如何辨别进口葡萄酒知识分享

1、目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1 销售部门在整个营销过程中的作用2 销售部门的职能3 销售部门组织类型及特点4 销售部门在公司中的位置销售经理的职责1 销售经理职能2 销售经理的责任3 销售经理的权限案例销售管理的职能1计划2组织3领导4控制销售经理的角色1人际关系方面的角色2信息方面的角色3决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1市场营销基本内容体系2STP营销过程3市场细分4目标市场5市场定位6营销观念7营销相关概念财务基本知识1国内支付结算手段2国际结算业务3财务概念4销售管理中的财务运用案例管理基本原理1 需求层次论2 .双因素理论3 .X理论Y理论

2、案例经济基本知识1市场的功能2需求弹性案例案例销售管理的职业道德1营销道德理论2克服道德缄默3培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1 实事求是2信用至上3奉公守法销售经理的基本技能1 组织能力2交际能力3表达能力4创造能力5应变能力6洞察能力商务技能1 约见客户的方式2接近客户的方法3吸引客户注意4激发客户的购买欲望言语沟通策略1 直言2委婉3模糊4反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1目光2衣着3体势4声调5礼物6时间7微笑谈判策略1避免争论2避实就虚3最后期限4以退为进5兵不厌诈

3、6绵里藏针管理下属1务实的态度2采取行动3坦诚的对话4激励销售员要言之有物5摒弃假困局6领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1 市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1 确定市场调研目标2确定所需信息资料3确定资料搜集方式4搜集现成资料5设计调查方案6组织实地调查7进行观察试验8统计分析结果9准备研究报告市场调研形式1实地调查2室内调研a.调研步骤案例b.信息来源c.资料搜集途径实地调查1调查范围2实地调查的对象3实地调查方法问卷设计1问卷构成要素2问题分类案例：客户调研1顾客成份分析案例：2实地调查方案3实地观察

4、方案广告媒体调研1调研内容2广告媒体组合3调研实例（以广播为例）竞争对手调研1竞争对手基本情况2竞争对手市场份额3竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1 为什么要进行销售预测2 销售预测的过程3环境分析4市场潜力预测5确定目标市场6 销售潜力预测7 销售预测方法案例销售预算1为什么需要预算2预算的职责人3 销售预算内容4 销售预算的过程5 确定销售预水平的方法6预算控制年度销售目标的确定1在决定收入目标时，需考虑到的因素2 决定年度销售收入目标值的方法种类3 年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A顺位法B评分法C.构成比

5、法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1 销售计划的架构2 .销售计划的内容3 .年度销售总额计划的编制4 .月别销售额计划的编制5 .月别商品别销售额计划的编制6 .部门别、客户别销售额计划的编制7 .销售费用计划的编制8 .促销计划的编制9 .销售帐款回收计划的编制10 .销售人员行动管理计划的编制11 .部门别、分店别损益管理计划的编制12制定计划不可或缺的4项资料营销控制12 年度计划控制2盈利控制3营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘13 销售人员的特点2选择与招聘程序3招聘的方法案例销售人员的培训14 为什么要对销售员进行培训15 销售员培训的时机16 销售员培训的

6、内容17 培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1销售日报表的管理2时间分配管理案例1 优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2 制定销售定额和特殊奖励制度3如何管理难管的销售员销售团队建设1团队的任务和目标3 销售团队的成员3团队模式4团队的的环境支持5团队合作6发挥最佳表现7创造自我管理团队8 创建未来销售队伍9 销售队伍筑建10中途接管团队案例11重建成功销售团队的九个步骤提升团队1分析团队能力2有效联系3召开团队会议4建立团队人际网5重视外围信息6创意性思考7处理问题8提升团队表现9自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管

7、理1销售目标实现的关键2时间管理3销售员过程管理客户开发1客户开发是销售成功的决定性因素案例2什么是客户开发3客户开发技法4面对拒绝5迈向成功客户管理1终生客户价值2客户经验3客户经验对销售战略的意义顾客满意度1顾客满意程度2重视跳槽顾客的意见3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客户服务1作客户的候选对象2了解客户3甘当“第二名”4攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目标管理1目标管理的优点2目标管理的步骤目标管理的9个步骤（示例）3目标控制案例工作绩效与工作满意感1 波特劳勒激励模式2满意感与绩效的关系绩效考核1 绩效考核的作用2绩效考核的方法3业绩评估的指针销售人员的报酬1确定报酬水准

8、的依据2确定报酬水准3报酬制度的类别4如何选择报酬制度销售人员评价与能力开发1能力、成绩与考核标准的关系2运用标准发掘能力的方法3运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1绩效评价的过程2评价者常犯的错误案例3评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则1准确性原则2完整性原则3及时性原则4非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1正式沟通2非正式沟通案例案例信息沟通的方法1发布指示2会议制度案例信息沟通的障碍1主观障碍2客观障碍3沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1 妥善处理期望值2培养有效的聆听习惯3听取反馈、给予反馈4诚实无欺5制怒6有创意地正面交锋7果断决策8

9、不必耿耿于怀垂直沟通1垂直沟通应注意的问题2 销售经理与营销副总的信息沟通3 销售经理与区域主管的信息沟通4 销售经理与配送中心主管的信息沟通5 销售经理与客户服务主管的信息沟通6 销售经理与销售人员的信息沟通7 销售经理的述职横向沟通1 横向营销信息系统2 销售部与市场部的信息沟通3 销售部与财务部的信息沟通4 销售部与产品部的信息沟通5 销售部与研发部的信息沟通6 销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的发展2提供正在发生的资料3营销情报的处理4对市场决策的支持5营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1 营销组合2产品组合的概念3产品组合优化产品的五个层次1 核心利益

10、层2实体产品层3期望产品层4附加产品层5潜在产品层新产品开发1新产品的界定2新产品开发战略3新产品开发的组织4新产品开发程序5新产品的采用与推广产品生命周期1产品生命周期2产品生命周期营销策略品牌策略1品牌概述2品牌策略决策3品牌延伸策略4品牌的统一与延伸案例产品包装策略1 包装概述2包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定1 定价目标2确定需求3估计成本4分析竞争者的产品和价格5选择定价方法案例6选定最终价格产品基本价格的修订1地区性定价2价格折扣和折让3促销定价相关产品的定价1产品线定价2选购品的定价3附带产品的定价案例4副产品定价5组合产品的定价产品生命周期与价格策略1导入期定价2成长

11、期定价3产品成熟期的价格策略案例4产品衰退期的价格策略服务的定价1服务与有形产品的差异2服务定价方法价格竞争1竞争性调价案例2顾客对调价的反应3竞争者对调价的反应4企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1 竞争定价策略2个性化定价策略3自动调价、议价策略4特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其结构2 分销渠道概念3 .分销渠道的结构3分销渠道类型案例分销渠道系统的发展1 垂直渠道系统2 .水平式渠道系统3 .多渠道营销系统中间商1批发商2零售商分销渠道的设计与选择1影响分销渠道选择的因素2评估选择分销方案3分销渠道管理与控制案例实体分配1实体分配的范围与目标2实体分配的战略方案

12、电子分销1什么是电子分销2渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1促销的涵义及促销内容2促销的作用3促销组合广告1广告的涵义及作用案例2广告定位3广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5广告的创意制作案例6广告费用预算7广告效果评估8如何创作高水平的广告人员推销1人员推销的设计2人员推销的任务及其工作步骤3 .推销人员的管理4 .推销人员的业绩评估营业推广1营业推广的种类2营业推广的特点3营业推广的实施过程第十四章权力营销和公共关系权力营销1 什么是权力营销案例2守门人理论3行政权力和行政渠道4政治人物的影响案例公共关系1 什么是公共关系2公共关系的工作程序案例3与顾客的关系案例4与上下游企业的关系

13、案例5与新闻界的关系案例6危机公关案例CI系统案例1 企业标志CI系统的核心2 CI系统的组成3 CIS策划4 CI的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1矛盾营销2口碑营销3“一对一”的营销方式4定位营销网络营销1网络时代的到来2网络营销的功能3营销网站4网络营销的特点案例数据库营销1什么是数据库营销2数据库营销的特征3数据库营销的发展4数据库营销的竞争优势5网络资料营销营销组合创新1消费者策略2成本策略3方便性策略4沟通策略新经济时代的销售经理1新经济时代的到来2新经济时代对市场营销的挑战3营销手段的创新4营销产品的创新5新经济时代的营销创新的特征6新经济时代对销售经理的要求是一家方便

14、面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结

15、合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综

16、合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数

17、量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运

18、作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网