4A广告公司AE拜访技巧

1、AE拜访技巧、销售拜访的三要素2、你的目标2、为达到目标所准备的故事”3s拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户一一访前准备一一接触阶段一一探询阶段一一聆听阶段一呈现阶段处理异议成交(缔结)跟进 (-)寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的确定调研范围。2、档案建设： 商业注意事项：(1) 是否能达到GSP的要求；(2) 商业信誉评估；(3) 经营者思路是否开阔；(4) 渠道覆盖能力。3、筛选客户：(1) 牢牢把握80/20法则；(2) 选择企业最合适的客户。(二) 、访前准备A、客户分析客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/ 拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：

2、要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识 的认识B、设定拜访目标(SMART)S-Specific (具体的)M - Measurable (可衡量)A-Achivement (可完成)R-Realistic (现实的)T-Time bond (时间段)C、拜访策略(5W1H)D、资料准备及"Selling story*E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

3、蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店2、拜访医生的目的(1) 介绍产品；(2) 了解竞争产品；(3) 建立友谊；(4) 扩大处方量；(5) 与药房联系(6) 临床试验；(7) 售后服务2、拜访医生的要素(1) 自信心；(2) 产品知识；(3) 销售技巧；工具；(5) 计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的(1) 介绍产品；(2) 进货；(3) 查库存；(4) 消化库存；(5) 疏通关系/渠道；(6) 竞争品种4、拜访商业的目的(1) 了解公司；(2) 促成进货；(3) 查库存；(4) 催款；(

4、5) 竞争产品；(6) 售后服务(7) 保持友谊；(8) 协议5、拜访零售药店营业员的目的(1) 了解动销情况；(2) 了解竞争对手促销手段；(3) 库存量；(4) 处理异议(5) 培训产品知识、销售技巧；(6) 兑现奖品或提成；(7) 终端宣传品的摆放(8) 沟通感情，増进友谊6、访问客户(1) 制定访问计划；(2) 善用访问时间和地点，提高拜访效率；(3) 善用开场白，留下好印象(4) 善于掌握再次拜访的机会(三) 接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说'我：多说您”， 。贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、 请求式接触阶段注

5、意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初 步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默.负面，目的不清，恶劣经历，时间仓 促。（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习1、当你第次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题限制式提问（YES / NO）（是不是，对不对好不好，可否？）公开型问

6、题开放式提问（5W, 2H）疑问型问题假设式提问（您的意思是，如果）开放式问句句型（5Wt 2H）WHO是谁HOWMANY多少WHAT是什么HOW TO怎么样WHERE什么地方WHEN什么时候WHY什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是？对不对？如果?对不好？ 可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很

7、快取得明确要点确定对方的想法。锁定"客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求；2、呈现拜访目的3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature：产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage：这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前,应分析客户需求比重排序产品的销售重点， 然后再展开FFAB。在展

8、开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功 能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性 利益以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住, 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对 你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议2、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未 完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产 品单位利润；D. 当营销人员

9、自己做成本分析时，要用乘法，算算 给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3s把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系Is重提客户利益；2、提议下一步骤；3s询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买 产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕 捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等(A)跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议

10、；3、沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键 的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业 都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和 服务的人。、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以 被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永 远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。 如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户 的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系

11、到了最有 可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电 话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销 售一种复杂的产品或服务.而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已， 你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让 对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻 找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有 打上几个电话。因

12、此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人 员名单。五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。 正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数 越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二 个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将 会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间 进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点 之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话 高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30之间销售。七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周 的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会 得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系