第四章动机与管理

1、动机与管理第一节第一节 动机的一般概念动机的一般概念第二节第二节 动机研究的历史演变动机研究的历史演变第三节第三节 动机的种类动机的种类第四节第四节 动机的激发及调适动机的激发及调适（一）动机的含义及功能（一）动机的含义及功能 动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。动机是一种内动的一种内在心理过程或内部动力。动机是一种内部的心理过程，不能直接观察，但可通过任务选择、部的心理过程，不能直接观察，但可通过任务选择、努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为间接推断出来。间接推断出

2、来。 从动机和行为的关系分析，动机是指引起个人从动机和行为的关系分析，动机是指引起个人行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的过行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的过程。程。 第一节 动机的一般概念 动机产生的心理过程动机产生的心理过程需要需要 诱因诱因目标目标驱力驱力原动力原动力（1 1）需要是个体生理或心理上不平衡而产生的，是动机形）需要是个体生理或心理上不平衡而产生的，是动机形成的基础成的基础（2 2）驱力为指向目标的行为提供原动力，并将个体的心理）驱力为指向目标的行为提供原动力，并将个体的心理与生理维持在一定水平。与生理维持在一定水平。（3 3）诱因是可以减轻需要程度、降低驱力

3、水平的外部对象，）诱因是可以减轻需要程度、降低驱力水平的外部对象，是动机形成的外部条件是动机形成的外部条件1 1、需要是动机形成的基础、需要是动机形成的基础人的动机是在需要的基础上形成的。人的动机是在需要的基础上形成的。但是，并非任何需要都可以转化为动机。只有需要达到一但是，并非任何需要都可以转化为动机。只有需要达到一定的强度后，才会转化为相应的动机。定的强度后，才会转化为相应的动机。当需要的强度较弱时，人们只能模糊地意识到它的存在，当需要的强度较弱时，人们只能模糊地意识到它的存在，这种需要叫意向。由于意向不能为人们清晰地意识到，因这种需要叫意向。由于意向不能为人们清晰地意识到，因而难以推动人

4、们的活动，形成活动的动机。而难以推动人们的活动，形成活动的动机。当需要的强度达到一定的程度时，就能为人们清晰地意识当需要的强度达到一定的程度时，就能为人们清晰地意识到，这种需要叫愿望。只有当人们具有一定的愿望时，才到，这种需要叫愿望。只有当人们具有一定的愿望时，才能形成动机。当然还需要诱因的作用。能形成动机。当然还需要诱因的作用。2 2、诱因是动机形成的外部条件、诱因是动机形成的外部条件诱因是指能满足个体需要的外部刺激物。诱因是指能满足个体需要的外部刺激物。诱因使个体的需要指向具体的目标，从而引发个体的活动。诱因使个体的需要指向具体的目标，从而引发个体的活动。因此，诱因是引起相应动机的外部条件

5、。因此，诱因是引起相应动机的外部条件。诱因分为正诱因和负诱因。诱因分为正诱因和负诱因。正诱因是指能使个体因趋近它而满足需要的刺激物。正诱因是指能使个体因趋近它而满足需要的刺激物。负诱因是指能使个体因回避它而满足需要的刺激物。负诱因是指能使个体因回避它而满足需要的刺激物。可达到目标（方向）需要与动机的转化关系示意图动机刺激 愿望（驱动力）需要意向食物的香味饥饿想进食想得到食物购买食物的动机动机是推动人从事某种活动的内部动力。动机是推动人从事某种活动的内部动力。动机是一种内部刺激，是个人行为的直接原因。动机是一种内部刺激，是个人行为的直接原因。动机为个人行为提出目标。动机为个人行为提出目标。动机为

6、个人行为提供力量。动机为个人行为提供力量。动机使个人明确其行为的意义。动机使个人明确其行为的意义。二、动机的作用与功能激发功能：激发功能：动机是行为的动机是行为的“发动机发动机”，充当行为的直，充当行为的直接原因。接原因。导向功能：导向功能：动机是行为的动机是行为的“方向盘方向盘”，使有机体的行，使有机体的行为指向一定目标进行和发展。为指向一定目标进行和发展。维持功能：维持功能：动机维持已经引起的活动，直到实现目标。动机维持已经引起的活动，直到实现目标。调整功能调整功能：动机是行为的：动机是行为的“变速器变速器”，对人的行为进，对人的行为进行控制与调整。行控制与调整。三、动机与行为效率（一）动

7、机与行为的一般关系（一）动机与行为的一般关系（1 1）有动机不一定有行为。）有动机不一定有行为。（2 2）相同动机可能表现为不同行为。）相同动机可能表现为不同行为。（3 3）相同行为可能由不同动机引起。）相同行为可能由不同动机引起。动机与活动的关系（1 1）动机与活动具有一致性。）动机与活动具有一致性。通过观察个体的活动可以推测其动机的性质和水平。通过观察个体的活动可以推测其动机的性质和水平。根据个体活动的对象可以推测其动机的内容；根据根据个体活动的对象可以推测其动机的内容；根据其活动的显著性可以推测其动机的强度。其活动的显著性可以推测其动机的强度。（2 2）动机与活动并不是一一对应的。）动机

8、与活动并不是一一对应的。首先，动机与活动的目的之间不是一一对应的关系。首先，动机与活动的目的之间不是一一对应的关系。具有相同动机的人可能有不同的活动目的。同时，具有相同动机的人可能有不同的活动目的。同时，具有相同活动目的的人则可能有不同的动机。具有相同活动目的的人则可能有不同的动机。动机与活动效果的关系也十分复杂动机与活动效果的关系也十分复杂一般来讲，良好的动机应产生良好的行为效果；反一般来讲，良好的动机应产生良好的行为效果；反之，不良的动机则会产生不良的社会效果，这是动之，不良的动机则会产生不良的社会效果，这是动机与效果的统一。机与效果的统一。但在生活中，动机与效果的不统一时有发生。合理但在

9、生活中，动机与效果的不统一时有发生。合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为；错误的的动机可能引起不合理的甚至错误的行为；错误的动机有时外表被积极的行为所掩盖。动机有时外表被积极的行为所掩盖。赠君一法决狐疑，赠君一法决狐疑，不用钻龟与祝蓍。不用钻龟与祝蓍。 试玉要烧三日满，试玉要烧三日满，辨材须待七年期辨材须待七年期 周公恐惧流言日，周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时。王莽谦恭未篡时。向使当初身便死，向使当初身便死，一生真伪与谁知。一生真伪与谁知。 白居易放言白居易放言王莽出身于贵族世家，但其父王曼早死，未能封侯。王莽出身于贵族世家，但其父王曼早死，未能封侯。王莽的从父兄弟们在少年时代就极尽声色犬

10、马之乐，王莽的从父兄弟们在少年时代就极尽声色犬马之乐，唯独王莽孤贫。王莽的伯父大将军王凤病危，家族中唯独王莽孤贫。王莽的伯父大将军王凤病危，家族中的后生们沉湎于酒色之中，不能尽心尽意照料病危的的后生们沉湎于酒色之中，不能尽心尽意照料病危的王凤。作为侄子的王莽，一连几个月侍候王凤，亲自王凤。作为侄子的王莽，一连几个月侍候王凤，亲自为王凤尝药，蓬首垢面，衣不解带。王凤将死的时候，为王凤尝药，蓬首垢面，衣不解带。王凤将死的时候，把莽托付给皇太后和汉成帝，让王莽做了一个黄门郎，把莽托付给皇太后和汉成帝，让王莽做了一个黄门郎，以后累迁到新都侯、骑都侯、光禄大夫、侍中。王莽以后累迁到新都侯、骑都侯、光禄大

11、夫、侍中。王莽地位越高，越是装出谦恭的样子。王莽的母亲病重，地位越高，越是装出谦恭的样子。王莽的母亲病重，公卿列侯的夫人纷纷前来探望，王莽的妻子出来迎接，公卿列侯的夫人纷纷前来探望，王莽的妻子出来迎接，穿着短衣，仅仅遮住膝盖，别人都以为她是王莽家的穿着短衣，仅仅遮住膝盖，别人都以为她是王莽家的童仆。问过以后，不禁惊讶。直到公元童仆。问过以后，不禁惊讶。直到公元8 8年，王莽废年，王莽废了汉室皇帝，改国号为新。了汉室皇帝，改国号为新。（二）动机与工作效率（二）动机与工作效率 动机与效果之间的关系动机与效果之间的关系 动机强度与工作效率 人们普遍认为，动机强度对行为影响越大，效率越高，反之，动机强

12、度越低，效率越低。但心理学研究表明，中等强度的动机有利于任务的完成，工作效率最高，一旦动机超过这个水平，对行为反而产生一定的阻碍作用。 动机的最佳水平与任务性质相关。比较容易的任务中，动机的最佳水平与任务性质相关。比较容易的任务中，工作效率随动机提升而上升；随着任务难度的增加，工作效率随动机提升而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有下降的趋势，即在难度较大的任务动机的最佳水平有下降的趋势，即在难度较大的任务中，较低的动机水平有利于任务的完成。中，较低的动机水平有利于任务的完成。耶基斯-多森德定律耶基斯多德森定律动机与工作效率的关系动机与工作效率的关系倒U型曲线同一动机可以引起多种行为同一

13、动机可以引起多种行为同一行为可出自不同动机同一行为可出自不同动机一种行为可能同时为多种动机所推动一种行为可能同时为多种动机所推动l动机与行动的关系动机冲突 当个体同时出现的几种动机在最终目标上相互矛盾或相互对立时，这些动机就会产生冲突。常见的动机冲突双趋冲突：是指当个体的两种或两种以上目标都具有吸引力，而必须选择其一时产生的冲突。如，鱼和熊掌不可兼得。双避冲突：是指当个体的两种或两种以上的目标都是力图回避的，而只能回避其一时产生的冲突，如，前怕狼后怕虎。趋避冲突：是指同一目标对个体既具有吸引力，又具有排斥力而产生的冲突。如，既想取得好成绩又怕负出艰苦的努力。多重趋避冲突：是指面对两种或两种以上

14、目标，每个目标都既具有吸引力，又具有排斥力，而产生的冲突。第二节 动机研究的历史演变一、生物因素的动机理论一、生物因素的动机理论1 1 本能理论本能理论本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力，个体的种本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力，个体的种种行为都可以表现为本能反射。种行为都可以表现为本能反射。本能理论过分强调人的生物性，而忽视社会性。本能理论过分强调人的生物性，而忽视社会性。主要代表：麦独孤、弗洛伊德主要代表：麦独孤、弗洛伊德麦独孤麦独孤(1871(18711938)McDougall1938)McDougall，William William 英国裔美国英国裔美国心理学家心理学

15、家，策动心理学策动心理学的创的创建人。建人。 1905 1905年，他首倡心理学应为研究行年，他首倡心理学应为研究行为的实证科学，后又提出以本能为基为的实证科学，后又提出以本能为基础的行为学说，认为策动和维持行为础的行为学说，认为策动和维持行为的动力是本能，一切行为都在于奋力的动力是本能，一切行为都在于奋力达到一定的目的。达到一定的目的。“本能是人的一切活动的主要动力，每一种浮想联翩，本能是人的一切活动的主要动力，每一种浮想联翩，不管它似乎平淡无味，但由于某种本能的意力或冲动力不管它似乎平淡无味，但由于某种本能的意力或冲动力的支持，也可以达成结果，而且每种身体活动也都借这的支持，也可以达成结果

16、，而且每种身体活动也都借这种力量，从创始时起持续不止。我们如果没有这些本能种力量，从创始时起持续不止。我们如果没有这些本能倾向，以及其强有力的冲动，其有关的机体就不复能进倾向，以及其强有力的冲动，其有关的机体就不复能进行任何种活动，而患瘫痪了，好像大发条已被除去了的行任何种活动，而患瘫痪了，好像大发条已被除去了的坏表，或一部火已熄灭了的蒸汽机。这些冲动是保持和坏表，或一部火已熄灭了的蒸汽机。这些冲动是保持和形成个体和社会生命的精神势力，在它们那里，就存在形成个体和社会生命的精神势力，在它们那里，就存在着生命、心灵和意志的奥秘。着生命、心灵和意志的奥秘。” 麦独孤麦独孤 西 格 蒙 德 弗 洛

17、伊 德（Sigmund Freud，1856.5.6939.9.23），犹太人，奥地利精神病医生及精神分析学家。精神分析学派的创始人。开创著有性学三论、梦的释义、图腾与禁忌、日常生活精神病理学、精神分析引论、精神分析引论新编等。2 2、驱力理论、驱力理论驱力是指个体由生理需要或心理需要所引起的一种紧张驱力是指个体由生理需要或心理需要所引起的一种紧张状态。驱力理论认为有机体的生理或心理驱力是人类行状态。驱力理论认为有机体的生理或心理驱力是人类行为的动因，能激发或驱动个体行动以满足需要，消除紧为的动因，能激发或驱动个体行动以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。张，从而恢复机体的平衡状态。代

18、表人物：赫尔代表人物：赫尔克 拉 克克 拉 克 赫 尔赫 尔 C l a r k C l a r k Leonard Hull 1884.05.24Leonard Hull 1884.05.241952.05.101952.05.10，美国心理学家，美国心理学家，新行为主义代表人物之一。新行为主义代表人物之一。 3 3、诱因理论、诱因理论诱因理论主要从有机体的外部来寻求行为的动因，强调诱因理论主要从有机体的外部来寻求行为的动因，强调外界诱因在行为产生的作用。认为诱因是个体行为的一外界诱因在行为产生的作用。认为诱因是个体行为的一种能源，是使行为持久的推动力。种能源，是使行为持久的推动力。代表人物

19、：巴甫洛夫、斯金纳代表人物：巴甫洛夫、斯金纳巴甫洛夫伊凡彼德罗维奇俄国生理学家、心理学家、医师、高级神经活动学说的创始人，高级神经活动生理学的奠基人。条件反射理论的建构者，也是传统心理学领域之外而对心理学发展影响最大的人物之一，曾荣获诺贝尔奖。B.F.斯金纳(19041990)(19041990)是行为是行为主义学派最负盛名的代表人物，主义学派最负盛名的代表人物，也是世界心理学史上最为著名的也是世界心理学史上最为著名的心理学家之一心理学家之一 二、认知因素的动机理论二、认知因素的动机理论（一）动机的认知一致性理论（一）动机的认知一致性理论 理论假设：个体认知的不一致能产生动机，激发个体理论假设

20、：个体认知的不一致能产生动机，激发个体努力减少或消除这种不一致，以此寻求认知的协调或努力减少或消除这种不一致，以此寻求认知的协调或一致。一致。认知平衡理论和认知失调理论认知平衡理论和认知失调理论1 1 认知平衡理论认知平衡理论心理学家海德心理学家海德19461946年提出年提出人们倾向于是自己对人或事物的认知达到平衡，认知人们倾向于是自己对人或事物的认知达到平衡，认知不平衡则会产生争取平衡的行为动机，从而寻求各种不平衡则会产生争取平衡的行为动机，从而寻求各种方式把不平衡转化为平衡。方式把不平衡转化为平衡。19581958年，海德研究了群体中人与人是如何处理关系的，并年，海德研究了群体中人与人是

21、如何处理关系的，并提出了提出了“平衡理论平衡理论”，又称，又称“P-O-XP-O-X理论理论”。P P与与O O各代表一个人，各代表一个人，X X是第三者或态度对象。平衡理论假定是第三者或态度对象。平衡理论假定P PO OX X之间的平衡状态是稳定的，不平衡状态是不稳定的，之间的平衡状态是稳定的，不平衡状态是不稳定的，并会使人产生心理紧张，于是消除紧张，恢复和谐就成了并会使人产生心理紧张，于是消除紧张，恢复和谐就成了迫切的需求。迫切的需求。 不平衡状态不平衡状态P平衡状态平衡状态 O OX+POX_+比如，某人甲（比如，某人甲（P P）喜欢音乐（）喜欢音乐（X X），另一人乙（），另一人乙（O

22、 O）也喜欢音乐（也喜欢音乐（X X），于是甲对乙会产生好感和积极的），于是甲对乙会产生好感和积极的情感评价，并有可能相互建立友好关系。这里就存在情感评价，并有可能相互建立友好关系。这里就存在一种一种POXPOX封闭的三角关系模式。封闭的三角关系模式。由于三者之间都是正向关系，即由于三者之间都是正向关系，即P P对对X X，P P对对O O以及以及P P以以为为O O对对X X都有具有肯定的态度倾向或积极的情感评价，都有具有肯定的态度倾向或积极的情感评价，所以对所以对P P来说心理是平衡的。来说心理是平衡的。 爱屋及乌爱屋及乌凡是敌人赞成的，我们都要反对，凡是敌人反对的我凡是敌人赞成的，我们都

23、要反对，凡是敌人反对的我们都要赞成们都要赞成敌人的敌人，那是我们的朋友敌人的敌人，那是我们的朋友2 2 认知失调理论认知失调理论利昂利昂菲斯廷吉在菲斯廷吉在2020世纪世纪5050年代提出这一心理学概念，年代提出这一心理学概念，描述的是人们对于新信息或经历（尤其是和先前信念描述的是人们对于新信息或经历（尤其是和先前信念不同的信息或经理）的反应。不同的信息或经理）的反应。费斯廷格认为，认知是个体对环境、他费斯廷格认为，认知是个体对环境、他人及自身行为的看法、信念、知识和态人及自身行为的看法、信念、知识和态度的总和。每一认知结构均由诸多基本度的总和。每一认知结构均由诸多基本的认知元素构成，认知结构

24、的状态取决的认知元素构成，认知结构的状态取决于这些基本的认知元素相互间的关系。于这些基本的认知元素相互间的关系。这种关系还原成三种可能性：这种关系还原成三种可能性：（1 1）协调，两种元素的涵义一致，相互间不矛盾；）协调，两种元素的涵义一致，相互间不矛盾；（2 2）不相干，两种元素的涵义互不牵连；）不相干，两种元素的涵义互不牵连；（3 3）不协调或失调，若两种元素单独存在，一个认知）不协调或失调，若两种元素单独存在，一个认知元素将由其反面而产生它的正面，如从元素将由其反面而产生它的正面，如从y y产生出非产生出非x x，x x和和y y就是不协调的。就是不协调的。不协调或失调有程度上的区别，可

25、用公式表示为：不协调或失调有程度上的区别，可用公式表示为：不协调量不协调量=(=(不协调认知数目认知项目的重要不协调认知数目认知项目的重要性性)/()/(协调认知数目认知项目的重要性协调认知数目认知项目的重要性 ).).费斯廷格提出两大基本假设费斯廷格提出两大基本假设（1 1）失调倾向于产生减少失调的行为。此种情况下，）失调倾向于产生减少失调的行为。此种情况下，减少失调的途径有三：改变行为，使主体对行为的认知减少失调的途径有三：改变行为，使主体对行为的认知符合态度的认知；改变态度，使主体的态度符合其行为；符合态度的认知；改变态度，使主体的态度符合其行为；增加新的（辩护性的）认知元素。增加新的（

26、辩护性的）认知元素。（2 2）当失调出现时，除设法减少外，还可主动避开增）当失调出现时，除设法减少外，还可主动避开增加失调的情境和信息因素。为验证和发展这一理论，费加失调的情境和信息因素。为验证和发展这一理论，费斯廷格及其支持者开展了一系列实验研究，并发现了由斯廷格及其支持者开展了一系列实验研究，并发现了由认知失调到恢复协调而引起态度及行为改变的一些规律，认知失调到恢复协调而引起态度及行为改变的一些规律，如强制顺从的认知结果、如强制顺从的认知结果、“登门槛登门槛”效应等。效应等。我们都根据自己的经验来衡量新的信息或经历，并由此建我们都根据自己的经验来衡量新的信息或经历，并由此建立起一个复杂的态

27、度和情绪网络。如果新的数据和我们已立起一个复杂的态度和情绪网络。如果新的数据和我们已“知知”的相吻合，就不会有什么问题，这一网络就会得到的相吻合，就不会有什么问题，这一网络就会得到强化和巩固。如果我们经历到某种和已强化和巩固。如果我们经历到某种和已“知知”不一致的东不一致的东西，我们的脑子里的平衡就会打破，就会觉得有什么东西西，我们的脑子里的平衡就会打破，就会觉得有什么东西不协调。不协调。人总在想法和经历之间寻求一种平衡。对自己的失调人总在想法和经历之间寻求一种平衡。对自己的失调感可能会做出下列反应：感可能会做出下列反应：（1 1）置之不理。）置之不理。（2 2）贬低新的信息或经历。）贬低新的

28、信息或经历。（3 3）改变自己的态度或行为。）改变自己的态度或行为。假设你的上司对你的表现好像从来都没有说过一假设你的上司对你的表现好像从来都没有说过一句好话。你深信他不喜欢你，因而你也讨厌他，句好话。你深信他不喜欢你，因而你也讨厌他，这是你已这是你已“知知”的信息。的信息。有一天，你无意中听到上司竟然在为你竭力争取有一天，你无意中听到上司竟然在为你竭力争取一次提升的机会！对老板说你绝对是本部门最优一次提升的机会！对老板说你绝对是本部门最优秀的员工，极力发展潜力。这条新的信息和你已秀的员工，极力发展潜力。这条新的信息和你已“知知”的不符合。的不符合。你会如何反应？你会如何反应？根据菲斯廷吉的理

29、论，你的想法大约会变化。也许你会调根据菲斯廷吉的理论，你的想法大约会变化。也许你会调整自己的想法，整自己的想法，“说不定我的上司其实挺欣赏我。也许他说不定我的上司其实挺欣赏我。也许他并不坏，只是不知道怎么向别人表达他的赏识而已。并不坏，只是不知道怎么向别人表达他的赏识而已。”或者你会做出这样的调整：或者你会做出这样的调整：“我的上司不过是想显示自己我的上司不过是想显示自己的重要性罢了，想用他对员工的关系来给老板留下深刻印的重要性罢了，想用他对员工的关系来给老板留下深刻印象。给我升职这件事本身并没有那么重要，不过是在玩弄象。给我升职这件事本身并没有那么重要，不过是在玩弄权术而已。权术而已。”改变

30、失调状态的方法1.改变某个认知元素。如抽烟，认知元素1“我喜欢抽烟”与元素2“抽烟有害健康”不协调。这时，要么改变1，“我不喜欢香烟”，要么改变2“抽烟得癌症没道理”。2.增加新的认知元素。若是戒不了烟，就安慰自己“抽烟者也有长寿的”、“抽烟消除紧张，少抽无害”等等。 3.强调某一认知元素的重要性。“抽烟确实对自己和家人都不好，要戒掉！” 认知中的不平衡孔子有一弟子叫曾参，为人和善，孝顺异常。一天，有一孔子有一弟子叫曾参，为人和善，孝顺异常。一天，有一个与他同名同姓的人杀了人，有人误以为曾参所为，纷纷个与他同名同姓的人杀了人，有人误以为曾参所为，纷纷议论。有一个人匆匆给曾母报信：你儿子杀人了！

31、曾母正议论。有一个人匆匆给曾母报信：你儿子杀人了！曾母正在织布，停梭正色道：在织布，停梭正色道：“我相信儿子不会干那种事！我相信儿子不会干那种事！”不不久，又有人来报：久，又有人来报：“曾参杀人了！曾参杀人了！”曾母犹豫了一下，依曾母犹豫了一下，依然如故。过了一会儿，又有人说曾参杀了人，曾母不安起然如故。过了一会儿，又有人说曾参杀了人，曾母不安起来，慌忙收拾东西准备逃走。来，慌忙收拾东西准备逃走。决策前不协调的例子一对父子开车外出，发生了车祸。父亲当场死亡，儿子的一对父子开车外出，发生了车祸。父亲当场死亡，儿子的情况也十分危急。儿子很快被送到医院，准备实施手术抢情况也十分危急。儿子很快被送到医

32、院，准备实施手术抢救。当医生走进手术室见到这个病人后，突然大叫了起来：救。当医生走进手术室见到这个病人后，突然大叫了起来：“我不能做这个手术，这是我的儿子？我不能做这个手术，这是我的儿子？”这种情况可能吗？这种情况可能吗？（二）动机的归因理论归因理论最早由海德（1958）从关于社会知觉的人际关系认知理论发展而来，他把原因归为内因和外因两种，并提出共变、排除两条解释原则（共变即原因与结果的一致性或共同性；排除即指不是外因就是内因，反之亦然）美国斯坦福大学的罗斯和澳大利亚心理学家安德鲁斯等人应用归因理论来改变认知，从而进行强化，最后达到改变行为的目的。归因理论是说明和推论人的活动的因果关系的理论。

33、人们用这种理论来解释、预测和控制他们的环境，以及随这种环境而出现的行为。 因而也称认知理论。即通过改变人的自我感觉、自我认知来达到改变人的行为目的。不同的归因会直接影响人的行为和工作的绩效；对现在和过去成功或失败原因的归因会影响将来的期望和坚持努力的行为。美国心理学家维纳1974年的研究认为，一般人对行为的成功与失败常作以下四种归因：努力；能力；任务难度；机遇。内外因分类内外因分类内在因素：内在因素：努力、能力努力、能力 成功成功-感到满意和自豪感到满意和自豪 失败失败-产生无助感产生无助感外在因素：外在因素：难度、机遇难度、机遇 成功成功-产生惊奇和感激之情产生惊奇和感激之情 失败失败-产生

34、气愤和敌意产生气愤和敌意稳定性分类稳定性分类稳定因素：能力、难度 成功-有利于提高今后的积极性 失败-降低今后的积极性不稳定因素：努力、运气 成功-今后积极性可能提高或降低 失败-可能会提高今后的积极性可控性分类可控因素：努力 成功-有利于提高今后的积极性 失败-今后积极性可能提高或降低不可控因素：难度、机遇成功-今后的积极性可能提高或降低失败-今后的积极性可能提高或降低内因成功可能导致满意自豪，内因失败导致内疚、无助感，外因成功可能导致意外惊喜，外因失败导致不满、埋怨、气愤等。不同的归因对成功与持续行为有不同的影响：（1）行为者若将失败归因于自己脑子笨、能力低这样一类自己无法直接控制的稳定的

35、内因，则不会增强今后的努力与坚持性行为。因为他认为再努力也起不了作用。（2）行为者若将失败归因于自己不够努力这个相对不稳定的但又可控制的内因，则可能增强今后的努力与坚持性行为。（3）若把失败归因于自己不够努力这个相对不稳定的外因，如偶然生病或其他事故等，不一定会降低人的行为积极性，能出现努力与坚持性行为。（4）若把行为失败归因于工作（学习）任务重、工作难度大等稳定性外因，很可能降低行为者的自信心、成就动机、行为的努力与坚持性。不同的归因会直接影响人的行为和工作绩效，行为者把失败归因于能力低、任务太重等稳定因素，就会降低成功的期望，其努力程度就低；若把失败归因于自己不努力或粗心大意等不稳定的因素

36、，就会增加努力程度，争取成功的机会。该理论有一定的价值，但较单一，适用面有限。自我效能理论班杜拉的自我效能理论班杜拉的自我效能理论自我效能通常是指个体对有效地控自我效能通常是指个体对有效地控制自己生活诸方面的能力的知觉或制自己生活诸方面的能力的知觉或信心。信心。动机的自我效能理论认为，个体的动机的自我效能理论认为，个体的自我效能感决定他在成就情境中的自我效能感决定他在成就情境中的行为动机。行为动机。自我效能感高的人在有关活动中行为积极性高，乐于自我效能感高的人在有关活动中行为积极性高，乐于付出努力和采取策略来应付遇到的问题、解决面临的付出努力和采取策略来应付遇到的问题、解决面临的困难。而对问题

37、的解决证实当初的自我效能感，维持困难。而对问题的解决证实当初的自我效能感，维持动机；动机；自我效能感低的人在有关活动上的行为积极性低，不自我效能感低的人在有关活动上的行为积极性低，不愿付出努力解决问题，进而导致活动结果不尽人意，愿付出努力解决问题，进而导致活动结果不尽人意，又降低了效能感。又降低了效能感。成功 运气好 缺乏情绪诱因（如冷漠）、 很少增加成功期望 缺乏趋向任务的倾向失败 能力低 消极情绪（如无能、压抑）、 降低成功的期望 缺少坚持性、回避成就任务成功 能力强 自我效能高 努力程度高 成绩不降低失败 努力不够 维持相当高 运气不好 的自我效能对自己能力和效对自己能力和效率的乐观信念

38、可率的乐观信念可以获得很大的回以获得很大的回报报个体的自我效能感不仅仅来源于他个体的自我效能感不仅仅来源于他所遭遇的经历和处境，更重要的是所遭遇的经历和处境，更重要的是取决于他对自己遭遇和处境的认识，取决于他对自己遭遇和处境的认识，特别是归因。特别是归因。习得无助理论塞里格曼根据动物实验的结果提出的。塞里格曼根据动物实验的结果提出的。将老鼠放在一个有电击的区域，起初它尝试各种方法，做将老鼠放在一个有电击的区域，起初它尝试各种方法，做出种种努力试图逃离电击区域，后来发现无论如何做也无出种种努力试图逃离电击区域，后来发现无论如何做也无法逃离，就不再作任何努力了，即习得了一种无助感。法逃离，就不再作

39、任何努力了，即习得了一种无助感。 习得无助理论是关于动机减弱或缺失的一种理论。指习得无助理论是关于动机减弱或缺失的一种理论。指当人们做出种种努力都无法改变某种行为的结果时，当人们做出种种努力都无法改变某种行为的结果时，将习得的一种行为与结果不相倚的信念。将习得的一种行为与结果不相倚的信念。第三节 动机的种类 一、动机的一般分类一、动机的一般分类（1 1）主导动机和辅助动机）主导动机和辅助动机 按动机在活动中所起作用大小：按动机在活动中所起作用大小：主导动机：主导动机：在复杂的活动中，往往存在着多种动机，在复杂的活动中，往往存在着多种动机，有一个最为强烈、最稳定的处于支配地位的动机，它支有一个最

40、为强烈、最稳定的处于支配地位的动机，它支配、激励、影响行为，决定了动机的特征。导动机支配配、激励、影响行为，决定了动机的特征。导动机支配人的行为。人的行为。辅助动机：辅助动机：其它起补充作用的动机。微弱，不稳定，其它起补充作用的动机。微弱，不稳定，处于次要地位。处于次要地位。（2 2）内部动机和外部动机）内部动机和外部动机 根据动机产生的途径根据动机产生的途径内部动机：内部动机：来源于工作本身的兴趣、成功的满足感来源于工作本身的兴趣、成功的满足感和创造的愉悦感。和创造的愉悦感。外部动机：外部动机：由外部刺激（如物质条件、奖惩制度等）由外部刺激（如物质条件、奖惩制度等）对人诱发出来的动机，如职工

41、为了获得奖酬和晋升而对人诱发出来的动机，如职工为了获得奖酬和晋升而努力。努力。（3 3）生理性动机和社会性动机）生理性动机和社会性动机 根据动机的性质：根据动机的性质：生理性动机：生理性动机：个体为满足生理、本能需要而产生个体为满足生理、本能需要而产生的动机。如饥饿、干渴、睡眠等动机。的动机。如饥饿、干渴、睡眠等动机。社会性动机社会性动机：个体的社会物质、精神生活需要而：个体的社会物质、精神生活需要而引起的动机。如对地位、权力的获得欲望。引起的动机。如对地位、权力的获得欲望。（4 4） 根据意义：合理动机和不合理动机根据意义：合理动机和不合理动机合理动机是指与社会利益相一致的、有利于个合理动机

42、是指与社会利益相一致的、有利于个体健康发展的动机，包括高尚的、正确的和在体健康发展的动机，包括高尚的、正确的和在一 定 时 期 里 有 较 多 积 极 因 素 的 动 机 。一 定 时 期 里 有 较 多 积 极 因 素 的 动 机 。不合理动机是指不符合社会利益和个体健康不合理动机是指不符合社会利益和个体健康发展的动机，包括低劣的、错误的和有较多消发展的动机，包括低劣的、错误的和有较多消极因素的动机。极因素的动机。（5 5） 根据动机的自主性水平根据动机的自主性水平内在动机内在动机是由活动本身产生的快乐和满足所引起的，是由活动本身产生的快乐和满足所引起的，它不需要外在条件的参与，完全是自主性

43、的。如为获它不需要外在条件的参与，完全是自主性的。如为获取新的、有趣的知识而读书。取新的、有趣的知识而读书。非动机非动机是指人们的行为是由自己无法控制的力量引起，是指人们的行为是由自己无法控制的力量引起，这种动机自主水平最低。这种动机自主水平最低。外 在 动 机外 在 动 机 是 由 活 动 外 部 因 素 引 起 的 。是 由 活 动 外 部 因 素 引 起 的 。外在动机分如下几个类型外在规则动机外在规则动机是为了获取积极的后果或避免消极的后是为了获取积极的后果或避免消极的后果。如学生为获取表扬或迎合家长而做作业；果。如学生为获取表扬或迎合家长而做作业；内在规则动机内在规则动机是指外在要求

44、转变为内在要求，用内在是指外在要求转变为内在要求，用内在的要求衡量自己的行为。如一个学生可能说：的要求衡量自己的行为。如一个学生可能说：“我在我在考试前通宵学习，如果不这样做我会感到内疚考试前通宵学习，如果不这样做我会感到内疚”；认同规则动机认同规则动机是指人看重某一行为，且无条件地执行。是指人看重某一行为，且无条件地执行。如一个学生可能说：如一个学生可能说：“我去上学，因为它对我很重我去上学，因为它对我很重要要”。二、社会性动机二、社会性动机（一）成就动机（一）成就动机是驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或是驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量，表现为一个人

45、对自己认为有价取得成就的内部力量，表现为一个人对自己认为有价值的、重要的社会或生活目标的刻意追求。值的、重要的社会或生活目标的刻意追求。（1 1）成就动机是后天获得的；）成就动机是后天获得的；（2 2）成就动机是一种发自内心的力求发）成就动机是一种发自内心的力求发展的高级动机；展的高级动机；（3 3）成就动机是个体的，不是种族的。）成就动机是个体的，不是种族的。哈佛大学心理学家麦克莱兰区分了两类人哈佛大学心理学家麦克莱兰区分了两类人追求成功的人对成功感到骄傲，对失败不那么感到羞愧；追求成功的人对成功感到骄傲，对失败不那么感到羞愧；避免失败的人对失败感到无地自容，对成功则不感到骄避免失败的人对失

46、败感到无地自容，对成功则不感到骄傲，这是他们选择的目标导致的。傲，这是他们选择的目标导致的。追求成功的人通常选择中等难度的材料或任务，敢于接追求成功的人通常选择中等难度的材料或任务，敢于接受挑战，并对自己的行为结果负责；而避免失败的人所受挑战，并对自己的行为结果负责；而避免失败的人所选择的材料和任务不是太难，就是太易，太难的任务可选择的材料和任务不是太难，就是太易，太难的任务可以推卸责任，过易的任务可以避免失败。以推卸责任，过易的任务可以避免失败。追求成功的人对未来充满希望，认为在将来的活动上取追求成功的人对未来充满希望，认为在将来的活动上取得成功的可能性比现在要大；而避免失败的人则认为目得成

47、功的可能性比现在要大；而避免失败的人则认为目前已经不错了，将来不会比现在好。前已经不错了，将来不会比现在好。成就动机对个人的发展有重要意义。成就动机对个人的发展有重要意义。相对而言，成就动机高的人比成就动机低的人在活动中相对而言，成就动机高的人比成就动机低的人在活动中成功的可能性要高。成功的可能性要高。社会群体总体的成就动机水平与其社会经济发展水平之社会群体总体的成就动机水平与其社会经济发展水平之间密不可分。间密不可分。成就动机水平的高低影响人的职业选择。成就动机水平的高低影响人的职业选择。企业的利润与管理者的成就动机正相关。企业的利润与管理者的成就动机正相关。高成就动机者的特征 事业心强： 有进取心，也比较实际，敢于冒一定的风险，但又不是盲目地进行“赌博”； 精力充沛，探新求异，具有开拓精神； 把个人的成就看得比金钱更重要，从成功中得到乐趣胜似物质的鼓励； 想要知道自己活动的结果如何； 选择有能力的人作为工作的同僚，而不是选择亲近的人。 （二）权力动机（二）权力动机是指人们支配和影响他人及周围环境的内在驱力。权是指人们支配和影响他人及周围环境的