好的互联网商业模式一定要适合到互联网使用者的心态

1、好的互联网商业模式一定要适合到互联网使用者的心态，整个互联网的概念就是从“分享”作为核心的。目前的WEB 3.0不更是倾向在为顾客个性化的方面进行吗？一、分析现有的互联网商业模式目前有很多的互联网商业模式，都没有找到本身的盈利模式，甚至是带着走一步看一步的心态在经营着，有许多商业模式都存在着一些问题。通过融资他们的VC,也许带入了很多的专家，但是由于互联网搞的大部分都是没有人做过的事，很多时候，国内的互联网公司都要参考国外的商业模式。而很多国外的互联网公司的CEO许多都是搞技术出身的，情况跟国内的出发点可能是不一样的。因为很多国外创办公司的目的，就是想将技术做好，有好价钱，就卖出去，但是国内的

2、互联网公司想的就不一样，就像要如何去经营好这个项目。毕竟国内还没有很多愿意去买技术的互联网公司。所以，在国内，高技术反倒是次要的。在经营互联网企业的过程当中，其中的商业模式就比高技术更重要。互联网商业模式的创新主要在以下三个问题有所创新：网站能为目标消费者提供什么样的产品或服务；企业如何将相关的核心产品和服务传递给目标消费者；在众多的互联网公司中，要如何定位自己的角色。二、如何创新相关的互联网商业模式1.细分顾客及定位他们。如春秋航空，就是结合了B2C的方式，让顾客可以自助的方式在网上订票，打造了一个平台。避开了与传统各大航空公司的竞争，他要抓住的就是观光度假旅客和中低收入商务旅客的需求，通过

3、整个商业模式的设计，他仅仅对顾客提供最基本的服务，如在飞机上仅提供一瓶免费的矿泉水等，以此来实现降低机票价格“省之于旅客，让利于旅客”，创造了对本身有利的“廉价航空”商业模式。其实，亚洲航空的CEO就曾经告诉我说，他们最终要打造的是一个全亚洲最大的虚拟社区，而廉价航空只是他们的第一步。不错，通过“分享”的核心概念，让利给了使用者，吸引他们到了这平台上，下来就能开始在这平台上搭建很多的衍生服务等等了。2.改变产品服务的分销渠道。例如戴尔消除了分销商的环节，创造了直销商业模式。戴尔通过电话、邮件、互联网以及面对面与顾客直接接触，根据顾客的要求定制电脑。通过直接接触，特别是互联网，戴尔能够掌握第一手

4、的顾客需求和反馈信息，为顾客提供“一对一”的服务。围绕直销，戴尔打造了整合采购、装配、输出的高效的运转链条，将电脑送到顾客手中。戴尔的直销模式，去除了中间商所赚的利润，同时将存货率大大的减低，极大地降低了成本，取得了巨大的竞争优势。而康帕，就停留在传统的销售渠道及大量囤货的方式，最终就输给戴尔，而最终被惠普收购了。企业家要好好思考，自己的产品或服务，可否结合互联网销售或服务好顾客吗。注意，互联网的第二个核心思想-”个性化“。3.改变目前的收入模式。最经典的例子就是我们众所周知的连锁快餐企业麦当劳，企业的的90%的收入其实是来自房地产，麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量利

5、润。Google通过一个分享的平台，创造了“竞价广告”的商业模式，依据客户购买的关键字，以纯文本的方式把广告安置在相关搜索页面的右侧空白处，只有有入点击广告时才付费，使搜索引擎变成企业推广的利器，给企业带来了高额利润。去年，GOOGLE赚取最多的钱就是来自点击广告的。在这里，跟大家分享互联网的第三个核心思想-“实际的平台”，提供及创造一个给使用者“实际”谋利的平台。而不是去搞些流量，就想靠广告谋利的平台。4.更好的顾客支持体系。举例，网络银行，就是一个很好的例子，以前的银行都是8小时营业及有地区限制的，为了更好的服务好顾客，招商银行就开始了网上银行服务。顾客通过网络银行，能在24小时及不用到银

6、行的情况下，就解决了很多事情。也因为这样，招商银行创造了本身的优势。提到网络银行，很多人可能第一时间就想到了招商银行。这里，我们可以体验到互联网的第四个核心思想-“便民”，你有想过如何利用互联网去提供更多的便利给你顾客吗？5.创造自己独特的价值。互联网今天的网站很多，各种各样的概念就有。我有个朋友搞了一个网站，为了让使用者容易的使用及找到更实惠的书本DVD,他将资源都集合到他网站上来，只要顾客输入相关的书名，网站就会将重要的网站的价格等等都列出来，顾客很容易的比较，并可通过相关的链接就能订购产品，而他就因为提供了这个服务，只要通过他网站订购产品，他就有提成。互联网的第五个核心思想-“借力使力，

7、不费力“。想想，你传统的企业或你的网站能让人如何的接力，或接力其他人呢？若你企业很大，也许很多人要靠你。若你的企业很小，你如何可以借其他的力呢？(上海地区汽车用品类专业网店达到百家以上，上规模的也超过20家。虽然汽车用品类网店的数量和质量还远不如北京和广州地区，但上海市场的发展速度却是中国地区最快的，有理由相信，在不久的将来，上海和长三角地区汽车用品电子商务的发展会成为一个桥头堡。 上海地区汽车用品网店潜力大 近年来汽车整车销售市场的火爆直接带动了相关汽车用品行业的发展，但汽车用品市场整体仍然表现出了太多的混乱无序。逛过汽车用品市场的车友们一定都有这样切身体会，市场内的环境

8、拥挤、脏乱、嘈杂，产品品牌众多但质量参差不一，冒牌产品和三无产品充斥其中，即使是同种品牌或同种规格的产品，其价格也毫无规律。利用网店购买汽车用品，无论是所购商品的质量、价格对比还是选品时的便捷程度，都要大大优于传统渠道的购买。 同时汽车用品网店投入成本小、门槛低、好调头的优势，使得上海地区的汽车用品网店如雨后春笋般的发展起来。随着网上购物形式的深入，网店的商业潜力是非常大的。 上海地区汽车用品网店的商誉较好 更低的价位，更好的服务，更多样、更清晰的购物选择，更便捷的物流配送体系，和传统市场的交易模式相比，汽车用品网店具备很多的亮点。但现实中由于国内的个人信用体制不

9、完善，同时，汽车用品行业自身的很多痼疾（例如仿冒品和三无品）并不可能因为营销手段的变化而得到根本解决。因此，在早期的电子商务交易中发现了很多不规则甚至是违法的案例。但随着诸如支付宝、贝宝等保障安全支付工具的使用，基本杜绝了此类事情的发生，规范了交易双方的底线道德，从而使得交易本身变得十分的纯净。长三角一带消费者的理性消费也使得上海地区汽车用品网商们不得不用最好的服务质量，所以，相对于全国市场而言，上海地区的汽车用品网店的商誉是有一定良性口碑的。 上海地区汽车用品网商素质较高 上海地区汽车用品网商们主要有几大类型： 1、汽车用品商家，如babomall汽车生活空间（

10、乐韩）、卡卡（妙声）等。他们都是品牌运营商，都有自己的门店和分销渠道，网店为了配合传统渠道的发展而开拓出的新的销售渠道。这些商家拥有多样的商品进货渠道和规模不等的营销团队，他们的产品从品牌到功用，再到售后服务都有完善的保障体制，因此这些网商的素质是比较高的。 2、it类网商专才，如心随车动（it技术）、酷卡（it经营）。他们有可能从大型B2C网站中辞职出来的汽车用品网络营销人员，也可能是大型网站技术或管理人员，他们对网店UI、美工设计、促销活动、策划组织、网站SEO优化提高流量等方面具备很丰富的经验。他们看中了汽车用品行业的前景而投身其中，毋庸置疑这些网商们的素质是优秀的。 

11、;3、来自车友论坛或车友会组织的汽车相关人士，如宜车（中国汽车网）、车联会（车联会）等。目前大型的汽车门户网站、汽车论坛、车友会等都在联合传统的线下汽车用品经销商或服务商，推出相应的购物服务或品牌专区。部分具有商业头脑的车友也开始建设自己的汽车用品网上商城，并直接服务于本车友会。所以出于专业领域，而且为品牌服务，这类网商的素质也是较高的。 4、自由营业者，如酷蛋、车宝贝、车当家等。他们看重汽车用品电子商务市场，并成立团队致力于此行业的发展。这类网商们大多将技术外包，而将主要精力放在优化、宣传推广和营业上。所以侧重于本身最专业的，他们的素质也是非常高的。 上海地区汽车用品网店

12、规模悬殊 上海地区汽车用品网店的启动时间较短，最早的一批网店也大都是在2001年之后才发展起来的，而且最终坚持下来的就成为了上海地区市场的顶梁柱。而发展速度最快的是2005年开始，数以百计的小型汽车用品网店蓬勃发展，有人坚持下来，有人倒下。笔者提到的悬殊主要有以下几点： 1、销售额悬殊，据了解目前上海地区汽车用品网店销售额呈现一支独秀的状态，最大的网店宜车网年销售额已超过千万，而大多数的网店只能维持在几十万的状态。 2、品种悬殊，最丰富的网店产品规模已超过5000种，而一般的小型网店只能维持在几百种的常规规模。 3、市场悬殊，大型的网店早已和主流的门户网

13、站或是汽车类门户网站达成合作，而小型的网店只能在淘宝和易趣多开几家店而已。 4、服务悬殊，大型的网店早已对营业服务的全流程有科学的部署，在客服、物流配送、业务跟踪等方面都有很好的安排，呈现数个人（部门）服务于一个网店的局面。而大多数的网站还处于一个人服务于数个网店的局面。 上海地区汽车用品网店更新率快 由于网上店铺的模式节省了摊位、库房、水电等费用，投入成本低，操作灵活，所以网店数量在近几年突飞猛进。但在进货渠道和售众几乎相同的情况下，小型网店几乎没有任何能力去和大型网店竞争，所以导致淘汰率也是异常偏高，能坚守两年以上的网店在上海少之又少。 形成自己的经

14、营特色成为沪上汽车用品网店的杀手锏。笔者有幸与babomall汽车生活空间的运营负责人有过深谈，babomall作为沪上一家中型的汽车用品网店，如何形成特色与大型寡头竞争是网店从规划就开始讨论的问题。最终babomall形成了中国地区汽车用品网店中韩国品牌最多的网店，主打“韩流”特色；并形成了以“时时平价”作为主要的突破口，以打造车主口碑作为主要目标的策略，在上海地区真正做到了有好的产品口碑、政策口碑、服务口碑，在与大网店撬夺客源中占了先机。 综上所述，上海地区汽车用品电子商务市场正在迅速发展，但是我们更应该关注汽车用品网店和网商们在成长中遇到的瓶颈和顽疾。笔者认为新兴模式就应该不断

15、的去变革和创新，并保持积极的开拓精神，才能让上海地区的汽车用品电子商务市场有超越发展。建议如下： 1、细分出特色；2、降低消费者风险成本；3、与产业结合；4、延伸价值链；5、打造运营品牌。国内B2C电子商务商城发展现状及问题一）B2C电子商务商城发展迅速 B2C(Business to Customer) 电子商务商城是以Internet 为主要手段,由商家通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。目前，在Internet 上遍布了各种类型的B2C 网站，提供从鲜花、图书到计算机、汽车等各种商品和服务。近段时间

16、电子商务商城纷纷涌现的主要原因有以下几点：随着电子商务在中国的迅速发展，人们已经渐渐接受网上购物，甚至有一部分人已经习惯于网上购物了。国内B2C电子商务商城解决方案的成熟，特别是一些免费的商城系统（比如Yxshop易想商城.ecshop、shopex、hishop）的日渐成熟，使B2C电子商务商城的构建成本进一步降低。一些传统的企业开始认识到开展电子商务的重要性，都纷纷建立了卖自己产品的B2C电子商务商城。例如：海尔商城（二）信用问题导致电子商务商城交易量低 目前除了几家有一定规模和良好信誉的商城交易量不错外，其他的B2C电子商务商城都处于交易量低的尴尬境地。 商城虽然构建

17、好了，通过一段时间的宣传，每天也都有很大的访问量，但是网站的交易量却一直上不去。仔细分析该现象，可以发现来到网站的顾客虽然在刚打开网站时，觉得该网站的东西不错，价格也很满意，但是大部分顾客在最后要进行网上支付时却选择了放弃。因为他们担心自己的钱汇出去后，收到的商品是不是和网上描述的一样，特别是在购买手机及数码产品时，一方面因为交易额比较大，另一方面这类商品比较容易出现质量问题，因此顾客面对的风险就会更大。那么为什么当当、卓越、365数码网，国美网络商城、enet硅谷动力商城却能迎来很多顾客呢？究其原因就是顾客对商城信用度的信任程度不同。所以说信用问题是B2C商城要解决的一个最重要的问题，它将直

18、接制约着顾客能不能最终和这个商城交易。下文将用博弈论的相关方法来分析，顾客在电子商务商城购物时和商城之间的信用博弈。  博弈论方法分析B2C电子商务商城的信用  在进行分析之前，先来对一些分析中涉及的变量和情景进行假设： 商城和顾客都是完全理性的；我们假设商城应该提供的质量水准的商品为“高质量”商品，即这类商品的质量和专柜里的是一样的，商城提供“高质量”商品的行为我们称之为“守信”；相反的方面，商城提供的商品如果和他们描述的有很大差别或者存在着严重的质量隐患，我们称这类产品为“低质量”商品，商城提供“低质量”商品的行为我们称之为“不守信”；商城

19、提供高质量商品的成本为C1，提供低质量商品的成本是C2，商品在此商城的价格为P，这里很显然我们可以看出P>C1>C2；如果顾客购买到了高质量的商品，那么他得到的效用为U1（U1>0）；如果顾客购买到了低质量的商品，那么他得到的效用为U2（U2<0）。 下面将具体分析顾客和商城进行交易时所发生的博弈。 （一）顾客和商城之间的一般博弈模型 假设商城和顾客在做出决策之前都不知道对方的行动，可以认为他们的行动是同时进行的，因此，这种对策属于完全信息静态博弈，它的效用矩阵如表1所示。  用博弈论的方法来分析表1这个完全静态博弈，我

20、们可以得出一个唯一的纳什均衡：（不守信，不购买）。 在这个效用矩阵中，明显使双方都达到最优帕累托均衡是商城选择“守信”的战略而顾客选择“购买”的战略，这样总的收益（设为R）为：R=U1P-C1。但由于双方具有完全的理性且同时做出决策，从顾客这一方来讲，他一方面要使自己的收益最大化，这样的话，他会选择“购买”，因为U1>0；另一方面要面对商城可能不守信的风险，这样的话，他会选择“不购买”，因为0>U2。对于商城来说，（因为商城是完全理性的）商城肯定不会选择“守信”的战略，因为，无论顾客选择什么战略，对商城来说，“不守信”战略严格优于“守信”战略。然而顾客知道商城是理性的，那

21、么，顾客会正确地预测到商城会选择“不守信”战略，所以顾客的最优选择只能是“不购买”。我们得出的均衡是纳什均衡中的一种即：“重复剔除的占优均衡”。通过以上的分析，可知为什么顾客总是在最后要进行在线支付时选择放弃。 但是，（不守信，不购买）是一种无效率的行为组合。一方面行动组合(守信，购买) 产生的效用组合(P - C1，U1)严格优于均衡结果(- C2，0)；另一方面这种行为组合的结果是：顾客没有买到所需的商品，商城也没有卖出自己的商品，即交易没有实现。所以必须得在表1模型的基础上加入新的因素，从而一方面使顾客和商城的效用组合最大化另一方面使双方

22、的交易能够达成。 （二）改进的博弈模型 针对顾客不能充分信任商城的问题，本文认为商城有两种解决方案。第一种解决方案是：提供送货上门、货到付款服务，包括异地（至少要是几个主要城市要有办事处） ；第二种解决方案引入第三方支付平台。下文将分别对这两种解决方案进行解释和分析。 商城提供送货上门、货到付款，比如当当网和卓越网采用的就是这种模式，到目前为止当当网在全国145个城市里提供送货上门服务；卓越网在全国25个大中城市提供送货上门服务。 第三方支付平台，就是一些和国内外各大银行签约、并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到达、进行发货；买方检验物品后，就可以通知付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户。目前支付宝、易达信动、首信等一小部分较为成熟的第三方支付机构已经成为国内维持交易诚信，彻底避免交易欺诈等行为的标准典范。 虽然上面提出的是两种不同的解决方案，但是这两种解决方案在以下两个方面是一样的：