接待谈判与ABC法则

1、客户接待与谈判客户接待与谈判接接待待（区位、（区位、沙盘沙盘讲解）讲解）谈判前准备谈判前准备通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 了解顾客需求的了解顾客需求的“三位一体三位一体” 品位、定位、方位和整体品位、定位、方位和整体品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小

2、风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求1、设计看房路线 一般由分公司为出发点,由公司的看房车带至楼盘现场。2、带上必要的工具 展业夹(包括:楼书、价格表、置业预算表、相关证明资料、报道资料、销控表)、计算器、工作牌。3 3、带齐相关资料 楼书、DM单、客户登记册、相关证明以及有利于项目的报道资料。1、寒暄和询问；1)介绍项目前，应主动询问客户需求，了解客户情况; 例如：您以前买过房子吧，住宅还是网点呀? 您是投资还是自用呢? 以前听说过项目吧？2)根据客户对项目的了解程度，适当地加以补充说明; 2、聆听和响应： 1)销售人员

3、可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的; 2)努力记住客户的话，重复交谈中的重点信息。通过不断的挖掘需求，找到能打动客户的卖点，增加销售成功的机会; 3)对客户提出的问题，给予简短的回答。4)积极响应，点头表示赞同，用语言表示回应，并适时地发问; 3、思考： 1)客户因对购房知识的局限和对项目的不充分了解，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求; 2)客户的需求可能原本就不明确，需要销售人员根据客户的实际情况，通过思考分析，挖掘出深度需求。 4、核查： 1)与客户的沟通过程中，必须通过核查避免对客户需求产生误解; 2)核查时，

4、把自己的理解传达给客户，然后请客户判断准确与否; 3)不断观察客户的反应，避免狡猾的客户误导销售员。介绍项目优势 A: 介绍产品及相关信息的意义 1.销售人员的知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低; 2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”; B: 项目介绍的原则 1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍; 2、介绍时要抓住卖点。 销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。 介绍过程中的注意事项 1.介绍时，要给客户描绘远景，让客户了解到项目能带给他的益处。 2. 要根据客户的

5、需求介绍卖点 一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。 3.根据客户需求，着重介绍1-2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 4.介绍时不断核查客户是否感兴趣。 解答疑问和处理异议 A:客户为什么会有疑问和异议 （1） 客户听过项目介绍后，会提出一些质询或异议。这是因为： 销售人员没有提供足够的信息; 客户对销售人员不信任; 客户对自己没经验; 客户的期望没有得到满足; 客户没有诚意购买。 （2） 调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更

6、有可能争取到这一客户。 如何解答疑问和处理异议 (1)、持有积极态度 客户提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现，营销人员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。 (2)、热情自信 优秀的销售人员应对自己和所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问，要为客户搭配最适合的产品! (3)、保持礼貌、面带微笑 (4)、态度认真，重视客户提出的问题。 (5)、表情平静、训练有素 一、ABC法则的概念 ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少客户的疑问和拒绝，并增加客户的信心。 A是Adviser 顾问：你可以借用的力量

7、 B是Bridge 桥梁：你自己 C是Customer 顾客：初次到访或者二次促成 二、“A”的作用： “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新客户“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。 在实际运用过程中，我们暴露出来的缺点 1.缺乏对A的推崇 2.衔接比较生硬,A的出场节奏没把握好 总 结 在销售过程中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。 好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实

8、际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A” “A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。 三、“B”的配合 “B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？ 有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”谈死了“C”。其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲项目算价格的。“B”主要是通过借助“A”的权威力度对“C”进行引导促成，要承担好这个角色可不是一件容易的事。 四、如何运用ABC法则节奏安排 ： “B”跟C先接触，在“A”未出场

9、之前这段时间很重要,由B跟C尽量多沟通，可以先让“C”对“A”有一些了解，讲讲“A”在这个公司里的情况，讲他在这个行业里的心路历程，如何帮助下属，“A”应该在“B”跟“C”寒暄10- 20分钟再出场座位安排： 座位的安排是很有讲究的，“A”坐在主位上，所谓的主位是位置对着门，对着复杂的环境，作为“C”应坐在面对墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C”的干扰。 “B” 一定要做好以下工作： 1、收集“C”的基本资料： 家庭状况，工作单位，人际关系，经济状况。 2、“B”与“A”研讨：让“A”了解“C”，谈判前“B”一定要详细介绍“C”的情况给“A”，让“A”知道“C”的需求点。 3、“B”邀约“C”

10、介绍给“A” 介绍双方认识，要做到推崇“A”，赞美“C” 让“C”对“A”产生尊重与依赖，在这个过程中，“B”始终要跟“C”站在一起，这样“C”才会有安全感 “B”只需坐在“C”的旁边，点头，微笑或做笔记，陪同“C”一起来了解即可。如果是在一对一的沟通中，“B”首要做的就是排除一切干扰。使得“A”与“C”可以充分的沟通，而不致使沟通的气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，倒水，不要随便插话，不要岔题，做到助场且不打岔，点头微笑，随声附和就好。 “B”要学会带动会场气氛。在“C”注意力不集中时提醒“C”，并点头赞同“A”的讲话。 “B”要帮“C”提出有利问题，让“C”更明白。时

11、机差不多成熟时，“A”会暂时离开座位，让“B”跟“C”单独沟通，以摸清意向 “C”当场下定，想回去再考虑考虑，“C”回家后，“B”要及时把有关“C”的顾虑或难题反馈给“A”，以便二次跟进。 注意 ： “B”在事后对“C”进行进一步沟通。因为“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“C”的情况和想法，并要将这些想法向“A”汇报 A+B要组成工作小组共同对“C”进行工作。在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。 五、ABC法则的注意事项： 不随意插嘴。打断领导

12、或客户的话，别人讲话的时候，认真聆听，等他说完了，再发表自己的意见。切记，如发表反对意见时，要先肯定对方。比如，你有这种想法也有道理，对于这个问题，我是这样认为的.你觉得呢？这样做因为你先肯定了对方的意见，就不会引起对方的反感，而发生争执，而且你肯定了他的意见，他也不好意思马上反对你的说法，他会想，我听听你说些什么，这样只要你说的有道理，就能引起他的共鸣。 再者，“B”在整个沟通中应维护“A”的工作秩 序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“A”的工作。比如“B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A”的工作成效。 大家想一想，你都不尊重这个“A”，“C”怎么会尊重“A”。我们还有很多的“B” 动不动就打断“A” 讲话，恩，应该是这样的，恩，应该是这样的.就怕“C”不知道你懂得多。经常打断。我想问一问你今天请这个“A”是不是要让“C”觉得“A”很专业，很有经验，是领导。你动不动就打断“A”的讲话，你怎么让“A”去沟通？