证券营销培训：电话营销

1、整理ppt 证券营销 (二) 电话营销整理ppt为什么要使用电话营销n接触面广泛n单位效率高整理ppt电话营销应用的时机n预约客户见面n产品和咨询成果的推荐n客户服务整理ppt电话营销的技巧1 1、准备的技巧、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上 整理ppt电话营销的技巧2 、电话沟通中的技巧电话沟通中的技巧引起兴趣的技巧引起兴趣的技巧: :当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时

2、间，引起潜在客户的兴趣。 诉说电话拜访理由的技巧诉说电话拜访理由的技巧: :依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容 结束电话的技巧结束电话的技巧: :电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 整理ppt电话邀约技巧的范例。 总务处：您好。请问您找那一位？ 客户经理：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是？ 客户经理：我是新时代证券公司

3、的经理陈大明，我要和陈处长讨论有关他准备的证券投资的事情。 整理ppt电话邀约技巧的范例(续)n陈处长：您好。 n客户经理：陈处长，您好。我是新时代证券的客户经理陈大明，本公司是金融投资服务的专业公司，我们开发出几个投资产品，能让陈处长的资金投资在一年内获得5以上的投资收益，并且安全和便捷性等同于银行存款但你的投资收益将提高3倍。 整理ppt电话邀约技巧的范例(续)n陈处长：5？三倍？很好嘛！ n客户经理：我了解处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 n陈处长：下星期三下午二点好了。 n客户经理：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 整理p

4、pt第二章：电话陌生拜访第二章：电话陌生拜访 Cold-call 所谓电话陌生拜访，也就是所说的Cold-call白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。电话陌生拜访是证券客户经理经常采用的一种方式，特别是刚加入的新同事，更是需要娴熟掌握的一项重要工作方式。 整理ppt一:心态的培养n打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。n要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投资工具忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于

5、满意的效果 整理ppt二:培养出一个工作时间表 n培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间， 整理ppt不同时间表的应用n会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； n医生最忙是上午，下雨天比较空闲 n客户经理最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； n行政人员：10点半后到下午3点最忙； n股票同行业：最忙是开市的时间； 整理ppt不同时间表的应用n银行：10点前4点后； n公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； n

6、教师：最好是放学的时候； n主妇：最好是早上10点至11点； n忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 整理ppt建立工作上的目标n1:工作时间的合理安培n2:工作业绩的划分 月工作量/周工作量/天工作量n3:要注意源头 客户类别的划分n 整理ppt电话陌拜的要点n切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细.n切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。n千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 n千万不要谈得

7、太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是客户经理的大忌，切记切记。 n打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ 整理ppt电话陌拜的准备(一)n所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当 n将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用 n在单独进行打电话这个步骤时 ，切勿让旁观者骚扰您 n 挑选适当的时间去找客户。 n要有准备。将要说的内容操练纯熟 n订立一个工作时间表整理ppt电话陌拜的准备(二)要慢，口齿清楚、清晰 n要慢慢练习出一种风格 n要热情 诚恳n说话要充满笑意 n打

8、电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟 n电话台面要规整n坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃 整理ppt专业工具的应用n专业的证券客户经理应该懂得充分利用营销管理工具作为对自己的工作进行管理。在下面的这个业务进程表中，客户经理就可以通过这个工具对电话营销的目标客户进行管理。整理ppt业 务 进 程 表 业务员： 姓名 联系电话 仓位 市值 操作性格 王星13907665823 40 20 万 谨慎自主型 股市经历 95 年入市，市值亏损超过 50% 所在营业部 国泰君安 联 系 记 录 2004 年 联系内容 下步计划 3 月 29 日 下午 4：

9、30 电话陌生拜访，获取客户名单，简要介绍新时代公司和我营业部特点 （客户对我有所防备，戒心较重。已做简单解释）引导客户国泰君安证券营业部服务的不满。（对比话术应用） 解释资金管理计划 继续引导服务对比 取得客户持仓情况 4 月 2 日 上午 10：43 通知客户进行仓位控制，建议做空，后市面临较大调整。客户对我们研发较感兴趣，取得客户持股情况，600036.000410.0768。送分析师研判（客户工作较忙） 约客户面谈 解释资金管理计划 客户交流 4 月 5 日 上午 10：30 分析结果通知客户，清仓 600036.000410，0768 持股。并告诉客户我们提供的个性化服务内容；和客户

10、聊了中国股市的发展情况，客户说后市看涨，我表示谨慎看多。（技术型客户，可在技术研究上对交流） 风险控制重要性 个股简单交流 帮实时客户盯盘 4 月 8 日 上午 11：03 0768 上碰 30 天线，通知客户减持，和客户详细解释资金管理和风险控制的重要性。客户已减仓 600036。0410 没有卖 约见客户面谈 帮客户盯盘和交流 4 月 14 日 10：45 0768 破位下行，盘中通知客户卖股，并约客户到我营业部参观并和我们经理面谈交流。客户明天中午过来。（准备投资报告和资金管理） 准备客户面谈资料 分析师人员支持 要求客户开资金户 4 月 15 日 12：50 客户面谈，客户在科技公司任营销主管，上班和出差多。对行情关注不紧。对我营业部硬件比较满意。打消客户获取返佣念头（锁定客户） 锁定客户时间 协助客户移户 4 月 16 日 8：30 联系客户锁定时间，中午 12 点 30 分陪客户移户 4 月 16 日 2：00 客户移户成功，转入客户服务流程 成功 4 月 19 9：40 柜台系统查询客户持仓情况，并联系客户转入资金 16 万 增加资金 . . 整理ppt电话陌拜的收益n您会认识多一