扑克牌销售培训案

1、1 1扑克牌销售培训案扑克牌销售培训案扑克牌专案组2011 年 6月2 2目目 录录一、市场概况二、市场分析三、主要市场分布图四、重点销售区域市场信息五、成功的关键因素六、行销设计七、渠道模式(常规品牌)八、渠道设计(自有品牌)九、销售模式(OEM/广告牌)十、营销策略十一、销售规划十二、组织架构十三、扑克牌纸张的认识十四、扑克牌设计3 3品牌品牌 产量产量（亿副）（亿副） 用纸量用纸量 （吨）（吨）宾王宾王2.519，200三三A430，800姚记姚记323，100钓鱼钓鱼430，800万盛达万盛达3.526，900其他其他5.441，500国内总计国内总计22.4172，300目前全世界有

2、规模的扑克牌生产厂家约有目前全世界有规模的扑克牌生产厂家约有4040多家多家, ,年产量约年产量约2828亿副亿副, ,其中其中80%80%产于中国（产于中国（22.422.4亿副）亿副）,17,17亿副被中国消费掉亿副被中国消费掉, ,中国已成为全球最大的扑克牌生产大国及消费大国。中国已成为全球最大的扑克牌生产大国及消费大国。20052005年国内前五大品牌预估年产量：年国内前五大品牌预估年产量： 一、市场概况一、市场概况4 4 定位定位出厂出厂价格价格(元元/副副) 零售价零售价 (元元/副副)10年国内年国内消费量消费量(亿副亿副)代表生产商代表生产商纸质纸质顶级顶级3.0以上以上8.0

3、以上以上姚记姚记 、宾王、宾王、3A 、三兔三兔进口扑克牌纸进口扑克牌纸(黑芯、蓝芯黑芯、蓝芯)高端高端1.00以上以上3.003姚记姚记 、宾王、宾王、3A 、万盛达万盛达280g中华蓝中华蓝285g山东晨鸣山东晨鸣中端中端0.90以上以上1.22.07宾王、宾王、3A 、万盛达、万盛达钓鱼、敦煌钓鱼、敦煌250g中华纸中华纸低端低端0.8以下以下1.2以下以下7钓鱼、兄弟、金太陽钓鱼、兄弟、金太陽(义乌武义中小扑克厂义乌武义中小扑克厂)富阳纸富阳纸总计总计17二、市场分析（娱乐性扑克）二、市场分析（娱乐性扑克）5 5扑克牌市场现仍处于以中低档产品为主消费者对扑克牌质量要求越来越高，各厂家均

4、将产品从中低档向中高档转移国内扑克牌市场的中低档产品已居于饱和，但中高档产品仍具发展潜力扑克牌在国内的主要消费市场为：四川、重庆、东北三省及两湖，其消费总量占全国消费总量一半以上6 6辽宁：预估年销量辽宁：预估年销量1.5-21.5-2亿副亿副两湖：预估年销量两湖：预估年销量2 2亿副亿副吉林：预估年销量吉林：预估年销量0.50.5亿副亿副浙江为扑克牌生产基地浙江为扑克牌生产基地四川：预估年销量四川：预估年销量1.5-21.5-2亿副亿副扑克牌消费大省扑克牌消费大省扑克牌生产主要分布地区扑克牌生产主要分布地区四川四川湖北湖北湖南湖南东北三省东北三省重庆：预估年销量重庆：预估年销量1-1.51-

5、1.5亿副亿副三、主要市场分布图三、主要市场分布图黑龙江：预估年销量黑龙江：预估年销量1 1亿副亿副7 7日前针对日前针对重庆重庆、四川、东北、四川、东北等地做了市场调查，对主要销售的品牌、销量和销售通等地做了市场调查，对主要销售的品牌、销量和销售通路做具体分析。路做具体分析。四、重点销售区域市场信息四、重点销售区域市场信息8 8充分条件充分条件结果结果品质要求品质要求通路掌握通路掌握成本优势成本优势价格竞争力价格竞争力专业营销队伍专业营销队伍品牌资产品牌资产市场占有率市场占有率营利营利必要条件必要条件 促促 销销社会关系社会关系五、成功的关键因素五、成功的关键因素9 9经济发展较落后地区及经

6、济发展较落后地区及农村是消费量最大的市场农村是消费量最大的市场经济发展程度越低经济发展程度越低质量要求反而越高质量要求反而越高不仅货畅其流不仅货畅其流, ,更要求购买地点的更要求购买地点的便利性便利性把货铺得到处都是把货铺得到处都是, ,就是最好的宣传就是最好的宣传四川四川、东北、两湖、东北、两湖以高档为主以高档为主, ,中档为辅中档为辅做到市场细分做到市场细分 创造与当地分销商长期创造与当地分销商长期的合作关系的合作关系, ,进行密集开发进行密集开发主要采用主要采用推策略推策略, ,调动中间商销售积极性；调动中间商销售积极性；配合使用配合使用拉策略拉策略，吸引消费者购买吸引消费者购买销售市场

7、销售市场产品定位产品定位( (档次档次) )通路设计通路设计宣传推广宣传推广要点要点产品特性及消费需求产品特性及消费需求行销设计行销设计六、行销设计六、行销设计1010生产商生产商七、七、渠道模式渠道模式（常规品牌扑克）（常规品牌扑克）经销商经销商( (区域区域) ) 中间商中间商( (级经销商级经销商批发商批发商) ) 终终 端端 零零 售店售店办事处办事处or分公司分公司模式2模式1小企业或者刚进入市场的大型企业,由于初期市场运作能力不强,希望寻找有经验的能替代自己做市场的大型经销商，作为”代理商”的角色,在区域市场内行使营销职能,厂家只需政策及经费支持进入行业较久、市场运作能力很强的大企

8、业特别强调密集做市场,对市场进行深度的开发,倾向采取此模式；经销商只是分销商的作用。但人力物力花费较大“货物的分销与配送货物的分销与配送”是中间商不可替代是中间商不可替代的角色的角色1111亚洲亚洲八、渠道设计八、渠道设计（自有品牌）（自有品牌）代理商代理商( (区域区域) ) 中间商中间商（批发商）（批发商） 终终 端端 零零 售店售店办事处办事处or分公司分公司发展中期销售初期在各销售区域设立总经销，负责该区域的销售、促销活动策划、及对经销商的管理工作可利用我司在各省市分公司,或在销量较大城市设立办事处，安排当地仓库、为经销赏发货和管理、及客户服务。1212 OEMOEMODMODM客户客

9、户 广告扑克客户广告扑克客户生产商生产商1. 1. 满足客户的各项要求满足客户的各项要求( (客制化客制化) ) 、加强服务加强服务, , 需有专人负责需有专人负责2. 2. 广告扑克部分：可先从集团内部企业及密切往来广告扑克部分：可先从集团内部企业及密切往来 的供应商、银行、事业单位进行推广的供应商、银行、事业单位进行推广直销模式直销模式九、销售模式：九、销售模式：广告扑克及广告扑克及OEM/ODM1313厂家厂家重庆下重庆下属各县属各县成都各成都各地区地区宁波宁波重庆经销商重庆经销商成都经销商成都经销商5经销商经销商预计销量每月预计销量每月 3000件件5家经销商家经销商销量销量 1000

10、件每月件每月预计销量预计销量5000件件预计销量预计销量 3000件件家经销商家经销商经销商经销商预计销量预计销量：12000件件十、营销策略（下半年）十、营销策略（下半年）对经销商和批发对经销商和批发商促销措施商促销措施对消费者对消费者促销活动促销活动东北区域东北区域东北三省东北三省各派驻业务员一人：各派驻业务员一人：负责扑克牌业务，监督开发市场负责扑克牌业务，监督开发市场1414预计今年预计今年5000万副，每年万副，每年30%递增。递增。争取在全国市场上占有率占争取在全国市场上占有率占10%目标目标阶段阶段第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段时间时间（7 7月月-8-8月月) )（ 9 9月）月）（1010月月-12-12月）月）目标目标销量销量6060万万100100万副万副/ /月月150150万副万副/ /月月200200万副万副/ /月及以上月及以上销售销售区域区域重庆、成都、东三省重庆、成都、东三省重庆、四川、东北、重庆、四川、东北、重庆、四川重庆、四川、东北东北十一、销售计划十一、销售计划1515十二、组织架构十二、组织架构总经理生产处销售处印刷上光分切加工段业务员定牌业务助理包装印刷配浆压纹压光分片分条切圆内包机充填华北东北扑克牌印刷上光装箱外贸内贸生管营管储