1s前世今生课程讲师手册

1、课前准备欢迎加入斯巴鲁白板投影幕布电脑投影仪课桌课桌课桌课桌课桌课桌课桌活动区域物料准备数量材料（用途）1卷空白海报纸（板书用）3支白板笔（黑、红、蓝）1台投影仪（播放课件使用）1个投影幕布（播放课件使用）1套卡纸（POP）认证内训师工具箱提供每学员1本记录本（记录课堂笔记留存，待日后入店检查）每学员1支笔（记录课堂笔记）1张签到表n 桌子的摆放应适合进行小组活动n 尽量让学员可同时看到内训师、幻灯片、白板纸n 内训师应提前准备好上述物料教室准备课前准备欢迎加入斯巴鲁品牌文化斯巴鲁品牌斯巴鲁在中国销售顾问成长路径销售礼仪发展历史品牌荣誉品牌精神组织机构仪容仪表言谈举止接人待物品牌活动社会公益客

2、户拜访电话礼仪信函邮件欢迎加入斯巴鲁欢迎加入斯巴鲁SUBARU的前世今生导学列车目 录斯巴鲁品牌斯巴鲁在中国斯巴鲁代言人n 前言n 品牌来源n 品牌核心价值n 在售车型n 汽车运动n 品牌活动n 社会公益n 组织机构n 销售顾问发展路径01第一节 前言1.前言2.品牌来源3.品牌核心价值4.在售车型斯巴鲁品牌5.汽车运动6.品牌活动7.社会公益你的任务：分享你最喜欢的一个品牌（汽车品牌除外）以及你喜欢该品牌的原因；将分享的最喜欢的品牌名称写在白板上；时间：1分钟。活动一：分享你最喜欢的品牌。斯巴鲁品牌前言前言斯巴鲁品牌前言品牌感受每个品牌都有自己的独特标签。不仅仅是销售产品！正确理解品牌，准确

3、传达品牌内涵，是斯巴鲁销售顾问的核心职责。前言斯巴鲁品牌前言让我们一起了解斯巴鲁品牌内涵：请描述您心中的斯巴鲁。前言斯巴鲁品牌前言斯巴鲁，汽车强势品牌关键信息1：富士重工（FHI）是世界500强企业之一，2015年在福布斯全球500强企业中，排名第423位。关键信息2：斯巴鲁(SUBARU)是汽车百强之一，2015年在英国品牌价值咨询公司的汽车百强品牌中，排名第24位。关键信息3：拥有独立的性能车品牌STi1.前言2.品牌来源3.品牌核心价值4.在售车型斯巴鲁品牌5.汽车运动01第二节 品牌来源6.品牌活动7.社会公益修飞机卖飞机发动机卖飞机斯巴鲁品牌品牌来源斯巴鲁品牌的前世今生02 前世：1

4、917年，中岛飞机公司成立，1950年解散。今生：1953年成立富士重工，斯巴鲁品牌专注于汽车；2017年，斯巴鲁母公司富士重工拟更名为斯巴鲁。品牌来源1953 斯巴鲁品牌品牌来源斯巴鲁品牌的前世今生1965197219892003品牌来源1968年，日产收购斯巴鲁20.4%股份 1999年，日产将股份转移给通用2008年，丰田接收8.4%股份你如何看待历史上的3次收购？斯巴鲁品牌品牌来源斯巴鲁品牌的前世今生品牌来源斯巴鲁品牌品牌来源斯巴鲁汽车发展的三个阶段1954-1966年， 以SUBARU 360为代表，开创日本车文化。关键信息2：1966年推出装载“水平对置发动机” 的SUBARU 1

5、000车型，1972年推出搭载“全时四轮驱动”的Lenon旅行版。自此，斯巴鲁认定“水平对置发动机”、左右对称“全时四轮驱动”关键技术，并最终形成如今以运动和性能闻名于世的汽车品牌。关键信息3：在确定了最新一代的“六连星”标志以后，凭借优异性能和顶级安全，斯巴鲁在日本和美国市场的突飞猛进，跻身汽车品牌百强一线阵容。 品牌来源斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型1958 SUBARU360SUBARU360既是斯巴鲁的开山鼻祖车型，也是日本汽车工业史上的一个里程碑。自SUBARU360圆润可爱的造型，坊间对它爱称为“瓢虫”，一直备受欢迎。SUBARU360最终于1970年5月停产。12年间总

6、计大约生产了39万2千辆之多。品牌来源斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型SUBARU360换代历程 SUBARU rex（1972年推出）SUBARU 360（1958年推出）SUBARU r-2（1969年推出）SUBARU vivio（1992年推出）品牌来源首款搭载水平对置发动的车型SUBARU 1000 1966年问世。该车型开创性的使用了水平对置4缸发动机+前轮驱动的动力传动方式。这在上个世纪60年代，车辆还普遍为直列发动机+后轮驱动方式的日本，显得尤为特立独行。1966斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型品牌来源首款采用全时四驱设计的车型SUBARU Leone 1971

7、年6月进入市场，八、九十年代斯巴鲁品牌的主力车型。Leone凭借着全时四驱设计，确立了斯巴鲁当今的江湖地位。1971斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型品牌来源1985斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型首款拥有超低风阻系数的车型SUBARU Alcyone在1985年1月于北美先以概念车1800XT身份亮相，经过四个月后遂命名为Alcyone，成为集科技於一身的双门跑车。风阻系数0.29。品牌来源1989斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型首款搭载水平对置发动机、左右对称全时四驱设计的车型SUBARU Legacy（力狮） 以“制造具有世界最佳行驶性能的车辆”为目标，力狮从诞生开

8、始就拥有如今有斯巴鲁名片之称的左右对称全时四轮驱动系统和水平对置发动机。1989年 开始研制驾驶辅助系统，1999年首次量产，并搭载于第三代Legacy 车型上。从1989年诞生开始，直到今天，迄今已发展到第五代，依然是斯巴鲁的主力车型之一。品牌来源1992斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型斯巴鲁性能代表-SUBARU IMPREZA（翼豹）IMPREZA 翼豹车型于1992年推出。在斯巴鲁所有车型当中，Impreza翼豹作为最具代表性的车型，已成为高性能车型的代名词。IMPREZA WRX更是专为WRC赛事而生，1994年1月为WRX车系追加STI车款，令翼豹所向披靡。1995年首次为

9、日系车厂拿下了当年WRC大赛冠军，也让斯巴鲁一跃挤入世界一流赛车名厂之列。品牌来源1995斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型脱胎于力狮的傲虎正式面世。傲虎最早于1995年在美国发售，直到2003年，实现了统一名称的Outback傲虎车型登陆日本市场，也是第一次将Outback傲虎和Legacy力狮车型区别出来，形成了单独的一款车型。2012斯巴鲁品牌品牌来源历史上的斯巴鲁经典车型斯巴鲁第一部量产FR（前置后驱）车-BRZ2012年2月3日正式对外发表，同年3月28日正式开售的斯巴鲁BRZ，风阻系数仅为0.27Cd。是丰田与斯巴鲁联合投资，联合研发而成。与丰田86互为姐妹车。1.前言2.品

10、牌来源3.品牌核心价值4.在售车型斯巴鲁品牌5.汽车运动01第三节 品牌核心价值6.品牌活动7.社会公益品牌核心价值斯巴鲁品牌品牌核心价值u 品牌精神指在消费者认知中，品牌所代表、蕴涵的意义、象征、个性、情感、品味等综合文化因素的总和。u 1符合品牌价值观；u 2符合品牌实际情况，具有代表性，能取得全体员工的认同，与品牌目标具有一致性；u 3能促进品牌个性化生产经营、管理风格的形成；u 4实际、可行，并获得员工的认同；u 5增强员工的岗位意识，职业道德意识；u 6升华员工工作动机，建立与品牌一致发展的信念。品牌核心价值在自学完斯巴鲁品牌历史课程后，你准备用哪些词来描绘斯巴鲁品牌精神？斯巴鲁品牌

11、品牌核心价值品牌核心价值从为了获得更好的车内空间、更高的传递效率开始，斯巴鲁逆流而上，研发水平对置发动机。到1998年提出”制造具有世界最佳行驶性能的车辆”推出Legacy车型。再到如今已经形成斯巴鲁特色的四张技术名片，斯巴鲁一直不忘初心-汽车，为性能而生。ConFidence，直译为自信。为此，斯巴鲁车辆在关注性能的同时，对安全给与同样的关注度，从而使得其车辆，在安全方面所获得的荣誉，远远超过以安全为品牌价值核心的另一著名汽车品牌。自信独立精神信赖驾驶乐趣安全性能爱责任斯巴鲁品牌品牌核心价值ConFidence in motion品牌核心价值斯巴鲁品牌品牌核心价值客户定位客户定位不是为了让销

12、售去筛选客户。客户定位的根本目的是为了让斯巴鲁销售顾问理解斯巴鲁产品与客户需求之间内在关联。进而帮助客户在眼花缭乱的产品中找到适合自己的车。提问：品牌核心价值斯巴鲁品牌品牌核心价值客户定位01请结合手册中提到的斯巴鲁车主，总结他们的特征。02并描述提供怎样的销售服务才能赢得这样的客户。品牌核心价值斯巴鲁品牌品牌核心价值斯巴鲁客户特点：Ta们（或者Ta身边的人）很懂车，能够看到这个产品或者品牌拥有的本质性的产品，而非华而不实。12具有独立精神，所以他能够用自己的价值观去判断产品的好与坏，然后坚持自己的价值观。3有责任心，能够给人以信赖感。他们在满足自己驾驶车辆感受性能的同时，更在意给家人提供足够

13、的安心感。品牌核心价值斯巴鲁品牌品牌核心价值斯巴鲁销售顾问应该怎么做：u足够专业的知识，对产品的深度理解而非一知半解；u足够的品牌知识，对斯巴鲁品牌的理解非常深刻；u足够的销售专业知识，做到比客户更了解客户；u认真服务的态度与意愿，而非过于夸张。品牌核心价值斯巴鲁品牌品牌核心价值客户定位在看完斯巴鲁的系列广告之后，你是怎么认知斯巴鲁品牌的？斯巴鲁品牌品牌核心价值斯巴鲁品牌经历了从技术到情感诉求的转变：斯巴鲁从技术到情感诉求这个变化并不突然，因为通过过去几年的技术诉求，斯巴鲁一直在说核心技术，技术的优越性传达出来了。而对于现在相对成熟和竞争比较激烈的市场，需要用另外一种方法来传达斯巴鲁的优越性，

14、这种其实就和消费者的生活方式和他们的兴趣爱好相结合，去诉求斯巴鲁想传达的一些内容。”SOC副总经理 山野达也小结操控设计 安全豪华 斯巴鲁品牌品牌核心价值现在，请你尝试着给斯巴鲁品牌定位品牌核心价值我们如何传承斯巴鲁品牌精神？斯巴鲁品牌品牌核心价值1.前言2.品牌来源3.品牌核心价值4.在售车型斯巴鲁品牌5.汽车运动01第四节 在售车型6.品牌活动7.社会公益在售车型斯巴鲁品牌在售车型现在，请找出一款与斯巴鲁外观极为相似的车型来吧。在轻型车方面的众多车型，表现出斯巴鲁车辆特色：省（节）油（能）在美国市场，斯巴鲁在售车型，一共有多少车系，多少个车型？在售车型735斯巴鲁品牌在售车型小测试：品牌核

15、心价值你知道有哪些车是在中国市场销售的吗？斯巴鲁品牌在售车型1.前言2.品牌来源3.品牌核心价值4.在售车型斯巴鲁品牌5.汽车运动01第五节 汽车运动6.品牌活动7.社会公益汽车运动提问您知道斯巴鲁参加这些汽车运动的起源，及赢得这些赛事的意义吗?斯巴鲁品牌汽车运动“拉力”，是指在有路基的土路、砂砾路或柏油路上进行的一项汽车道路比赛项目。通过长途比赛来检验车辆性能和质量，同时考验驾驶员驾驶技术。中国汽车拉力赛：中国汽车拉力锦标赛（CRC）是由中国汽车运动联合会及举办地人民政府联合主办的全国性汽车拉力赛事，在全国有着巨大的影响力。斯巴鲁品牌汽车运动汽车运动斯巴鲁品牌汽车运动n 纽北的测试成绩是最有

16、含金量的的赛事之一。n 是最贴近我们真实用车环境的全封闭性赛道。n 纽博格林24小时耐力赛，来参加的基本是量产车型。n 一部车在纽北的圈速，基本能代表它在用户真实的用车环境下的综合性能表现。纽博格林24小时耐力赛汽车运动斯巴鲁品牌汽车运动WRC 和 GRCnWRC世界汽车拉力锦标赛，世界四大汽车赛事之一。与F1齐名，但是与F1不同的是所有参赛车辆必须以量产车研发制造而成，并在世界各地的雨林、泥泞、雪地、沙漠及蜿蜒山路等不同的路况进行比赛，是最严酷的赛事之一。nGRC世界场地汽车拉力锦标赛，知名度相对低一些。汽车运动斯巴鲁品牌汽车运动SUPER GTn日本的GT锦标赛，赛事的组别与FIA GT分

17、组类似，以市面贩售的量产车为基础，根据限定马力输出分成GT500和GT300组。n这项比赛一个吸引人而且使观赏性与激烈程度大幅增加的看点就是加重规则如果某辆赛车目前在积分榜领先，到了下一站就要承载比排名靠后的赛车更多的负重，以达到平均每辆赛车实力的意图。汽车运动提问韩寒参加中国拉力赛的斯巴鲁XV是改装的，价值600万，和我们售价20万左右的XV没什么关系啊？斯巴鲁品牌汽车运动通过车手拉力赛检验的技术应用于量产车型，斯巴鲁保证了其汽车在技术上的不断进化，并由此实现了驾驶的精髓：乐趣无穷而又安全可靠。1.前言2.品牌来源3.品牌核心价值4.在售车型斯巴鲁品牌5.汽车运动01第六节 品牌活动6.品牌活动7.社会公益你所知道的斯巴鲁品牌活动（手册中的除外）。品牌活动斯巴鲁品牌品牌活动写一写:品牌活动品牌活动斯巴鲁品牌品牌活动这些品牌活动给你留下什么样的印象？品牌活动斯巴鲁品牌品牌活动文艺范励志性能王年轻温馨快乐运动1.前言2.品牌来源3.品牌核心价值4.在售车型斯巴鲁品牌5.汽车运动01第七节 社会公益6.品牌活动7.社会公益斯巴鲁