如何提升销售团队的战斗力与凝聚力(1-2天)

1、提升销售团队的战斗力与凝聚力引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？营销人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？第一章 提升销售人员的个人战斗力-心态积极、高度敬业一.心态积极，人生才幸福圣雄甘地的名言讨论：有没有命运？关切范围与影响范围人生问题的解决之道案例：母亲的教诲：你可以不美丽、但不能不可爱案例：砌墙工人的心态主动积极格言二.积极的心态是成功的第一步案例：购买土豆的故事讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？企业喜欢什么样的职业人士三.人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四.如何修练积极主动的心态成功

2、人的特点积极心态和消极心态对比受制于人与主动积极的区别主动积极与被动消极的语言人类精神的阳光：积极心态的案例分析培养积极心态的方法13条五.积极的心态导致敬业松下幸之助的感言案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁敬业的实质投入并快乐在工作案例：张秉贵的故事不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功第二章 提升销售团队的集体战斗力素质培训、潜能开发一.调查结论：成功营销人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户二.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能成功？案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”三.性情论批判结论：营销能力

3、重在培养四.掌握高绩效的销售模型1.影响销售业绩的六大因素2.硬态三角形分析产品，质量，价格3.软态三角形分析1）职业态度案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元2）相关知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？3）沟通技巧有效营销沟通的六大技巧案例：某女营销员失单案例：肢体语言对销售行为的影响4.高绩效销售公式五.掌握推荐产品的有效方法1.介绍产品的方法-FABE方法2.FABE方法的实质现场练习六.营销人员潜能的开发方法1.推销员的潜能确有训练的必要2.推销员潜能训练的内容3.潜能训练的两种方法4.自我潜能开发的四个方面第三章 提升销售团队的凝聚力有效激励、共赢协作、团队精神一.销售团队

4、及人员的目标-绩效管理1.年度计划下的目标分解管理例子：降低费用6%的目标体系图2.销售业绩考核的作用3.对销售员业绩评价的范围4.销售员绩效评价体系设计的原则5.销售人员关键业绩指标体系表案例分析：开篇引子案例的解答二.基于绩效的销售人员的薪酬制度1.一般组成2.可变化的具体方案1.纯佣金制 2.纯薪金制 3.基本制 4.瓜分制 5.浮动定额制 6.同期比制 7.落后处罚制度 8排序报酬法9.谈判制三.团队为什么要共盈协作？1.我们需要什么样的团队2.理解团队工作案例：三个和尚振兴寺庙的故事四.我们中国人为什么不善于团队合作？1.“三个中国人是个虫”怪论2.中国人不善于团队合作原因的深入分析案例：天堂和地狱的故事五.团队执行力的境界1.寓言：执行的境界-第三面镜子2.镜子哲学走出“自我中心主义”六.打造销售团队的团队精神1.团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？游戏：体验脑力激荡的原则2.成功团队的特点案例：三个和尚振兴寺庙的故事3.不成功团队的特点4.高效团队的九个特点5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？7.团