客户性格分析与销售技巧提升5月1415

1、中国长江三角洲实战、实效、实用培训班（第72-73期）客户性格分析与销售技巧提升To:From: 章程158 5819 2608Fax:Tel:间：2011年 5月14-15日地点：杭州瑞迪大酒店（学院路122号）如何在第一时间识别客户的性格特征？如何快速的掌握客户的消费心理？如何把客户喜欢的话讲给客户听？本课程源于美国哈佛的适应性销售技巧，主要是通过训练销售者识别并模仿客户的性格，做到性格的适应性，从而提高销售技巧与沟通效率。销售行为学家和心理学家发现，对于销售的达成，除了产品可以为客户创造价值以外，性格的适应起到决定性作用。提高销售沟通效率，不仅仅需要专业的沟

2、通技巧，如SPIN提问技巧；不仅仅需要专业的沟通态度，如待人如待己的销售黄金法则；不仅仅需要适当的沟通环境，如清静的茶座；随着竞争的加剧、产品同质化与替代化等趋势更加严重，销售员与客户之间的销售沟通时间大大缩短，而模仿客户的性格，做到双方性格的适应性就可以获得销售沟通机会，并拥有较高的销售沟通效率【课程收益】1 熟练知晓自身的性格TOPK类型2 快速识别客户的性格TOPK类型3 快速模仿客户的性格并完成销售沟通【主讲嘉宾】黄德华先生 中国销售队伍管理研究专家，中国创业搭档性格研究专家，中国企业接班人性格研究专家，浙江大学等数家高校特聘教授拥有17年的辉煌的销售与销售管理经历，曾在世界500强企

3、业担任中国市场的大区营销总监五年之久，历年被评为优秀营销总监。精品课程有：销售队伍管理、性格与领导力、性格与创业搭档、性格与销售技巧、适应性继任管理、适应性领导力、适应性人力资源管理、性格与沟通技巧、适应性销售技巧、专业销售拜访技巧、品牌战略管理、销售心理学等。具体介绍见附件【课程大纲】一、 销售与销售沟通1. 工具与智慧的故事2. 成功销售员的七大特质3. 适应性销售案例（具体根据行业而定）4. 客户分类与销售策略5. 销售沟通的专业模型6. 销售沟通障害产生的原因分析7. 双关图的启示：世界是知觉世界8. 知觉世界要求沟通从心开始9. 人类行为（包括沟通）的启动密语10. 性格与销售的白金

4、定律11. 模仿与人类的喜欢原理12. 性格模仿的TOPK技术二、 人类行为的顶级智慧（Topk）1， TOPK测试：猜猜自己是谁？2， TOPK测试：我的行为风格？3， TOPK测试：从解决问题看自己风格4， 人类一见钟情的六大密语5， 六大密语把人进行四分6， TOPK类型的关键特质7， 四种行为风格的优缺点分析8， TOPK客户的购买特质9， 客户购买原因与TOPK分型10， 客户的TOPK变化圆盘11， TOPK对待新产品的态度差异12， 中国8090后客户的TOPK分析三、 快速识别客户的Topk类型1. Topk的日常行为特质2. Topk的日常行为应对技巧3. 日常生活细节中识别

5、Topk4. 日常工作细节中识别Topk5. 日常沟通细节中识别Topk6. 从办公场所布置识别Topk7. 从客户的衣着外貌识别Topk8. 从客户的电话行为识别Topk9. 向黄蓉学习适应性沟通技巧四、 适应客户性格的销售技巧1. 销售拜访五阶段的时间处理与Topk2. Topk对销售沟通的整体要求3. Topk与开场白技巧4. Topk与提问技巧5. Topk与倾听技巧6. Topk与说服技巧7. Topk与异议处理技巧8. Topk与缔结技巧9. Topk与访后跟进技巧10. Topk与宴请技巧11. Topk与敬酒技巧12. Topk与首因与近因效应13. 模仿孙悟空性格的销售沟通话

6、术14. 模仿唐僧性格的销售沟通话术15. 模仿猪八戒性格的销售话术16. 模仿沙和尚性格的销售话术客户性格分析与销售技巧提升报名回执报名单位： 回执传真 员 姓 名联 系 电 话【课程费用】至尊会员持卡免费2人，会员刷卡扣值500元/人，非会员交款1000元/人。附件 讲师详细介绍及授课评价黄德华先生 浙江大学EMBA优秀学员、优秀毕业生 中国领导力风格研究专家中国销售队伍管理研究专家 中国创业搭档性格研究专家 中国企业接班人性格研究专家企业高级培训师、高级咨询师，全球品牌网等数十家网站的“黄德华-销售队伍管理”专栏专家优秀的教育背景：1992年毕业于武汉大学化

7、学系、2004年毕业于清华大学MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA、1997年在哈佛大学商学院参加领导力训练。成功的实战经历：拥有17年的辉煌的销售与销售管理经历，曾在世界500强企业担任中国市场的大区营销总监五年之久，历年被评为优秀营销总监。精品课程有：销售队伍管理、性格与领导力、性格与创业搭档、性格与销售技巧、适应性继任管理、适应性领导力、适应性人力资源管理、性格与沟通技巧、适应性销售技巧、专业销售拜访技巧、品牌战略管理、销售心理学等。非凡的理论水准：1，浙江大学EMBA优秀学员与优秀毕业生，主攻销售队伍管理、成功创业好搭档、成功企业好接班人等三大问题的研究，是把棘轮效应、曲棍球

8、棒效应、边际效应、俄罗斯套娃现象、知觉管理与Topk技术引进销售队伍管理研究的首创者，结构性激励模型的首创者，TOPK行为风格配方的首创者。2，在销售与市场、人力资源、商界评论、企业家天地、中国投资、饲料博览、医药导报、中国医药报、西部论坛、中国投资等杂志发表文章60多篇。在知名网站如品牌中国网、全球品牌网、哈佛商业评论、世界营销评论、世界咨询师、中国营销传播网、经理人网等发表文章300多篇。目前主要客户所在行业：高校MBA、高校总裁班、医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、图书发行、政府等。目前服务过的主要客户：浙大MBA、

9、复旦MBA、浙江工大MBA、江西财大MBA、浙大EMBA中心、宁波大学EDP中心、浙大经济学院EDP中心、浙大管院EDP中心、浙大企业培训中心、浙江工大EDP中心、浙大管院、浙大竺可桢学院、宜春学院高安分院、北京砝码昂迪、浙江正元、浙江永宁尔、浙江中控、浙江新光、浙江大华、浙江华立、浙江医药、浙江正泰、浙江卫康、浙江欧特隆、浙江金时、浙江中星、浙江九旭、中国工商银行、中国银行、宁波银行、浦发银行、杭州万事利、杭州汇能、杭州蓝天动力、杭州蓝天集团、杭州合致行、民生药业、杭州优达、浙宝电器、宁波赛盟、杭州汇嘉、杭州联科、杭州国赋、杭州百安、杭州看吧科技、杭州康德权、新中源陶瓷、金太阳教育、观澜网络

10、、武汉泛华、武汉健民、众成医药、鼎胜铝业、颖泰化工、东来化工、衢州政府、龙游政府、浙大创业中心、浙大未来企业家俱乐部、长三角科技孵化联盟、南昌人才开发中心、中国医药教育发展协会、杭州时代光华等数十家企事业。部分客户的评价：1，黄老师擅于引导学员畅所欲言，提问的方法很好；老师的教学方式轻松、开放、稳健与节奏控制得很好。浙大MBA07春集中班2，黄老师的授课非常认真负责，理论与实践的结合非常到位，希望多邀请黄老师。浙大现代企业家经理人高级研修班A2133，黄老师走动式讲解，给我们亲近与活力之感；案例讨论模型非常有新意，让我们在竞争中讨论，让我们在讨论中提升。浙工大MBA08春集中班4，我们最深的感受就是好，就是真，非常实用。浙大高级营销研修班08班5，黄老师很有亲和力，生动有活力，培训方法互动灵活，销售技巧实用。浙江正元智慧科技有限公司吕晓平总经理6，黄老师很有热情，很有亲和力，很有耐心。杭州蓝天园林集团王振宇副董事长7，黄老师授课认真、敬业，为人和蔼，成稳可靠。浙江中控电子技术有限公司龚小斌副总经理8，让学员参与讲解故事和分享启发的方法值得我们学习。宁波银行杭州分行信用卡部曹岚总经理9，通过TOPK技