怎样做好医药企业培训管理工作[001]

1、1 1 / 153/ 153 如何做好医药企业培训治理工作 刘平 引言 【本讲重点】 医药行业进展的四个时期 医药企业培训的现状分析与评价 树立良好的培训文化 第 1 1 讲医药企业培训现状分析与进展 【本讲重点】 医药行业进展的四个时期 医药企业培训的现状分析与评价 树立良好的培训文化 医药行业进展的四个时期 1 1医药行业进展时期分析 自从 2020 世纪 8080 年代中期医药行业从打算经济过渡到市场经济以来，其进 展历程大概能够分为四个时期。 初始时期 从 19851985 年到 19901990 年，称之为医药行业进展的初始时期，在那个时期医药 行业从打算经济逐渐转为市场经济，由于社

2、会的不断改革、不断进展，许 多合 资企业开始进入中国的医药市场，以天津大昉为开端，史克、史珍宝、杨 森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 2 2 / 153/ 153 进展时期 从 19911991 年到 19961996 年，随着市场经济的不断进展，更多的外国医药企业涌 入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和 民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和治理体系，引 进人才，进展和扩大经营规模。在那个时期，“自我医疗”的概念被引入 中国，为后期OTC概念的产生奠定了基础。 无序时期 19961996 年OTC概念正式出现， 从 19961996 年底开始，零售与医药

3、代表的分工逐 渐产生并日趋明确， 随着医药代表在药品销售中作用日益凸现， 为行业高 额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷， 国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流淌，市场竞争特不激烈，促 销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之风， 市场比较混乱。 3 3 / 153/ 153 调整过渡时期 从 2000 2000 年开始， 国家花大力气整顿医药市场， 前后出台了国家药品治理法、 医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药 厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分不整顿，同时 对医疗保险、社保、医院药品的收入

4、百分比等进行操纵。4 4 / 153/ 153 中国加入WTO后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业 进入理性进展时期，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。 表 1 1 -1 1 医药行业各个进展时期的历史特点及对比 市场状况 销售手段 行业治理 人员组成 客情关系 初始时期 合资企业一统 天卜 行为规范，纯 专业推广 严格执行国外 行业治理规范 从业人员专业 素养极高 医药代表到医 院访问时极受 欢迎 进展时期 合资企业一枝 独秀，其它形 式企业加入竞 争 专业推广为 主，形式趋向 灵活 呈本地化趋 势，手段逐渐 灵活 从业人员素养 较高 医院推广比较 容易被同意 无

5、序时期 烽烟四起，群 雄割据 八仙过海，各 显其能 比较混乱，兼 并、 破产、 偷 税等新闻热点 不断爆出 行业精英大规 模流淌，人员 组成较复杂 医院开始限制 医药代表的进 入，成为一种 买卖关系 调整过渡时期 市场趋于理 性，大浪淘沙， 适者生存 逐渐回归专业 推广 趋于制度化、 规范化 从业人员减 少，专业素养 提高 与大夫建立互 助关系，与药 业人员建立共 生关系 能够确信地讲，医药销售从业人员为中国医疗水平的提高起到了不可磨灭 的作用，医药销售从业人员对中国医药工业的进展做出了突出的贡献， 医 药销售行业是一个应该受到人们尊重的职业 2 2.各进展时期的培训特色 在不同的进展时期，医

6、药培训具有各自的特点 第一时期 5 5 / 153/ 153 在初始时期， 最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资 企业中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序， 培训按照国外的营销理念进行，实行正规化、标准化、模式化。例如西安 杨森的医药代表从 1988 1988 年开始就同意正规培训，包括销售技巧的培训、治 理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。 第二时期 在那个时期，民营企业、国营企业得到快速进展，在进展的过程中发觉人 才是核心竞争力的要紧部分，逐渐引进许多外资企业和合资企业的人员。 随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培

7、训成为提高销售 技巧和开拓市场的必定手段。那个时期的培训也是正规化的培训和一些大 规模的培训。 第三时期 随着医药行业的迅猛进展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大 幅度增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司， 专门为中国的大型 国有企业和民营企业提供业务培训，金思得治理顾问有限公司正是在市场 的需求下产生并逐步进展起来的。 第四时期 6 6 / 153/ 153 在那个时期，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业差 不多普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些企 业开始结合自己的进展战略规划进行高级不的培训。 【自检】 请你回答下列问题： 1.1. 医

8、药行业进展时期的历史特点及对比是什么？ 2.2. 各时期的培训特色是什么？ 见参考答案 1 1 1 1 医药企业培训的现状分析与评价 1 1.对培训的重视度分析与评价 据调查，医药企业中大部分高层领导都比较重视培训，下面的调查表显示 了企业领导对培训的看法及其所占比例。 表 1 1 2 2 医药企业高层领导对培训的看法 对培训的认知 认同人数的比例 培训是企业进展的需要 64% 人才是培训出来的 44% 培训是稳定人才的手段 36% 培训没有必要 28% 培训是给不人做嫁衣 18% 7 7 / 153/ 153 招来的人就应当合乎要求，不必再培训 10% 医药企业的中层治理者也普遍认为需要对职员进行培训， 其中 86%86%的部门主 管认为假如不培训，职员的能力就不能提高甚至下降， 67%67%的部门主管认为 公司应该提供培训8 8 / 153/ 153 总之，治理者一致认为，培训能够有效地解决工作中的问题，提高职员的 工作技能和工作业绩，同时能够关心职员规划职业进展，提高企业的凝聚 力。 2 2.培训体系的分析与评价 仅仅重视是不够的，还需要建立完善的培训体系，然而目前企业的培训体 系不够完善，存在许多亟待解决的问题。 A 不做培训需求分析 A 不做塔训藏果评f古 A 谍程没有系统化 A 缺少相应的设施设备 目前医药企业的培训中存在的要紧问