商务谈判策略概述课件

1、商务谈判策略概述课件引例引例 日本某公司与一家美国公司进行了日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。明白，第一轮谈判结束。1 1个月之后，日个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美

2、方接洽，方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白不明白”为由结束了第二轮谈判。为由结束了第二轮谈判。引例引例 又过了一个月，这样的闹剧再次重演又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方

3、不讲信用，浪费他愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。无懈可击的方案。引例引例 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。对日方明显有利的协议。在本案例中，日、美双方各采用了在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？什么策略？效果如何？主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述第二节第二节 开局阶段的策略开

4、局阶段的策略第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略第四节第四节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略第五节第五节 成交阶段的策略成交阶段的策略 第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称及其反向与组合运用的总称 是一个集合概念和混合概念是一个集合概念和混合概念 第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述2 2、制定商务谈判

5、策略的步骤、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 寻找关键问题寻找关键问题 确定具体目标确定具体目标 形成假设性方法形成假设性方法 深度分析假设方法深度分析假设方法 形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案拟定行动计划草案 第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略协商式开局协商式开局 坦诚式开局坦诚式开局 适用：实力比较接近的双方，过去适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。不卑不亢。

6、 适用：适用：双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好且互相比较了解，关系很好；以及以及实力不如对方的谈判者。实力不如对方的谈判者。 做法：做法：真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；的观点以及对对方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱点表明己方存在的弱点 第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略慎重式开局慎重式开局 进攻式开局进攻式开局 适用：适用：谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：做

7、法：对过去对方的不妥之处表示对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。想法。适用：适用：谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向压人、不尊重己方的倾向 做法：做法：有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中问题要害问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。适时转变做法。 案例案例进攻式开局进攻式开局 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆

8、登陆”时，急需找一家美国代理商来时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但我们十分抱歉耽误了你们的时间

9、，但是是案例案例进攻式开局进攻式开局 这绝非我们的本意，我们对美国的交通状这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无日本代表的一席话说得美

10、国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。是谈判顺利进行下去。案例案例进攻式开局进攻式开局 点评：点评： 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。象的企图。开局中：开局中：情报战略情报战略厚积薄发厚积薄发养兵千日，用兵一时养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技 情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析

11、。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从 24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都 掏去了。” 在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 获得有用情报，正确认定价值获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期1

12、5年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包 含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术 “双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马 克。 评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许 结果会完全不同。 掌握环境情报，以静制动，静观其变掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年

13、6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡 尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货 甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 掌握情报，后发制人掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出

14、口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈 判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情 报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉 之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 第三节第三节 报价阶段的策略报价阶

15、段的策略一、价格起点策略一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据据，或者本方出示报价或还价的依据 第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略2、抛放低球（日式报价）、抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起是指先提出一个低于己方实际要求

16、的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的

17、策略二、二、除法报价策略除法报价策略 以商品价格为以商品价格为除数，以为商品的除数，以为商品的数量或使用时间等数量或使用时间等概念被除数，得出概念被除数，得出一种数字很小的价一种数字很小的价格，使买主对本来格，使买主对本来不低的价格产生一不低的价格产生一种便宜、低廉的感种便宜、低廉的感觉。觉。三、三、加法报价策略加法报价策略 在商务谈判中，有在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑时怕报高价会吓跑客户，就把价格分客户，就把价格分解成若干层次渐进解成若干层次渐进提出，使若干次的提出，使若干次的报价，最后加起来报价，最后加起来仍等于当初想一次仍等于当初想一次性报出的高价。性报出的高价。案例案例除法报价法除

18、法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：保险，宣传说：“参加液化气保险，每天参加液化气保险，每天只交保险费只交保险费1 1元，若遇到事故，则可得到高元，若遇到事故，则可得到高达达1 1万元的保险赔偿金万元的保险赔偿金。”这种做法，用的这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险就是该策略。相反，如果说，每年交保险费费365365元的话，效果就差的多了。元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得因为人们觉得365365是个不小的数字。而是个不小的数字。而用用“除法报价法除法报价法”说成每天交说成每天交1 1元，人们听元，人们听起来在心理上就容易接

19、受了。起来在心理上就容易接受了。案例案例加法报价法加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想已经买了笔和墨，自然想“配套配套”，不忍，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。做出让步了。 采用加法报价

20、策略，卖方多半是靠所出售采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件旦买了组件1 1，就无法割舍组件，就无法割舍组件2 2和和3 3了。了。 第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略 四、差别报价四、差别报价 是指在商务谈判中是指在商务谈判中针对客户性质、购买针对客户性质、购买数量、交易时间、支数量、交易时间、支付方式等方面的不同，付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。采取不同的报价策略。 五、对比报价五、对比报价 是指向对方抛出有利是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设商品交

21、易的报价单，设立一个价格参照系，然立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。此作为本方要价的依据。 第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略六、数字陷阱六、数字陷阱 指卖方在分类成本中指卖方在分类成本中“掺水分掺水分”，将，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。用以支持本方总要价的合理性。 适用：适用：商品交易内容多，成本构成复商品

22、交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。方攻势太盛的情形下使用。第四节第四节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范

23、，接受自己条件的一种强硬策对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。好办法。 如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。足而达成一致的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？

24、该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？案例案例先苦后甜先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到

25、还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。意买方在价格上多打些折扣的要求。一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略

26、对其他重要条款的讨题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。价还价一种策略。 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。上涨还需要较长时间的情况下运用的。 如何应对？如何应对？ 1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 2、不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。 3、不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。一

27、般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招术，急于订购其商品，必然给自己带来很大的损失。 一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略4、期限策略、期限策略 是指在商务谈判中，实力强的一方向对是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。种策略。 一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略5、声东击西、声东

28、击西 是指我方在商务谈判中，为达到某种目是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。方注意力，以求实现自己的谈判目标。 一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。主动的一种策略。 因势布局，顺情入理，适当地施加压力，因势布局，顺情入理，适当地施加压力，但必须

29、用得巧妙，得体，才能达到夺人但必须用得巧妙，得体，才能达到夺人的效果的效果 该策略如何用好？该策略如何用好？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。心降低，从而做出让步的策略。 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。到好处，把握分寸。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不是指在谈判出现危难局

30、面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术应用要点：采用迂回战术 、坚持以理、坚持以理服人服人 二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂、难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。的目的策略。 要点：贵在要点：贵在“巧巧”、要有度、

31、有范围限、要有度、有范围限制制 二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略、疲惫策略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。一种策略。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限、权力有

32、限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。持的条件的策略。 二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主、反客为主 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到

33、转劣势为优势的目变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。的的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的该策略的应用是基于人们怎样的心理？心理？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略1、投石问路、投石问路 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。机达成交易的策略。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是是指在对方开价后不急于还价，而是指

34、出市场行情的变化态势，或是强调本指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈足对方的需求而来谈判，

35、使对方急于谈判，主动让步，从而实现先判，主动让步，从而实现先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 该策略的应用是基于该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎人们怎样的心理？怎样用好？样用好？ 采用这一策略时要注意： 1、立点在“擒”，故“纵” 时应积极地“纵”，即在“纵” 中激起对手的成交欲望。激的手法是：一方面表现己方的不在乎，利益关系不大；另一方面要尽可能揭示对方的利益，处处为其着想，让其不愿被纵。 2、在冷漠之中有意给对方机会，只不过应在其等待、努力之后，再给机会与条件，让其感到珍贵。 3、注意言谈与分寸，即讲话要掌握火候，“纵”时的用语应有尊重对方的成分，切不可羞辱对手。否则，

36、会转移谈判焦点，使纵失控。 案例案例 中国某公司(称A方)与美国某公司(称B方)及H本某公司(称C方)就电视机显像管用的玻壳生产设备的采购进行淡判。从技术、报价、保证条件分析看，C方条件较有优势，A方内定成交对象为C方。为了防止C方“翘尾巴”，趁机抬价，决定使用“欲擒故纵”的策略对付C方。 首先，A方在谈判日程上把B方放在前面，且谈判时间也较充裕。C方在其后，时间似乎为“边角料”使用A方多余时间。这个日程使C方受到冷遇。 然后，A方在谈判中热情不够，似乎信任C方，随C方的步骤走。却又时而打断该节奏(说：有事需凋整日程)。谈判中，仅了解C方情况，随手批评C方几句，也不勉强C方是否改善，这个态度对

37、手难受。 在充分与B方谈判后，A方掌握了更多的信启。在与C方谈判时，时而撺入这些信息，或肯定C方有所长，或提示C方该如何做，又让C方找到了谈判方向和信心。 这样维持一段时间后，被冷落的C方即主动要求与A方谈判、这时，双方大步靠拢，很快就交易条件达成了妥协。 最终A方如愿以偿，按预期条件与C方达成采购协议。A方策略运用得很规范，效果也好。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚、大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达松懈对方的意志，争

38、取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。到后发制人的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略5、走马换将、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。略。 “他人他人”或者是上级、领导，或者是或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略6、浑

39、水摸鱼、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。乱失误的目的的策略。 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演的心理，以两个人分别扮演“红脸红脸”和和“白脸白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

40、的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸白脸”当武器来压对方，与当武器来压对方，与“白脸白脸”积极配积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。的协议。 案例案例红白脸术红白脸术 有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先

41、列出了斯事先列出了3434项要求，对于其中的几项项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。案例案例红白脸术红白脸术 事后，休斯感到自己没有可能再和对事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐

42、在同一个谈判桌上了，他也意识到方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：代理人说：“只要能争取到那几项非得只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。到不可的要求我就满足了。”出乎意料出乎意料的是，这位代理人最终争取到了的是，这位代理人最终争取到了3434项要项要求中的求中的3030项。项。案例案例红白脸术红白脸术 休斯惊奇地问他靠什么休斯惊奇地问他靠什么“武器武器”赢得赢得了这场谈判。他

43、的代理人回答说：了这场谈判。他的代理人回答说：“这这很简单，因为每到相持不下时，我都问很简单，因为每到相持不下时，我都问对方对方你到底希望与我解决这个问题，还你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华是留待霍华休斯跟你们解决？休斯跟你们解决？结果对结果对方无不接受我的要求方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸红脸白脸”策略。休斯演策略。休斯演“白脸白脸”，他的代理人演，他的代理人演“红脸红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。最后达到目的。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略8、休会策略、休会策略 是谈判人员为

44、控制、调节谈判进程，缓是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。的一种基本策略。 应用情形：应用情形：谈判出现低潮谈判出现低潮 会谈出现新情况会谈出现新情况 出现一方不满出现一方不满进行到某一阶段的尾声进行到某一阶段的尾声 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略9、私下接触、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如私

45、下交往的形式很多，比如 联系、拜访、联系、拜访、娱乐、宴请等。娱乐、宴请等。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略10、润滑策略、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为效果的策略，西方人幽默地称之为“润润滑策略滑策略”。 要考虑要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大：文化的差异、礼品价值的大小小 、送礼的场合及礼仪、送礼的场合及礼仪三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略11、情感转移、情感转移 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以是指当正式谈判中出

46、现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。种策略。 第五节第五节 成交阶段的策略成交阶段的策略1 1、场外交易、场外交易2 2、成交迹象判断、成交迹象判断 3 3、行为策略、行为策略4 4、不遗余、不遗余“利利” 1 1、场外交易、场外交易 是指当谈判进入成交阶段，双方将最是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项道主一

47、方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。做法。 注意谈判对手的不同习惯注意谈判对手的不同习惯 2 2、成交迹象判断、成交迹象判断 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附对方对你介绍的商品的使用功能随声附和和 谈判小组成员由开始的紧张转向松弛谈判小组成员由开始的紧张转向松弛 抓住一切显示成交的机会抓住一切显示成交的机会 3 3、行为策略、行为策略 适时展现对适时展现对“结束谈判结束谈判”的积极态度的积

48、极态度 设法采取不同的方式向对方渗透设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠提供一项特别的优惠 4 4、不遗余、不遗余“利利” 不忘最后的获利不忘最后的获利 争取最后的让步争取最后的让步 注意为双方庆贺注意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果慎重地对待协议谈判的成果 商务谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋一个销售经理的谈判奇谋一个销售经理的谈判奇谋Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多

49、会受到代理商们的青睐。2012年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2012年秋，Q牌 男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌 休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。 根据以往 经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。 在市 场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地 回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服 饰代理商，并建立了初步友谊。 有备 而来的客户2012年11月23日，品牌 发布

50、会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点 安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四 五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安 排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。谈判 法则一：招商洽谈一定要充分利用各种招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力户形成压力和动力。 第二