团购渠道的操作模式

1、团购渠道得操作模式团购渠道工作开展得步骤:(一)、寻找目标消费群与目标购买群1、目标消费群把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源得人群,在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体,我们称之为目标消费群。2、目标购买群(1) 、以我们得目标产品为购买对象得所有购买人群,我们称之为目标购买群。(2) 、目标购买群分为两大类:一类就是逢年过节或者其它特定时段,以我们产品为礼品得购买人群,其购买产品得场所经常就是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类就是具有集团购购买行为得人群,一般就是各政府职能部门及大型企事业单位得分管领导或办公室主任。3、锁定目标消费群与目标购买群(1) 、意义:锁定准确

2、得目标消费者有利于我们明确方向,投入对接,提高沟通效率与准确性。(2) 、如何锁定目标消费群、目标购买群:(2、1)、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。在做好客情得基础之下,可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手资料,它们得固定客户基本上就是我们得目标消费者,通过适当筛选,找出关键人物,即为我们得目标顾客。加强对促销员队伍得培训,让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查得形式获取目标顾客资料,同时收集消费其它高档白酒得消费者资料。通过与店方联合做客情联系会得方式获取其固定客户得资料,筛选出关键人物,即为目标顾客。2) 2)、通过经销商、业务同事在某一市场得社会关系,有计划有针对性地收集一

3、些目标职能部门及大型企事业单位领导得名单,再通过调查、分析筛选出我们所需要得目标消费人群与目标购买人群。该项工作必须要求具有系统性。一般而言,这些职能部门得各级领导就是我们得目标消费人群,而这些职能部门得办公室主任或工会主席既就是我们得目标消费群,更重要得就是她们也就是我们所寻求得目标团购人群。所以也就是我们攻关目标对象。对于一个地县城市,年度内以开发出1015个独立得部门为工作目标,省会城市在810个独立部门为工作目标,目标群体开发越大,我们得工作成本就越低。3) 、目标群体开发得重要性:目标消费人群与目标购买人群开发得多少,将会就是决定我们得消费者数量得多少,以及团购开发能否获得突破。对于

4、目标群体得开发各级销售部门应作为基础甚至就是最重要得工作对待。目标消费群及目标购买群得开发原则与方法:(1) 、每个城市在规划时,应做出年度计划具体目标,遵循先易后难、循序渐进原则。(2) 、从酒店梳理过得目标消费群更为直接有效。(3) 、对于一些权力较大、职务较高官员暂不就是我们得目标群体,不要在她们身上浪费太多得时间与资源。(4) 、开发目标客户群必须依靠经销商,同时给经销商一定得压力,仅仅依靠我们得大客户经理就是远远不够得。(5) 、对于一个目标群得开发,找准关系关键人物就是重点,但只就是第一步。围绕关键人物得公关方法要根据她(她)本人得性格,洽谈人与她得疏密程度而定,迎合而不自卑就是宗

5、旨。具体可列举以下方法:从关键人物得亲朋等外围关系着手这种方法就是最好得方法,每个人都生活在社会中,亲人、朋友、老同事等关系得介绍会大大缩短时间,也增强了双方得信任;从关键人物得喜好入手,之所谓“投其所好”。关键人物通常拥有这样得特征:她们处于社会得较上层,充满骄傲与自信,不允辨驳与否认,同时很可能喜欢与观注体育、政治、音乐、文学、经济等。所以我们得同事必须博学,善于引导发问，仔细聆听”，表达赞许，让关键人物释放表现得欲望，得到满足与尊重。从循序渐进得拜访及沟通对于一些系统又很重要,同时我们对它们又一无所知,我们只能从核心部门如办公室循序渐进地拜访,摸清关键人物后再进行沟通。在一些城市我们可以

6、聘请党政企业退下来得老领导作顾问,通过她们打电话,我们去拜访。二)、锁定目标客户第一部:精确制导(6) 、精确制导得思想:把有限得资源直接作用于锁定得目标消费群及其经常光顾得场所,并将二者有效地对接与互补。无论就是从物质得刺激、情感得沟通还就是形象得宣传,都必须遵循这一原则。我们把这一原理称为“精确制导”。在没有确定之前,我们能够做得只就是调研与寻找方法团购渠道营销活动1、品牌顾问营销(7) VIP会员营销3、品鉴会营销4、体验式营销红色之旅5、公益营销义卖活动与大型品鉴会相结合6、会议营销7、婚寿宴营销8、后备箱营销9、直效直邮综合计划部10、团购分销11、其她形式1、品牌顾问营销品牌顾问一

7、般就是指政府机关具备较高职务,具有极强引导消费能力得高端目标消费者;顾问营销具有权威性顾问有一定得知名度与可信度,用顾问经常消费与推荐得产品要比其它产品更值得信赖顾问有自己得关系网,单位系统权威、促销产品比较容易选顾问要首选名气大得、有一定影响力得顾问顾问必须乐意且热心推荐事业部针对2、VIP会员营销VIP会员营销即就是指大客户关系营销。主要就是针对长期消费红花郎产品得重点客户进行关系服务。提供长期得增值服务,拉近企业与重点客户得感情关系。经销商与公司共同维护。品牌顾问单独予以支持,同时要求对品牌顾问得推荐工作进行阶段性考查(8) 鉴会营销请进来”品鉴会/“走出去”品鉴会/“资源互换”品鉴会;

8、品鉴会得各项准备工作一定要细致周密,特别就是以高端客户为主得品鉴会;会前准备:分工/议程/场地/人员名单/音响/投影/讲话稿/签到/礼品发放;会中工作:会场秩序/专题片播放/上菜程序/关灯程序/各项设备得顺利进行/客户服务;会后工作:参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档4、体验式营销红色之旅以核心目标消费者为对象,到工厂参观旅游,目得在于深度培养红花郎酒得忠实消费者在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者;以品牌顾问与VIP会员为主。每次人数不能太多,以不超过20人为好。注重活动细节,安排好行程等,及时与各方沟通。保证活动效果(活动前得准备、活动中得安排、活动后得跟踪服务)。

9、5、公益营销事件行销捐赠义卖团购品鉴会等多种形式营销活动得有机结合。6、会议营销走出去得品鉴会赞助以核心消费群为主要参加对象得会议,如人大常委会、政协会议、各系统得高层会议7、婚寿宴营销走出去得品鉴会主要就是赞助或半赞助得形式参与一些有影响力得婚寿宴活动,扩大影响,培养红花郎消费者。、后备箱营销对重要得领导送酒得一种方式,目得在于培养忠实得具有引导消费与影响能力得核心消费者。9、直效直邮综合计划部10、团购分销针对团购渠道得开拓,必须大量开发团购型分销客户,具体得做法与要求如下:打款要求:首单打款10万元以上。开发原则:足够、丰富得社会关系资源;有一定得资金实力。核心产品:红花郎十五年陈;市场

10、费用:直接与团购核心分销商对接,具体支持包括小型品鉴会、赠酒、客情礼品;专卖店:开设郎酒形象店,同样享受公司形象店政策。团购分销网络得建立其目得在于充分利用团购分销商得社会资源,共同开拓市场,营造红花郎酒得市场氛围,以弥补一级经销商在团购渠道资源得不足。11、其她形式:试想当我们得经销商与市场人员疲于每天不停得品鉴会时;当我们得目标客户不再在意我们得一切以销售为目得活动时,我们就是否有更好得方式拓展我们得团购渠道来迎合我们得消费者。四.团购经理工作开展:8项工作步骤(1)市场调研城市调研:内容:行政区域、人口、GDP、人均消费水平（城市、乡镇）目得:通过数据分析与研究,宏观判断城市经济发展状况

11、,消费水平,为市场定位、产品定位起到指导作用行业调研:内容:白酒总容量、分价位容量、各价格区间主要竞品、各渠道容量、高中低端主销品牌分析目得:找准主攻价位区间、确定主推产品;找准优秀对手、针对性运作消费者分析:内容:购买观念、购买习惯、购买特点目得:更好得迎合消费者,有针对性地进行客户培育商家调研:内容:商家类型、商家优势资源,商家现有团购网点建设情况,现有目标客户情况目得:了解商家优势,整合资源,以便有针对2）市场定位产品定位:根据市场特点,判断哪个价位产品切入比较容易,消费者易接受,未来哪个产品有发展,能上量;基本确定主推产品,以及主要操作模式（3）市场规划年度规划:年度工作思路规划,并进

12、行月度细分产品布局:结合商家优势对应适当产品,分品项进行招商,团购商家可多个布局商家布局:三类商家（战略型、基础型、补充型）,不同类型商家以不同得团购模式与重心运作。战略型:指团购关系强势得商家,小品会、赠酒、系统会议赠酒、大型活动全面开展基础型:传统型客户,团购作为辅助,以小品会、赠酒、团购买赠为主要活动方式补充型:团购分销型客户,以小品会、赠酒、团购买赠为主要活动方式4）团队建设人员配置:团购经理、大客户经理配置（团购经理1名,大客户经理对接经销商,按销量规划人员,按100万1人为标准）人员招聘与培训:大客户经理招聘、培训及日常管理（见管理细则）（5）核心消费群体培育（具体操作细则见后）三种模式:小品会品牌顾问、会员、高端客户体系红色之旅（6）氛围营造（具体操作细则见后）三种形式:单位会议赠酒大型活动系统开发与维护7）价格管理团购价格体系设置:在公司团购价格指导下,根据市场特点及渠道价格,设定统一得团购价格体系,并监督执行提成体系设置:在事业部提成体系指导下,根据市场特点及经销商运作模式,设定统一得团购提成体系,并执行到位（8）市场费用规划与执行市场费用规划:参与月度方案团购部分得方案规划,并提出建议方案执行:方案中得大型活动、单位会议赠酒得协助联系及执行;品牌顾问及高端客户赠酒得参与执行及客情维护;每月小品会参与4次（主要就是请进来得小品会或高端小品会）;经销商、大