如何说服顾客消除异议销售技巧提升

1、如何如何说服客说服客户户消除消除异议异议.“上次买你们的裤子,没多久就破了个洞,我都不敢再买了”.“我想先看看,比较一下再说”.“某某商场的东西比你们的便宜多了”.“我现在还不需要这样的商品”.太贵了!在店铺我们经常会听到在店铺我们经常会听到“这种布料容易起皱,一起皱就不好看了”.一、一、 以良好的心态来认识顾客的异议以良好的心态来认识顾客的异议二二 、消除顾客异议的几种策略、消除顾客异议的几种策略三三 、几种典型异议的处理步骤或要点、几种典型异议的处理步骤或要点目目 录录.顾客为何发出这些异顾客为何发出这些异议议,该如何破译该如何破译顾客异议是好事还是坏事顾客异议是好事还是坏事顾客会发出哪些

2、异议顾客会发出哪些异议 一、以良好的心态来认识顾客的异议一、以良好的心态来认识顾客的异议.价格价格质量质量比较比较经验经验需求需求实用性实用性不想立即购买不想立即购买顾客会发出顾客会发出哪些异议哪些异议.顾客异议是好事还是坏事顾客异议是好事还是坏事你你认为认为据调查显示据调查显示:1. 和气的和气的-好说话的顾客只占推销成功率的好说话的顾客只占推销成功率的15%,也就是也就是说说,这些不拒绝的顾客并非真正的顾客这些不拒绝的顾客并非真正的顾客.2. 嫌货人才是买货人嫌货人才是买货人,顾客肯发出异议顾客肯发出异议,我们就有机会说我们就有机会说服他了服他了.当然前提是我们能够了解顾客异议的原因当然前

3、提是我们能够了解顾客异议的原因,了了解顾客的真实顾虑所在解顾客的真实顾虑所在.顾客购物时最主要的顾虑和困惑顾客购物时最主要的顾虑和困惑:想知道想知道-自己自己-是否真的需要或急需的商品是否真的需要或急需的商品想知道想知道-商品商品-是否真的符合或满足自己的需求是否真的符合或满足自己的需求想知道想知道-商品商品-是如何满足他的需求的是如何满足他的需求的想知道想知道-商品商品-是否真的物有所值是否真的物有所值针对顾客异议的深层原因给予针对性的解答针对顾客异议的深层原因给予针对性的解答: 始终始终-论证论证-顾客需要商品顾客需要商品 始终始终-论证论证-商品符合顾客的需求商品符合顾客的需求 始终始终

4、-论证论证-商品物有所值商品物有所值顾客为何发出这些异顾客为何发出这些异议议,该如何破译该如何破译.猜猜我真正的想法是猜猜我真正的想法是我随便看看我随便看看我可能需要你的产品我可能需要你的产品,不过我需要更多的信息不过我需要更多的信息.如果你能说如果你能说服我服我,我就买我就买.太贵了太贵了我有点动心了我有点动心了,我想买一个我想买一个,但我不想花那么多的钱但我不想花那么多的钱.我需要我需要更多的信息更多的信息,然后再买然后再买.让我想一想让我想一想我喜欢它我喜欢它,我被吸引了我被吸引了,但我拿不准但我拿不准,有些担心有些担心.我需要花时间我需要花时间想一下不买的理由想一下不买的理由.我想比我

5、想比较一下较一下好的好的,我动心了我动心了,我想要一个我想要一个,但我需要确信我能买到最好的但我需要确信我能买到最好的.我能买到更我能买到更便宜的便宜的我真的想买了我真的想买了,但不知道你能不能再便宜一些但不知道你能不能再便宜一些.1.先接受后转移法先接受后转移法2.引导顾客取舍法引导顾客取舍法3.顾客声东我击西法顾客声东我击西法二、二、 消除消除客户客户异议异议的几种策略的几种策略.“我懂您的意思我懂您的意思” 但是但是“您的顾虑是对的您的顾虑是对的”可是可是“我能理解您的感受我能理解您的感受”.只是只是“我明白您为什么这么说我明白您为什么这么说”.不过不过 让顾客感受到他的意见已经受到了你

6、的重视让顾客感受到他的意见已经受到了你的重视, ,并获得了认同并获得了认同, ,之后在运用之后在运用”如果如果”可是可是”不不过过”等等来转移话题等等来转移话题, ,利用策略否定顾客的异议或利用策略否定顾客的异议或转为论述产品的其他卖点转为论述产品的其他卖点. .1. 先接受后转移法先接受后转移法.2. 引导顾客取舍法引导顾客取舍法让顾客学会让顾客学会: 要让顾客认识到任何产品都不可能完美无缺要让顾客认识到任何产品都不可能完美无缺,如如商品能满足最基本和重要的需求商品能满足最基本和重要的需求,其他细节就可以不其他细节就可以不必追究了必追究了.让顾客学会让顾客学会: 应当让顾客认识到任何商品都有

7、利弊应当让顾客认识到任何商品都有利弊,购买商品购买商品的过程实际上是一个不断权衡的过程的过程实际上是一个不断权衡的过程.就像用一架就像用一架天平给商品称重一样天平给商品称重一样.3. 顾客声东我击西法顾客声东我击西法如果顾客在价格上要挟你,就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你,就和他们谈服务;如果对方在服务上提出挑剔,就和他们谈条件;如果对方在条件上逼近你,就和他们谈价格; 不要和顾客纠缠在某异议的对与错上不要和顾客纠缠在某异议的对与错上.要学会有策要学会有策略的转移战场略的转移战场,你从东边打过来你从东边打过来,我就从西边打过去我就从西边打过去.不不要让我们的鼻子被牵着走要让我们的鼻子被牵

8、着走.金牌零售员会怎么做金牌零售员会怎么做.1. 对需求异议的回应对需求异议的回应2. 对质量异议的回应对质量异议的回应3. 对价格异议的回应对价格异议的回应4. 对商品来源异议的回应对商品来源异议的回应5. 对立即购买异议的回应对立即购买异议的回应6. 对无声的异议的回应对无声的异议的回应三、三、 几种典型异议的处理步骤或要点几种典型异议的处理步骤或要点.1. 对需求异议的回应对需求异议的回应他确实不需要他确实不需要放弃劝说放弃劝说,此时若一味卖弄口才此时若一味卖弄口才纠缠不休纠缠不休,会影响顾客的情绪会影响顾客的情绪.他不愿意购买他不愿意购买而而随口敷衍随口敷衍通过观察找出真实的顾虑并一一

9、化解通过观察找出真实的顾虑并一一化解.他存在着需求他存在着需求而没意识到而没意识到耐心引导顾客发现自己的需求耐心引导顾客发现自己的需求.2. 对质量异议的回应对质量异议的回应以前使用过以前使用过,觉得质量觉得质量不好不好道歉道歉;分析不好用的原因分析不好用的原因听朋友说不好听朋友说不好表示理解表示理解;确认是否真是己方产品确认是否真是己方产品;觉得某同类品牌商觉得某同类品牌商品知名度更高品知名度更高,质量质量更好更好找准顾客的特殊需求找准顾客的特殊需求;找准竞争对手找准竞争对手的薄弱环节的薄弱环节;及顾客的需求点及顾客的需求点喜欢现在正在使用的产喜欢现在正在使用的产品品询问喜欢旧产品的原因询问

10、喜欢旧产品的原因;主动比主动比较较;鼓励尝试新产品鼓励尝试新产品.3. 对价格异议的回应对价格异议的回应异议异议回应要点回应要点4. 对商品来源异议的回应对商品来源异议的回应异议异议回应要点回应要点对价格高度敏感对价格高度敏感主动询问顾客是和什么做比较觉得贵了主动询问顾客是和什么做比较觉得贵了认为价格比竞争者高认为价格比竞争者高说明质优价高的道理说明质优价高的道理;说明产品涵盖的功能不同说明产品涵盖的功能不同这是哪产的这是哪产的,质量一样吗质量一样吗其实不管产地是哪里其实不管产地是哪里,都是通过公司统一监制的都是通过公司统一监制的,并且并且它的反馈一直都很好哦它的反馈一直都很好哦为什么不同产地

11、的产品价为什么不同产地的产品价格会不一样格会不一样因为关税等原因因为关税等原因.5. 对立即购买异议的回应对立即购买异议的回应强调立即购买的好处强调立即购买的好处迟疑不决的后果迟疑不决的后果可以立即享可以立即享受新产受新产品带来品带来的愉悦的愉悦,引领了时尚引领了时尚这个款式销售很好这个款式销售很好,现在型号都不全了现在型号都不全了.节约时间节约时间:不用再花费不用再花费心思另找别家心思另找别家.心里踏实心里踏实:趁手头宽裕趁手头宽裕,买了心里踏实买了心里踏实.现在有钱不买现在有钱不买,等钱被花了等钱被花了,想买想买都没法买了都没法买了.6. 对无声异议的回应对无声异议的回应这是一个非常关键的

12、时刻,你的顾客正在做激烈的斗争快买吧,别犹豫了!你不能再花钱了! 这种情形既意味着机遇也意味着危险这种情形既意味着机遇也意味着危险,顾客的心里正在顾客的心里正在发生激烈的争论发生激烈的争论,因此我们一定要抓住时机因此我们一定要抓住时机,主动出击主动出击,再次有再次有技巧地强调商品的优点技巧地强调商品的优点/好处好处,帮助顾客消除各种未说出来的帮助顾客消除各种未说出来的异议异议,给顾客打一剂给顾客打一剂”强心针强心针”.步骤步骤: 注意注意: 千万千万不能采用以攻击其他品牌来抬高自己的做法不能采用以攻击其他品牌来抬高自己的做法,现在的消费者都现在的消费者都非非 常常精明精明,一旦让他感觉到你在有意地贬低他人一旦让他感觉到你在有意地贬低他人,不但会对你的行为反感不但会对你的行为反感,而且还会认为你的产品不值得购买而且还会认为你的产品不值得购买.1. 总结法总结法:重申商品的特性和优点重申商品的特性和优点 不但不但而且而且 既既又又还还2. 点睛法点睛法:凸