生鲜管理培训

1、生鲜管理3/1/20221培训内容l前言l生鲜的平安l提高利润的方法l作为店经理如何管理生鲜3/1/20222前言生鲜的介绍l生鲜的开展l我们现在生鲜所面临的挑战l生鲜的趋势3/1/20223生鲜的开展l源于菜场l高于菜场3/1/20224我们现在生鲜所面临的挑战l市场竞争的日益剧烈l专业人才的缺乏,干部培训无法跟上我们开展的脚步l销售和毛利难以平衡l不断更新的消费观念和需求(营养,健康,卫生,绿色,无公害)l市场的逐步标准(农残,肉制品检疫,散装食品规定,冷链)3/1/20225生鲜的趋势l集中生产,采购,配送,以到达品质保证,本钱最低,最大化提高企业竞争力l领先市场和消费的理念和标准3/1

2、/20226生鲜的平安l生鲜的生命是品质l食品平安是一切的根本l鲜这一个字就决定所有l出现问题, 将承担严重后果,面临高额的处分.并可导致关门停业.l从国家的重视程度,和发生的机率看,比消防更加重要.3/1/20227食品污染3/1/20228商品平安的控制l个人卫生l随时清洁l保持分开l温度控制l保值期的控制l虫害控制3/1/20229个人卫生l食品操作人员必须定期体检并有健康证才能上岗l患传染病的人员不能加工食品l加工食品的时候不能配戴首饰l加工食品的人员的个人卫生和衣着需要非常注意干净.l销售直接入口的食品需要提供道具3/1/202210随时清洁l清洁的环境对食品平安至关重要l有可分为操

3、作人员和设备的随时清洁和定期消毒l只能使用经许可的清洁用品3/1/202211保持分开l原料和成品分开l生熟分开l半成品和成品分开l既食食品和包装食品分开l食品和非食品分开l清洁用品和食品分开3/1/202212保鲜库房l在一个仓库要放很多商品的情况下摆放的顺序l最上面:鱼类,海鲜l下面: 禽类l中间: 牛,羊肉l最下面:猪肉3/1/202213温度控制(控制微生物污染)l细菌的繁殖最理想的温度-4度-59度为细菌繁殖最适宜的温度l-4度到-18度之间不能杀死细菌,只能抑制它的繁殖l冷藏食品0-负4度l冷冻食品保存温度-18度以下l热展示食品温度保持在60度以上3/1/202214保值期的控制

4、l先进先出l不能翻包l日期不能更改3/1/202215生鲜盘点,损耗,毛利3/1/202216生鲜盘点l盘点的目的l盘点的公式l盘点的流程3/1/202217我们盘点的目的是什么?l来了解我们的经营情况l真实的反映存在的问题l为下一步工作给出指引l参考数据:整个店的销售,客流情况3/1/202218盘点公式l盘点毛利率=(本期销售-本期已售本钱)/本期销售*100%l本期已售本钱=期初库存金额+本期采购本钱-期末库存金额l我们每次盘点是盘商场现在剩于库存数量,统计是以本钱计l一次盘点的结果将影响2个盘点周期3/1/202219盘点的流程3/1/202220盘点前准备l一.单据核对:部门主管对盘

5、点商品进行本钱核对,确保实际收货本钱和系统里的本钱相同.有差异通知电脑部调整,没差异,打出盘点清单.l二.盘点会:l主管对盘点毛利进行预估(可以检验主管对部门的掌控能力)l盘点人员安排l三.后仓整理:商品和耗材整理3/1/202221现场盘点l盘点顺序:l先后仓,特卖堆位,最后货架.l原料,商品分开盘l盘点都必须实际称重(除原包装商品)3/1/202222盘点的抽查和复核l防损部参加l对组前3位的最高金额,最大数量的商品进行复核.重盘.l确认无误后签字l确保盘点的真实准确3/1/202223数据上传l盘点数据出来后和上个月数据进行比照看数据是否合理或在可控范围之内l不合理.再重找原因(数据录入

6、错误,还是漏盘,重盘)l数据的修改需要防损签字确认l确认无误后盘点干部签字上传l(月末需要给店经理签字)3/1/202224盘点后的数据分析l主管对自己盘点前对部门毛利的预估和实际结果进行比照,看差距是否合理l和上个月的盘点数据进行比照看波动情况是否正常l比对毛利的差异进行分析,找到原因.l针对原因制定相应措施.3/1/202225生鲜损耗l损耗的表达方式l损耗如何得到3/1/202226损耗的表达方式?损耗表达的方式分为3种1种金额:数量不变金额的损失(竞争,变价)2种数量:单品金额不变数量的损失(丢弃,被盗,水分丧失)3种金额和数量结合(PLU码错误)2.还是卖10元一斤,但100斤只卖了

7、90斤.丢了10斤,这就是损耗3/1/202227损耗如何得到l帐面毛利和实际毛利l上期库存金额+本期采购金额-销售本钱=帐面期末库存金额l不等于 实际盘点的库存金额 中间的差异就是损耗l上期库存数量+本期采购数量-销售数量=帐面期末库存 l不等于 实际盘点数量 中间的差异就是损耗l同上结合3/1/202228生鲜毛利l常规商品毛利l分割毛利l自制商品毛利3/1/202229正常商品毛利l商品以同样的方式 收货和售卖l中间的差额就是毛利3/1/202230分割毛利例:猪肉以整片或整头来收货,只有总本钱.以分割后的部位来销售.没有单个部位的本钱.只有销售总金额.分割毛利:按分割后的(各部位的销售

8、价格分别*分割出来以后的数量)总合-商品收货本钱/总销售金额分割毛利:检验技师的技能根据猪的大小,本钱的变化,市场价格的变化,都需要做.3/1/202231自制商品毛利l出品率l原料做成成品后的比例l例:如果一公斤生牛肉煮熟才有8两也就是说他是80%的出品率l自制商品的本钱=出品率*商品的本钱+原料的本钱l自制商品的售价=自制商品本钱+税+商品需要的利润率*自制商品本钱3/1/202232我们是做什么的?l其次才是一个管理者3/1/202233生鲜毛利和常规毛利的不同l零售业:l生鲜带来客流,食品带来销售,非食品带来毛利.l生鲜的首要目标是吸引客流l所以生鲜不需要你有太高的毛利l在满足吸引客流

9、的功能以外l同样是有人工,设备经营费用的。也是需要赚钱的3/1/202234例子l例:一家店,现在销售为每天10万,客流2000人,生鲜销售占店比为15%.每天销售就为1.5万.平均每天现在毛利为10%.利润为1500元每天l做特价做竞争.我拿出毛利2%个点来做l就是每天拿出300元来做特价.l这300元出去后.给我带来了多少客流.总销售上升了多少?最后商场所赚的利润是不是高于这300元.l这就是生鲜毛利的不同.l生鲜毛利用掉1元.要为商场带来2元的利润.甚至更多.3/1/202235毛利缺乏的原因l采购和系统方面的问题l收货的问题l外部市场的问题l商场管理的问题l人员培训的问题3/1/202

10、236采购和系统方面的问题l收货的实际本钱高于系统本钱l系统毛利高于实际售卖毛利l给到商场特价的时候商品只降低售价,而商品本钱没降(正常情况特价商品本钱要比平常低)l最后毛利=初始毛利-合理的损耗3/1/202237收货的问题l供给商欺诈l(注水,含冰率,以次充好,缺斤少两,或是样品和实际送到店的品质不一样)l大库收货品质的把关l上面2个问题虽然不在我们的直接控制以内,但我们需要监督并及时反映3/1/202238外部市场的问题l竞争过于剧烈3/1/202239商场管理的问题l商品被盗l前台收银漏扫描，磅称员错用条码l盘点错误,单据登录错误l订货方案,生产方案不合理.造成库存过剩,丢弃高.l没先

11、进先出.清货不及时。l生鲜各组的商品.组与组之间的调拨利用的协调是否做好.l经营本钱过高.耗材使用过多.l散货没及时返回3/1/202240人员培训的问题l养殖技术,分割技术,生产技术不专业出品率低.或不按配方生产本钱过高.l销售PLU码混用.高进低出.l同事责任心不强.士气低落,商品的品质不稳定,出品率不高l商品日常陈列维护不到位.(烂果及时捡,喷水保鲜)休息时间3/1/202241利润的财务统计口径l利润=本期销售毛利-应交增值税-费用合计3/1/202242提高利润的方法3/1/202243方法l开源节流l做到销售和毛利的平衡l关注人员培训3/1/202244开源:l提高销售l提高客流l

12、提高客单l提高销售毛利3/1/202245如何做到3/1/202246订货l保证品类齐全,满足顾客的需求l保证有货,有新鲜的货l(有货顾客就会购置,有新鲜的货顾客将买的更多)l降低库存周转天数,提高库存周转次数3/1/202247商品陈列l陈列的原那么l根据商品生命的周期3/1/202248陈列的原那么： 30%的特价商品l40%常规商品l20%高毛利商品l10%新商品l而不是全部低价3/1/202249商品的生命周期l成熟期:销售高,品质好,竞争剧烈l衰退期:品质差,价格低,竞争少l关注新商品,过季商品做毛利l成熟商品:做销售3/1/202250营造商品售卖气氛l单品营销l试吃，叫卖l商品销

13、售卖点的展示 (开边)l最好的位置放最好的商品l改变商品的售卖方式l提高商品价格附加值l提高效劳附加值3/1/202251关注销售的时机点l现在的季节最适宜卖什么?l关注彩页,特价信息.来选择商品的陈列位置，来加大所需订量l生鲜特价每天都需要有l关注特卖后的效果l反季节销售l主动出击,争取最大的销售3/1/202252节流l控制损耗l减低可控费用l合理竞争3/1/202253控制损耗l精准订货l先进先出(仓库中的入库标签)l及时出清(防止坏的在外面无法产生销售,好的坏在库房内)l减少高损耗商品陈列面位l及时返散货l部门之间商品的协调和调拨l关注垃圾桶3/1/202254精准订货参考l根据之前可

14、参考的销售数据,去年同期,上周l陈列的面位大小l是不是特价,和市场相比有没有优势l有没有促销活动,或有额外的效劳(现场剥皮)l商品的损耗情况l商品的保鲜期l商品的销售潜力l天气变化,特殊事件l以上都将影响着你对商品的定量3/1/202255减低可控费用l自用品，耗材定期盘点l固定周期合理定货l领用签字。拿用完后的换新的l计算和统计出l每月的用量l计算出每万元销售的耗材用量l为定货提供参考依据3/1/202256如何做到销售和毛利的平衡l商品陈列l特价商品选择l合理竞争3/1/202257商品陈列l普遍低价不等于所有低价l上下毛利的陈列搭配是否合理l例:我有几个堆位,怎么来经营这几个堆位的考虑和

15、思索.3/1/202258特价商品选择l首先计算出销售和毛利的平衡点l上例:一家店,现在销售为每天10万,客流2000人,我要拿生鲜的300元来做特价.l要赚回300元的生鲜毛利.以店的平均毛利为8%,也就是我每天的利润为8000元.现在的平衡点变成了8300元每天.l这才是我的销售和毛利的平衡点3/1/202259成功的关键l关键就在一这300元钱用在什么商品上.选什么商品做特价来建立低价口碑,吸引客流3/1/202260特价商品的选择l商品分为:敏感商品,季节性商品,拳头商品,反季节商品.新商品,高毛利商品,有供给商支持的商品等l选择最适宜的商品来做特价l为了保持商品的生命力和让顾客有新鲜

16、感,特价商品需要定期更换3/1/202261不合理的竞争l长时间无休止的做负毛利竞争l全面跟对手做低价竞争l忽略自己的优势和特长l被动跟着对手(无货,无形象)l扼杀商品的生命力l不能培养顾客的忠诚度3/1/202262合理竞争l采价是否真实 l同品质竞争l有货竞争.l聪明的竞争:错位竞争,扬长避短,把握竞争的主动权.l保持商品长久生命力3/1/202263人员培训l人是一切的根本l如何进行强化培训,让他们知道关注的重点.从而提高整体经营水平.3/1/202264木桶的道理l培训,帮助他人有能力做的更好l零售业不需要个人英雄主义,所有的成绩都是团队的努力.3/1/202265做为店经理如何管理生

17、鲜l二.管理责任:店经理,值班经理是必须承担起管理生鲜的责任.l做为店经理是需要了解生鲜每月的经营情况和知道盘点毛利.并关注每期生鲜特价的订货和陈列.l四.针对问题去找方法去控制和解决.3/1/202266店经理管理生鲜的入手顺序l二.关注盘点 (确保盘点数据的真实准确,真实反映问题)3/1/202267人员培训内容l一问:你这个组的销售情况如何?和预算相比呢?针对现有情况你下一步的方案是什么?l二问:你这个组有多少个商品?商品可以分为几类?在每一类中什么商品最好卖?在现在的季节什么商品会有销售的潜力?l三问:你的上次盘点毛利情况怎么样?和上期盘点比照是什么样的情况,上升还是下降?原因是什么?

18、你的措施是什么?什么时候能看到结果?l四问:你上一周,销售金额,毛利最高的前10位商品是什么?现在陈列在什么地方?你上一期,损耗,丢弃金额和数量最多的前5位商品是什么?你现在准备怎么做?l五问:你本周,今天的特价是什么?订了多少量?准备陈列在什么位置?竞争对手和外面市场上的价格如何?你的特价有没有吸引力?3/1/202268从盘点的结果倒推管理 一看盘点过程：是否每个商品都实际称重盘点。我的区域.我的店.我的哪个组生鲜问题最大。三看盘点解释:主管找的原因合不合理.毛利的差异和主管解释的原因的数字能否对上.二找方法:针对你本月盘点原因中最大的1个问题找到方法来解决.例：日常管理：损耗，丢弃是否如实记录。四看落实:一个月内每周都去看.主管有没有真正去落实你的要求.部门组按要求做了以后取得什么效果.五看兄弟店：相同条件的的门店的.毛利差异很大.3/1/202269要求l店经理首先需要了解和掌握公司对于生鲜所推出的各项制度,标准,从定货,盘点,人员培训上入手.l店经理要了解生鲜盘点流程。并亲自上几次晚班,参加几次。l防损部需要参加盘点的抽查和复核并签字l每次月末的盘点数据上报前必须要有店经理的签字后。电脑员才能上传。l商品损耗，丢弃，出清，必须要值班经理签字。l每天的订货量上报前也需要店经理