狼性营销--大客户营销的项目管理_百度文库

1、 1狼性营销之-大客户营销的项目管理主讲:郭楚凡 时长:2天【培训目的】80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。【课程价值】本课程将帮助您和您的企业:降低“灰色营销”依赖,掌握大客户营销的核心竞争力标准项目化;掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具;提升大单营销中的过程管理和控制客户能力;掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力;帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力。【适

2、合对象】 重点客户经理、销售经理、市场经理 销售人员队伍的管理者 销售总监、分公司经理、区域经理 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【课程内容】培训导入1、分享:中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目?2、分享: 关系是风,SOP 管理是太阳;3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销;4、讨论:传统销售模式与大客户销售模式的差异第一讲 重新认识大客户销售 2 1、分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异2、案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?3、了解大客户的营销的模式常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2对客户价值的辅助管理工

3、具4.3影响大客户采购的重要因素5、分享:某电信设备供应商的竞标策略第二讲 将大客户营销过程进行项目化分解管控1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 组织客户的购买行为模型 大客户采购的客户内部流程 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、 单页纸流程项目管理3、 大客户销售项目第一阶段项目立项与计划制定3.1项目立项与目标确定3.2销售项目构成可视化管理销售项目3.3大客户营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人3.4大客户营销项目的成功关键之二:掌握客户

4、干系人需求3.5销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户 4 3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一将目标进行分阶段策略预设(OGSM 模式3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二将过程进行WBS 分解3.8根据WBS 制定大客户销售的关键路径,有效制定项目管控计划4、 大客户销售项目第二阶段制定项目沟通计划与风险计划4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定4.2根据大客户销售项目WBS 分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入5、 大客户销售项目第三阶段销售项目执行与控制5.1有效销售过程介绍5.2销售拜访目标分解及准备5.3销售过程中良好的心态5.4大客户营销中销售技巧之一:获取客户(非个人需求的技巧背景问题背景问题使用的两大基本原则难点问题如何高效使用难点问题 5 暗示问题如何高效应用暗示问题需求效益问题需求效益问题的价值、提问时机练习:SPIN 问题的锤炼各类问题的使用练习练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS 方式5.5大客户营销中销售技巧之一:对产品的推介练习:场景化模拟销售1如何对你所要销售的产品/服务进行陈述