企业咨询案例分析丽菲家纺的企业咨询分析

1、1 / 9 丽菲家纺的企业咨询分析 案例简述 （一） 背景分析 随着人民生活水平的提高， 人们对家纺类产品的消费需求正在逐步加大。 就 行业来说， 目前我国的家纺零售业更是呈现了百花齐放的局面， 整个行业的利润 空间非常巨大； 就企业个体来说， 现在整个行业的进入门槛比较低， 居民对家纺 类的需求大，前景非常广阔。 （二） 企业案例简述 丽菲家纺是成立于 2003 年的一家小型企业，连锁店多分布在郑州市北环陈 寨区域、二七商业圈。主要经营的是家居装饰中主要的“软装饰”品种，比如床 单、被套、地毯、饰边、衣物袋、储藏袋等生活必备衣物及装饰品系列。 丽菲家纺由夫妻两人联合创立， 先在郑州北环选址经

2、营了第一家家纺店， 从 采购、陈列、店内装修到店铺的招聘、营销活动的策划、执行、控制都是由夫妻 二人共同操作。当第一家零售家纺店成功之后，又以这家的家纺店的成功经验， 进一步扩大了经营规模， 慢慢的成熟转变成以夫妻共同控制为主， 并招聘少量员 工协助管理的发展现状。经过 10 年的苦心经营，丽菲家纺已经在陈寨及周边开 设了 5 家连锁店，其经营的床单、被套、地毯等家纺类产品，销量一路走俏，在 市场上树立了良好的口碑。 由于家人的原因，自 2013 年 11 月起在空闲时间我都会去丽菲家纺代理店长， 在工作的同时充分了解到了企业的经营、 销售、财务状况， 在此期间我也会跟经 营者及店内员工进行过

3、相关面谈交流， 从而获取了第一手资料。 所以对于丽菲家 纺的一些内部问题我都有一定的了解， 现结合自身所学知识对丽菲家纺进行企业 战略的分析。 二、 问题提出 对于企业来说， 制定战略是组织为了实现长期的生存和发展， 在综合分析组 织内部条件和外部环境的基础上做出的一系列带有全局性和长远性的谋划。 本案 例中的丽菲家纺也存在战略方面的问题。 丽菲家纺的战略目标是在郑州市场上逐 步扩大市场份额，逐渐形成自己的品牌，成为家纺类零售商的领跑者。 2 / 9 就目前的状况来看， 丽菲家纺所在地为郑州市属于二线城市， 当地人民的生 活水平提高很快。但是目前丽菲家纺的现状却存在许多问题， 比如顾客回头率低

4、、 企业销售量萧条、 盈利逐月降低、 企业内部人员的稳定性不高， 而且在企业内部 往往会出现员工之间责任推诿问题难以解决的现象， 不利于企业的竞争， 严重影 响了企业的进一步发展。 三、 原因分析 通过在企业内部观察和外部走访所取得的资料， 结合企业内外环境战略因素 综合分析方法 SWO 分析法，对丽菲家纺进行内部条件的优势（S）与劣势（W、 外部环境的机会（O 与威胁（T 做出深入的分析，得出丽菲家纺存在以上现象 的原因如下： （一 ） S 优势（Strength ） 1选址位置相对较优 丽菲家纺的顾客群体主要是刚刚毕业在的年轻人、 郑州北环周边的一些高校 师生，还有就是陈寨的一些原始居民，

5、他们大多是年轻群体，消费需求大，消费 能力较强。丽菲家纺的地理位置多是客流量比较高的地方， 更容易获得更多的顾 客。 2商品质优价廉 根据在店内与负责人的交流对话， 我了解到丽菲家纺的货源大多来自于广州、 深圳、东莞的一些知名厂商，店内货品都是负责人联系厂商，采用网上发货，物 流送货的方式到达店铺的。 这些厂商无一例外都是店铺开业前店铺负责人及其相 关家属朋友工作的地方， 所以也算是对产品都有详细具体的了解， 也积累了稳定 的渠道，因为长期合作，是的丽菲家纺在同行业零售有很强的议价能力。 （二） W劣势（Weak nesS 1人员素质有待提高 丽菲家纺店内内人员的招聘方法单一，只是采用了传统的

6、熟人介绍的方式。 作为一个成熟的企业， 良好的人力资源是企业的无形财富， 这时面对众多的人力 资源市场怎样招聘选择到适合企业发展的人员就显得格外重要。 对于一个正在发 展中的店铺来说也不例外， 丽菲家纺的应聘人员多社会阅历， 知识面不足。所以， 他们的对于顾客的接待方法也是存在许多问题的， 常常会出现了讲解不清楚， 拿 货错误的问题。 但是假如是一些素质较高的营业员在店内的话所以， 丽3 / 9 菲家纺经 营现状一定会是更好的。 2制度不完善 另外店内人员的管理制度要进有待进一步完善，人员的知识培训不以及时， 有时候营业人员对于商品的知识根本就是不明白， 无法跟顾客讲清楚， 得不到顾 客的认可

7、，因此也就导致了商品的销量较其他店铺较低。 3会员制度不完善 从会员的会员制服务分析， 丽菲家纺在第二家连锁店开业期间曾经帮一些顾 客办理了会员打折卡， 但是没有从根本上实行真正的会员服务， 有些会员来店铺 质问关于会员待遇的问题， 可是每次回答都是很模糊， 没有从根本上解决这些问 题。 4定价不合理 众所周知，家纺类生活用品是居民生活用品的必备品， 占居民生活费用的重 要部分，而且，对于居民来说所有的生活用品的好坏直接影响生活质量的好坏。 我们的生活类家纺是十分重要的， 但是如果， 家纺的价格超出一定水平以后就会 直接影响消费者的购买力。 2013 年国庆节以来，我就会常常去北环路陈寨丽菲

8、内衣连锁店帮忙， 对于店内的家纺价格我也有一定的了解， 通过走访附近的同类 型店铺发现， 丽菲家纺店铺内的货品价格大都偏高与同类货品， 这样也就从替代 性商品的角度，丽菲家纺可能销量受到一定的影响。 为了更好的夺得更多的顾客， 合理的定价策略是必须要采取的了。 (三) 0机会(Opportunity ) 对于零售商来说，最先要考虑的就是周边的客流量以及周边群体的消费能力。 丽菲家纺所在地是郑州市北环路陈寨附近， 由于郑州市城改， 北环路正在修建新 的高速公路， 老的居民区正在逐步翻新将会逐步发展成为北环巨大的商业圈。 所 以丽菲家纺可以在城市建设之际，抓住机遇，扩大规模。 (四) T 威胁(

9、Threat ) 丽菲家纺只是采用了传统的线上经营模式， 由于每年的店铺租费昂贵， 相对 于先下经营而言成本更高。 而且随着物联网时代的到来， 网购的人越来越多， 很 多人更愿意在网上选购商品。 就目前网络发展的现状来说， 丽菲家纺的消费群体 大多是手机终端使用者， 所以丽菲应该进一步考虑新的销售模式。 如果只是采用 店铺经营的方式， 不能及时跟上时代的步伐， 可能会出现盈亏失衡的现象， 给企 业带来损失。 4 / 9 四、 提出方案 对于以上问题，经过对周边及同类店铺的考察研究，分析，对比，其实这些 问题只是影响丽菲家纺的小问题， 但是正是这些问题可能会导致的更大的经营隐 患，本着发现问题，

10、解决问题的角度，对以上问题可分别采用以下措施进行应对， 以期提高丽菲家纺的知名度和营业利润。 （一） 增长型策略 1. 落实会员制服务，增强顾客的忠实度。丽菲家纺的会员制度从根本上来 讲没有得到落实， 有些会员来店铺质问关于会员待遇的问题， 可是每次回答都是 很模糊，没有从根本上解决会员服务的问题。 这时可以建立完善的数据系统， 收 集记录顾客的生日、联系方式、消费情况、会员编号和会员服务程度，以便以后 会员每次消费时得到打折、 积分抵现金的优惠， 并把每次促销、 新品上市情况及 时准确的通知会员， 让他们感到真正的会员服务， 从而增加对丽菲家纺的忠实度。 2 .加强宣传吸引顾客。丽菲家纺采用

11、的广告宣传方式，多为在周边向行人 发放店内宣传页，店内拉横幅等，这些宣传方式简单，但是效果不甚明显，还耗 费了一定的人力物力。可以充分利用手机客户终端这一特点，同城、微信、短信 等方式来加大广告宣传的影响力。在淡季可以通过促销活动可以达到吸引顾客、 增加人流量的目的。 在节假日来临之际， 可以针对不同的节假日的性质， 推出一 系列的娱乐宣传活动， 娱乐的同时宣传自己的产品， 如在活动中， 向参加活动的 观众赠送产品或者组织现场抽奖等。 通过组织这样的活动， 不但给消费者带来了 轻松愉悦的节日氛围，也给消费者带来了实惠，而且在“吸引”眼球的同时，也 会有很好的宣传效果。 3.加强货源质量管理。丽

12、菲家纺的货源稳定，负责人对产品也有具体的了 解。毕竟这些货品只是来自小的厂商， 基本上没有什么品牌知名度， 很难得到顾 客的认可；而且丽菲家纺的很多商品的质量也存在一定问题给店铺名誉带来很大 损失。因此，严格控制货源，把好货品质量关，需要负责人选择产品质量过硬的 厂商进货，更要注意进货前提前验货，建立良好的进货系统 （二）扭转型策略 1. 店内人员的管理制度要进一步完善。负责人要注意平时的管理制度实施， 对店内人员的编制， 倒班制度明确细分， 形成店铺条款， 这样才能保证每天的工 作安排有条不紊， 营业员的热情得到激发。 良好的人力资源是企业的无形财富对 人员进行及时的相关知识培训， 提高人员

13、的素养。 每周开展定期培训， 可以是网 上培5 / 9 训，也可以是负责人讲解的培训。 这样营业员的知识面就从根本得到了加强， 避免了无法跟顾客讲清楚， 得不到顾客的认可， 就导致了商品的销量较其他店铺 较低的现象。 2. 销售模式是传统的线上经营模式。由于消费者日益熟悉时尚和互联网， 企业就需要更多地考虑把产品推向市场的方式。 虽然家纺已是电子商务的热门品 类，但目前还没有家纺零售商成功实现真正的多渠道零售体验。 多渠道库存的实 时可见性、 物流服务的可靠性、 产品退换的便利性和跨渠道促销的协调性， 将是 家纺市场网络化的重要保证。 丽菲家纺采用店铺零售的营销方式， 每年的店铺租 费昂贵成本

14、较高， 就目前网络发展的现状来说， 丽菲家纺可以采用线上线下同时 经营的模式， 多向一些大的企业学习线上营销方法为以后互联网时代做准备。 这 样，不仅可以拥有更多的客户资源，获得更多的市场，提高竞争力。 3. 改善人员的招聘方法。丽菲家纺的应聘人员大多社会阅历、知识面都不 足，这样也就出现了讲解不清楚， 拿货错误的问题。 现在的零售行业面对的顾客 是千差万别的，只有在跟顾客接触交流的过程中深入了解顾客的消费需求才能保 证成交率。一些素质较高的营业员在店管理， 会使丽菲家纺经营现状进一步改善， 为了招聘到的良好人力资源， 其相关负责人可以采用网上招聘的方法， 更大范围 的找到合适的人才，为店铺的

15、进一步发展提供中坚力量。 （三）防御型策略 1 . 清除货存拉大利润。丽菲家纺经常出现存货越积越多的现象，存货的积 压会使企业的成本增高， 而且在保存的过程中还会出现货品变质的现象。 为了减 少库存带来的存货成本， 要适时进行各种计划的促销活动， 降价只是其中一种清 仓的促销活动。 丽菲家纺可以用某一种商品的低价吸引顾客到店， 顺便购买其他 正常价格的商品，从而获得更多的利润。 2. 增强店面形象。 零售商可采用特色广告或商品展示来对特定的商品进行 促销。虽然零售商店促销的只是某种类型的商品， 但是这种促销却影响着消费者 对整个商店形象的认知。 零售商经常采用这种方法来建立超品质的店面形象，

16、使 消费者感受到高档次的商店买到低价格的产品， 这样就可以增强店面在消费者心 中的印象和好感。 但值得注意的是， 如果消费者发现仅有促销商品是低价的， 很 可能会失望而归。 因此，零售商要在促销商品价格形象与非促销品价格形象之间 进行协调，以尽6 / 9 量保持较为一 致的价格策略。 （四）多种组合策略 在多种组合策略下， 丽菲家纺可以进一步市场细分， 扩大商品类型， 采取差 别化定价策略。从店铺里面商品的种类来说，丽菲家纺店内的商品主要是床单、 被套等床上用品对比其他家纺店铺还有顾客反馈可以发现， 家纺类店铺还需要涵 盖窗帘、冬季保暖衣、夏季睡衣等生活必需品，这样才能满足不同顾客的需求， 达

17、到顾客满意从而获得更多的忠实顾客。 对于这些客户群体， 丽菲家纺的产品细分要进一步明确。 比如年轻人喜欢潮 流、品牌，那就多采购知名度高的产品；老年人喜欢经济适用的产品，就要把质 量和价格放在第一位考虑， 根据不同的需求， 提供不同的商品， 尽量做到让每一 位顾客满意。 丽菲内衣连锁店店内的家纺价格较附近的同类型店铺的货品价格大都偏高 与同类货品，这样也就从替代性商品的角度， 丽菲家纺可能销量受到一定的影响。 为了更好的夺得更多的顾客， 合理的定价策略是非常重要的。 观察发现店内的商 品价格大多数是营业员随机决定的， 非常不合理， 容易丧失顾客的信任。 这时可 以采取，不同商品分别定价，店内设置统一的定价标准。 五、 方案评价 从战略方案的评价标准对以上的方案进行评价。 从针对性上看， 以上方案是 根据SWOT分析方法对丽菲家纺进行的案例咨询分析， 主要针对的是目前的状 况下丽菲家纺内部环境的优势和劣势以及外部环境的机会和威胁， 具有很强的针 对性；从可接受性上来看， 以上方案都是切实可行， 并且关系到企业发展前景的 一些建议， 如果能进行全部改正应该会取得很大的效果； 从可能性来看以上方案 的实施简单易行， 只需要贯彻落实， 不过要长期坚持才能有效， 所以企业要结合 自身情况尽量采取。 六、 实施建议 以上方案