美容院A模式管理——《促销篇》

1、美容院A模式管理促销篇终端促销 胜在细节主讲：付庆华一、 促销的定义1、 什么是促销？2、 促销的优点与缺点3、 促销的功能4、 促销活动的目的5、 促销活动需考虑的因素1、 什么是促销？促销就是通过信息传播、提醒、说服顾客，以直接或间接的方式促使顾客进行某种消费。2、 促销的优点与缺点优点 附加额外，增加吸引顾客力度增加销售量广告宣传缺点 暂时性，短期性无法独立非循环性频繁损及品牌形象滞销廉价3、 促销的功能（1） 提升知名度（2） 吸引“人潮”（3） 增加销售量（4） 诱使竞争对手的顾客，转向购买（5） 强化、巩固老顾客（6） 吸引顾客试用4、 促销活动的目的（1） 吸引人潮，提高顾客入店

2、比率；（2） 改善并提升美容院形象；（3） 拓展商圈，开发客源；（4） 稳定客源。提高忠诚顾客比率；（5） 提升顾客人均消费额度；（6） 推出独特的销售或服务主张；（7） 改变季节性营业格局或竞争格局；（8） 减少或清空库存，刺激营业额；（9） 抵制竞争；（10） 为调整价格做准备；（11） 获得市场研究必要的资料。5、 促销活动需考虑的因素（1） 确定目标；（2） 促销对象；（3） 促销时间；（4） 预估。二、促销的分类1、 促销的分类2、 促销组合的功能1、 促销的分类分类 广告促销店内促销终端会促销人员促销2、 促销组合的功能“促销组合”在促销功能的比较推广活动促销类型知名度试用重复购买

3、忠诚度品牌转换增加销量广告店内促销终端会促销人员促销三、促销的程序1、 促销的程序2、 促销活动的注意事项1、 促销的程序促销的程序：促销目标确认对象促销方案计划预算实施促销效果考评2、 销活动的注意事项（1） 促销营销（2） 促销形式应多样化（3） 谨慎地评估促销效果（4） 促销方式语文章化（5） 必须有明确的活动实施进度及分工协作计划表（6） 大型及特殊促销，应对工作人员进行演练培训（7） 所有员工必须知道自己的职责，任务，并按期完成（8） 对促销活动必须有完整的记录四、举办促销活动的动机1、 时机的确定2、 次数的确定 1、 时机的确定在规划“年度促销活动”时，首先要考虑适合举办年度促销

4、的时机。（1） 产品销售有利时机：如新品上市促销，流行项目推广；（2） 重要节目：元旦、春节、妇女节、母亲节、教师节、中秋节、圣诞节及周年庆典、答谢会、沙龙等。（3） 年度高峰时期：美容院淡季（4） 所加盟品牌公司内定特殊节目（5） 店内人员气氛不佳时，促进人员团结2、 次数的确定一年中应举办多少促销活动？五、活动的策划1、 编制年度促销计划生意好的店走向（A）生意不好的店走向（B）营业额美容院一年内营业收入趋向图上所示：3月、9月均是流行需求高的时期，不定顾客较多，生意好的分店，其优良的技术与待客服务，已在顾客心中留下深刻、良好的印象，渐使不定顾客稳定下来。五、促销策划和程序1、 遵循并活用

5、“6W”“2H”的原则 WHY：为何要推行促销活动？即进行促销的原因是？WHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店形象？WHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？WHERE：什么地方举办？是店内还是店外？WHOM：促销对象是什么？最好是某一特定顾客群WHO：由谁负责执行？即由谁策划、统筹、操作执行？HOW：用什么方法执行？HOW MUCH：支出多少费用？2、 培训通过强化培训，加强各方面意识与能力3、 会前准备 确定所有物资，为会议顺利召开做准备4、 邀约有针对性的5、 会中按流程走，各负其责6、 入店通过会议资料，让消费者再次入店机会7、 销售促成通过实际销售，培养销售卖手8、 跟踪

6、通过以上活动，影响更多的目标客人，并逐步跟踪为美容院带来效益六、如何办好成功的促销1、 确定主要顾客群（1） 每个年龄会所占比例（2） 收入百分比（3） 本商圈与其他商圈客量百分比（4） 会员与非会员工比例2、 了解客源来自何处（1） 上班族在当地居民中所占百分比（2） 考虑、吸引客源媒体所占百分比3、 促销主题明确订出主题应简单，有创意，不要超过15个字4、 促销的内容（1） 服务（2） 产品5、 促销的折扣设计设计促销折扣需注意几个细节：（1） 不能让消费者觉得以前赚他太多（2） 尽可能进行多样式产品组合（3） 会员与非会员优惠要有所差异（4） 尽量不要进行产品打折6、 促销时的陈列（1）

7、 店内客人必经之路线可张贴POP海报门面有条幅或POP装饰以赠品吸引消费者（2） 店外 社区内发放DM； 人潮区发放DM；DM发放要有明确安排，做出时间表；DM发放，人员需有计划。7、 促销前内部人员注意事项（1） 必须熟记促销日期、主题、内容；（2） 充分了解促销产品的特性、成分；（3） 设想客中可能会问到的问题，统一制作活动；（4） 店内竞争方式合理，每人目标明确。八、促销流程做促销的目的是扩大美容院的知名度，提升业绩，为此促销活动可分三个步骤进行：1、 做促销前准备工作充分2、 促销中按流程认真、迅速执行3、 促销后总结促销百法及应用一、 百种促销简述1、 常规促销（1） 折扣促销（2）

8、 开卡促销（3） 免费试做促销（4） 买二送一促销（5） 返点促销（6） 消费积分促销（7） 次数促销（8） 会员促销二、异动促销（1） 任开价促销（2） 拍卖促销（3） 事后促销（4） 给美容院命名促销（5） 宗教促销（6） 幸运时段免费促销（7） 逆促销（8） 返下次消费单（9） 意念促销（10） 以旧换新促销（11） 易货促销（12） 限量促销三、通路促销（1） 从老公入手促销（2） 从儿童入手促销（3） 学生促销（4） 广场大型活动促销（5） 文化促销（6） 试用品派赠促销（7） 外派促销（8） 上门服务促销（9） 形象代言人促销四、活动促销（1） 活动联谊促销（2） 专家促销（3） 老外促销（4） 培训促销（5） 比赛促销（6） 考试促销（7） 名人促销（8） 旅游促销（9） 心理门诊促销（10） 瑜珈美体操（11） 募捐促销（12） 义工促销五、人情促销（1） 酒会（2） 红娘促销（3） 问候促销（4） 细节促销（5） 报纸促销（6） 电台电视点歌（7） 最佳顾客，最有效果或感觉最满意顾客促销（8） 定期问访贴身服务（9） 到店过生日（10） 美容顾问美容院开业促销一、