市场营销实训

1、湖 北 民 族 学 院人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。 自我实现尊重需要社交需要安全需要生存需要自我实现：自我实现和追求成就的需要尊重需要：名誉地位等方面的需要社交需要：被社会团体接受的归属感安全需要：保护人身和财产安全的需要生存需要：衣食住行等方面需要马斯洛需求层次分析：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？建筑公司（顾客）卡特彼拉公司（营销者）高质量、耐用设备售价和价值适当按时交货财务优惠条件良好的零配件和服务为设备付出好价准时付款交口称赞营销者与顾客双方交换图行业（卖方的集合）市场（买方的集合）商品/服务货币传播信息环

2、境供应商公司（营销者）竞争者营销中介最终用户市场现代营销系统中的主角和力量 市场营销是什么？1、美国市场营销协会（AMA）1985年定义 营销是关于理念、商品的服务的设计、定价和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进的交换过程2、营销管理学派（PHILIP KOTLER）的定义 营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需要与欲望的一种社会和管理过程。3、欧洲学派（CHRISTION GRONROOS）的定义 营销就是一种利益之下建立、维持、巩固与消费者信其他参与者和关系，通过相互的交换和承诺去实现务方的目标 。4、从信息经济学角度定义市场营销 市场营销就是要在信息不对称

3、条件下以低交易成本实现交易行为，并使交易达到“双赢”目标 ，从而使社会资源得到充分利用，使人得全面满足和全面发展。 市场营销观念生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念“我们生产什么就卖什么”“我们生产最好的产品”“我们卖什么，就让人们卖什么”“市场需要什么，我们就生产什么”“要在符合消费者和社会长远利益的前提下满足市场的需求”1.生产观念生产观念认为：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理当局总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。典型的例子： 福特T型汽车 “我们的车都是黑色的。”2.产品观念产品观念产品观念认为：消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些特

4、色的产品，在产品导向型组织里，管理当局总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，便日臻完善。典型的例子： 新飞广告做得好， 不如新飞冰箱好 酒香不怕巷子深3.推销推销/销售观念销售观念推销观念认为：如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。典型的例子：“没有不成功的产品，只有不成功的销售”4.市场营销观念市场营销观念营销观念认为：达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。典型例子：“科技以人为本，顾客需要什么， 我们就提供什么。”我们一切为了你 通过销售来 获得利润 通过顾客的 满意获得利润工

5、厂 产品 推销和促销市场 顾客需求 整合营销出发点 重点 方法 目的（1）推销观念（2）营销观念推销观念和营销观念的对比5.社会营销观念社会营销观念“让我们做得更好，PHILIPS祝中国足球早腾飞”社会营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有念。典型例子：所有的产品我们保证在各方面给予100%的满意。向我们购买的任何东西如果证实不好，随时可以退回。只要你愿意，我们可以替换或退回你购买的价钱，或将退款计入人你的信用卡的贷方。我们不希望你从L.L.比恩公司购买的任何东西是不完全满意的。百分之百的保证什么是顾客？ 顾客是本办公室最重要的人不论是亲临或邮购。 不是顾客依靠我们而是我们依靠顾客。 顾客不是我们工作的障碍他是我们工作的目标。我们不是通过为他服务而给他恩惠。而是他给我们