玛氏提问了解需求培训教程

1、销售高手系列3精选ppt提问了解需求提问了解需求学学员手册员手册销售高手系列3精选ppt内容页码页码学习计划学习计划:学习过程概述2课前预习课前预习:请在课前完成3-4 课程投影及练习：课程投影及练习：课程内容5-16知识小测验知识小测验:自我检查20-21个人行动计划个人行动计划:可在空白处记录你的学习要点，还有22-24你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论)销售高手系列3精选ppt提问了解需求：学习计划学习目标：学习目标：通过该单元，学员们将：发展提问技巧以确认需求学会多问少说！注重客户需求效率更高、效果更好！课程内容课程内容课题：课题： 小组互动小组互动导言：导言：提问是属于五步

2、销售的哪一步？客户会问的问题。通过提问来发现需求：通过提问来发现需求：开放式和封闭式提问开放式和封闭式提问检查式提问回顾课前预习；练习技巧演练课前预习课前预习想想我们想了解客户什么情况试试通过提问来发掘三间商店的销售机会课后练习课后练习在与上级进行实地指导时，试试提问技巧或请他示范一下销售高手系列3精选ppt课前预习：提问了解需求想想你需要了解商店哪些的情况(帮助我们发现销售机会)？能与客户需求联系起来否？例如.q顾客的资料及行为q顾客购物高峰q商店如何满足顾客的需求？q商店如何考核他们自己的业绩？商店的部门经理呢？q商店管理人员和普通员工的职责分工？-部门经理？-采购经理？-仓管员？-门店经

3、理？q商店最先考虑什么？-增加客流量-增加每顾客的购买-增加销量-降低成本（哪些成本？）-增加毛利q商店的竞争对手是谁？竞争情况如何？q商店想从供应商和厂家那里得到什么？q销售代表通常都要做些什么？q商店想提高哪些品类的销售？如何提高？q商店哪些品类的销量在上升、减少？q我们的目标是什么？ q我们准备采取什么行动？q批发商参与？q连锁店门店的决定权：库存？ 货架陈列（如果与总部陈列图不同呢？）？额外陈列？定价？遵守总部促销？允许使用POSM？q有额外陈列的位置吗？在哪里？q促销签约程序如何？q何时？谁负责？q定价的程序如何？销售高手系列3精选ppt我想知道的我想知道的我如何使用这些信息我如何使

4、用这些信息课前预习：提问了解需求（续）找出三家你想深入了解的商店，写出你想知道的。 试试去商店找到答案（使用提问）。想想你该如何使用那些信息。想想你该如何使用那些信息。商店商店我已经了解的我已经了解的销售高手系列3精选ppt提问了解需求提问了解需求投影片投影片销售高手系列3精选ppt提问了解需求目的：目的：了解提问的类型了解提问的类型掌握通过提问了解客户需求的技巧掌握通过提问了解客户需求的技巧运用：运用：要多问少说要多问少说要让客户觉得你注重他的需求要让客户觉得你注重他的需求懂得提问可以帮助你掌控过程懂得提问可以帮助你掌控过程利益：你从中可以得到什么呢？利益：你从中可以得到什么呢？拜访效果更好

5、、效率更高拜访效果更好、效率更高熟练运用各种技能和技巧熟练运用各种技能和技巧，增强自信，增强自信销售高手系列3精选ppt通往成功的阶梯通往成功的阶梯.今天，我们探讨第一步今天，我们探讨第一步 1. 通过提问来确认需求通过提问来确认需求 2. 呈呈示解决方案：特点、利益及证据示解决方案：特点、利益及证据3. 检查进度并发现异议检查进度并发现异议4. 克服异议克服异议5. 结束销售结束销售五步销售法五步销售法销售高手系列3精选ppt请想一下你日常拜访时你与客户交谈所花费的时间，下面请想一下你日常拜访时你与客户交谈所花费的时间，下面三项各占多少？三项各占多少？提问提问%聆听聆听%(c)告诉告诉% 1

6、00%销售高手系列3精选ppt在销售的过程中在销售的过程中由始至终我们都要不停地提问由始至终我们都要不停地提问 成交成交了解异议了解异议 克服异议克服异议强调利益强调利益 发现需求发现需求提问的力量销售高手系列3精选ppt商店会问什么？W hatsI nIF orM e?我从中可以得到什么呢？WIIFM如何如何吸引吸引顾客顾客？如何如何促进促进销量增长销量增长？如何如何增加增加冲动销售冲动销售？如何如何增加顾客增加顾客额外购额外购买买怎样怎样产生产生额外利润额外利润？如何如何加快加快库存周转库存周转？怎样怎样增加增加现金流现金流？如何如何吸引吸引顾客顾客？如何保证顾客如何保证顾客满意满意？通过

7、提问来了解商店最关心什么！通过提问来了解商店最关心什么！销售高手系列3精选ppt提问漏斗？开放式开放式封闭式封闭式检查式检查式销售高手系列3精选ppt开放式提问谁？谁？WHO哪里？哪里？WHERE什么？什么？WHAT何时？何时？WHEN为什么？为什么？WHY如何？如何？HOW哪些？哪些？WHICH销售高手系列3精选ppt封闭式和检查式提问回答是与否回答是与否封闭式封闭式提问提问用于得到用于得到一个一个是与否是与否的的回答。回答。问：问：“你你在计划六在计划六一节做一个儿童主题促销一节做一个儿童主题促销吗？吗？”答：是（或不答：是（或不是是）检查式检查式提问提问用于澄清或总结用于澄清或总结我们我

8、们的理解。的理解。问：问：“如果我没理解错如果我没理解错的的话，你需要名牌产话，你需要名牌产品，还要有足够的利润和市场支持。对品，还要有足够的利润和市场支持。对吗？吗？”答：答：对对销售高手系列3精选pptSITUATION引起对问题的关注引起对问题的关注PROBLEM确认存在问题确认存在问题IMPLICATION强调如果不解决的后果强调如果不解决的后果NEEDS/PAYOFF探讨根据需求采取行动的利益探讨根据需求采取行动的利益销售高手系列3精选ppt情况情况“自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？”问题问题“不知道你看到没

9、有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。”暗示暗示“如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他如果这个情况持续下去，顾客不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你不商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你不担心这些损失吗？担心这些损失吗？”需求需求/回报回报“但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的

10、货架空间和改善陈列位置，不但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方案但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方案，你有兴趣看看吗？，你有兴趣看看吗？”销售高手系列3精选ppt1 促进沟通促进沟通2 表示兴趣表示兴趣3 了解需求了解需求4 让我们有时间考虑让我们有时间考虑5 掌控过程掌控过程6 绕过路障绕过路障7 得到承诺得到承诺销售高手系列3精选ppt两人一组，5分钟。如果商店存在问题，你该如何使用SPIN技巧提问？销售目标销售目标客户问题客户问题SITUAT

11、ION Q情况：情况：PROBLEM Q.问题：问题：IMPLICATION Q.暗示：暗示：NEEDS/PAYOFF Q.利益需求：利益需求：销售高手系列3精选ppt三人一组，一人扮演销售人员、一人扮演商店采购、一人当观察员，10分钟完成。练习使用今天学到的三种提问方式和SPIN技巧，要了解客户需求并销售以下项目第一组：新产品第二组：纸柜陈列第三组：悬挂单元促销活动、货架空间.角色说明：扮演销售：设法使用今天讨论的提问方式和技巧，了解客户需求并推销你的方案扮演采购：首先设定你想要什么，但不要直接告诉销售人员，当他了解了需求并给出你想要的就同意扮演观察员：仔细观察，别插手，使用后面的观察表格记

12、录你观察到的提问最后大家根据观察到的情况开展讨论。销售高手系列3精选ppt开放式提问封闭式提问检查式提问使用SPIN技巧其他销售高手系列3精选ppt完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。题1：客户必问我们必答的问题最重要的是？2分题2：开放式提问可以用不同的W开始，这些W是什么呢？2分1. _ 5. _2. _ 6. _3. _ 7. _4. _题3：提问漏斗包括什么？2分 题4：封闭式提问在什么时候用？2分 . 题5：检查式提问呢？2分销售高手系列3精选ppt题6：下面的每个问题属于哪个类型呢？ 2分1 “最好卖的系列是什么？”2 “那是你一直想要的吗？”3 “你对于库存周转情况满意

13、吗？”4 “如果我告诉你我想在什么地方做陈列，你会同意吗？”题7：SPIN是什么？3分S：P：I：N：如果你能超过如果你能超过15分分，就算你厉害！，就算你厉害！销售高手系列3精选ppt个人行动计划：提问了解需求客户需求：客户需求：1 对于我每个客户的需求我了解的程度是多少？对于我每个客户的需求我了解的程度是多少？q吸引新顾客q留住老顾客q增加销量q增加冲动销售q每顾客的额外购买q额外利润q增加毛利q加快库存周转q吸引顾客q服务质量 学习学习要点要点 个人行动计划个人行动计划销售高手系列3精选ppt个人行动计划：提问了解需求学习要点学习要点 个人行动计划个人行动计划提问了解需求：提问了解需求：2 我要进行哪种提问来确认需求我要进行哪种提问来确认需求(a)开放式开放式（谁、哪里、什么、何时、为什么