解决商业地产运营中三方利益难题

1、解决商业地产运营中三方利益难题其实，这个难题是普遍存在于时下中国房地产领域的核心问题和难题。开发商、置业方、承租方各持利益、各算各账，三方长期处于无休止的博弈和算计当中。就像打麻将，各按算计，力求通杀三方才算痛快，所以，大红个人认为，打麻将不但是一个上升到赌博的恶俗文化，在生意场上也是一种短视、混乱的市场规则的代表。大红欣赏桥牌文化，互助结盟，规范竞争，各取所需，同利共赢。一、各方利益简析开发商：快速回笼资金，增大现金流的安全性快速发展的商业模式需要，同样是现金流放弃投资利益最大化给置业者放弃租赁利润最大化给承租方置业者：获得较为廉价的商铺，保值；获得资产增值收益，增值；转让产权，获利；自行出

2、租或经营，获利；承租者：租便宜商铺，降低经营成本，间接获利；追求服务品质和租金价格之间的性价比；尽可能的降低租金对自身现金流影响；二、各方利益的矛盾的对立和统一性分析置业方承租方开发商中介方开发商置业方对立：开发商想多挣钱、快挣钱，置业方想少掏钱快升值，难于调和、针锋相对的矛盾；统一：产品价值（价格）上的认可和统一；开发商承租方对立：开发商不太重视这部分现金流，或根本不关心经营和业态；而承租方最关心租金对现金流的支持，可以间接获利；统一：通过专业管理机构实现合作和利益统一（招商和商业管理中介机构）置业方承租方对立：集中在租金价格上，置业方对资产增值更感兴趣，租金对他的贷款还本付息最敏感；承租方

3、知关心更低的租金，以目前商业地产市场看，租金都不能满足商业地产的最优贷款本息额度；统一：自用客户的统一；一般独立商铺销售开发商不做任何法律承诺，大多是引入中介服务公司，弥合统一双方矛盾。开发商置身事外；矛盾分析：1、开发商和置业方之间是根本对立的博弈关系，合作的可能只能是建立在对产品价格的统一认识上，在价格上做文章，不一定直接涨价，也不一定直接降价，要通过价格来介入，平衡开发商和承租方、承租方和置业方之间的关系，别无它法。可以说，销售价格的巧妙制定，有机结合，是解决总体矛盾的突破点。2、开发商和承租方之间在完成销售之后基本不存在直接的法律关系，除非开发商出面承诺回报率之类的促销手段，这种方式用

4、多了，也就不灵了，现在资本充盈、流动过剩，房地产的回报率和杠杆效应再逐渐变得失去吸引力。所以，通过服务类、商管类的中介公司来从旁桥接和平衡开发商和承租方的利益关系，就显得很有必要了，股份公司起到的就是这个意义，可以解决开发商不能解决的后续经营问题，并能与开发商合作，做好销售文章。3、置业方和承租方之间只有在置业者自用的情况下才能完成统一，除此之外，实在没有什么能让这两个对立面的利益占到一起了。三、方案解决建议1、传统方案做足售价和租价的文章，把发展和远景描绘的天花乱坠，制造旺铺行销势头，向老潘学习，用提高售价和市场造势的手法来促进商铺行销。这种做法需要很大的广告投入，在市场日益规范和成熟的今天

5、，越来越失效了。并且，这种行销很容易导致两个后果，一时行销顺利，后续行销因短视和透支商业地产价值而最终受阻。二是行销不顺利，劳而无功。所以，终归这种行销手法操作风险越来越大，越来越难。2、反传统方案方案一：售价包袱法此办法为与尚总和营销张总研讨结果，原理是：在营销总价的基础上，通过招商的招租期内实现的最大值M,销售在其底价a基础上实现的更高一些的价格A，A和a的差价B,这个B是在底价的基础上实现的现金流溢价收入，但是会一次性到开发商账上，这样平衡了开发商的现金流。同时，置业者在对售价认可的基础上，我们用多收的B和租赁者的租金F的和W来实现与置业者还款月供额G对等，即：B+F=G。在这个方案中，开发商没有损失现金流，还多收了三五斗。置业者没有发觉自己多花了钱买商铺，表面上看只是一个售价和免租期限的对等，同样可以起到降低置业者进入门槛、让置业者感觉买到打折商铺的目的。另外，这样的调整可以使商户的租金F和置业者付出的B成为两个互动的变量，可以根据商铺价值，租赁年限灵活调整价格体系，好处多多。方案二：简单利润法我建议能建立简单的、标准化的、可操作性强的利润目标体系，重点在利润率预期上下功夫。每个项目都要设定明确的利润率目标，简单化操作，开发商真正让部分利润给置业者和