东北亚市场部轻卡业务3+5运营策略设计及实施计划

1、1东北亚市场部东北亚市场部“3+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划轻卡轻卡东北亚市场部东北亚市场部2012年年1月月2目目 录录“3+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划第二部分第二部分业务目标业务目标第一部分第一部分一、资源要素评估及设计一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计二、运营要素评估及设计一、一、2011年计划完成情况及存在问题年计划完成情况及存在问题二、二、2012年业务目标及差距年业务目标及差距3第一部分第一部分 业务目标业务目标一、一、2011年业务计划完成情况及存在问题年业务计划完成情况及存在问题代表处/市场部业务2011年计划211年销量计划

2、完成率同比东北亚市场部轻卡701014.3%-65.5%微卡p存在问题存在问题p计划完成情况计划完成情况1.东北亚市场部轻卡业务未开发出稳定成熟渠道；2.面对朝鲜、蒙古中国国内的竞争环境，福田海外价格及组织体系竞争力弱；4第一部分第一部分 业务目标业务目标二、二、2012年业务目标及差距年业务目标及差距东北亚市场部2012年业务计划合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业务计划5010101020订单计划 0现有网络贡献销售计划 0终端库存0差量（销售计划与业务计划差距） 5010101020注：2012年业务计划目标已下发（2011年12月26日2012年海外事业部业务经

3、营计划），东北亚市场部根据下发目标填写该表。5目目 录录“3+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划第二部分第二部分业务目标业务目标第一部分第一部分一、资源要素评估及设计一、资源要素评估及设计二、运营要素评估及设计二、运营要素评估及设计一、一、2011年计划完成情况及存在问题年计划完成情况及存在问题二、二、2012年业务目标及差距年业务目标及差距6第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划一、资源要素评估及设计一、资源要素评估及设计1.1 业务模式业务模式1. 模式评估及设计模式评估及设计东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投

4、入，国内组织与人力前移，国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带，在终端市场具有较强的竞争力，可视为中国竞争环境在海外市场的延续，实现了中国市场营销体系的出口。基于以上事实，东北亚市场部业务模式设计如下：东北亚市场部业务模式国内经销商通路国内贸易商通路终端大客户国内经销商投入车辆简单组装71.2 组织组织机构及人力资源机构及人力资源第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划东北亚市场部产品行销服务配件销售订单中重卡轻卡王明亮（兼）王明亮（兼）王明亮（兼）王靖王靖（兼）王明亮（兼）82.1 产品定义产品定义第二部分第二部分 “ “3+53+5”运

5、营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2. 产品资源评估及调整产品资源评估及调整东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达，对商用车分类尚未明确，主要参考中国汽车产品分类定义。分类定义商用车重卡16TGVW中卡8TGVW16T轻卡2TGVW8T微货GVW2T（长度3.4m，宽度1.48m，高度2.00m）第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2.2法规评估法规评估税费9蒙古市场商用车各项税费相加为15.5%；朝鲜市场商用车目前还未收取关税，但收取1%3%左右的手续费； 朝鲜国内汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能调整， 从而支

6、持其国内汽车工业的发展。 102.3市场评估市场评估p轻卡销量趋势第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划 2011年1-10月中国轻卡出口朝鲜市场1080台，同比增长51%。预计2011年全年出口朝鲜1300台，预计同比增长53%。 2011年1-10月中国轻卡出口蒙古96台，中国轻卡出口蒙古车辆较少，需对出口蒙古日韩轻卡产品进行调研分析。朝鲜2207111080蒙古526196200920102011年1-10月02004006008001000120011p品牌结构第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划

7、p出口朝鲜轻卡以金杯和解放为主。其中金杯2011年1-10月出口朝鲜725台，占中国出口总数的67%。华晨金杯63%一汽解放2%东风3%福田2%其他30%2010年年华晨金杯67%一汽解放10%东风3%福田2%其他18%2011年年1-10月月第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划3 网络资源评估及分析网络资源评估及分析12目前东北亚市场部轻卡业务正处于网络开发阶段整体策略1、渠道模式策略：根据东北亚市场部特殊的市场环境，蒙古市场2012年计划开发1家国内经销商通路；朝鲜市场开发1家国内经销商整车通路，1家有国内经销商参与的KD渠道；2、渠道共网/分

8、网策略：蒙古通路仅经营轻卡，朝鲜整车通路仅经营轻卡，KD渠道为中重卡和轻卡共网经营；3、渠道数量策略：蒙古和朝鲜分别规划1家和2家通路4、渠道运营策略：东北亚市场部轻卡业务尚处于网络开发阶段，12年主要目标为开发出有实力的渠道，并完成12年业务目标3.1 网络规划网络规划3.3.1 网络开发计划序号国家渠道类别开发对象产品品牌网络开发时间2012年起始时间完成时间1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月1朝鲜国内经销商通路Aumark2012.1.12012.4.302朝鲜KD渠道AumanAumark2012.1.12012.4.303蒙古国内经销商通路Auma

9、rk2012.2.12012.6.30 寻找资源商务洽谈 达成意向订单发车签订协议第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划13 二、运营要素评估及设计二、运营要素评估及设计1. 品牌传播品牌传播14第二部分第二部分 “ “3+53+5”运营策略设计及实施计划运营策略设计及实施计划2. 金融服务金融服务3. 售后服务售后服务4. 配件配件5. 大客户开发及维护大客户开发及维护15序序号号项目名项目名称称项目项目要求要求责责任任人人责任部责任部门门验验收收人人输出输出物物20122012年年1 1月月2 2月月3 3月月3 3周度周度4 4周度周度1 1周周度度2 2周周度度3 3周周度度4 4周周度度1 1周周度度2 2周周度度3 3周周度度4 4周周度度1朝鲜KD项目考察渠道考察，回款流程确定王明亮东