化妆品如何招商

1、化妆品如何招商：我的招商流程三步曲化妆品如何招商：我的招商流程三步曲招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售阿、网络的每一个点是由企业的经销商，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找 i 经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。 企业只要有好的产品和经销政策， 还怕招不到经销商吗？实际上， 并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。近年来，由于各种形

2、式的招商越来越多，比如网络上比多的招商网，如：http:/www.5588.TV,不用劳累的参加展会，可以轻松在网上招商，而且效果也不错，但是招商存在的诸多问题也显现出来了，企业现在面临招商难，特别是一些中小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下三方面着手。第一步曲：确定适合自己的目标招商群。第一步曲：确定适合自己的目标招商群。新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商

3、是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言， 一个产品进入一个地区所设的经销

4、商数量是有限的， 当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析， 确定适合自己的经销商范围， 进行有针对性

5、、 有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定的方法有以下几种：1竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。 由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉， 因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。 企业可以通过两种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，

6、但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度， 但是我们可以利用与部分对手的价格差异， 来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。 由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。2相关产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往

7、比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。3有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。第二步曲：用什么样的方式去找第二步曲：用什么样的方式去找?企业在确定了自己的目标招商群以后， 接下来要做的就是要把这部分人找出来， 做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。

8、茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。1广告招商。广告招商是我们常见的一种招商方式， 它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。 这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向， 如果要进一步扩大市场， 则需要寻找有闲置资金的潜在经销商， 而这部分经销商无法通过业务人员来寻找， 只有

9、通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广， 能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。 其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。2业务人员走访招商。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式， 它主要是在企业确定招商群体后， 针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种

10、招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段， 企业实力相对较弱， 对于没有经销经验的潜在经销商， 企业的后期培训和指导跟不上， 企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第三步曲：如何让他们愿意做第三步曲：如何让他们愿意做?无论是哪一种招商方式， 其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。 在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就

11、能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。 如何才能快速、 有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。1展示企业实力，让经销商了解企业的过去。首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的， 要有说服力的招商工具。 如企业所获得的荣誉、 媒体对于企业的报道等等。2建立样板市场，让经销

12、商看到自己的未来。企业在招商过程中， 仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的， 我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化， 要使样板店成为企业的形象店。 在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。3做好长久规划，让经销商看到发展的前景。在会上，企业要做好长远地规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。4建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。为经销商建立一种可操作的简单的

13、经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。5事实胜于雄辩，经销商现身说法。请已经合作的优秀经销商现身说法， 讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩， 用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。6专家洗脑，消除经销商的疑虑。

14、请行业内的专家对行业和产品进行分析， 增强产品的可信度。 经销商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强的多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。7业务人员跟进，趁热打铁。会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智， 不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。 这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合作。总而言之，企业的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚

15、意地去合作，招商会结束后要有诺必现，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。化妆品终端操作建议书化妆品终端操作建议书 XX Brand杨树丰杨树丰 目录目录一、经营机构筹备二、营销团队管理三、销售渠道设计四、进场业务洽谈五、上架（柜）陈列布货六、硬终端陈列七、软终端促销八、市场维护跟进九、经营风险防范十、销售业绩提升一、经营机构筹备一、经营机构筹备1、资金准备、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：与公司签订合同后的首批进货款。计划中准备进场的部分卖场

16、需预交的一些费用。员工拟在下月发放的工资。房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。预留的应急备用金。一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金 68 万元。2、经营及办公场所布置、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。办公场所应考虑员工集会与培训的适用性， 室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。3、组织机构设置、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的

17、原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。以上人员招聘的途径主要有：从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。借助社会职介机构， 招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。先录用人员的推荐介绍。由于化妆品行业的特殊性， 对促销员的肤色、 容貌、 身材应有一定要求。 另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。4、合法经营、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以

18、个体工商户的形式注册“XXX 贸易商行”。二、营销团队管理二、营销团队管理1、员工队伍培训、员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。培训可利用的材料主要有：公司促销手册、XX 品牌系列化妆品手册、公司内部刊物XX 品牌阵线、产品宣传单等等。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：熟知产品品种、品名、规格。具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。牢记各产品成份及

19、各成份的作用与功效。顾客常见疑难问题解答。2、激励机制、激励机制激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的 1015%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。3、考评管理、

20、考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。对业务员、 促销主管的考评指标主要有： 产品陈列与理货、 客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。该岗位员工应填写的表格有：A、巡场记录表B、卖场经营情况调查表C、周/月工作计划表D、促销活动评估表。对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。促销员应填写的报表有：A、销量周报表B、盘存月报表C、赠品发放核销表D、顾客消费档案（以及积分卡） 3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，

21、增强组织凝聚力。三、销售渠道设计三、销售渠道设计一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：1、市场调研、市场调研日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。2、铺市计划、铺市计划根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情

22、况因地制宜， 不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度， 而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。 因此一般说来， 市场启动的第一季度， 区域内主流终端铺市率应达到 30%，半年内达到 50%以上，一年后则应达 80%以上。3、首批进入的目标卖场选择、首批进入的目标卖场选择市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择 23家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：A、卖场消费

23、社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。B、客源组成层次以中档收入顾客为主。C、全场化妆品月度销售总额较大。D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。G、卖场资信较好且帐期合理。H、有合适的产品陈列位。I、有一定的广告位空间。四、进场业务洽谈四、进场业务洽谈1、洽谈项目、洽谈项目首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。洽谈项目主要为：A、陈列位选择B、广告位选择C、进场产品品种数量D、促销人员安排E、进场各项费用及其名目F、验货及收货程序G、合理损耗确认方法H、帐期及结款

24、方式其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的 1525%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为 815%。年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的 15%。2、洽谈资料、洽谈资料洽谈前应准备以下资料：A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。B、备齐化妆品手册、公司内部期刊、产

25、品传单及海报等宣传资料图片。C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。D、在央视投放的广告情况说明。E、产品全套或部分样品。F、相关试用装、赠品及其它。G、入场后的推广计划与销售支持。3、洽谈技巧、洽谈技巧洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。B、概括介绍系列产品卖点。C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。D、简要介绍公司媒体广告支持计划。E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。五、上架（柜）陈列布货五、上架（柜）陈列布货产品陈列是

26、展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。1、进场单品组合、进场单品组合一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。2、陈列位选择、陈列位选择陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大， 并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。选择好的陈列位置

27、，应注意以下要点：顾客出入的集中处。顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第 1第 3 列货架（或柜组）。卖场中心地段货架或柜组的转角处。一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。3、陈列要点、陈列要点在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的

28、陈列点，以捕捉更多促销机会。每一单品确保有 23 个陈列面。应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的 35 层）。注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置， 同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。组合使用海报（促销快讯）、架头 KT 牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等 POP 宣传品，加强陈列生动化效果。六、硬终端建设六、硬终端建设硬终端指一经实施， 一段时间内不会改变

29、的广告宣传、 陈列展示设施与用品。卖场内外的硬终端一般包括：产品陈列道具。 专属形象柜系列 （如： 节柜、 依墙柜、 环柱柜、 中岛柜等） 、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。POP 用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。每一种类的硬终端设施都有自

30、身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。因此新品入市初期，终端建设的策略为：主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在

31、卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。七、软终端促销七、软终端促销软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。化妆品软终端促销的形式主要有：场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。场内贴柜促销：当班 1 名，外加派 1-2 名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，

32、利用 12 张促销台，24 名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。场外中型有奖销售促销：24 张促销台、12 个中型帐篷、24 把太阳伞，12 套简易美容器材或工具，48 名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势

33、，展示实力，树立形象。应该引起注意的是， 场外促销活动必须取得卖场的支持与合作， 并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。化妆品促销活动的手段主要有：买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）有奖销售： 顾客购买产品即可参与抽奖、 刮奖、 摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，

34、然后鼓励顾客购买。联合销售： 与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。入市初期的软终端促销策略入市初期的软终端促销策略：大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、 公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各 1 人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。集中调派人手，“

35、围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2 名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。积极与卖场合作，开展“短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息发布与宣传，深入造势。促销活动形式如下：阶段性推出“XX 品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前 XX 名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。举办在本卖场内购物 XX 元再加 XX 元即可获公司指定的 XX 产品 1 支（瓶）的“开心购物*XX 品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）进行“XX 品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产

36、品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办 1期，每期抽取幸运奖 13 名，可获取与小票上当日所购 XX 品牌产品金额相同的现金。通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。入市初期的户外推广活动策略入市初期的户外推广活动策略。上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展 12场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。中、大型促销/文艺

37、推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：一、活动主题：一、活动主题：XXXXXXXXX二、活动目的：A/B/C三、活动地点：XXX，面积 XXX(附：场地布置图)四、活动时间：X 月 X 日上午 X：00 点-晚 X：00 分五、活动内容：A/B/C六、前期预告：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速发布出去。七、中期操作：（一）活动形式：A/B/C（即促销方法）（二）现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C如：A、拍拍乐（吹汽球）志愿者 5 人 1 组，参与者人人有奖，每组第一名可参加 XXX1

38、 次，赢取奖品。B、趣味抢答主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加 XXX1 次。（三）舞台节目表演。如：卡拉 OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)（四）活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区如：舞台中央区（游戏、表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/咨询区等等。（五）道具及活动辅助材料准备：1、舞台（含地毯）一套。2、音响系列一套。3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。4、帐蓬大号 X 顶，中号 X 顶。5、遮阳伞 X 把。6、舞台背影一幅。7、企业简介展板 X

39、块，活动海报展板 X 块。8、促销台 X 张，简易圆台 X 张。9、美容椅 X 张（配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷 X 架。11、椅子 X 只。12、办公桌 X 张。13、规格为 XX 的布标 X 条。14、矿泉水 X 箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装 X 套。17、汽球 XXX 只，包装带 X 卷，剪刀 X 把。18、电源插线板及线卷 X 米。19、赠品 XXX。20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。八、市场维护跟进八、市场维护跟进1、理货经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场

40、陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。2、巡场勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少 12 次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。3、客情关系与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争

41、取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。由此可见， 与各卖场洗化部门经理、 采购员 （买手） 、 售卖区经理 （柜组长） 、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。因此， 产品上市之初， 可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议。工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。大型推广活动特邀佳宾。兼职促销员或业务指导。4、竞争关系协调公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内

42、已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持 “有理有利有节” 的竞争策略， 不与货架邻近的品牌发生直接冲突 （无促销人员的品牌除外），更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。为突破竞争壁垒，入市初期的竞争策略重在运用差异化手段传播“中医国粹*本草精华”产品概念和“好品质自然会流传，XX 品牌才有好品质”的品牌定位，区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广，突出个性化服务，形成他人无法模仿的营销特色。5、消费投诉处理一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法

43、或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会， 又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。九、经营风险防范九、经营风险防范1、政府干预经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐

44、步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时化妆品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。税务部门对营业税的征稽检查。劳动部门对经营用工的监察。2、财务预警建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。充分考量各卖场结算付款帐期（一般为 3060 天）所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。合理

45、保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。十、销售业绩提升十、销售业绩提升1、建设明星终端明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、品味、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻。因此对明星终端的开发与建设，应引起高度重视。明星终端一般应具备以下条件：所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具备同业示范效应。我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应；如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱

46、（片）、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。我方产品在该场销售量较为可观。一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内， 处理好效益与规模的共生关系， 避免短视行为。2、顾客关系管理顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购 20 元积 1 分，累计积分 20 分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。3、直销

47、、团购与分销直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称美容顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区化

48、妆品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。后后记记商场如战场，兵无常式、水无常形。在当前日益激烈的市场竞争态势下，虽然营销新概念、新思路、新手段层出不穷，但万变不离其宗，市场营销的普遍规律仍然有章可循，概括地说即为 32 字口诀：以人为本、系统整合，注重效益、兼顾规模，长期投资、短线炒作，决胜终端、服务突破广州办事处（或公司总部）的管理计划编写编写： 杨树丰杨树13005130397020-88120601,