区域销售人员工作手册

1、区域销售人员工作手册本手册内容概要：2002年，随着我们新品牌的诞生，明基销售业务快速发展，业务量不断扩大，销售队伍也随之快速成长壮大。在这种高速的发展之下，新入职人员的培训、教导、价值观和专业知识传递便显得更为重要。本手册主要针对明基销售代表，使之对销售工作有比较清晰地了解和掌握基本的销售和管理知识。也可用作区域主管教导新入职员工开展工作之用。我们也要求新录用人员跟随有销售经验的销售代表一起深入到现场实际工作环境中，感受“实践”气氛，在师傅的指导下，边干边学，有针对性地进行训练发现问题立即解决。阅读本手册时需要注意的是，其经验和看法是明基多年行销经验总结，及利用互联网和各种书籍综合而得来，内

2、容之中难免有所欠缺，也在所难免。各位同仁如有不同观点、建议，欢迎大家指正.第一章 区域销售代表职责概述明基销售代表在明基营销总部成长过程中扮演了相当重要的角色，他们是明基的开路先锋，要向世人展现明基的核心价值观和行为准则。所以销售代表要以身作则，勇于要求。通过明基新精神和核心价值观，总结出如下行动基准与指针：明基销售代表行动基准与指针（1） 诚信是我们的至上信条，说到做到（2） 我们肩负着明基成长与发展的责任，积极、主动的学习态度是我们的传家宝。（3） 创新是我们的核心竞争力，也是我们的任务。（4） 主动提供资源，支持团队伙伴共同解决问题达成目标（5） 时间宝贵，效率第一，竭尽所能以最快的速度

3、完成任务（6） 要有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，这些是销售代表的财富。（7） 全力以赴克服障碍，用专业化的技术去达成销售目标（8） 能自我要求，超越既定目标简单说，区域销售代表主要负责明基产品的销售，达成区域所定销售目标，进行渠道开发、维护及管理，服务客户。以下内容是更详细的业务分类：明基区域销售代表基本业务（1） 调查、分析市场，预测销量（2） 和主管、PM一起确定区域销售目标（3） 制定销售计划（4） 和主管一起确定销售策略（5） 发掘及选择客户（6） 平时的拜访和问候（7） 管理销售渠道和客户（8） 收集竞争对手的情报（如竞争厂商及其代理商）（9） 经销商店面人际关系

4、（10） 经销商产品技术、知识培训和传授（11） 支援经销商促销计划策划（12） 负责销售事务与总部的联络、沟通（13） 每周销售报表上传主管和PM(Weekly Report)（14） 销售不利的产品原因分析及对策（15） 售后服务指导与沟通对于整个公司而言，销售代表是公司达成销售目标的基础。基础如何，决定了公司未来业绩和销量的成长。第二章 区域销售代表工作细则一、市场调查（扫街）市场调查（老员工称“扫街”）是了解竞争对手，发现问题并使其具体化的过程；主要是针对销售通路，市场运营方法而作的调查研究。新入职的区域销售代表“扫街”尤其重要。区域销售代表市场调查之前需要有所准备，做到有的放矢，准备

5、事务具体工作如下：（1） 销售分析：针对目标市场产品、地区、经销商、终端顾客等等项目作数据比较（通过以前的公司weekly-report或媒体报道）（2） 市场份额分析：通过已有销售分析，及利用媒体统计等方式可将某种产品的销量、排名比较清晰的反映（3） 产品分销、零售状况分析：是将敌我现有流通渠道和零售点的分布、销量加以分析，通过分销、零售状况的分析在产品组合分配及竞争对手等方面作比较（4） 销售成果分析：主要项目包括有销售数量、定额完成情况、推广费用（投入产出比）和产品组合准备就绪，要“扫街”时做的工作如下：（1） 产品形势了解：了解本地区的销售情况，公司及竞争对手各种产品的价格、特性、供应

6、情况及市场价格变动情况对市场销售的影响（2） 市场购买力了解：了解产品流通状况，渠道设置是否适应需求及竞争对手的状况（3） 产品变化情况了解：了解新产品的竞争力及经销商和消费者对产品品质、包装、设计、价格的意见（4） 成本、价格及利润了解：将公司产品进货、分销、零售价格与竞争对手做比较，弄清楚价格差、利润差。（5） 经销商销售了解：了解明基经销商销售情况，以避免滞销、积压或资金运转不灵的现象。“扫街”完毕，信息整理，要点提示如下：（1） 了解竞争对手销售渠道组织情况（2） 了解竞争对手销售政策和执行情况（3） 了解竞争对手经销商管理情况（4） 了解竞争对手促销活动希望区域销售代表不仅仅是清楚知

7、道上述这些要点，更重要的是分析出竞争对手的优弱势来立刻产生行动方式，击败竞争者。新人小贴士：针对明基新入职的销售代表公司专门设计了经销商拜访情况统计表。主要是为构建一个足够庞大的经销商资料库，以备开发新产品新渠道或调整现有渠道经销商。经销商资料库的内容包括：（1） 基础资料包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者及他们个人的性格、兴趣、爱好、能力、创业时间，与明基或其他公司合作时间、公司组织形式。（2） 客户特征销售或服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、公司规模、特点。（3） 业务状况销售业绩、经营管理者和业务员的素质，与其他竞争者关系，与明基业务关系、合作态度（4） 销售现

8、状包括销售活动现状，存在问题、保持的优势、未来的对策、公司的形象、声誉、信用状况、合作条件区域销售代表一定要多多拜访经销商，这样才能建成一个巨大的资料库，这样就能够轻松挑选出来最符合条件的销售商。二、制定市场行销计划并行动行销计划是在市场调查的基础上和公司的市场营销大策略计划下制定的。区域可根据当地市场环境作适当调整，以适应区域市场情况变化和发展。市场行销计划是集成了渠道构建计划、广告投放计划、促销活动计划等等的结合体。简单的行销计划可以用这样的简单公式描述： 行销计划=4P+4C4P 产品、价格、推广、渠道4C 需求、成本、沟通、方便计划完成，销售工作正式开始。行销行动过程可用下面的流程表说

9、明。寻找目标客户无需求、合作意向确定目标需求与合作能力 有需求或合作意向制定目标和策略 检讨计策修订方案客户接触检讨计策继续接触政策或产品介绍拒绝合作处理客户异议客户服务新市场开拓的注意事项：（1） 一定要了解开拓的市场购买力和规模大小（2） 是否有直接进入的价值（3） 建立的渠道体系是否具有稳定性（经销商忠诚度考量）（4） 渠道是否具备易反应性（渠道经销商对市场灵敏度，对竞争品牌渠道的关注度）（5） 采用不同的销售手段对目标客户展开销售新产品市场开拓的注意事项：当一项新产品被介绍到市场上去销售时，要特别注意产品的创意，并广泛介绍给大家。（Q-Desk成功案例）新人小贴士：新人需要做什么？（1

10、） 记得所有目标要有具体对象，要加以评估（2） 拟定行销目标时，要考虑销售量，市场规模大小以及问题点和机会点（3） 为行销目标设定数量化的销售目标，并要和主管或PM确定可提供的必要支持，以达到销售目标（4） 从问题点和机会点中，寻找所有有意义的策略，然后回头一一检讨，确信这些策略符合行销目标的需求（5） 如果可以的话，设法争取市场占有率，因为争取市场占有率比构建市场地位更容易。同时在销量优势上构建渠道也比改进弱势地位更容易三 、销售渠道的管理我们多数区域是以分销渠道为主，这样的目的是为了在短时间内迅速提高市场渗透率、扩大销售量。这也意味着我们要尽可能多的和分销商打交道。（1） 控制渠道的长度长

11、度越短越好，尽可能减少中间环节。因为分销次数越多，零售商最终的零售利润越薄。这样会使零售商降低对明基产品的推广力。（2） 控制分销体系区域选择的分销商应该各自为政（这样会减少摩擦），遵守游戏规则，严格按照明基分销协议条款进行分销，出现跨区域分销现象时应该及时处理（罚款或暂时停止出货）。如出现渠道冲突不及时处理，结果会导致经销商队伍涣散，失去民心，销售网络处于不稳定状况。（3） 控制价格经销商为了争夺市场容易采取低价竞争的形式。这种恶性竞争的结果是经销商体系大伤元气，纷纷脱离原渠道。所以我们对价格监控是渠道控制的主要内容。为什么销售代表要控制价格？价格控制是指我明确规定渠道成员不能低于或高于我们

12、所制定的价格销售产品。实行价格控制策略的原因有：（1） 获得经销商的友好合作和支持（2） 支持品牌的价值（3） 鼓励经销商尽力推销我们的品牌而不是竞争品牌（4） 支持不与大卖场进行价格竞争的专业化店面(如明基装机店、SI等)（5） 保证BENQ品牌的广泛分布和以获得性（6） 价格维持能保证实际的利润很好，也是渠道成员退出游戏的代价很高（7） 价格差异化，细分定价有助于刺激经销商提升销量我们所讲的价格策略的原则就在于增加销量和需求，打击竞争对手，回报客户以及补偿渠道合作伙伴支付的服务成本（如人力、物力、财力）。区域销售代表要灵活操作。对于销售网络不健全、销售代表不足的区域来讲，小区域独家是很好的

13、行销模式。它的操作注意以下方面。（1） 事前控制将一个小区域的整体市场交给一家经销商去经营时，必须在合作前仔细调查和选择。对经销商的资源经过严格的考察。如选择了缺乏市场开拓能力的经销商，将会贻误战机，功亏一篑。在和独家经销商签订分销合同时需要对其在合同条款上进行限定，如销量、要求、人员配备、店面要求等等。（2） 合作关系控制随着独家经销商实力逐渐增大，与我们讨价还价的谈判能力也会增大。如果双方有冲突发生并加剧，会使我们的销售目标泡汤，市场损失。最佳解决方案：独家分销商通常具有良好的销售网络，他的二级网点规模和实力也是我们当初选择独家的一个重要指标。我们只要经常性的调查、拜访、考核他的这些二级网

14、络，并建立良好的关系，就不必担心。（3）销售代表的10个好习惯（1） 全力销售优秀的SALES只会将时间用于销售更多的产品。为公司创造更多满意的客户和更好的销售业绩。优秀的SALES不会将时间浪费在寻找卖不出产品的借口上（2） 善于聆听细心善听的SALE会比别人容易发现商机。能从客户的谈话中捕捉机会，能够更加清楚准确了解客户真正的需求，找到成功完成销售任务的机会（3） 善于发问能启发和引导客户将讨论的重点集中到有建设性的，有利于销售的工作事项中（4） 有的放矢优秀的SALES善于捕捉关键决策人物，善于认准和捕捉成功率高的目标客户，可以提高工作效率（5） 把握轻重优秀的SALES善于将客户按业务

15、量的大小及工作事务按轻重缓急进行分类处理（6） 目标明确他们会制定每月，每周甚至每日的工作计划，按照计划目标去完成每天拜访工作，按照计划目标去完成任务。（7） 每天出去，必有所获每次对客户拜访必定有所收获（8） 计划周详优秀的SALES对每一项销售工作，每一客户的销售工作都做好周详的计划（9） 知己知彼优秀的SALES对客户行业和产品都必须有深入的了解和认识。才能和客户进行沟通，掌握客户实际需求，提供销售建议和问题解决方案。（10） 善用时间时间宝贵，不要把时间浪费在不产生效益的事上。四、经销商的沟通与服务指导一位优秀的SALES平时应彻底了解经销商销售能力、库存情况、当前市场情况，以便对未来

16、产品、渠道有一个长远规划。所以这就需要经常和经销商公司人员沟通建立良好的人际关系是了解以上情况的基础。建立良好的人际关系方法包括：（1） SALES必须在新的经销商第一次进货到货后，立刻再度拜访，帮助他们销售给其老板和其他员工看。鼓励他们提问，并多和其他品牌同价位的机种比较，热心指导。这样会增强他们的信心，增加他们对你工作的认可度（2） 通过物质和精神奖励等方式销售较好的经销商（3） 针对经营很成功的经销商，向老板请教成功要诀（4） 守信。与经销商约好的事情一定遵守（5） 彻底了解经销商的一切有关方面（例如：老板或核心店员嗜好、特殊专长等）的概况，作为话题（6） 当我们有特价产品清库存时，可以让经销商享有优惠价。强调有好处先来找他（7） 每隔一段时间和主管或PM一起亲自拜访经销商，让他感觉到我们都重视他。产品、行销、服务三者缺一不可。然而在产品多样化、各种通路密集的现代，服务一跃成为成功的关键。我们要随时设想在客户前面，提供经销商和终端客户更多意想不到的优质服务。我们的服务主要包括经销商培训、促销、店面支持，广告投放合作，宣传展示经销商培训注意事项：（1） 必须事先反复演练展示方法或培训产品，直到熟练为止。（2） 培训时一定要权威、专业（3） 对我