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文档简介

1、顾客管理对大客戶的管理总结甲 方:乙 方：签订日期： 年 月目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行 笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享行业客户（大客户）销售和客户管理研讨作为销售管理者应具备的7个S个人观点：IBM曾经的销售组织大客户技能.在的问题:3、2-3个技术支持 人员大客户其他需求包括： 网络;Structure销售组织文化风格销售人员对大客户只是做品牌机的销售。Style忽略了大客户本身其他的需求。整合等等。咨询；资讯；业务结 论:现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代。现在的销售组织架构：二、IBM的销

2、售模式明确(Clarify)个人观点:1、大客户背景例如：A:需求分析大客户的结论要求强调重点(Empathise)试探(Test)真实(G*nuine) 假设(Assumptive) 产品的功能、优势会给客户带来的好处一步须接客户探讨。，您经常深圳两地来本系列跑车马力大。曹总回跑，时间相当宝贵，本款车能为大客户存在的问题视是双向插头。王总B:海、广州等地跑生意，还经突破劣势选约性您Alter native 您经常需要在北京、 经常搬家束！我们的电视是认生意的成功双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。向客户要承2诺拿到客户最终的承诺。例如： 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。3、 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。例 女口：TCL的电脑太贵了！分 析：这句话的意思包涵的内

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