某公司样机管理规定

1、.样机管理规定归属体系：有限公司经营管理手册 销售系统分册文件编号：销卖场 005撰写单位：销售中心卖场部版本：第一版生效日期： 2004 年 4 月 1 日机密等级： 机密 一般合计页数： 13 页正文页数： 8 页附件个数： 4 个制度正文目录：目录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容26、注意事项87、附件8管理总研撰裁究写审室人批审核Word 文档.制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 0051.目的：卖场样机的数量、陈列方式、外观感觉、性能演示效果等对销售都起着不可忽视的作用，因此以各门店必须保证较高的出样率、 良好的外观及演示效果， 并加速样机的周转。

2、为加强样机的管理，提升门店形象，避免因样机问题给公司带来的损失，维护公司利益，特制订本管理规定。2.范围：2.1 适用范围：总部销售中心卖场部；各分部采销中心2.2 发布范围：总部各中心、各部门；各分部3.名词解释 (无 )4.职责：4.1 采购部门：采购部负责与厂家签订样机政策（在年度合同中），同时负责对相同政策厂家的归类和汇总，汇总表需转交销售部门。当新品上柜时，采购部门负责协调厂家按时送货，回收包装；样机淘汰时，协调再次提供包装。当机型淘汰或样机满陈列周期时，采购部门负责协调样机返厂或提供新样机。样机折扣处理前，采购部门负责协调厂家发“确认函”。4.2 销售部门分部市场部负责门店出样机型

3、的确定:市场部须根据单品表、各门店相关品牌陈列面积（可出样数量） 和区域商圈的消费特点，确定“出样通知单”并下达给卖场部。另当机型淘汰、 更新或展位调整时，只要涉及出样机型的变化，市场部均须下达“出样通知单”（门店没有出样的决定权）。市场部负责制作样机销售“优惠单” （根据厂家政策）。市场部负责与采购部门的直接沟通，反馈和落实其它部门需厂家配合的各项内容。4.3 财务部财务部门应在现有“一元样机库”（或“零元样机库”）基础上，进一步细化管理。Word 文档.生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：1/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 0054.3.2门店财务负责严格按

4、规定控制样机的打折出售，打折出售时必须有厂家“确认函”、分部或门店相关领导签字。4.3.3门店财务负责按月组织样机盘点（含免费、折扣、无政策样机），及时发现并反馈问题。4.3.4 门店财务负责按月对样机打折处理情况进行统计，分部财务负责汇总， 并对照样机政策计算相关损益。5.作业内容5.1 出样管理流程由门店根据展柜的陈列面积，确定每一个品牌的可出样数量，并报分部卖场部。分部卖场部汇总各门店的资料， 将相关信息分七大品类制成表格分别提供给市场部各科主管。市场部各科主管参照每一品牌“单品表”及卖场部提供的资料，制作“出样通知单”（明确各门店、各品牌哪款机型出实机、哪款出价签） ，其中重点主推机型

5、要注明“突出陈列”，该“出样通知单”转交卖场部。卖场部将“出样通知单”及“单品表”整理后转各门店，严格监督并指导门店执行。当门店整改或展位调整涉及样机数量变化时，市场部各科主管须将新的“出样通知单”立即转卖场部，由卖场部指导和监督门店执行。如“单品表”出现新增或淘汰机型，市场部相关品类主管须以文件的形式下达门店并转卖场部监督实施。如需要更换出样型号，市场部同样须制作“出样通知单”，明确新的出样机型和对应的撤样机型。门店正常销售的商品在出现暂时缺货时，门店无权出售样机。卖场部须加强日常的巡店检查，组织门店建立样机管理档案（卡） ，严格监督各项管理规定的执行情况。5.2 商品的出样原则原则上公司配

6、送中心有库存的商品都必须出样，部分体积较大的品类如：冰箱、洗衣机、热水器、彩电等，在门店陈列面积有限时，须严格按照市场部的“出样Word 文档.通知单”执行；系列产品不能全部出样的，须保证价签，宣传单页等齐全。生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：2/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 005Word 文档.商品需要重复出样时，如同型号样机在一个柜台内陈列，应集中并尽量保证外观色彩上有所差异，每台样机都必须有一张价签，可以只出一张功能卡；如同一机型须在不同的柜台陈列，则每一个型号都必须保证有一张价签和一张功能卡（大件商品重复出样时，必须确保每一台样机都有一张价签和一张

7、功能卡）。各门店接到的新品“出样通知单”后， 原则上要求于样机送达门店的当天上柜，且要有明显的标识，厂家的各种宣传品须摆放到位。公司包销和主推的型号须“突出陈列”，要放置在展台最醒目的位置，各种宣传品、POP 须齐备。5.2.5门店接市场部“淘汰单品”的通知后， 要迅速进行处理。 厂家可回收样机的， 应立即通知厂家返厂； 有样机优惠处理政策的， 应根据授权立即折价处理（不得低于授权的折扣率） 。如 7 天内仍未售出，则应办理退库，同时通知市场部争取厂家更优惠的销售政策， 然后由卖场部安排将其集中在一家门店，统一以折价促销的形式处理，以保证场地资源的高效利用。5.2.6如无特殊情况，特价机不允许

8、摆在最好的展示位置，也不允许通过POP 刻意地突出。特价机的作用是吸引人气， 并非公司的主卖商品， 销售人员要有意识地引导顾客选择其它高利润的商品，实现销售的转化。门店陈列商品时，应有主推和常规之别，高、中、低档之分。 原则上主推机型 （包销机、新品、高利润商品）要放置在最佳陈列位置，具体为：高展架置于人眼平视位置 （或接近），岛屿式展架放最上层，地台置于最靠近通道的位置；常规商品原则上应将高端品置于陈列架上方，低端品置于陈列架下方。5.3 样机的日常管理各门店须实行样机的“三级管理”， 由门店经理总负责，七个商品主任负责所属品类样机的管理，营业员和促销员具体负责各品牌样机的管理。高端品（如等

9、离子彩电）样机和无政策的样机（所有权归公司）必须由促销人员和各品类主任共同负责管理 （两个责任人） ，样机必须有加封热塑膜等保护措施，一定要保证样机在展示期内完好无损。各门店必须实行“样机卡管理”。即门店首先细化管理责任， 将样机按品牌划分给每一个营业员和促销员，并制作相应的样机卡：“随机样机卡”：内容应包括品牌、型号、机号（厂家的流水号） 、出样日期和管理责任人。要求粘贴于样机的背后，且出样前必须粘贴好。Word 文档.生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：3/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 005“分品牌样机管理卡”：为便于门店随时了解样机的出样、 更新等情况

10、， 各门店须汇总制作“分品牌样机管理卡”，该卡一式三联，责任人一联，各商品部主任一联，门店办公室一联，以便随时检查。样机在展示期间，从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品与未开箱产品从外观到性能的基本一致。遇布局或陈列调整时，必须做到轻拿轻放，严禁野蛮操作。出现人为因素造成的磕碰、划伤、 破损或功能故障， 相关损失由直接责任人承担； 找不出直接责任人 , 损失由管理责任人承担，另门店经理须承担连带和领导责任。如样机本身出现功能故障，门店必须于24 小时内通知厂家维修或更换，不得影响正常的操作和演示。营业员在讲解和演示时，不仅应注意自身操作的规范，同时要引导顾客正确的使用，以免造成人为的损

11、坏。5.3.8样机管理责任人应同时负责展台的维护。营业时间内必须保证样机和展台的完整和清洁，样机摆放应整齐、有序。如展台出现破损、射灯和灯箱不亮等影响销售的问题时， 门店应要求促销员立即通知厂家维修或更换。每天营业前， 管理责任人要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍，营业中要将宣传品随时归整到位。5.3.9样机管理责任人要负责营业期间样机的安全。每天结束营业前，责任人要在保安在场的情况下对样机进行清点，交接单须由双方签字； 每天开始营业前， 同样要清点数量，一旦发现问题要及时反馈。 如营业期间出现样机和附件的丢失和损坏，责任人须照价赔偿。5.3.10 卖场部和门店经理

12、要进行经常性的检查和监督，堵住管理中的各种漏洞， 发现不负责任的违规行为，要坚决处罚。大件商品样机（彩电、冰箱、洗衣机、音响和影院等）的附件、说明书明确由厂家促销员保管（厂家不派促销员的由营业员负责保管），外包装在厂家送样后由厂家拉回（自有样机外包装由分部统一保管） ，最终出售时厂家须另提供外包装；小件商品的附件、 包装留门店统一保存， 由商品主任或门店经理组织集中管理。附件和包装的去向必须在“分品牌样机管理卡”中明确记录。Word 文档.生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：4/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 0055.4 样机的更新：样机可分为代销商品样机和经

13、销商品样机两大类，其中代销样机因不占用流动资金，故原则上只采取厂家调换的更新方式（包括机型更新），门店不再做打折处理（因此类样机数量很大） 。代销样机的标准陈列周期为3 个月，如在陈列周期内样机外观已较差，门店可要求促销员通知厂家更换，7 日内厂家未予更换，则门店经理有权将样机退库（一并退残），并提新机器出样；经销商品样机对公司而言风险较大，为避免在样机更新时公司蒙受损失， 各门店首先必须充分了解厂家的样机政策，并严格按照公司的管理规定执行。5.4.1 经销厂家的样机政策5.4.1.1 样机由厂家免费提供，且所有权已归我公司（如同赠送）；5.4.1.2 样机由厂家免费提供，但所有权仍归厂家（仅

14、免费提供展示）；5.4.1.3 样机为我公司采购，厂家按折扣价提供（优惠价购入）；5.4.1.4 样机为我公司按正常价采购，但样机处理后， 厂家可按合同约定的折扣给予相应的补偿（后补折扣） ；厂家无样机政策， 样机均为公司按正常价购入， 打折处理时厂家原则上也不予承担。样机更新办法免费提供展示样机的更新（第2 类）A、此类样机更新的唯一标准是展示效果。如样机展示时间较长（不得短于标准陈列周期），因正常磨损（非人为损坏）与未开箱产品已有明显的差异，门店则可通知市场部联系厂家给予优惠销售政策或予以调换。B、 如厂家给予了优惠销售政策，则市场部须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权按高于厂家确认的折

15、扣价 5%的价格出售。为避免展台出现空位，相关部门须协调厂家及时将新的免费样机（同型号或更新的型号）送门店。C、如门店依据厂家“确认函”定价， 7 日内仍无法售出，则应立即通知市场部，争取更优惠的销售政策。D、厂家主动淘汰旧机型，采购部门应争取厂家在出新品样机的同时，将淘汰样机退回。5.4.2.2赠送样机和有折扣样机的更新（第1、3、4 类）：因厂家提供了特惠政策Word 文档.或打折空间，管理和操作得当会给公司带来一定的收益，所以，各部门须密切配合，从严要求。生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：5/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 005Word 文档.采购部门

16、应争取将明确的样机陈列周期和最大折扣率（仅指折扣样机）一并写入合同，为最终实现收益创造有利的条件。采购部门在签订合同时，应争取折扣样机与正常商品享受同等的补偿待遇，即：当商品降价时，厂家应同意根据降幅给予样机同比例的降价补偿。此几类样机在门店的最长陈列周期为20 天，门店应采取轮换出样的方式以确保样机按正常商品出售（销售流程见附件），具体办法为：当门店此类样机陈列周期在10-20 天之间、且实现了样机对应型号商品的销售时，门店有权通知配送将商品先送至门店。门店样机责任人先将配送送来的商品拆箱出样，再将原样机做彻底的清洁处理，后按厂家的封箱标准原样包装（配件一定要齐全），经门店及配送确认已还原无

17、异后，由配送送货。如商品有一定的帐面毛利，门店能够以不低于最低限价的零售价直接售出样机（可适当加大赠品力度），则门店有权让利销售（须有门店经理签字）。样机售出后，相关样机管理责任人需在“样机管理卡”上注明已处理，处理的日期和金额。新机器出样前要粘贴“随机卡”， 并按要求将新样机的相关信息记录于“分品牌样机管理卡”。如合同条款中含厂商共同确认的标准陈列周期，则不论样机流转的次数，当满标准陈列周期后，门店应立即通知市场部，由市场部通知采购部联系厂家按合同提供下一轮赠送样机、折扣样机或补收打折款。当机型淘汰时，市场部须将厂家“确认函”传门店，门店经理有权以高于厂家样机政策10%的价格出售（参考样机的

18、出样时间，尽量按较高的价格出售）。也可由卖场部将上述样机集中，安排一家门店统一以折扣促销的方式处理。后补折扣样机（第4 类）处理前，门店须根据厂家“确认函”先办理折扣价入库。无政策样机的更新（第5 类）此类样机的最长陈列周期为20 天，门店必须在20 天内按正品售出或轮换出样。生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：6/8附件数：4Word 文档.制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 0055.4.2.3.2 如 20天内实现同型号销售，各门店可采取与折扣样机相同的方式轮换出样。5.4.2.3.3 如 20天内未实现销售，门店须先从配送提一台新机器出样，并将原样机重新包装、返大库，配

19、送须保证日后实现销售时，首先将还原样机出货。 高端商品（等离子、背投、大容积冰箱、大容积滚筒洗衣机）的陈列周期可放宽到 50 天。此类样机原则上不得低于供价出售，特殊情况须经销售总监签字确认（5%以内的让利）。低于供货价格销售此类样机后，门店须书面将原因和结果通知市场部，由市场部协调采购部以争取厂家特例的政策支持。分部卖场管理部每月应根据规定的样机更新周期， 核定每个门店各类样机的理论应更新数量， 统计实际更新数量， 计划完成率。 门店应统计每一品牌的样机更新率。 样机更新关系到公司的直接利益， 各分部必须加强管理， 通过下达任务、 加大促销费和促销赠品力度（争取厂家提供） ，鼓励此类样机的销

20、售。5.5 经销样机的分类管理所有经销厂家的免费样机一律不入配送中心库，由采购部门要求厂家直接送门店样机库，包装由厂家收回。折扣样机和无政策样机凭市场部的“出样通知单”由大库送门店，此类样机门店须自建台帐。门店处理样机时，财务应根据样机性质的不同，进行以下财务处理：厂家免费赠送的样机：因所有权已归我公司，原则上如厂家不能提供新的赠送样机（含机型更新） ，不允许折价处理，只能采取轮换出样。免费展示的样机：因样机所有权归厂家，门店无权折价销售，处理样机时必须有厂家“确认函”（一般指机型淘汰时）和门店经理签字，销售让利符合授权。样机售出后，须先办理“一元样机”退库，再按市场部“优惠单”的折扣价办理入

21、库，最后按售出价办理出库。折扣价提供、后补折扣的样机，只能轮换出样（库存不发生变化），门店无权直接销售样机。当机型淘汰时，必须有厂家“确认函”和门店经理签字（定价符合授权），方能销售。无政策样机也只能轮换出样，打折销售时必须有采销总监符合授权的签字确认。Word 文档.生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：7/8附件数：4制度名称：样机管理规定文件编号： 销 卖场 0055.6 奖惩办法凡违反本流程规定，给公司造成损失的，除照价赔偿外，给予口头指导以上的行政处分。凡样机管理执行及时，在销售样机的过程中能将折扣样机按较高的零售价出售，公司将奖励相关销售人员。提奖方案由各分部总经理上报经总部销售中心审批后执行。6 注意事项 (无 )7.附件7.1样机管理流程图7.2门店分品牌样机管理卡7.3随机样机卡7.4样机管理月报Word 文档.生效日期：2004 年 4 月 1 日页次：8/8附件数：4附件 7.1：样机