外贸版电话销售技巧

1、客户案例（备用）A、之前我们浦东一个客户用的是自己的服务器，有一次服务器坏了（着火了），虽然他们备份了资料（不全），但是还是花了5000多恢复了服务器硬盘，说说我们阿里巴巴的服务器，还有就是移动办公的需求。B、我们另外一个客户是台湾人，您知道台湾人比较抠门而且要求很高，但是他们选择了我们，我们最后签单后就问，您主要是看中我们软件还是什么呢，他们就说你们软件是很贴合我们使用的，不需要的功能你们没做，我们一定需要的你们都做了，这样简单易用的软件是最好的，而且操作方便简单。最重要的是我们看中您的服务态度以及敬业精神，他们相信我们阿里巴巴能够提供最好的服务以及最好的用户满意度。C、有一个客户开始的时候

2、公司只有3个人，而且合作了很久，老板忽视了飞单的可能性，结果共患难了但是没有共享福，他们有人走了带走了客户资料，我们要做事前的预警和保护。D、有个客户，公司只有1个外贸人员而且公司刚开始做外贸，他们一开始觉得没必要上管理软件，但是后来上软件的原因是他们这个外贸人员是新人，看到我们软件以后发现不懂外贸的也可以很快上手，可以提高工作效率，即使他离开了，所以客户信息以及相关往来信息也可以转给其他人跟踪下去，交接也比较方便。E、以前有个公司没上软件的时候，专门请了一个人做单证，因为通常做一套单证需要1个小时左右的时间，由于单证不是每天都有，所以经常看到单证员忙的时候很忙而且还不一定及时，有时候闲得就上

3、网聊天，后来用了我们软件之后这个单证员就下岗了，因为我们做一套单证只要2分钟，随便一个人都可以兼职做这个事情，而且不会占用很长时间，一个单证员工资要2000以上，光这块费用就为企业节约了24000多元。<Bstyle='color:black;background-color:#A0FFFF'>PPT</B>模板改动，改成外贸版模板*阿里软件销售培训学院阿里软件销售培训学院外贸版电话销售培训找到需要帮助的外贸老板帮他们解决外贸管理难题让他们赚更多的钱！打电话的心态：内容提纲一、电话的目的二、电话前准备三、电话开发四、电话跟进五、会议邀约六、常见反对意见处

4、理一、电话的目的收集资料找KP判断客户质量约见面提高效率二、前期准备-资料收集1、找资料：B2B:alibaba;GS;MIC展会：行业性展会；广交会搜索引擎：GOOGLE文软件竞争对手客户名单招聘网站2、每天50-80个电话要求3、客户资料搜集的时间是前一天晚上4、同行同地区老客户资料二、前期准备-KP信息什么样的资料的是优质电话素材：A.KP手机B.KP座机C.非KP座机D.非KPGoogle、百度等搜索平台查找KP成功率60%公司网站介绍，各地信用网站，税务局缴税名单，b2b平台登记的联系人信息(contacts)等.序号日期单位名称联系人职位电话单位地址确认KP,地址兴趣点分级后续安排

5、备注2009年2月1日无锡市天鸿不锈钢有限公司王总总经理8823569无锡市江阴二、前期准备具体要准备那些资料二、前期准备-电话前准备本子，笔.打印出来的客户名单准备好讲述说辞深呼吸、倒杯水微笑的声音打电话的时间：工厂老板：8:00-9:30外贸公司：下班后拜访客户的路上周6三、电话开发-类型按目的分：新客户开发会议邀约客户的close新客户开发按来源分：LEAD哈户阿里巴巴中供客户：（成交如何）主动开发的外部客户三、新客户开发必须拿到的结果是否自己做外贸？是否是KP?客户为什么要见你？（关注哪几点）什么时候见面？他知道你去做什么吗？客户为什么要见你？从客户需求出发飞单是外贸业务中最常见的管理

6、漏洞-防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度客户资料掌握在业务而不是老板手上-客户资料一手掌握，避免丢失，管理方便业务单据手工操作费时费力-提高工作人员效率，提升企业业绩Leads的话述S:你好，王总吗？C:是S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注，我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？C:对，我想了解一下S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您？C:ooooo（管理客户、了解业务员工作情况）S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？C:是的，我是外贸部经理。S:您有几个外贸业务人员呢？C:四个。S:好的，感谢您的配合

7、，您公司的情况我已经了大致解了，您看aname=baidusnap0/a明天/B上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。S:OK,那您的地址是C:是的S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？C：13S：谢谢，那我们明天/B见Leads的话述（续）Leads的话述S:你好，王总吗？C:是S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注，我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？C:对,我想了解一下S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您？C:ooooo（管理客户、了解业务员工作情况）S:好的，王总你这些问题我们的软件都能

8、很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？C:是的，我是外贸部经理。S:您有几个外贸业务人员呢？C:四个。S:好的，感谢您的配合，您公司的情况我已经了大致解了，您看明天/B上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。S:OK,那您的地址是C:是的S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？C:13S:谢谢，那我们明天/B见Leads的话述（续）中供客户的约见话术S:是王总吗？C:是的S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？C:是的S:看起来你对电子商务着一块很重视

9、C:是的S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢？C:一般（不好）S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？C:恩，当然成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。C:恩，我们也遇到过这些问题。S:王总，我

10、们的服务就是帮助您解决上面这些问题的C:恩，听起来不错，多少钱。S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？C:可以S:那我明天/B上午10点还是下午三点到您公司呢？C:下午吧。S:OK,那我跟您确认下您的地址和电话中供客户的约见话术S:是王总吗？C:是的S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？C:是的S:看起来你对电子商务着一块很重视C:是的S:王总，我想了解下这几年做

11、下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢？C:一般（不好）S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？C:恩，当然成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。C:恩，我们也遇到过这些问题。S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的

12、C：恩，听起来不错，多少钱。S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？C：可以S:那我明天/B上午10点还是下午三点到您公司呢？C:下午吧。S:OK,那我跟您确认下您的地址和电话主动开发的外部客户S:你好，是王总吗？C:是的S:我是阿里软件上海服务中心的XXX现在讲话方便吗？C:说吧S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员等）C:什么事

13、情？S:是这样的，王总，您参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？C:是的。S:其实王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？C:那当然了，成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。C：听起来还可以，多少钱？S:王总

14、，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？C:那当然了。S:您看我们明天/B约个时间见面谈一下吧，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下午三点呢？C:那你下午过来吧。主动开发的外部客户S:你好，是王总吗？C:是的S:我是阿里软件上海服务中心的XXX现在讲话方便吗？C:说吧S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员等）C:什么事情？S:是这样的，王总，您参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？C:是的。S:其实王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两

15、个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？C:那当然了，成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。C：听起来还可以，多少钱？S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？C：那当然了。S:您看我们明天/B约个时间见面谈一

16、下吧，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下午三点呢？C:那你下午过来吧。四、跟进客户的目标确认上一次沟通内容，放大客户需求跟上一次有什么变化？（没有变化就是无效跟进）现在的异议是什么？（反对意见处理）你准备怎么跟进？（公开，上门，Dc）五、会议邀约重复上一次需求，确认。为什么一定要来，有什么价值，不来有什么损失。确认是否到场（发邀请函）必须是KP到场会前确认出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫

17、中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，