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商务谈判目标和方案商务谈判目标对象的选择和调查商务谈判目标对象的选择和调查底线目标底线目标可接受目标可接受目标顶线目标顶线目标能取得的最好结果比较现实的结果最差但可以接受的结果买方最优期望谈判目标上限下限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈判的弹性目标卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目卖方最优期望谈判目标标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围 卖方谈判的弹性目标卖方谈判的弹性目标原则原则针锋相对针锋相对以理服人以理服人技巧技巧既要猛烈，既要猛烈，又要掌握节奏又要掌握节奏重在说理，重在说理，以理服人以理服人既要自由发言，既要自由发言，又要严密组织又要严密组织评论中再侦查，评论中再侦查，侦查后再评论侦查后再评论商务调研商务调研越充分越好越充分越好 对于谈判对于谈判对方的调研对方的调研 对于贸易对于贸易环境的调研环境的调研 对于交易对于交易条件的调研条件的调研 政治政治因素因素竞争竞争因素因素需求需求因素因素商品商品因素因素成本成本因素因素价格完全竞争垄断控制不完全竞争商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因商务谈判中劣势的成因商务谈判

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