银保活动管理培训教材

1、一个故事的启示一个故事的启示一车木材：一车木材： 当柴火卖价值当柴火卖价值100100元元 做成家具价值做成家具价值10001000元元 雕成精美的屏风价值雕成精美的屏风价值1000010000元元专业让我们迈向成功！专业让我们迈向成功！ 并非木材值钱，而是专业让它值钱。并非木材值钱，而是专业让它值钱。 成功成功 是一种是一种习惯习惯 失败失败 也是一种也是一种习惯习惯 事实上事实上 成功与失败的分界成功与失败的分界 就在就在习惯习惯上上 课程目标 使学员了解活动管理的定义、重要性及内容，初步掌握应用局部根本的活动管理工具。 5借橡皮借橡皮132654 各级业务人员、管理人员对自己及各级业务人

2、员、管理人员对自己及 下属的日常工作进行方案、分析、执行下属的日常工作进行方案、分析、执行和控制，从而到达使队伍形成良好工作和控制，从而到达使队伍形成良好工作行为，并最终到达理性、标准经营的一行为，并最终到达理性、标准经营的一种管理过程种管理过程.活动管理是一种销售文化，是企业文化的组成局部活动管理是一种销售文化，是企业文化的组成局部三“M 现象l月初没问题l月中没关系l月末没方法I. 销售者业绩低迷的原因:II. 不愿做-15%III. 不懂得做-25%IV. 做得不够-60%V. 销售者低生产性的主要原因:VI. 活动量缺乏。LIMRA的统计销售人员的生产性低，呈现两项显著的特性：1、他们

3、也渴望高的销售目标因为销售人员生产性、目标订的都较高2、销售目标无法达成，一定有其障碍和原因。低生产性的原因和无法达成高生产性的障碍可归结于活动的缺乏。销售误区销售误区在于推出一套有效的活动量控制制度，控制的意识在于使各项事在于推出一套有效的活动量控制制度，控制的意识在于使各项事务的发生与方案彼此相合，控制的根本条件有三，如果漏失了任何一务的发生与方案彼此相合，控制的根本条件有三，如果漏失了任何一项，就成为无谓的控制。项，就成为无谓的控制。1 1、方案目标或数量化目标、方案目标或数量化目标2 2、比较实际与预定方案之比较、比较实际与预定方案之比较3 3、行动修订方案中任何不利的变动因素、行动修

4、订方案中任何不利的变动因素解决之道解决之道 任何活动量控制制度都需符合上述控制的要任，并透过一种封闭的环状控制系统closed control 100p system)运作，该系统的内容如下：1正式的方案须具备数量化目标、时间因素以及某一限度的弹性指与销售人员沟通。2管理者控制者必须与系统内其他的因素如方案、销售人员、回馈等随时保持联系与回应。3销售人员须了解方案的内容并且采取一致的行动。4回馈的成效卓著。 所推荐的这套制度即活动量责任额制度activity quota system,简称AQS)观念，这套制度是根据以下两项根本原那么：1、一个有活力的销售人员决不失败2、假设该套制度能增加公司

5、商品交易的活动曝光度。活动量责任额制度是销售人员在控制表格上向上一级管理者展示未来的活动方案：1、未来的十几个工作日，销售人员应从事何种工作2、每一个选定的活动进行多少次3、选择从事销售活动的目的何在1、这套制度能找出低生产性的原因，即低活动量2、透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导3、透过与销售人员更多的联系，提供管理者更多的控制4、提供管理者对个人的或团队在训练需要这一方面的见解5、可提供设定业绩方面的奖励方案或防止失效的措施的根底6、要求销售人员设定活动责任额，如此，管理者能够与销售人员讨论他的活动，而不把时间浪费在管理者为何设定责任额的决定上。7、让销售者设定自己的责任额，如此，

6、销售人员便可以就自己的能力来表达意见，也比较合作，也可产生较高的士气；理由是：自我设定责任额将淡化雇佣间关系而更强化教练与学员间关系，经过一段时间后，如果活动量责任额制度能得到高阶层管理者senior management)一致的支持，以及由销售经理到销售人员一致的采用，有一件事可以确定，即这家公司将承保更多的新契约，因为活动量责任额制度可使销售人员面对更多的人，针对低生产性找出它的原因所在。对销售人员要求的是活动的“量，而不是活动的“结果。一个制度以活动“结果作根底的危险性，在于销售人员网点销售的偶然性，可能会出现两三个月好的成绩，但是这种局限“自然天成的市场，往往是“出现与消失都在一刹那间

7、。销售人员对“真实世界的市场反而未具控制。销售人员的工作范围在：管理者的工作范围在：1、使销售人员保持一个平衡的责任额销售活动，也就是说，防止趋向一些较容易的销售活动。2、在销售活动中设立数个责任额视当地情况而定，将销售人员打算从事的活动类别区分出来。l营销管理是一个过程，包括分析、方案、执行和控制l寿险营销管理也是一个过程，同样包括分析、方案、执行l寿险营销管理是非现场管理，非现场管理的难点在于“控制l控制的根底就是完善的活动管理活动管理是一切营销管理过程中最根本的管理活动管理是一切营销管理过程中最根本的管理活动管理是一种活动管理是一种 过程管理过程管理 所谓过程是从一种状态向另一种状所谓过

8、程是从一种状态向另一种状态演变时经历的各个环节和阶段。不同态演变时经历的各个环节和阶段。不同的过程会导致不同的结果。时间和效的过程会导致不同的结果。时间和效果果 熟练、精确地掌握一件事的过程即熟练、精确地掌握一件事的过程即意味着专业化。意味着专业化。 客户经理收入 = 底薪 + 补贴 + 绩效工资绩效工资 = 实收保费 * 提奖比例实收保费 = 活动量 * 签单率 签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人际关系、业务技能、 经济环境、 公司政策等有关。如何如何有效有效提高活动量？提高活动量？活动量的大小决定业绩量，也决定了客户经理收入的多少活动量的大小决定业绩量，也决定了客户经理收

9、入的多少。什么是活动量管理？什么是活动量管理？ 客户经理对一段时间内所从事的销售活动过程包含销售对象与销售目的等，制定量化目标，并记录实际结果，从而评估自己成熟度的一套管理方法。 销售主管对客户经理的销售活动方案做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与方案的差距，提出改善意见及辅导，使客户经理的活动量不断提高，业务技能不断提升的一套管理制度。对于客户经理：对于客户经理：对于销售主管对于销售主管：1、提高销售者的工作方案性，以养成正确的工作习惯2、提高活动率和签单成功率3、暴露问题、便于辅导，促进销售者成长4、作为非现场管理的必要手段，活动管理有利于主管的业务追踪5、有利于保持稳定的高业绩6

10、、提升销售者的专业素质，提升销售者的形象，增强销售者的生存能力，建立竞争优势，以适应变化的市场7、是销售者日常工作的备忘录、记帐本8、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力9、及时记录客户资料，减少客户的流失，客观上增加了客户开掘量。销售活动管理的重要性销售活动管理的重要性活动管理活动管理提升方案、分析、提升方案、分析、 解决问题的解决问题的 综合能力综合能力 行为方式行为方式的转变和良好的转变和良好工作习惯的形工作习惯的形成成经营经营理性化、理性化、标准化标准化企业企业文化的文化的落实、完善和丰落实、完善和丰 富富经营管理有序经营管理有序 化、标准化化、标准化绩效长期、

11、有绩效长期、有 效的提升效的提升活动管理在经营活动中的作用活动管理在经营活动中的作用销售活动管理流程销售活动管理流程 计计 划划 执执 行行 结结 果果 分分 析析再方案再方案 评评 估估围绕围绕一个过程一个过程方案、执行、分析、评估方案、执行、分析、评估贯穿贯穿四个管理四个管理目标管理、目标管理、活动量管理、活动量管理、绩效管理、会报管理绩效管理、会报管理活动管理的目的活动管理的目的活动活动管理管理各级业务人员各级业务人员养成良好好的养成良好好的工作习惯工作习惯各级主管学会、各级主管学会、掌握分析、解决掌握分析、解决问题的方法问题的方法行为行为方式方式改变改变经营经营方式方式改变改变各级各级

12、 人员人员理性理性标准标准的经营的经营经营经营绩效绩效提升提升 共同的、共同的、根本的根本的价值观念价值观念的转变的转变公司公司销售销售文化文化的的健康健康开展开展浅层目的浅层目的深层目的深层目的活动管理的第一个层次活动管理的第一个层次通过活动管理工具通过活动管理工具含有效会议含有效会议专业化销售流程专业化销售流程有效鼓励有效鼓励认同认同工具熟练工具熟练 操作操作活动量活动量 提升提升技巧技巧意愿意愿意愿意愿活动管理的第二个层次活动管理的第二个层次活活 动动 管管 理理提升方案、分析能力提升方案、分析能力加强执行和控制能力加强执行和控制能力认同认同工具熟工具熟 练操作练操作活动量活动量 提升提

13、升行为方式行为方式的统一的统一经营理念经营理念趋于统一趋于统一技巧技巧意愿意愿活动管理的第三个层次活动管理的第三个层次活活 动动 管管 理理经营机制良性经营机制良性正常的运作正常的运作外界干扰外界干扰因素的减少因素的减少行为方行为方式的统式的统一一经营理经营理念趋于念趋于统一统一销售文化的销售文化的健康开展健康开展经营的有序、经营的有序、 标准化标准化绩效的长期绩效的长期稳定提升稳定提升自身自身外界外界活动管理与其他日常管理工作的关系活动管理与其他日常管理工作的关系差勤管理差勤管理会报管理会报管理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与鼓励辅导

14、与鼓励技巧意愿银保销售系统活动管理银保销售系统活动管理活动管理系统目标管理过程管理绩效管理后勤支援方案活动业务目标方案培训方案与银行沟通其它活动量管理工具的填写培训与辅导业务辅导心理建设团队建设陪同拜访其它经营分析业务追踪会议管控早夕会周例会月检讨会其它公司相关部门的活动管理支援KPI管理各种报表公司例会客户经理销售活动管理流程客户经理销售活动管理流程 个人方案目标对象/活动目的/次数/指标 执执 行行销售结果销售结果 分分 析析再方案再方案 评评 估估对象对象/ /活动目的活动目的/ /次数次数/ /指标指标 个人方案目标个人方案目标对象对象/活动目的活动目的/次数次数/指标指标客户经理执行

15、客户经理执行销售结果销售结果销售结果销售结果的分析、的分析、总结并再总结并再次方案次方案销售结果的评估销售结果的评估完成销售指标完成销售指标提高个人收入提高个人收入提升销售技能提升销售技能养成良好习惯养成良好习惯客户经理活动管理的目的客户经理活动管理的目的销售主管活动管理流程销售主管活动管理流程销售主管销售主管 方案目标对象/活动目的/次数/指标客户经理客户经理的努力的努力销售活动销售活动的结果的结果对是否达成目标对是否达成目标进行评估进行评估对象对象/活动目的活动目的/次数次数/指标指标销售主管与客户经理销售主管与客户经理沟通修正行动沟通修正行动再方案再方案对象对象/活动目的活动目的/次数次

16、数/指标指标是是否否团队及个人方案目标团队及个人方案目标 对象对象/活动目的活动目的/次数次数/指标指标销售主管执行销售主管执行销售结果销售结果销售结果销售结果的分析、的分析、修正，并修正，并再次方案再次方案销售结果的评估销售结果的评估经营管理标准化经营管理标准化绩效稳定提升绩效稳定提升销售文化的健康销售文化的健康 开展开展销售主管活动管理的目的销售主管活动管理的目的活动管理工具活动管理工具客户经理客户经理 渠道渠道 经经 理理 区域主管区域主管营业部每周活动情况统计表 营业部经理每周工作时间方案及记录表行事历业务员每日活动检查表 客户经理本周总结与下周工作 方案工作日志 月月 工工 具具 周

17、周 / / 日日 工工 具具 营业部经理月度营业部经理月度KPIKPI的设定表的设定表营业部经理业务改善措施方案营业部经理业务改善措施方案营业部经理上月业务改善措施进营业部经理上月业务改善措施进展检讨展检讨专题辅导、培训方案表。专题辅导、培训方案表。客户经理每月目标设定表客户经理每月目标设定表保费，网点活动率保费，网点活动率活动管理工具活动管理工具 日工具日工具 周工具周工具 月工具月工具 客户经理客户经理工作日志工作日志周工作方周工作方案安排表案安排表月度工作方案月度工作方案表及表及KPI设定设定方案分解方案分解方案分解方案分解销售销售主管主管主管日志主管日志辅导记录辅导记录本周工作检讨下周

18、下周工作工作方案方案分解落实分解落实追踪检讨追踪检讨本月本月KPI报表、工报表、工作检讨及作检讨及改善措施改善措施本周本周工作工作检讨检讨分解分解分解分解下月工下月工作方案作方案及及KPI设定设定分解落实分解落实追踪检讨追踪检讨注：注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标可以为自己设定的关键业绩指标早、夕早、夕会检查会检查周例会周例会月度月度例会例会客户经理工作日志客户经理工作日志客户经理姓名：所在团队：公司人寿保险股份公司人寿保险股份 月月 日工作日志日工作日志当日工当日工 作计划作计划银行拜访工作银行拜访工作记录记录拜访原因拜访原因拜访网点拜访网点时间时间拜访拜访达成达成效果效果客户洽谈工作

19、客户洽谈工作记录记录洽谈人数洽谈人数促成人数促成人数有购有购买意买意向客向客户户当日保当日保 费预收费预收险种险种件数件数保费保费出单出单网点网点当日保费合计当日保费合计问题及问题及 心得心得销售主管工作日志销售主管工作日志姓 名：团队名称：团队人数：机构名称：公司人寿保险股份公司人寿保险股份 月度目标设定、达成表月度目标设定、达成表 月月填写日期: 年 月 日销售主管的具体行动要求销售主管的具体行动要求每日团队管理每日团队管理: (: (下班前下班前) )总结当天成果总结当天成果 分析成功及失败的经验、教分析成功及失败的经验、教训训建议下一步行动建议下一步行动方案本日及明日的销售活动、讨论和

20、准备客方案本日及明日的销售活动、讨论和准备客户访问户访问检查销售活动管理工具的填写、发现问题并检查销售活动管理工具的填写、发现问题并提出解决方法提出解决方法帮助客户经理解决问题帮助客户经理解决问题指导新客户经理指导新客户经理个别辅导每天位个别辅导每天位陪同展业每周次陪同展业每周次 - -在实际销售中指导、答复以下问题、分析成在实际销售中指导、答复以下问题、分析成败原因败原因 - -分析客户经理在今后培训、指导中所需提高分析客户经理在今后培训、指导中所需提高的技能的技能与客户经理一起制订下周销售活动方案与客户经理一起制订下周销售活动方案将部门业务任务转化为下周客户访问的规划，将部门业务任务转化为

21、下周客户访问的规划，每周总结检讨例会：全体人员参加小时每周总结检讨例会：全体人员参加小时建立和稳固团队精神建立和稳固团队精神鼓励客户经理之间互相交流销售经验鼓励客户经理之间互相交流销售经验分析市场信息，为客户经理提供销售策略上的指导准备下周的销售活动检查销售活开工具的填写，发现问题及时提出解决方法指导客户经理分配下周的任务制订下周工作方案主管例会评估本周的结果分析下周行动方案讨论提高业绩的方法考核、评估客户经理每月对客户经理进行技能和意愿分析并根据评估结果进行相应的指导，培训和鼓励措施对考核进行评估销售主管的具体行动要求销售主管的具体行动要求销售主管日程安排销售主管日程安排 月月 日至日至 月月 日日工作重点上 午 下 午星期一星期二星期三方案结果方案结果方案结果销售主管日程安排销售主管日程安排 月月 日至日至 月月 日日本周小结星期四星期五计 划结 果计 划结 果上 午下 午第第_周方案及检讨表周方案及检讨表填写日期:日报表：对客户经理每日活动检查表日报表：对客户经理每日活动检查表团队业务员技能培训方案团队业务员技能培训方案业务员技能/意愿评估框架技能高技能低但可培训 技能低也无法培训意愿低 意愿高 可用来指导其他业务员加强培训指导如没有提高淘汰鼓励加强培训转为试用淘汰主管对销售人员姓名技能保险根底知识保险产品知识政策法规接洽客户的技能鉴定客户资料的技能与网点沟通能力讲解