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文档简介

1、中国销售培训网 电话开拓技能学员手册中国销售培训网销售顾问中心 中国销售培训网课程开发中心联合制作课程说明一、课程内容：本课程将和您探讨在客户开拓过程中的一些常用技巧，包括： 如何有效地通过前台 如何与采购者进行第一次通话 在客户没有采购计划时，如何发现客户需求 激发客户组织对您产品的兴趣二、培训对象：如果您的客户是组织客户，并且您需要通过电话来寻找新客户，那么本课程是您必修的课程。如果您的客户是个人客户，您需要重点学习电话成交技巧。三、培训注意事项：在学习电话销售系列课程之前，请先阅读本部分的培训指南，该指南将帮助您确认工作所需的技能，并指导您制定一个系统的学习计划。按照这个计划学习，您会得

2、到全面的培训。四、如何学习本课程：1、有重点地学习：在不同的销售方式下，销售员对开拓技能的需求不同。例如：有些销售需要跨越守门人；有些销售通常可以直接和采购对话。因此，您需要根据自己的工作情况，有选择地学习。2、在学习中制作自己的销售工具：为了帮助您学习和应用培训中所学技巧，在各部分都为您设计了相应的销售工具，并在培训过程中，指导您制作这些工具。认真完成这些工具的制作，会让本次培训对您的工作产生直接的帮助。课程收益1、使您能顺利通过前台，很快找到并接触采购者2、增强对采购者的影响力3、能更有效地发现并激发客户需求，提高开拓客户的成功率培训目标1、掌握跨越守门人的技巧2、掌握和采购部门通话的流程

3、和技巧3、掌握激发客户需求的技巧目 录第一部分：电话开拓概述-4一、电话开拓的任务-4二、电话开拓的流程-4三、电话开拓的工具-5 第二部分：跨越守门人 -6一、前台在什么情况下拦截销售电话-6二、跨越守门人的误区-6三、跨越守门人的常用技巧-7四、针对守门人的电话开拓指导书-8 第三部分：和采购部门通话-9一、和采购部门通话的目的-9二、和采购部门通话的任务-9三、和采购部门通话的步骤-10 第四部分：需求调查-14一、为什么要进行需求调查-14二、向谁调查-14三、需求调查的程序-15四、需求调查电话指导书-17 第五部分：激发需求-19一、找到权力者-19二、信息收集与分析-20三、制作说服方案和说服工具-20四、通过电话激发需求-20 培训总结-21四、针对守门人的电话开拓指导书和采购部门通话的电话指导书需求调查电话指导书培训总结一、在本次培训中，我最大的三点收获是：1、2、 3、

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