小公司拿到大订单

1、企业规模本不应成为阻碍小公司争取大订单的绊脚石。在与业内巨头竞争时，小公司要做的便是：把看似劣势的规模问题变成巨大的竞争优势，集中资源打造过硬的运作系统与员工，使自己能够游刃有余地履行大订单。这样，你就能打消大客户的疑虑，赢得他们的信任。在一年一度的芝加哥办公家具展览会上，到处都能看到精美绝伦的设计和琳琅满目的展品，多伦多的Inscape公司就是在这个展会上，第一次尝到大订单的美味。当时，百思买公司（Best Buy）正准备在美国明尼苏达州建立新总部，其中包括四幢六层的办公楼，所以它派代表参加了芝加哥展览会，希望能从一些主要的办公家具制造商中挑选出一个合适的供应商，承接一个价值高达1,700万

2、美元的办公家具订单。这个合同让所有公司都垂涎欲滴，不仅仅因为它定购的是全新的、整套办公家具，更重要的是过去两年办公家具行业持续衰退，如此巨大金额和规模的订单难得一见。最大的三家办公家具制造商公司纷纷厉兵秣马，竭力争取这份合同。不过，一些小公司，包括Inscape也被邀请去竞标。对所有希望能与这家家电零售巨头合作的公司而言，此次展会的意义都非同小可。Inscape公司的经理们知道，百思买可能会认为他们公司的规模太小是一个劣势。“市场上根本找不到这样的订单，”公司副总裁西尔（Joe Cyr ）说，“这是一个巨大的订单。我们的竞争对手一年的销售额是一二十亿美金。我们和他们竞争，就像侏儒和巨人开战。”

3、西尔的任务是把劣势转化成优势。“在芝加哥展会上，摆在我面前的难题是来自对方的质疑-你们能做好吗？我们的年销售额仅为1.5亿美金，而别的公司是10亿美金，所以买家最大的顾虑是：虽然你们的产品不错，但是你们真的能应付这么大一个订单吗？”西尔把百思买说服了，Inscape和另外一家公司通过了第一轮淘汰。百思买决定做一次实地考察。第二年的三月，考察团走进了Inscape的工厂，他们看到一片黄色的海洋。三百名员工都穿着同样的T恤，上面写着“Inscape：百思买的最佳选择”。在对Inscape的工厂及生产流程进行了一番严格的审核和评估后，百思买把5,500个工作台的订单交给了Inscape。它对Insc

4、ape的表现很满意，专程派代表到Inscape公司向其员工致谢。西尔回首往事，用勿庸置疑的口吻说，这个订单使他的公司跃上了一个新的台阶。当然，其中有一些幸运的因素在里面，但是西尔和其他人认为，中小型企业之所以能获得大合同，最重要、最根本的因素是：企业有一套行之有效的运作系统和一群训练有素的员工。“我们的生产系统、流程能力和员工素质都已经达到了一定的水平，完全能够应付大合同，”他说，“我们的成长壮大只是一个迟早的问题，没有什么能够阻挡我们实现目标，我们并不是家无足轻重的小公司。”出手：坚定自己的信心西尔对其他中小型企业的领导人说，在开拓新市场或者争取大订单时，要坚持的第一个原则是：确信你的公司管

5、理系统及员工完全有能力承接这项工作，就不值得去冒险。“我们不能失败，”西尔评论百思买项目时说，“合同里有许多关于送货和安装的惩罚条款，非常严格。他们在这方面给了我们很大的压力。所以在这种情况下，我们绝对不能出错。从某种程度上来说，我们是在以整个公司为赌注，这对公司的声誉和财务状况都是一个严峻的考验。”西尔的信心源自公司一直都在致力开发、并日臻完善的一套制造小组管理系统。所有制造小组都紧密联系在一起，并且精心实现同步运作。这样，镶板、抽屉和工作台桌面都能在四个小时内运达装运区域。产品在包装过程中，必须经过初检和复检，以确保在安装时所需的所有零部件都一起送到了。这套精益的管理系统使得公司能够满足百

6、思买在合同中要求的快速周期。在西尔看来，这套系统已经非常完善，他确信Inscape能够做好百思买项目。他对其他人提出忠告：如果你不是那么自信，就不要勉强去做。“成也此单，败也此单，一旦失手，你的职业生涯就彻底毁掉了。”MainStream管理咨询公司的合伙人赫泽尔（Timothy J. Hutzel）对此也有同感。他的公司为制造企业提供有关建立精益生产系统的咨询服务。他们和美国空军后勤中心签署了一份合同，有望使公司的营收和员工数量增长5倍以上。在争取这份合同之前，公司同样对自己的系统进行了不断的改进、提高和完善，直到其领导层确信他们完全有能力承接这份合同，虽然公司当时仅仅只有10名员工。谈到如

7、何争取大订单，赫泽尔说：“你不能盲目自信。但是，如果你对自己的领导层、员工和管理系统都没有信心，这就说明你还没有准备好。”谈判：化短处为长处Inscape和MainStream这两家公司都把看起来是竞争劣势的规模问题变成了竞争优势。“作为一家小公司，我们的管理层级很简单，所以我们能够直接和客户洽谈，” 赫泽尔说。他过去曾在通用电气的飞机发动机公司担任生产管理职务。他说：“在空军后勤中心，我们第一次碰到有人进来就问：你们需要什么？而不是说：我们是做这些事情的，我们有这些东西。”赫泽尔说，公司非常坦率地告诉空军后勤中心，如果他们聘请一家大公司，对方一个月里边可能只会在他们那儿呆上一个星期，而Mai

8、nStream能够保证随时到位。他说：“只要客户需要，我们能够随时到项目现场。”Inscape已经成功地将产品卖给了百思买，所以这场战役它已经取得了胜利。但是，要让百思买不再担心公司的规模问题，挑战依然严峻。Inscape采取的策略包括所有高层亲自管理生产流程中的各个环节，并承诺在现场派驻一名代表。这些措施极大地增强了百思买对Inscape的信任。“他们不断地问：如果发生这种问题怎么办如果发生那种问题怎么办我说：我们都明白这订单对于我们公司意味着什么，所以我们是绝对不会出现差错的。”营销：强调自己的优势对于中小企业而言，吹响进攻的号角并不是很容易，特别是当竞争压力来自于他们不能控制的力量时。然

9、而营销的一个基本原则是强调自己的优势，这一点仍然非常有价值。以EMI工业公司为例。这是一家年产值为3,600万美元的食品服务设备供应商，它的产品包括咖啡台和调料架等。其营销副总裁哈曼（David Hahmann）说，他们在连锁食品杂货店行业有好几家非常有影响力的大客户，但是在便利店行业只有一家大客户-Quick Trip。公司决定争取更多的便利店市场。在投资实施了西比尔系统公司（Siebel System）的一套客户关系管理系统后，它发动了一场营销战役。通过不断地向目标客户打电话和发邮件，介绍其与Quick Trip的成功合作，EMI后来获得了一份300万美元的合同，从去年开始为另外一家大型全国连锁便利店公司的300个店面提供新的饮料台。而一份普通的便利店合同通常只包括为10到20个店面提供饮料台。新客户以前从未听说过EMI的名字。哈曼把成功归于两点，一是"前后一致的营销信息"，二是公司为客户提供了一个能满足其需求的方案。他相信，这个合同无疑将帮助EMI更进一步拓展便利店市场。“不断宣传自己服务过的老客户，让新客户了解自己拥有