拓展内训课程：大客户销售力提升_百度文库

1、企业内训:大客户销售力提升明阳天下拓展培训主题:工业品大客户营销 采购销售流程分析 销售人员形象礼仪 天数:2 天课程大纲:第一讲、工业品大客户营销策略一 . 市场营销与销售的区别二 . 什么是大客户营销三 . 工业品营销具有八大特点四 . 大客户营销价值五 . 工业品大客户营销特征六 . 现代销售与传统销售的区别七 . 工业品大客户销售人员必备的职业状态视频:开启你的销售潜能收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员 “一专多 能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自 身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素 质提升将更好的走好工业品营销之路!

2、第二讲、有中国特色的营销思维一.中国文化特质的独特性二.中国机构客户采购行为的独特性三.中国人的公私观念四.中国人的为人处事五.中国人的沟通习惯六.中国人的思维方式七.中国人的应变能力八.中国人对制度态度收获:中国人的灵活的思维模式及几千年的儒家文化的影响, 使中 国式营销变得博大精深,不管你是民企、国企还是外企的销售人员, 要想业绩步步提高,就要有中国特色的营销思维。第三讲、大客户采购与销售流程分析一 . 大客户采购与销售流程分析二 . 工业品九大推广方式三 . 大客户销售漏斗 -信息收集四 . 客户评估分类模型工具:客户评估表收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内 容等

3、方面都各不一样, 越是大的企业往往程序方面就非常复杂, 几乎 不可能是一个人的事情, 更多的是需要很多人来共同决定。 从一开始 就慎重地确定潜在客户的资格很有必要, 因为大客户的销售活动成本 通常是很高的。第四讲、大客户采购者性格分析一.关键人物性格分析二.大客户组织架构分析三.对组织结构进行分析和关系人进行排序四.决定成交的四个影响者1. 教练 -客户企业中的内线2. 使用者 -产品的直接使用者3. 技术把关者 -对技术有绝对的发言权4. 决策者 -具有最终的决策权力附 1:实战案例分析:百万订单飞了附 2:性格测试附 3:销售读心术工具:客户信息收集档案视频:谁在撒谎收获:不管多么复杂的采

4、购流程和组织,都是和人打交道,如何找 到能够帮助自己的人, 读懂客户, 需要我们有敏锐的洞察力和分析判 断能力。大客户销售中的全脑思维。第五讲、大客户销售谈判一.什么是谈判二.商务谈判的特点三.谈判五大步骤四.谈判前的准备 -研究谈判对手五.谈判前的准备确立谈判目标六.谈判的三个重要因素七.谈判的三个核心策略1. 双赢阶段2. 妥协阶段3. 竞价与让步阶段八.谈判策略1. 绝不接受首次开价 -2. 大吃一惊退三步3. 谈判策略好的开始避免敌对4. 陷入胶着的处理5. 投桃报李6. 黑脸白脸视频:生死谈判演练:分组谈判演练收获:大客户销售谈判如何表现的更专业, 让你在商务谈判中获得 足够的把控力

5、。第六讲、客户关系管理一.客户关系的建立二. 80/20原则客户管理方法三.管理客户和产品的对策 -AA/BB分析法 -1四.大客户叛离的原因五.企业与客户的关系的三个层级六.防止大客户叛离的十种武器实战案例分析 -王大力的工作计划附 1:产品 80/20区分表附 2:客户 80/20区分表收获:开发一个新客户难度是老客户的 6倍, 大客户关系管理是企 业基业长青的基石第七讲、销售商务礼仪一.销售商务礼仪的概念及作用二.销售中的礼仪为你加分三.销售中的仪表仪容1. 销售人员的礼仪与形象2. 他们给你的感觉有什么不同?3. 她们给你的感觉有什么不同?4. 专业形象塑造男士仪容仪表5. 专业形象塑

6、造女士仪容仪表四.销售人员的仪态 -站、坐、走五.商务会见十大礼仪演练:体验式教学收获:大客户销售中人和产品缺一不可,甚至人比产品更重要。 第八讲、大客户销售技巧一 . 客户接触拜访接洽与建立信任1. 万事开头难留下深刻印象的开场白2. 成功沟通十大秘诀3. 客户拒绝怎么办? -话术技巧4.在初次销售拜访中，要注意的八个问题 演练：开场白与拜访训练 视频：客户初次拜访 收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引 起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 二.探明客户需求技巧 1.需求冰山 2.隐含需求与明确需求 3.客户需求心理变化 4.顾问式销售最核心的 SPIN 技术 演练：S

7、PIN 技术训练题 视频：SPIN 技术经典运用 演练：模拟演练（角色扮演） 收获：当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引 发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题 非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就 会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会 有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。明确价值问题会使客户 从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。 三.紧握利益之剑有效的产品推荐 1.FABE 的理论基础客户心中的 5 个问题 2.特点|优点|利益(FAB对销售的影响 3.把产品的功能转化为买主的利益 4.如何联结产品与顾客的需求 演练：实例练习 头脑风暴：运用 FABE 法则做卖点挖掘 收获：工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的 真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最 终赢得定单。 四.让客户喜欢你专业呈现与排除异议 1.异议处理流程 2.拒绝处理-价格异议 3.不要掉入“价格陷阱” 4.价格异议-让步原则 5.价格异议处理方法 五.临门一脚的关键缔结成交 1.成交的基本策略 2.业务成交技巧-成交信号 3.促进业务成交策略 12 法 4.成交时机出现后的“四不要” 5.促进业务成交应注意的两点 六.顺水推舟要求客户转介绍 七.客户购买的是