人力资源考核方案

1、 2006年2月13日1、2006年工资设计思路2、2006年工资考核方案 3、2006年激励方案1、高度尊重各级管理干部、高度尊重所有代表，设计 具有全国OTC市场竞争力工资结构2、体现赛马原则，销量是对应享受工资级别依据3、突出销量与薪酬关系，对干部同时突出销量与管理的 关系4、依然以KPI指标考核方法为主要考核方法5、以多种激励方式，推动提升规模、提升销量、提升 速度的目标实现 o专促代表是负责专促店销售的代表o专促代表考核以销量为考核指标o新入职专促代表试用期3个月1.1.1 试用期代表收入构成 n试用期代表收入工资试用期代表收入工资+提成金额提成金额 1.1.2 试用期专促代表工资及

2、提成标准 n一类地区800元/月，二类地区600元/月n试用期专促代表进入新开发药店，第一个月任务销量为60瓶，第二个月为80瓶，第三个月为100瓶；进入已开发药店，依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量的60%为第一个月任务销量，80%为第二个月销量， 100%为第三个月销量n如试用期专促代表月消化量超过120瓶，按照当月实际销量所对应的“正式专促代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。 1.1.2试用期专促代表工资及提成标准（续）试用期专促代表工资及提成标准表试用期专促代表工资及提成标准表 实习时间实习时间任务销量任务销量工资工资提成标准提成标准备注备注第一个月第一个

3、月X X6060实际消化实际消化/60/60标准工资标准工资无无X X为当月为当月实际消化实际消化量量X60X60标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶第二个月第二个月X X8080实际消化实际消化/80/80标准工资标准工资无无X80X80标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶第三个月第三个月X X100100实际消化实际消化/100/100标准工标准工资资无无X100X100标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶1.1.3 转正专促代表月收入构成转正专促代表月收入（工资+提成金额）月计划完成率n提成金额实际销量提成标准n月计划完成率月实际消化量/月

4、计划消化量1001.1.4 转正专促代表工资及提成标准n转正专促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量（如代表上岗日期晚于2005年12月，按照自该代表转正月算起）确定考核月工资等级。对于转正代表调入新开发药店考核办法与试用期代表进入新开发药店相同；调入已开发药店考核办法与新代表进入已开发药店相同n考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量n专促代表月消化量120瓶，无提成n专促代表月计划完成率70，无提成n月消化量120瓶且月计划完成率70，所有销量均按照“转正专促代表工资及提成标准表”表标准核发月提成 1.1.4 转正专促代表工资及提成标准（续）转正专促代

5、表工资及提成标准转正专促代表工资及提成标准注：考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算销量指标销量指标工资工资提成标准提成标准备注备注X X12012010001000元元实际消化实际消化/120/120无无X X为当月实际消为当月实际消化量化量120X120X150150100010001 1元元/ /瓶瓶150X150X20020012001200200X200X300300150015001.51.5元元/ /瓶瓶X300X30018001800o流促代表是公司的宣传队伍。成熟市场流促代表负责大型卖场、社区店、社区、老干部活动中心等区域的大、中型活动的推广工作，并产生销量。流促代表在成长

6、市场主要在大型卖场、社区店及其他人口集中的区域进行宣传，并产生销量o流促代表试用期3个月o流促代表的考核70%为定量考核，30%为定性考核o参加活动的代表平分流促活动产生的销量 1.2.1 试用期流促代表月收入构成试用流促代表月收入定量考核工资+定性考核工资+提成金额1.2.2 试用期流促代表工资及提成标准n一类地区试用流促代表为工资800元/月，二类地区600元/月n试用期流促代表第一个月任务销量为60瓶，第二个月为80瓶，第三个月为100瓶。n如试用期流促代表月消化量超过120瓶，按照当月实际销量所对应的“正式流促代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。n试用期流促代表定量考

7、核工资与其当月的任务消化量挂钩，其定量考核由其按照当月消化所按照“试用期流促代表工资及提成标准表”对应的工资70%。n试用期流促代表的定性考核由办事处经理依据“流促代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“试用期流促代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10030%。n试用期流促代表的提成按照“试用期流促代表工资及提成标准表”进行核算1.2.2 试用期流促代表工资及提成标准（续）试用期流促代表工资及提成标准表试用期流促代表工资及提成标准表 实习时间实习时间任务销量任务销量工资工资提成标准提成标准备注备注第一个月第一个月X X6060实际消化实际消化/60/60标准工资标准工资无

8、无X X为当月为当月实际消化实际消化量量X60X60标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶第二个月第二个月X X8080实际消化实际消化/80/80标准工资标准工资无无X80X80标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶第三个月第三个月X X100100实际消化实际消化/100/100标准工标准工资资无无X100X100标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶1.2.3 转正流促代表月收入构成转正流促代表月收入（定量考核工资+定性考核工资+提成金额）月计划完成率n提成金额实际销量提成标准。n月计划完成率月实际消化量/月计划消化量1001.2.4 转正流促代

9、表工资及提成标准n转正流促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量（如代表上岗日期晚于2005年12月，按照自该代表转正月算起）确定考核月工资等级n考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量n流促代表的定量考核工资与每月的计划消化量挂钩，其定量考核按照“转正流促代表工资及提成标准表”对应的工资70%n流促代表的定性考核由主管办事处经理依据“流促代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“转正流促代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10030%n流促代表月消化量120瓶，无提成n流促代表月计划完成率70，无提成n月消化量120瓶且月计划完成率70，

10、所有销量均按照“转正流促代表工资及提成标准表”表标准核发月提成1.2.4 转正流促代表工资及提成标准（续）转正流促代表工资及提成标准表转正流促代表工资及提成标准表注：考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算销量指标销量指标工资工资提成标准提成标准备注备注X X12012010001000元元实际消化实际消化/120/120无无X X为当月实际消为当月实际消化量化量120X120X150150100010001 1元元/ /瓶瓶150X150X20020012001200200X200X300300150015001.51.5元元/ /瓶瓶X300X30018001800考核项目考核项目工作要求

11、工作要求权重权重得分得分1产品知识熟练掌握产品知识，考核不低于90分2出勤率不迟到、不早退、不脱岗，不旷工3学步超步营销术运用掌握学步超步营销术并在实际工作中熟练运用4促销工具使用对促销血压计等促销工具使用熟练，保管妥善5个人形象着装大方得体、不染指甲、不留怪异发型6工作态度对顾客坚持热情，微笑服务，不与顾客争执、争吵7向客户解说能力能判断顾客类型，并对其有针对性、有条理、语言流畅、解说清楚8促销形式多样化掌握不同人群促销方法，并根据顾客情况熟练运用9客户登记表按表格要求登记顾客资料；资料准确、齐全10接受工作安排接受经理工作安排并愉快接受；不讨价不还价11组织安排工作熟悉流动促销组织程序，胜

12、任各个岗位工作12团队合作工作中互相帮助，尽力配合，没有争吵拆台现象发生根据被考核人能力短板，办事处经理选择35项进行考核；确定权重；办事处经理可根据工作实际情况增加考核项目。流促代表定性考核表流促代表定性考核表oOTC代表每人负责30家药店，以小型促销活动、客情等形式维护与终端的客情关系并产生销量oOTC代表有3个月试用期oOTC代表的考核80%为定量考核，20%为定性考核 1.3.1 试用期OTC代表月收入构成试用期OTC代表月收入定量考核工资+定性考核工资+提成金额1.3.2 试用期OTC代表工资及提成标准n新入职OTC代表有3个月试用期。n一类地区试用期OTC代表工资为800元/月，二

13、类地区600元/月n试用期OTC代表第一个月任务销量为60瓶，第二个月为80瓶，第三个月为100瓶。n如试用期OTC代表月消化量超过120瓶，按照当月实际销量所对应的“正式OTC代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。n试用期OTC代表定量考核工资与其当月的任务消化量挂钩，其定量考核由其按照当月消化所按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”对应的工资80%。n试用期OTC代表的定性考核由办事处经理依据“OTC代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10020%。n试用期OTC代表的提成按照“试用期OTC代表工资及

14、提成标准表”进行核算1.3.2 试用期OTC代表工资及提成标准（续）试用期试用期OTCOTC代表工资及提成标准表代表工资及提成标准表 实习时间实习时间任务销量任务销量工资工资提成标准提成标准备注备注第一个月第一个月X X6060实际消化实际消化/60/60标准工资标准工资无无X X为当月为当月实际消化实际消化量量X60X60标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶第二个月第二个月X X8080实际消化实际消化/80/80标准工资标准工资无无X80X80标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶第三个月第三个月X X100100实际消化实际消化/100/100标准工标准工资

15、资无无X100X100标准工资标准工资超出部分超出部分1 1元元/ /瓶瓶1.3.3 转正OTC代表月收入构成转正OTC代表月收入（定量考核工资+定性考核工资+提成金额）月计划完成率n提成金额实际销量提成标准n月计划完成率月实际消化量/月计划消化量1001.3.4 转正OTC代表工资及提成标准n转正OTC促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量（如代表上岗日期晚于2005年12月，按照自该代表转正月算起）确定考核月工资等级n考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量nOTC代表的定量考核工资与每月的计划消化量挂钩，其定量考核按照“转正OTC代表工资及提成标准表

16、”对应的工资80%nOTC代表的定性考核由主管办事处经理依据“OTC代表定性考核表”要求进行打分；其定性考核工资按照“转正OTC代表工资及提成标准表”对应的工资定性考核得分/10020%nOTC代表月消化量120瓶，无提成nOTC代表月计划完成率70，无提成n月消化量120瓶且月计划完成率70，所有销量均按照“转正OTC代表工资及提成标准表”表标准核发月提成1.3.4 转正OTC代表工资及提成标准（续）转正转正OTC代表工资及提成标准表代表工资及提成标准表注：考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算销量指标销量指标工资工资提成标准提成标准备注备注X X12012010001000元元实际消化实

17、际消化/120/120无无X X为当月实际消为当月实际消化量化量120X120X150150100010001 1元元/ /瓶瓶150X150X20020012001200200X200X300300150015001.51.5元元/ /瓶瓶X300X30018001800OTCOTC代表定性考核表（代表定性考核表（1 1）考核项目考核项目工作要求工作要求权重权重得分得分产品知识熟练掌握产品知识，考核不低于90分出勤率不迟到、不早退、不脱岗，不旷工学步超步营销术运用掌握学步超步营销术并在实际工作中熟练运用铺货根据经理下达任务，及时铺货，按时上架理货药品陈列整齐、清洁 陈列陈列面、陈列位置符合经

18、理要求；没有发生断货情况药店拜访定期对药店拜访，有拜访计划、拜访记录； POP广告摆放、张贴、维护符合公司要求对店员产品知识培训店员熟练掌握产品知识异议处理能力能处理常见异议，处理结果没有损害公司利益，对不能处理问题能及时向经理汇报OTCOTC代表定性考核表（代表定性考核表（2 2）考核项目考核项目工作要求工作要求权重权重得分得分11报表填写按公司要求收集数据、形成报表；数据真实准确，上报及时，不弄虚作假12维护客情关系与店长、店员关系融洽，VIP店员分布和人数、首推率符合经理要求13促销工具使用对促销血压计等促销工具使用熟练，保管妥善14促销活动掌握规定促销方式并熟练使用，对销量起到明显提升

19、作用15接受工作安排接受经理工作安排并愉快接受；不讨价不还价16团队合作工作中互相帮助，尽力配合，没有争吵拆台现象发生根据被考核人能力短板，办事处经理选择35项作为考核项目；并确定权重；办事处经理可根据工作实际情况增加考核项目。1.4.1 销售主管设立规定设立销售主管须符合下列规定：设立销售主管须符合下列规定：n办事处月销售办事处月销售3000瓶以上可以设瓶以上可以设1名主管；每增加名主管；每增加3000瓶可以增设瓶可以增设1名主管名主管1.4.2销售主管收入构成销售主管月收入月薪消化完成率分管区域月度销量提成。n主管月薪标准为分管区域代表的平均工资主管月薪标准为分管区域代表的平均工资销售主管

20、提成标准注：考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算完成率完成率提成标准提成标准X X70%70%无提成无提成70X70X80%80%0.10.1元元/ /瓶瓶80X80X90%90%90X90X100%100%0.20.2元元/ /瓶瓶X100%X100%0.30.3元元/ /瓶瓶1.5.1地区经理收入构成地区经理收入月薪70%月度消化完成率+提成月度管理考核兑现n月度管理兑现额月度管理兑现额30%月薪月薪月度管理考核得分率月度管理考核得分率n地区经理按照当月计划的规模确定工资等级。按照实际完成情况对照地区经理按照当月计划的规模确定工资等级。按照实际完成情况对照月薪等级进行核算月薪等级进行核

21、算1.5.2 办事处级别及地区经理月薪、提成标准（月薪标准） 级别级别月规模（瓶）月规模（瓶）月薪标准月薪标准（元）（元）备注备注特特A A级级X12000X1200035003500消化计消化计划完成划完成率最高率最高为为100100A A级级1200012000X7000X700028002800B B级级70007000X5000X500025002500C C级级50005000X3000X300020002000见习办事处见习办事处经理经理X X3000 3000 180018001.5.2 办事处级别及地区经理月薪、提成标准（提成标准）完成率完成率提成标准提成标准X X70%70%

22、无提成无提成70X70X80%80%0.10.1元元/ /瓶瓶80X80X90%90%0.150.15元元/ /瓶瓶90X90X100%100%0.20.2元元/ /瓶瓶X100%X100%0.250.25元元/ /瓶瓶1.5.3 地区经理月度管理考核内容及权重 考核指标考核指标权权 重重得得 分分必考项目必考项目人均劳效人均劳效毛利率毛利率选择项目选择项目多品种导入多品种导入开发计划完成率开发计划完成率信息收集上报信息收集上报回款完成率回款完成率社区科普宣传次数社区科普宣传次数办事处人员培训办事处人员培训加分项加分项干部培养输出干部培养输出输送办事处经理输送办事处经理5 5分分/ /人；输送

23、主管人；输送主管2 2分分/ /人。人。连续连续3 3个月加分。个月加分。1.5.4 地区经理考核说明 n人均劳效、毛利率为必考项目，且毛利率权重不低于人均劳效、毛利率为必考项目，且毛利率权重不低于50分分n其他考核内容事业部总经理根据情况在上表中选择或增加，权重根据其他考核内容事业部总经理根据情况在上表中选择或增加，权重根据需要设置，报分管领导批准需要设置，报分管领导批准n月消化计划完成率低于月消化计划完成率低于50%，工资为，工资为400元，并无提成和管理考核元，并无提成和管理考核兑现兑现注：考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算 1.6.1事业部总经理收入构成事业部总经理月收入年薪/1

24、270%月消化考核完成率n公司每季度对事业部总经理进行管理考核并兑现。公司每季度对事业部总经理进行管理考核并兑现。n季度管理兑现额季度管理兑现额30%年薪年薪/4季度管理考核得分率季度管理考核得分率n事业部总经理按照当月计划事业部总经理按照当月计划12的规模确定工资等级。年终按照实际的规模确定工资等级。年终按照实际完成情况对照年薪等级进行核算完成情况对照年薪等级进行核算1.6.2 事业部总经理年薪标准事业部总经理年薪标准 级别级别年规模（万瓶）年规模（万瓶）年薪标准年薪标准备注备注特特A A级级X80X801212万元万元消化计划完成率最高消化计划完成率最高为为100100A A级级8080X

25、60X601010万元万元B B级级6060X40X408 8万元万元C C级级4040X20X206 6万元万元见习事业部总经理见习事业部总经理X X20204 4万元万元1.6.3 事业部总经理月度管理考核内容及权重 考核指标考核指标权权 重重得得 分分必考项目必考项目毛利率毛利率人均劳效人均劳效选择项目选择项目回款完成率回款完成率开发计划完成率开发计划完成率多品种导入多品种导入事业部培训次数事业部培训次数合格办事处合格办事处加分项加分项干部培养输出干部培养输出输送事业部总经理输送事业部总经理1010分分/ /人；输送办事处经理人；输送办事处经理5 5分分/ /人；连续人；连续3 3个月加

26、分。个月加分。1.6.4 事业部总经理考核说明 n人均劳效、毛利率为必考项目，毛利率权重不低于人均劳效、毛利率为必考项目，毛利率权重不低于50分分n其他考核内容由分管领导工作根据情况在上表中选择或增加，权重根其他考核内容由分管领导工作根据情况在上表中选择或增加，权重根据需要设置据需要设置n月消化计划完成率低于月消化计划完成率低于50%，工资为，工资为400元，并无提成和管理考核元，并无提成和管理考核兑现兑现n每月考核项目每月考核项目3至至8项项 注：考核数量均折合成地黄软胶囊（60粒）计算 2.1.1代表n单人销量：个人所辖药店所有品种消化金额。单人销量：个人所辖药店所有品种消化金额。n单店销

27、量：单个药店所有品种消化金额。单店销量：单个药店所有品种消化金额。n个人增长率：个人所有品种消化金额与上月相比的增长率个人增长率：个人所有品种消化金额与上月相比的增长率2.1.2主管n人均劳效：区域药店消化金额人均劳效：区域药店消化金额/区域人数。区域人数。n增长率：区域消化金额与上月相比的增长率增长率：区域消化金额与上月相比的增长率2.1.3办事处经理n人均劳效：月消化各品种总金额人均劳效：月消化各品种总金额/月人数月人数n毛利率：月消化各品种总金额减当月总费用毛利率：月消化各品种总金额减当月总费用n增长率：办事处所有品种消化金额与上月相比的增长率增长率：办事处所有品种消化金额与上月相比的增

28、长率2.1.4事业部总经理n人均劳效：月消化各品种总金额人均劳效：月消化各品种总金额/当月人数当月人数n毛利率：月消化各品种总金额减当月总费用毛利率：月消化各品种总金额减当月总费用n增长率：事业部所有品种消化金额与上月相比的增长率增长率：事业部所有品种消化金额与上月相比的增长率n办事处达标：办事处达标完成率办事处达标：办事处达标完成率n办事创优率：办事处创优完成率办事创优率：办事处创优完成率2.2.1公司奖项名额名额金额金额频度频度代表代表主管主管地区经理地区经理事业部事业部总经理总经理代表代表主管主管地区地区经理经理事业部事业部总经理总经理季季度度奖奖共共1010名；名；新市场新市场4 4名

29、，老市名，老市场场6 6名名共共4 4名；名；新老市场新老市场各各2 2名名共共4 4名；名；新老市场新老市场各各2 2名名共共2 2名，名，新老市场新老市场各各1 1名名10001000元元15001500元元30003000元元50005000元元每季每季度度1 1次次半半年年奖奖共共6 6名；名；新市场新市场3 3名，老市名，老市场场3 3名名共共3 3名；名；新新1 1名，名，老市场老市场2 2名名共共6 6名；名；新老市场新老市场各各3 3名名共共2 2名，名，新老市场新老市场各各1 1名名15001500元元20002000元元50005000元元1000010000元元每半每半年年1 1次次年年度度奖奖6 6名名3 3名名3 3名名共共2 2名，名，新老市场新老市场各各1 1名名待定待定每年每年1 1次次2.2.2事业部奖项名额名额金额金额频度频度代表代表主管主管经理经理代表代表主管主管经理经理3 3名名1 1名名1 1名名5005