泰康高端客户联谊会操作演示.ppt

1、泰康高端客户沙龙操作演示为什么做沙龙？理财讲师给客户的感觉更权威现场的购买气氛具有煽动及渲染作用客户的攀比心态（羊群心理）客户对银行服务的体验第二：和操作层达成默契第二：和操作层达成默契1、会前培训拉开扎实工作的大幕；（1）首先树立对于客户答谢会的总体概况的了解和销售效果的信心；（2）强调会前的客户筛选的重要性以及专门总结了银保理财产品目标客户的六大特征，涵盖了人格特质、风险偏好、生命周期等关键因素；（3）强调会中精诚合作、密切配合的至关重要！专门总结了必须做的三个动作，必须说的三句话，尤其强调必须不能说的三句话，避免会议进行中一句话导致前功尽弃的局面出现，后期会议运作中证明前期的提醒确实起到

2、了很好的作用。（4）强调会后方法得当，有效追踪。 第二：和操作层达成默契第二：和操作层达成默契2、会前各支行和本部门的客户筛选工作艰苦而卓有成效。 最后苦练内功，奉行最后苦练内功，奉行“双成双成”p基层单位殚精竭虑基层单位殚精竭虑p会议主持精益求精会议主持精益求精一路走来总有一些感动挥之不去，总有一些会议一路走来总有一些感动挥之不去，总有一些会议萦绕心头，总有一些思念历久弥新，总有一些老萦绕心头，总有一些思念历久弥新，总有一些老歌回味无穷歌回味无穷 p专题课程与时俱进专题课程与时俱进产说会实操细节产说会实操细节p会前周密筹备p会中密切配合p会后有效追踪1、客户的筛选与邀约、客户的筛选与邀约制定

3、参会客户的资格要求邀请符合资格的客户建议建议存款50万以上的客户；偏好稳健投资，注重本金安全的客户； 曾经购买过泰康分红产品的客户； 有资金欲定期储蓄的客户 长期做理财产品的客户 喜欢购买国债的客户不要太年轻，也不要超过60岁；性格较为外向的；已经介绍过保险产品的客户买股票基金目前比较焦躁的客户会前周密筹备（一） -银行理财经理注意事项常用邀约方式p短信邀约p电话邀约p登门送请柬邀约高端客户经营p示例短信：p*银行南京*支行：*银行最新银保理财计划，100%保证本金，5年期，现年化收益 %，10万起。详情咨询您的客户经理约客户的话术 面对资本市场最近的动荡，*行为了回

4、馈老客户，特意举办VIP客户答谢会，答谢会安排了抽奖等答谢环节，还有一款稳健的理财产品的介绍，名额只有三十人哦，月号的下午两点您一定要来*支行二层会议室，我会提前在那儿等您。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究2、理财经理资料准备、理财经理资料准备p条款、费率表、计划书、投保单、利益演示表利益演示表、收益速算表、简易计划书、计算器、签字笔、记录本、名片p建议建议p利益演示表准备2-3份不同投资额度的3、其它事项、其它事项p 上门接客户或电话提示客户见面时间地点p 不要到场太早，以免客人坐得太久p 不要迟到p 精神饱满、点头微笑、彼

5、此打招呼p 电梯口：互相谦让，排队p 按礼仪人员引领就座p 就座后主动给贵宾服务p 与贵宾交流一些轻松的话题p 会前介绍洗手间位置，引导会前解决问题1、划分功能小组、划分功能小组p 会务组：负责物品准备、会场、车辆、餐饮等安排与协调p 音响设备组：负责音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制p 礼仪组：负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作p 领导、讲师组：负责主持、领导致词、讲授专题p 协力促成团：有效促成会前周密筹备（二）会前周密筹备（二） -工作人员注意事项工作人员注意事项2、制定实施方案、制定实施方案p明确职责p明确完成时间p明确完成标准会前周密筹备（二）会前周密筹

6、备（二） -工作人员注意事项工作人员注意事项4、会场布置、会场布置 时间恰当 设备全面调试 布线安全、保险 空调5、其它事项、其它事项 客户车辆停放引导 客户孩子看护照料会前周密筹备（二）会前周密筹备（二） -工作人员注意事项工作人员注意事项会中密切配合（一）会中密切配合（一） -理财经理注意事项理财经理注意事项1. 违犯会场纪律，你、我、他都是受害者不要与客户交谈不要接打手机，随意走动专心记录笔记2. 准时出席会议，让客户接受完整的理念3. 集体促成，协作签约，充分利用从 众心理）和攀比心理4. 促成注意技巧，利用冲动心理，及时促成。5.5. 坚持三次促成坚持三次促成p黄金三问黄金三问p您觉

7、得讲师讲得怎么样?p产品您觉得怎么样?p您看您办50万还是100万?会中密切配合（一）会中密切配合（一） -理财经理注意事项理财经理注意事项p 三个动作三个动作p第一个动作: 要求会务人员展示礼品p第二个动作: 拿出笔,要求客户在投保单上的”投保人,被保险人”栏签名(将讲师的一些经典话语做再次交流)p第三个动作: 举手,递送认购单交会务统计。并接纳会务送过来的礼品(约定收钱的具体时间、地点填写完整单证等)会中密切配合（一）会中密切配合（一） -理财经理注意事项理财经理注意事项p 忌讳话语：忌讳话语：p “您考虑一下，不要紧的，以后再说吧”p“你看行，你就跟他们签一些吧，意思一下就行”p“不要那

8、么急着决定，不急不急”p“没关系，随你自己吧”会中密切配合（一）会中密切配合（一） -理财经理注意事项理财经理注意事项p 主持人展现热情p 音响配合恰当及时p 服务人员随时关注会场情况并作出及时反映p 不要随意走动p 观摩旁听人员不得早退p 主持人反复提示预签单的重要性p 详细登记签单情况会中密切配合（二）会中密切配合（二） -工作人员注意事项工作人员注意事项p 14：30-15：00 暖场（宣传片、暖场音乐）p 15：00-15：05 领导致辞：*支行p 15：05-15：15 有奖问答（暖场音乐，礼仪到位，小奖品） p 15：15-16：10 专题讲座（理财观念和理财产品推介）p 16：1

9、0-16：30 现场咨询时间（暖场 礼仪展示礼品，礼仪现场服务）p 17：00 现场标王与领导合影（现场抽奖）会后有效追踪会后有效追踪1、追踪什么人？、追踪什么人？已经签单并且划帐的客户？已经签单但未划帐的客户？未签意向的客户？会后有效追踪会后有效追踪2、制定追踪措施、制定追踪措施 在说明会结束后，向所有客户发感谢函！ 再向未签单客户“嘉宾意见反馈表”，这些都能让客户感受到受重视程度，以及公司经营的规范化，增强客户信任感，从而增加入账率。 有些客户在填完确认卡后，能很快入账； 对于没有入账的客户，请富有经验的理财经理以组委会成员的身份进行追踪。以组委会名义介入，以调查客户满意度的方式，了解未认

10、购原因，创造再次销售借口，并协调销售高手协助促成！ 对于销售成功的理财经理，主管帮助其研究做好转介绍。3、追踪话术、追踪话术现场签单客户追踪话术（以组委会的名义进行追踪）1、您好，我是*银行VIP客户答谢会组委会工作人员，我叫XX。2、我代表*支行恭贺您在 月 日客户答谢会上现场成为我们的客户。3、现在耽误您几分钟时间，和您确认几个问题，（1）、我们为VIP客户准备了X X礼品，请问理财经理有送到您手中吗？（2）、您在现场的投资认购额为10万元，请问您交费方式是支票还是银行转帐？支行要求是3天到账，那最后交费的日期为号。（3）、为了更好的为客户服务提供，我们将会派理财经理上门为您服务。4、再次

11、恭贺您成为我行的VIP客户。会后有效追踪会后有效追踪3、追踪话术、追踪话术未签单客户追踪话术（组委会）（组委会）只发现问题，创造拜访机会只发现问题，创造拜访机会您好，是吗？我是*银行VIP客户答谢会组委会工作人员，我叫。我代表公司对您进行客户满意度的追踪，耽误您两分钟的时间。我们在现场为您准备的礼品，请问理财经理是否送到您的家中？1、，您觉得老师讲得如何？2、那您觉得我们周日的会议运作得怎样？3、那您觉得会议的形式对您有什么帮助吗？会后有效追踪会后有效追踪3、追踪话术、追踪话术未签单客户追踪话术（组委会）（组委会）4、会上讲述的产品您认为怎样？如果您选择，您看重的是它的那些功能？那你为什么没有

12、在现场签订认购卡呢？（抗拒）您别紧张，我们只是想了解一下您真实的想法。（哦，好的）（不管提出什么问题，只是做记录，千万别解决，为上门提供借口）5、为了能给您提供更好的服务，支行要求理财经理必须上门为客户提供更专业、更周到的服务，他已经拜访过您了吗？6、（针对他提出的问题）那您什么时间有空，我们将派专业的人员上门为您服务。明天上午还是下午？7、好的，再次感谢您的支持和信任。会后有效追踪会后有效追踪提高银保客户答谢会产量的两个点 银行的信誉和优质客户资源 保险公司专业化客户答谢会的现场魅力操作客户答谢会的两个误区 银行领导下命令，业绩就出来了 保险公司客户答谢会现场炒作得好，业绩就出来了 思考 怎

13、样评价一场客户答谢会的成与败？ 一场客户答谢会究竟能产生多大的效益？谢谢产品说明会操作一、会前准备二、会中流程三、会后总结四、产说会邀约话术参考点亮思考：为什么做沙龙？有些话你需要别人替你来说理财讲师给客户的感觉更权威现场的购买气氛具有煽动及渲染作用客户的攀比心态（羊群心理）客户对银行服务的体验结论别人都在做，如果你不做，你就错过！一、会前准备【基本情况基本情况】场地：桌椅、适当大小的封闭房间（墙壁适合投影）设备：投影仪、电脑、音响设备布置：水果、茶点、托盘材料：(公司宣传折页)、出席礼品、抽奖奖品、抽奖箱、抽奖券、 现场邀约单、现场邀约礼品、客户签名册【客户准备客户准备】请务必邀约同一类型的

14、客户！请务必邀约同一类型的客户！建议客户群：（严禁邀约具有负面情绪的客户）1、认同保险理念、有一定购买实力2、购买过50万以上保险产品3、具有中长期投资倾向，且对保险不排斥【人员准备人员准备】1、主持人一名2、讲师一名、理财咨询人员数名3、服务人员数名（负责迎宾、签到、茶水、发奖、总调等）二、会中操作步骤1）会议开始前60：所有与会人员到场2）会议开始前30：完成所有设备调试、会场内茶点、资料、 入口客户登记台布置 所有工作人员到指定位置候场3）会议开始4）主持人开场并抽奖5）现场发奖，随后引入讲师（对讲师的介绍根据客户情况来定）6）讲师授课（包含有奖问答、发奖）7）现场邀约（现场奖励：开单奖

15、、大额认购奖）8）领导致谢，收场抽奖二、会中配合要点客户入场、候场会议进行过程中促成沟通环节会议收尾工作【人员】接待人员、茶水、现场调控【材料】抽奖券、抽奖箱、客户签名册 可供客户暂时阅读的报纸 1、场内人员保持安静2、互动环节积极与讲 师配合，鼓励客户 发言，如获奖也需 当面恭喜3、关键内容可提醒客户关注1、每个人员负责12位客户2、控制负面客户的情绪和行为3、及时将投保资料交给客户填写1、客户没有全部离场， 所有人员禁止谈论 当日会议销售情况2、注意细节动作3、需要后续跟进的客 户，做好客户信息 记录并确认三、会后总结【当日销售数据统计当日销售数据统计】 已签约客户情况 未签约客户情况（产

16、品、原因、跟踪）【现场需要改进的地方现场需要改进的地方】 现场气氛现场气氛客户的把控客户的把控要约回收情况要约回收情况要约客户的追踪要约客户的追踪到场未要约客户的追踪到场未要约客户的追踪应到未到客户的追踪应到未到客户的追踪要点：把握追踪的力度和频率。要点：把握追踪的力度和频率。产品说明会的反馈和追踪产说会的目的和目标准备实施客户的档次流程和人员四、产说会邀约话术参考【邀约环节邀约环节】（时间点：会议开始前一周）（时间点：会议开始前一周）XX先生/女士，您好！我是建设银行的XX，还记得吗？XX先生/女士，为了感谢您一直以来对我们建行工作的支持，根据现在金融市场多变的情况，特邀请您参加我们行邀请理财专家进行的理财沙龙，在会议现场，我们将会进行理财讲座和中医养生讲座，还有现场理财咨询和中医诊断开方，相信对您和家人无论在经济上还是生活上都有很大的帮助，(请您记下会议的时间和地点)(我们会将会议请柬