潜在客户开发与管理

1、潜在客户潜在客户开发与管理开发与管理主讲人：林友雷主讲人：林友雷一、课程内容：一、课程内容： 本课程将和你一起探讨潜在客户开发技能，包括潜在客户开发的意义，如何找到客户资源，以及如何在开发的过程中进行客户管理和自我管理。课程说明课程说明二、培训对象： 所有销售员课程说明课程说明三、培训注意事项：三、培训注意事项： 在培训之前，请打印讲义，以便做记录。课程说明课程说明四、如何学习本课程： 在培训的过程中，请跟随案例积极思考，并记录下自己的相关经验。在培训之后，立即制定自己的开发计划，并应用本课程所学内容做好开发工作。课程说明课程说明1、提高开发效率2、获得稳定的销售业绩课程收益课程收益培训目标培

2、训目标1234了解如何提高销售效率，并保持业绩稳定掌握客户开发的方法学会使用时间隧道掌握在客户开发过程中自我管理的方法结识学习伙伴结识学习伙伴彩虹礼品公司的销售经理张丽，销售员赵强和李岚。潜在客户开发与管理潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理 第一部分 潜在客户开发的意义一二 案例分析与体验 潜在客户开发的意义飞来横祸！飞来横祸！案例分析案例分析40个客户70万元50-60万元10-20万万77万元20个客户60各客户5个客户6万元/月6个客户3万元/月其余客户6000元/月注意开发新客户忙！忙！

3、忙！忙！忙！忙！中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n新品上市新品上市只做了50万没完成任务！你这个月销售额下降很多！要补上缺口！那不是我造成的，是公司宣传跟不上造成的！24位销售员只有3人没完成任务！老赵145万！从自己身上找原因！年终奖！中中 国国 销销 售售 培培 训训 网网w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n鸿门宴？拜师酒发展了5个新客户！教教我！1、开发时挑肥拣瘦！2、大客户服务优先，减少大客户流失3、不断开发新客户，补充流

4、失的客户。v你认为张晨完不成销售额的主要原因是什么？v为什么老赵能凭46个客户完成145万的销售额？案例分析案例分析客户开发的意义客户开发的意义v补充流失的客户v吸收新的需求v更新客户结构，拥有更多的好客户潜在客户开发与管理潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理企业黄页企业网站工商局的红盾信息网 第二部分 获取客户资源的方法名录展览会销售员交换关系网 第二部分 获取客户资源的方法客户的广告陌生拜访客户朋友亲人从非竞争性销售员手中获取信息参加展览逛展览会产品广告招聘广告 第二部分 获取客户资源的方法客

5、户来电直接交往你还有什么好的方式？小结：获取新的客户资源的方法小结：获取新的客户资源的方法名录企业黄页企业网站红盾信息网客户的广告展览会销售员交换关系网客户来电直接交往你的方式陌生拜访潜在客户开发与管理潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理 第三部分 客户筛选与管理一二 确定工作重点 区分轻重缓急三 建立销售隧道 一、确定工作重点一、确定工作重点 高客户价值 中 低 成交可能性 低 中 高baacbabcc二、区分轻重缓急二、区分轻重缓急 a客户价值 b c 成交紧迫性 远期 中期 近期BAACBA

6、BCC三、建立时间隧道三、建立时间隧道CBA潜在客户开发与管理潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理第四部分 客户开发的自我管理一二 制定开发目标 制定开发计划潜在客户目标转化目标联系目标制定开发目标制定开发目标潜在客户目标潜在客户目标v潜在客户目标是我们的最终目标。它帮助我们确定为了实现我们的销售目标，我们需要多少潜在客户。转化目标转化目标v转化目标是衡量我们联系的客户数中能产生多少潜在客户。 联系目标联系目标v联系目标是我们的过程目标，也就是我们认为，我们需要和多少客户联系才能实现潜在客户目标。如何制定目标如何制定目标销售目标潜在客户联系目标转化目标制定开发计划制定开发计划v制订年开发目标v制定月开发目标v制定周开发目标v落实到每一天总结：潜在客户开发与管理总结：潜在客户开发与管理潜在客户开发的意义获取客户资源的方法客户筛选与管理客户开发的自我管理补充流失的客户吸收新的需求更新客户结构