第03章 商品品种

1、4123l商品学主要研究决定商品品种发展和变化的规律，包括一般品种规律和特殊品种规律。p特殊品种规律是只适用于某类商品或一些类似种类商品的品种规律，如食品、纺织品、服装、鞋类、化妆品、洗涤用品等各类商品中品种最佳构成的规律等。是对所有商品都适合的品种规律，如商品品种最佳扩大的规律、商品品种最佳组合和构成的规律、商品品种完善的规律、商品品种更新的规律、商品品种结构与消费结构相符的规律等。是只适用于某类商品或一些类似种类商品的品种规律，如食品、纺织品、服装、鞋类、化妆品、洗涤用品等各类商品中品种最佳构成的规律等。做好商品管理的第一步是首先要查清商品品种，以确保经营商品总数相对丰富。在商品品种总量控

2、制（不含生鲜、散装商品）上大体遵循以下原则：商场经营面积在400平米至500平米，总品种数不低于4300种；商场经营面积在300平米至400平米，总品种数不低于3500种；商场经营面积在200平米至300平米，总品种数不低于2800种；商场经营面积小于200平米，总品种数不低于2500种；商场经营面积在100平米左右的，总品种数不低于2000种；商场经营面积大于500平米的，按每平方米10至12种品种，增加商品品种数。 在日常营业时段中每天12：30前，超市门店必须拥有以下商品品种。其中蔬菜：24种；活水鱼：4种；河鲜：4种；小水产：8种；海鲜：10种；豆制品：12种；分割肉10种；水果10种

3、。而在每天16：30前，超市门店应做到必须拥有以下商品品种。其中蔬菜：12种；活水鱼：2种；河鲜：2种；小水产：4种；海鲜：5种；豆制品：6种；分割肉：6种；水果10种。 其他的熟食、主副食品等可根据门店经营面积，所配置的设备、设施，再来确定12：30前与16：30前所必须达到的品种数。 商品生产的目的是满足消费者的需商品生产的目的是满足消费者的需要。要最大限度地满足需要，首先是数要。要最大限度地满足需要，首先是数量，在数量基础上上质量，在质量基础量，在数量基础上上质量，在质量基础上上品种，最终是品种多样化，满足各上上品种，最终是品种多样化，满足各个群体的需要。个群体的需要。 对企业而言，生产

4、品种越单一，成对企业而言，生产品种越单一，成本越低，但对市场不利。任何一个企业本越低，但对市场不利。任何一个企业都有一个合理发展商品品种的问题。都有一个合理发展商品品种的问题。商品交换使各企业的商品使用价值之间存在着一个客观社会标准，各商品生产者必须根据这个社会必要标准制造和销售商品使用价值。只要有商品经济存在，使用价值规律就必然要发挥作用。与价值规律通过价格机制调节经济活动一样，使用价值规律也在通过其社会标准这一机制引导和鞭策人们的生产行为，调节着质量、品种、花色的运行和发展。()商品质量和商品品种是决定商品使用价值大小的两个方面，也是决定销售和经济效益的两个关键因素.商品使用价值是商品品种

5、与商品质量的函数UV=f（S，Q）（UV-商品使用价值、S-商品品种、Q-商品质量） 质量、品种、效益三者是有机的统一体，它质量、品种、效益三者是有机的统一体，它们之间是相互依赖、相互制约的。求效益，们之间是相互依赖、相互制约的。求效益，就必须抓质量，上品种；上品种，不抓质量，就必须抓质量，上品种；上品种，不抓质量，品种自然被淘汰；抓质量，不抓品种，质量品种自然被淘汰；抓质量，不抓品种，质量无法体现；抓质量、上品种而不求效益，生无法体现；抓质量、上品种而不求效益，生产就失去了目的，质量、品种自行消亡。产就失去了目的，质量、品种自行消亡。3.3.1 商品品种的分类与类别2.商品品种类别按照商品品

6、种形成的领域：生产品种、经营品种商品品种计划商品品种计划是指商业企业计划或规划其经营品种的组合。是指商业企业计划或规划其经营品种的组合。商品品种构成商品品种构成是指商业企业所经营的各类商品之间及每类商品中不是指商业企业所经营的各类商品之间及每类商品中不同品种规格商品的组合。同品种规格商品的组合。 商品品种策略商品品种策略是指零售商业部门根据消费需求的变化不断改变或调是指零售商业部门根据消费需求的变化不断改变或调整商品品种所采取的措施整商品品种所采取的措施。按照商品品种的横向广度或商品品种的结构：复杂的商品品种、简单的商品品种按照商品品种的纵向深度：粗的品种、细的品种按照商品品种的重要程度：日常

7、用商品品种（必备商品品种）和美化、丰富生活用商品品种，主要商品品种和次要商品品种所谓相对数量比例是指在所管理的集合体商品总量中，按满足不同层次消费需求，各大类商品及每类商品中不同品种规格商品的数量所占的比例。商品品种结构是按金字塔形排列的，如食品： 食品 乳制品 肉制品 饮料 面包 鲜奶 乳饮料 黄油 酸奶 奶酪 凝乳 酸奶 水果酸奶 A 连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达 10000 种，日均营业额 10万左右。在分析商品构成问题时，发现平均 5000 个单品实现了 4 万左右的销售额，这表明该超市商品构成有问题吗？ 当然有问题！超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础

8、来源于单品的量化销售。现在平均 50% 的单品实现了 50% 的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，什么都卖不好，何来的量化销售？！没有量化销售，这家超市又何以和供应商压低进价，进价压不下来，它又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和竞争对手竞争？ 一言以蔽之，这家超市商品构成的问题在于：缺乏量化销售的 A 类商品。 在我们诊断分析 A 连锁超市的商品构成时，发现在家庭用品大类、厨房用品中类、中式炒锅小类下的商品构成是： 26.4 元单柄铸铁炒锅、 56 元单柄铸铁炒锅、 61.5 元单柄不锈钢炒锅共三款商品。我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？ 超市竞争的核心在于价格。超市商品构成策略，

9、特别是非食品类，在很大程度上以价格带和价格线的构成为物化形式的。所以我们在诊断分析超市的商品价格构成时，必须先由外到内，了解目标客户构成、了解商圈对手的同类商品价格带与价格线构成，反过来诊断我们的商品构成有没有问题。 该店位于广州市近郊区，居民收入较低，商圈内竞争对手与自己面积差不多，其中式炒锅的商品构成为 9.8 元单柄生铁炒锅、 19 元单柄铸铁炒锅、 45 元单柄铸铁炒锅、 68 元单柄不粘炒锅共四款商品。 经过对比即刻可以看出： A 超市的商品价格带构成有极大的问题我们最便宜的炒锅是 26.4 元，而我们的对手却是 9.8 元！ 超市的商品构成，一方面在于根据目标客户的构成来判断商品价

10、格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。在本例中，我们炒锅的价格带构成为 26.4 元、 56 元、 61.5 元，而我们对手的价格带构成为 9.8 元、 19 元、 45 元、 68 元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品当我们的客户构成又属于中低收入时，麻烦就大了，顾客很自然地会认为我们的商品贵而不会购买。 为什么？因为对于大部分的百货类商品、服饰类商品而言，顾客记不住具体哪一个商品的价格，她只会大体感觉我们超市的锅贵，也许属于高档商品而放弃购买。 怎么办？ 首先我们的价格带应该至少与对手基本持平，如我们超市可设立一个售价为 9.5 元、 15 元、 3

11、8 元、 65 元的价格带。如果该类商品的预设毛利为 25% ，则要求采购员去找厂商寻找进价为 7.1 元、 11.2 元、 28.5 元、 48.8 元的单柄炒锅类，进行商品构成的调整，从而达到提升整个品类销售的目的。 另一家超市公司却出现了一个相反的现象：打电话过来说道：“我们超市在分析商品构成时，发现了我们 10% 左右的商品实现了 90% 以上的销售，这样 A 类商品很突出了，没问题吧？” 谁说没问题？ 10% VS 90% 表明：该超市当前的商品构成中，顾客的目的性购买太强（经分析，顾客仅认为该超市牛奶、食用油商品等有限品类不错、价格便宜，其他商品都不如竞争对手），到该超市来就只是为

12、了购买这一两类商品，没有关联性购买，这直接导致销售毛利太低。 因此该超市面临的是：如何弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成的问题。 事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题！试想，如果一栋楼不好卖，肯定是整栋楼的设计出了问题（对于我们超市来说，就是商品构成设计出了问题），仅仅抱怨砖不好是没有用的。 以上对如何诊断分析超市商品构成问题作了个基本探讨。我们要清楚：商品构成问题是超市的第一要义超市存在的核心意义就是“卖东西的”。 因此我们在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不是去调整货架、也不是去搞大规模促销或去打价格战，更不能“

13、只见树木不见森林”，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。如果我们不知道商品构成哪里出了问题，我们就不可能知道到底该引进什么商品，这样就会被供应商牵着鼻子走，结果淘汰一个滞销品反而引进一个更不好卖的商品，周而复始。 我们需要沉下心来诊断分析自己的商品构成到底哪里出了问题，这首先要有个态度问题。然后再根据商品的功能定位及价格线定位等，来规划调整整体大中小分类及商品的配置。u商品品种多样性是由人们和社会需要的差异性和多样性造成的。但品种的多样性不是随意的，它必须以消费需求为基础，保证商品品种规格系列和使用特性的统一。u商品类别、品种、花色要齐全，这就是说，凡是商品消费所需要的都应该齐备，不应缺门

14、断档，这样才能满足消费者多种多样的需要。品种的开发和增长必须建立在市场需要的基础上，否则即使增加了，最终也会因没有销路而缩小。用尽量少的商品品种来满足尽可能多的消费需要，运用标准化原理科学合理地简化商品品种，商品品种简化无疑有利于生产控制、产量提高和降低成本。 u消费需求的结构会因经济的发展和变化，特别是购买力的提高和投向的变化而变化，使原来一部分适应市场需要的品种变成不适应而被淘汰；同时，为了适应市场的需要会有一些新的品种不断地涌现出来。因而形成品种的新陈代谢规律。新陈代谢并不意味着一切老商品都要被淘汰，所要淘汰的是没有需要的商品，一些品质优良、为消费者所喜爱的传统商品和名牌商品不仅不会被淘汰，相反要保持和发扬。新陈代谢也不意味着一切新商品都能替代老商品。新商品要经过市场考验、评价，在竞争中显示出比老商品优越，才能适应市场需要，才能代替那些失去市场需要而注定要被淘汰的老商品。新陈代谢还不意味着从类别、品种到花色多层分类同步更新，可能上层次变动，也可能上一层次不变，而下一层次部分以新代旧。 新陈代谢中被淘汰的商品并不意味着一旦淘汰了就永远被淘汰，有的商品在