惠普经销商大学产品管理效应培训

1、商 海 导航-惠普经销商大学高级课程20002000 年 9 9 月 2525 日 第 2525 期我爱你是在数目以外的引 言在产品成熟期应该采取一系列的措施，来对抗这种自然的措施，利用各种积极的营销策略和创新观念，从各个角度 入手，改变产品的生命周期或重新制造新的周期。常用的要 紧方式包括：产品延伸策略、分销渠道延伸策略、市场延伸 策略、促销策略。这一讲，我们将论述一个童年故事， 然后探讨产品延伸的阻 碍因素-创新因子和产品延伸的差不多方法。 下一讲将论述产 品延伸的具体方法。“我爱你是在数目以外的”在我们进入产品延伸策略之前，让我们回忆一下童年的经历，看看你是否曾如此经历：本着消费者需求那

2、个最自然的方法，把握消费者需求的差多原则，定能找到我们最好提高治理效率。而要米取有效的衰退形够扩销售势，就能额，有一个四岁的女孩用她新发觉的知识表达她的爱，她对她的妈妈讲：妈妈我爱你十倍，她认真想了想又讲：我爱你二十倍。又 过了一会儿她大声的讲： 我爱你六百倍。当她的妈妈感激地搂着 她的时候，她集中心思在想，最后讲了一句：妈妈，我爱你是在 数目以外的。那个小孩的话让她的妈妈永久可不能不记得那一幕的情景，也可不能忘了；女儿发觉的智慧，爱是不能计量的。事实上，爱是不能加以计量的，小孩靠着童稚的本能，能够了 解如此微妙的知识，而我们成人却常常不记得的事，尘世的喧嚣 和纷扰让我们无暇静心考虑了。我们不

3、要被儿童们“发觉”的洞察力而吃惊，他们的内心没有 被责任的紧张所扰，因此能够直接抓住问题的中心， 使得问题特 不清晰。实际上，随着新技术的进展，产品越来越快地过时，而且，消费群体细分越来越严密， 在产品生命周期的延伸过程中， 众多的 选择总是让产品开发者难以选择。 事实上，假如能借助儿童单纯 的思维，让所有的考虑都变得简单，那么，问题也许简单多了。 爱妈妈不能 1010 倍，不能 2020 倍，不能6060 倍，而是在数字之外。 同样，产品延伸不是在产品的包装、品牌的演绎，而是在消费者 的需求之内呀。尽管需求的中心会因为消费群体的不同而有所区分，但总是围绕消费者需求呀。假如保持那个简单的原则，

4、产品 延伸也许就简单多了。简单，那个词让我想起一个禅学故事：初学禅的人问大师：禅是什么？大师反问：杯子是什么？初学者迷惑不解，杯子？杯子是什么，各种各样的答案在心头 不断的涌现，但总觉得没有一个最完美的答案。最后，迷惑不解 的慢慢走出禅堂，并自言自语：杯子确实是杯子呀！对，杯子确实是杯子！事实上，不管杯子被叫做杯子依旧盘子， 它确实是用来装水的简单工具，这是最原始、最自然的答案，但 我们总是用自己内心已有的思维形式来考虑它，将它放在自己心的框架里，如此，反而忽略它存在的本意了。禅语上认为禅确实 是自然，也确实是那个原理吧。假如在营销过程中，我们能够本着最自然的目的-消费者需求，定能找到我们最好

5、的战略措施的。实际上，就像下面的图一 样，由心而成的结局总是炯然不同的。假如我们能够把握消费者3/ / 7 7需求的差不多原则，然后利用外延策略，进行产品差异化战略，产品一个或多个创新因子的改变， 来加强产品的差不化，以实现 营销目标的策略。 产品重延伸是延长产品成熟期的一种重要手 段， 也是增强企业竞争优势，提高企业市场占有率的重要方法。总的讲来，产品重延伸即实施差异化延伸战略。一般来讲，在产品的成熟期，能够通过四种要紧途径来突出产 品的差不化，即提供更好、更新、更快或者更廉价的延伸产品来 制造价值，以延长产品的生命周期。更好是指公司的产品性能优于竞争对手， 一般是通过对现有产 品稍作改进来实现。如亚洲太平洋地区的希尔顿宾馆向顾客许诺，保证服务质量，否则分文不取；更新是指开发前所未有的产 品。例如，生产出能治疗艾滋病的药物；更快是指公司能减少产 品在工作时消耗的时刻以及送货上门的时刻。例如佳能印刷机的工作速度要比惠普更快；更廉价是指购买相似的产品只需要更低 的价格。例如日本市场上的