分析目的：从整体上把握各待分析产品所处市场主要的经济特征，定量判断本企业各目

11、的：从整体上把握各待分析产品所处市场主要的经济特征，定量判断本企业各产品所处市场的吸引力。产品所处市场的吸引力。各类市场主要经济特征p 总体需求与供应规模变化p 市场发展速度p 所处发展阶段或生命周期p 竞争激烈程度p 市场发展方向与趋势p 前向或后向一体化程度p 价格特征p 营销特征p 国际市场概况分析p 市场盈利水平与前景分析312.12.1各类市场历年销售规模各类市场历年销售规模目的：掌握各待分析产品所处市场及其细分市场历年的销售规模与变化状况，为目的：掌握各待分析产品所处市场及其细分市场历年的销售规模与变化状况，为分析市场吸引力提供数据基础。分析市场吸引力提供数据基础。以所处糖尿以所处

12、糖尿病市场为例病市场为例322.12.1各类市场历年销售规模分析各类市场历年销售规模分析目的：图示各待分析产品所处市场及其细分市场历年的销售规模与变化状况，为目的：图示各待分析产品所处市场及其细分市场历年的销售规模与变化状况，为分析市场吸引力提供数据基础。分析市场吸引力提供数据基础。 单位单位:亿元亿元332.22.2各类市场未来五年发展变化预测各类市场未来五年发展变化预测目的：运用适当的医药数学模型预测各待分析产品所处市场及其细分市场的发展目的：运用适当的医药数学模型预测各待分析产品所处市场及其细分市场的发展速度，以判断各市场可能的成长性。速度，以判断各市场可能的成长性。单位单位:亿元亿元3

13、42.32.3各类市场竞争激烈程度各类市场竞争激烈程度竞争激烈程度主要判断指标 本类市场竞争企业数量 占据70、40市场份额的企业数量 前4位企业合计市场份额 前10位企业合计市场份额 市场份额超过10、5的企业数量 最大竞争对手市场份额 本企业产品相对于最大竞争对手的相对市场份额目的：通过多种指标判断各待分析产品所处市场及其细分市场竞争激烈程度，结目的：通过多种指标判断各待分析产品所处市场及其细分市场竞争激烈程度，结合本企业产品所处竞争地位判断市场吸引力。合本企业产品所处竞争地位判断市场吸引力。352.42.4各类市场盈利水平与前景预测各类市场盈利水平与前景预测目的：通过市场盈利水平与前景预

14、测，判断本企业各产品所处市场的吸引力目的：通过市场盈利水平与前景预测，判断本企业各产品所处市场的吸引力市场盈利水平与前景预测 各类市场现有盈利水平分析 影响市场盈利水平的因素提炼 各类因素历史数据分析 各类因素与过往盈利状况相关分析 各类影响因素今后变化预测 市场盈利前景预测分析362.52.5国际市场分析国际市场分析 目的：掌握各待分析产品所处国际市场的销售状况、发展趋势、替代产目的：掌握各待分析产品所处国际市场的销售状况、发展趋势、替代产品的研发进展与威胁评估品的研发进展与威胁评估, ,为判断本企业各产品所处市场的吸引力提供数据为判断本企业各产品所处市场的吸引力提供数据基础。基础。 国际市

15、场状况分析 该类产品所处国际市场的用药状况与差异分析 该类产品所处国际市场历年销售状况分析 该类产品所处国际市场竞争激烈程度分析 该类产品所处国际市场未来发展趋势 替代产品的国际研发进展 替代产品的威胁评估分析37目的：对各待分析产品所处市场结构进行深入定量分析，为确定本企业各产品所目的：对各待分析产品所处市场结构进行深入定量分析，为确定本企业各产品所处市场的吸引力提供依据。处市场的吸引力提供依据。品种结构竞争结构剂型结构品种数量、金额结构品种发展趋势品种数量、金额结构变化分析竞争企业数量与素质竞争企业在销量与销售额等层面上的集中度剂型类型分布剂型市场现状剂型发展趋势a-糖苷酶抑制剂类糖苷酶抑

16、制剂类磺脲类磺脲类双胍类双胍类噻唑烷二酮类噻唑烷二酮类类类3.3.各类市场结构分析各类市场结构分析终端结构药店终端医院终端其他终端以所处糖尿以所处糖尿病市场为例病市场为例383.13.1品种结构研究品种结构研究目的：对各待分析产品所处市场的品种结构有一个整体把握，明确各产品的主目的：对各待分析产品所处市场的品种结构有一个整体把握，明确各产品的主要竞争对手，以便清晰掌握本企业各产品的市场地位。要竞争对手，以便清晰掌握本企业各产品的市场地位。1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年阿卡波糖伏格列波糖格列吡嗪格列美脲格列喹酮格列本脲格列齐特盐酸二甲双胍盐酸苯乙双胍吡格列酮罗格列酮

17、瑞格列奈那格列奈降糖舒消渴丸糖尿病用药糖尿病用药类别类别品名品名销售额销售额/销售量销售量a-糖苷酶抑制剂类磺脲类其它类格列奈类噻唑烷二酮类双胍类393.13.1品种结构研究品种结构研究市场份额变化比较市场份额变化比较市场占有率变化比较市场占有率变化比较销售量增长率变化比较销售量增长率变化比较销售额增长率变化比较销售额增长率变化比较销售均价变化比较销售均价变化比较其它变化比较其它变化比较目的：对各待分析产品所处市场的品种结构有一个整体把握，明确各产品的主要目的：对各待分析产品所处市场的品种结构有一个整体把握，明确各产品的主要竞争对手，以便清晰掌握本企业各产品的市场地位。竞争对手，以便清晰掌握本

18、企业各产品的市场地位。单位单位:亿元亿元40-60%-60%-40%-40%-20%-20%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%0.000.000.010.010.100.101.001.0010.0010.00以各类别平均增长率为分界点相对市场占有率相对市场占有率（对数表示）（对数表示）低低高高市场增长率市场增长率%低低高高ADCB金牛金牛产品产品瘦狗瘦狗产品产品避而避而远之远之3.13.1品种结构研究品种结构研究快速快速跟进跟进评估前景，评估前景，考虑研发考虑研发明星明星产品产品问题问题产品产品413.23.2剂型结构研究剂型结构研究目的

19、：对各待分析产品所处市场的剂型结构有一个整体把握，明确各产品的主目的：对各待分析产品所处市场的剂型结构有一个整体把握，明确各产品的主要剂型分布，对本企业产品拓展新的剂型提供参考。要剂型分布，对本企业产品拓展新的剂型提供参考。1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年片剂胶囊片剂胶囊缓释胶囊控释片缓释片肠溶片肠溶胶囊胶囊片剂片剂胶囊片剂糖尿病用药糖尿病用药类别类别剂型剂型销售额销售额/销售量销售量a-糖苷酶抑制剂类磺脲类双胍类噻唑烷二酮类格列奈类其它类42生产企业数量最大公司市场份额本企业比最大竞争对手相对市场份额前4家企业市场累计份额最大公司比其次3家公司相对市场份额至少70

20、%市场份额企业数量铺货率与销售量（额）关系其他指标3.33.3竞争结构研究竞争结构研究目的：对各待分析产品所处市场的重点品种竞争结构进行分析，评估各重点品种目的：对各待分析产品所处市场的重点品种竞争结构进行分析，评估各重点品种的竞争强度，为分析本企业各产品进一步增长空间提供依据。的竞争强度，为分析本企业各产品进一步增长空间提供依据。品名品名企业企业铺货率铺货率销售额销售额销售量销售量市场份额市场份额占有率占有率累计市场份额累计市场份额扬子江新华制药重庆力思特上海天赐福美国辉瑞苏州普强上海信谊海南金晓格列美脲格列吡嗪433.43.4终端结构研究终端结构研究目的：对各待分析产品所处类别实现销量的终

21、端分布情况进行分解，结合本企目的：对各待分析产品所处类别实现销量的终端分布情况进行分解，结合本企业各产品特点与企业资源状况，为制定合理的终端策略提供参考。业各产品特点与企业资源状况，为制定合理的终端策略提供参考。1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年医院终端零售终端医院终端零售终端医院终端零售终端医院终端零售终端医院终端零售终端医院终端零售终端糖尿病用药类别类别终端终端销售额销售额/销售量销售量a-糖苷酶抑制剂类磺脲类双胍类噻唑烷二酮类格列奈类其它类444.4.新品研发方向与趋势新品研发方向与趋势目的：对各待分析产品所处类别的国内外研发动态进行连续监测分析，明确新品目的：

22、对各待分析产品所处类别的国内外研发动态进行连续监测分析，明确新品发展方向与趋势，以便及时跟进新品种的开发与新技术的应用。发展方向与趋势，以便及时跟进新品种的开发与新技术的应用。 各类产品国内新药报批分析 各类产品国际新药报批分析 各类新品国内企业在研项目连续监测分析 各类新品(替代产品)发展方向与趋势 领域内专家意见调查分析45研究思路研究思路品种筛选研究各类市场吸引力产品市场竞争力竞争对手分析广义消费者调查综合分析新品开发方向优势品种的策略潜力品种的策略其他品种的策略品种筛选策略建议46二、产品市场竞争力分析二、产品市场竞争力分析目的：从多个角度分析本企业各产品的市场竞争力目的：从多个角度分

23、析本企业各产品的市场竞争力市场竞争力主要判断标准： 产品市场地位 产品收益性 产品成长性 产品自身竞争力471.1.产品市场地位分析产品市场地位分析目的：通过多种指标判断本企业各待分析产品所处市场地位目的：通过多种指标判断本企业各待分析产品所处市场地位市场占有率=市场份额=相对市场占有率=相对市场份额=市场覆盖率=同类产品总销量本企业某产品销量同类产品总销售额本企业某产品销售额率最大竞争对手市场占有率本企业某产品市场占有最大竞争对手市场份额本企业某产品市场份额市场应销售地区数数本企业某产品投放地区说明：上述指标分产品、分时期统计；并与主要竞争对手对比分析。481.1.产品市场地位分析产品市场地

24、位分析目的：通过市场调查判断本企业各待分析产品所处品牌市场地位目的：通过市场调查判断本企业各待分析产品所处品牌市场地位品牌市场地位分析品牌忠诚度品牌美誉度品牌知名度说明：上述指标与主要竞争对手对比分析； 此处品牌地位分析指标需通过市场调查获取。492.2.产品成长性分析产品成长性分析销售增长率=上年度销售量（额）本年度销售量（额）市场扩大率=上年度市场占有率本年度市场占有率目的：对本企业各待分析产品成长性进行分级评定，为确定最具成长潜力的产目的：对本企业各待分析产品成长性进行分级评定，为确定最具成长潜力的产品组合品组合(筛选筛选)提供分析指标。提供分析指标。说明：上述指标分产品、分时期统计；并

25、与主要竞争对手对比分析 销售增长要动态分析，产品之间要对比分析利润增长率=上年度净利润本年度净利润毛利增长率=上年度毛利润本年度毛利润毛利率增长率=上年度毛利率本年度毛利率503.3.产品收益性分析产品收益性分析目的：确定以高收益产品为中心的产品组合目的：确定以高收益产品为中心的产品组合(筛选筛选)主要指标：1、销售额A、B、C分析；利润额A、B、C分析；毛利率A、B、C分析。 确定深入研究的A类重点品种。2、边际利润分析。确定企业各产品边际利润贡献度。3、量本利分析。查明经营安全率与临界点；明确目标销售额。514.4.产品自身竞争力分析产品自身竞争力分析目的：查明企业具有内在竞争力的产品目的

26、：查明企业具有内在竞争力的产品, 为选择最佳的产品组合为选择最佳的产品组合(筛选筛选)提供分析依提供分析依据；并对本企业产品不足之处提出解决建议。据；并对本企业产品不足之处提出解决建议。说明：分别对产品各项因素重要性做权数；对主要竞争产品和本品打分。 参与打分人员可以以临床医生、药店店员、经销商和使用患者为主。 52研究思路研究思路品种筛选研究各类市场吸引力产品市场竞争力竞争对手分析广义消费者调查综合分析新品开发方向优势品种的策略潜力品种的策略其他品种的策略品种筛选策略建议53三、竞争对手分析三、竞争对手分析1、竞争对手概况2、竞争对手历史发展轨迹；各阶段主营方向3、现有产品结构 主要竞争品种

27、产量、销售状况与生产能力4、竞争对手组织管理 竞争对手组织架构5、市场营销策略 营销体系结构 销售体系结构6、研发策略 研发方向与新药开发能力；在研同类新品种情况7、近远期目标与投资行为分析54三、竞争对手分析三、竞争对手分析目的：通过对各待分析产品竞争对手生产销售状况、营销策略、研发动态等情况的目的：通过对各待分析产品竞争对手生产销售状况、营销策略、研发动态等情况的了解，分析其对本企业产品可能产生的潜在威胁，以便制定相应的应对策略。了解，分析其对本企业产品可能产生的潜在威胁，以便制定相应的应对策略。市场需求竞争对手本企业产品相对优势 相对劣势应对策略产品结构营销手段生产销售其他方面研发动态近

28、远期目标55研究思路研究思路品种筛选研究各类市场吸引力产品市场竞争力竞争对手分析广义消费者调查综合分析新品开发方向优势品种的策略潜力品种的策略其他品种的策略品种筛选策略建议56四、广义消费者调查四、广义消费者调查目的：了解各待分析产品领域内专家、临床医生、药店店员、经销商和消费者目的：了解各待分析产品领域内专家、临床医生、药店店员、经销商和消费者的综合评价状况，深入分析本企业产品的市场竞争力，为各产品发展策略的制的综合评价状况，深入分析本企业产品的市场竞争力，为各产品发展策略的制定提供参考建议。定提供参考建议。调查内容：调查目的：调查对象：产品竞争力调查产品品牌地位调查市场动态调查预测市场发展

29、趋势评估企业各产品品牌市场地位评估企业各产品自身竞争力领域内专家医生/患者/店员/商业医生/患者/店员/商业说明：调查对象根据各产品特点确定。销售终端主要调查临床医生为主；大众性产品调查消费者为主；OTC产品可以考虑结合调查店员；同时对于以大商业模式进行市场运作的品种可以结合商业调查。广义消费者U/A调查了解目标市场消费特征医生/患者/店员/商业571.1.医生医生/ /店员店员/ /经销商市场调查经销商市场调查 临床医生调查：临床医生调查： 医生对待分析产品所处市场发展趋势的看法 医生对同类产品的综合评价（产品本身） 医生对同类产品的推荐处方意愿及其原因 医生对企业形象定位评价 从医生的角度

30、看消费者的需求 药店店员调查药店店员调查 对同类产品的综合评价（产品本身） 对企业形象定位评价 店员对同类产品的推荐原因 从店员的角度看消费者的需求 代理经销商调查代理经销商调查 对同类产品的综合评价（产品本身） 对企业形象定位评价 选择代理经销产品时考虑的主要因素 代理与经销政策需求分析目的：综合调查各待分析产品领域内临床医生、药店店员和经销商态度与行为习目的：综合调查各待分析产品领域内临床医生、药店店员和经销商态度与行为习惯，确定本企业各产品的市场竞争力，为各产品营销策略的制定提供参考建议。惯，确定本企业各产品的市场竞争力，为各产品营销策略的制定提供参考建议。582.2.目标消费者市场调查

31、目标消费者市场调查 消费者对同类产品的消费习惯消费者对同类产品的消费习惯 患病特征：偶尔发病/经常发病，习惯的处理方法（买药/看病） 了解 首次认知途径、品牌认知、广告认知 购买 场所、购买目的、金额、频率、首次/重复购买原因 使用 - 场合、使用原因（症状）、频率、剂量、次数 品牌使用经验、品牌保持、品牌转换、最常用品牌 （及原因） 品牌评价、理想品牌、理想广告模式 一般媒介习惯、产品信息的主要来源 背景资料特征：是否有集中的职业，性别，年龄，职业等特点 消费者对同类产品的消费动机、消费意识消费者对同类产品的消费动机、消费意识功能需求、情感需求、未满足需求对待分析产品的态度（定位）对同类产品

32、不同品牌的态度（定位）消费者对该类产品的价格敏感度目的：了解目标消费者状况，识别核心顾客群以及掌握他们的特点和需求，并据目的：了解目标消费者状况，识别核心顾客群以及掌握他们的特点和需求，并据此制定相应的营销和产品筛选策略。此制定相应的营销和产品筛选策略。59研究思路研究思路品种筛选研究各类市场吸引力产品市场竞争力竞争对手分析广义消费者调查综合分析新品开发方向优势品种的策略潜力品种的策略其他品种的策略品种筛选策略建议60产品市场地位分析产品收益性分析产品成长性分析产品竞争力分析产品市场竞争力BOSTON矩阵分析产品SWOT分析GE矩阵分析其它手段分析所在市场吸引力竞争对手分析产品筛选策略产品市场

33、策略市场容量与规模市场增长率产品类别生命周期竞争激烈程度等竞争对手市场表现竞争对手目标策略竞争对手威胁程度五、企业品种筛选策略研究五、企业品种筛选策略研究医生/店员/经销商调查目标消费者调查广义消费者调查611.SWOT1.SWOT分析分析WT战略减小企业弱势，回避外部威胁ST战略利用企业优势，回避外部威胁威胁威胁TWO战略利用外部机会，弥补内部弱点SO战略发挥企业优势，利用外部机会机会机会O弱势弱势W优势优势S优势优势机会机会目的：通过对目的：通过对本企业各待分析品种本企业各待分析品种的优势与劣势进行提炼，结合所处市场尚存在的优势与劣势进行提炼，结合所处市场尚存在的机会与威胁，提出针对性的解

34、决建议。的机会与威胁，提出针对性的解决建议。622.2.产品竞争力分析产品竞争力分析5 56 67 78 89 910106 67 78 89 91010重要性重要性评分评分安全性高疗效好服用方便起效快价格有竞争力包装精美携带方便企业形象品牌形象网络广网络效率临床费用ACBD较低较低高高高高较低较低亟待解决的问题亟待解决的问题目的：通过对目的：通过对本企业各待分析品种本企业各待分析品种主要属性的调查，评估各品种优劣点，以便企业主要属性的调查，评估各品种优劣点，以便企业能够充分发挥各品种优点，改进不足。能够充分发挥各品种优点，改进不足。63024681012拜糖平格华止文迪雅消渴丸糖适平3.3.

35、产品竞争力对比分析产品竞争力对比分析疗效临床费品牌企业网络覆盖 网络效率起效快用方便包装带方便价格安全目的：通过对目的：通过对本企业待分析品种本企业待分析品种主要属性同竞争对手的比较，查明各品种相比竞主要属性同竞争对手的比较，查明各品种相比竞争对手具有的优势与不足，为采取相应的发展策略提供主要参考。争对手具有的优势与不足，为采取相应的发展策略提供主要参考。64-150%-150%-100%-100%-50%-50%0%0%50%50%100%100%150%150%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%潜力品种潜力品种快速做大快速做大成熟品种成熟品种力争销量力争销量ABCD4.4.毛利额增长率毛利额增长率企业内份额矩阵企业内份额矩阵65-60%-60%-40%-40%-20%-20%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%0.000.000.010.010.100.101.001.0010.0010.005.5.各品种波士顿矩阵各品种波士顿矩阵以企业平