项目二项目选择风险管理

1、学习目标：学习目标：了解创业企业选择项目的原则熟悉创业企业项目选择风险的表现理解创业企业项目选择风险的内外部原因掌握创业企业规避项目选择风险的方法项目二：第一节创业项目及其选择标准一、创业项目的形态一、创业项目的形态四种形态：概念、技术、产品和企业。1创业项目的最初形态是概念或创意，国外称为创业项目的最初形态是概念或创意，国外称为IDEA酝酿项目。创业者聚集在一起不断勾画着项目的美好创业者聚集在一起不断勾画着项目的美好前景，围绕着项目编制起创业项目商业计划书前景，围绕着项目编制起创业项目商业计划书。2.创业项目的第二种形态是技术创业项目的第二种形态是技术技术比创意进了一步，一般是纯技术性的人才

2、，熟悉项目的技术细节、技术先进性和独特性。而对这种技术能在何地何时、用何种方式赚钱等投资而对这种技术能在何地何时、用何种方式赚钱等投资者最关注的问题又陈述不清者最关注的问题又陈述不清。技术要转化为社会价值，技术要转化为社会价值，在更大的范围内推广还要有产品在更大的范围内推广还要有产品，仅有技术还不能使投资者看清这个技术的成熟形态、这个技术的独特性及垄断性。技术转化的风险3创业项目的第三种形态是产品创业项目的第三种形态是产品成型的产品成型的产品投资者可以根据自己的经验判断其市场前景，随着产投资者可以根据自己的经验判断其市场前景，随着产品的推出，产品依赖的各种技术更加清晰，产品的加品的推出，产品依

3、赖的各种技术更加清晰，产品的加工和工艺过程在生产中得以成熟，投资者重点判断的工和工艺过程在生产中得以成熟，投资者重点判断的问题就是产品的市场前景和创业者的素质问题就是产品的市场前景和创业者的素质。4创业项目的第四种形态是企业创业项目的第四种形态是企业创业者成立了自己的企业，经营着自己的产品，有着创业者成立了自己的企业，经营着自己的产品，有着发展记录，对市场情况有了一定的探索，形成了一套发展记录，对市场情况有了一定的探索，形成了一套企业运营机制企业运营机制，这就使得投资者很容易判断这个企业的未来成长性并决定是否投资。企业的未来成长性企业的未来成长性二、创业项目的选择二、创业项目的选择（一）创业项

4、目选择的基本原则（一）创业项目选择的基本原则创业项目市场原则政策原则优势原则效益原则市场原则市场原则。以满足市场需求为前提，重点放在需求量以满足市场需求为前提，重点放在需求量大、发展前景广阔的产业或项目大、发展前景广阔的产业或项目。效益原则效益原则。讲求投资项目有较高的投入产出比，即投讲求投资项目有较高的投入产出比，即投资要讲究一定的回报率资要讲究一定的回报率。政策原则政策原则。重点发展国家产业政策鼓励、支持的产业重点发展国家产业政策鼓励、支持的产业或项目，回避国家产业投资明确限制的项目或项目，回避国家产业投资明确限制的项目。优势原则优势原则。选择自己熟悉并拥有资源优势的项目，充选择自己熟悉并

5、拥有资源优势的项目，充分利用当地资源优势和创业者自身优势，不盲目追求分利用当地资源优势和创业者自身优势，不盲目追求社会经济热点，以避免决策失误，浪费劳动和投资社会经济热点，以避免决策失误，浪费劳动和投资。（二）对创业项目选择的进一步分析（二）对创业项目选择的进一步分析市场前景市场前景。市场前景如何不能靠直觉，也不能只看一点统计资料和市场预测就下决心，应到市场中去调查研究并加应到市场中去调查研究并加以分析，到商业网点中去了解销售情况以分析，到商业网点中去了解销售情况。项目的先进性和新颖性项目的先进性和新颖性。应当了解项目的具体技术指标、应当了解项目的具体技术指标、所代表的水平、技术更新速度和程度

6、，还需要鉴别有无弄所代表的水平、技术更新速度和程度，还需要鉴别有无弄虚作假现象虚作假现象。原材料原材料来源是否充足，来源是否充足，货源供应货源供应是否稳定是否稳定。产品增值情况产品增值情况。这需要与市场上类似的产品相比较，找出这需要与市场上类似的产品相比较，找出两者的不同之处，考察优势与不足两者的不同之处，考察优势与不足。还要仔细地计算产品仔细地计算产品的各种投资和可能取得的效益值的各种投资和可能取得的效益值。项目的扩展性项目的扩展性。有的项目可能会转让给多家企业，那么就要了解市场上这种产品的饱和程度，你投入这个项目后有了解市场上这种产品的饱和程度，你投入这个项目后有没有市场竞争力没有市场竞争

7、力。技术项目间的相关性技术项目间的相关性。一般而言，项目都是有同类产品的，项目都是有同类产品的，应分析在技术上有什么关系，这些项目问技术基础的相关应分析在技术上有什么关系，这些项目问技术基础的相关性，考虑能否节省一些设备投资和人员培训性，考虑能否节省一些设备投资和人员培训。基础条件基础条件。包括劳动力成本、水、电、厂房、占地面积、包括劳动力成本、水、电、厂房、占地面积、环境污染、运输状况、设备投入、人员素质、管理机制和环境污染、运输状况、设备投入、人员素质、管理机制和投资贷款等综合情况投资贷款等综合情况。挖掘潜力的可能性挖掘潜力的可能性。这包括提高产品成品率和设备的利用这包括提高产品成品率和设

8、备的利用率，能否增产不增人，以及采用新材料、新工艺，并压缩率，能否增产不增人，以及采用新材料、新工艺，并压缩不必要的开支不必要的开支。第二节项目选择风险及其表现第二节项目选择风险及其表现在创业团队选择创业项目、制定商业模式、勾画事业前景的时候，都是基于一定的业务经营环境及其业绩的假设。其中最重要的假设就是企业的市场营销能力企业的市场营销能力、消费者对产品的接受程度消费者对产品的接受程度等方面的判断。项目选择风险项目选择风险指的就是创业者从事经济活动所面临的盈利或亏损的可能性和不确定性盈利或亏损的可能性和不确定性。主要表现在以下五个方面：一、市场需求量的不确定性一、市场需求量的不确定性创业者对市

9、场是否会接受以及有多大容量难以做出正创业者对市场是否会接受以及有多大容量难以做出正确估计，而市场容量往往决定了产品的市场商业总价确估计，而市场容量往往决定了产品的市场商业总价值值。根据调查的数据进行主观推理，结果可能过大地估计根据调查的数据进行主观推理，结果可能过大地估计了市场的需求量了市场的需求量。二、市场接受时间的不确定性二、市场接受时间的不确定性进入市场被市场所接受总要有一定的过程和时间，若进入市场被市场所接受总要有一定的过程和时间，若创业企业缺乏雄厚的财力投入到广告宣传中去，产品创业企业缺乏雄厚的财力投入到广告宣传中去，产品为市场接受的过程就会更长，因此不可避免地出现产为市场接受的过程

10、就会更长，因此不可避免地出现产品销售不畅，甚至造成产品积压品销售不畅，甚至造成产品积压。而创业企业固有的资金短缺现象，将使其面临资金流而创业企业固有的资金短缺现象，将使其面临资金流不畅的风险，最终导致创业夭折不畅的风险，最终导致创业夭折。革命性产品革命性产品附加性技术产品附加性技术产品三、产品的市场扩散速度的不确定性三、产品的市场扩散速度的不确定性产品生产出来后，以什么样的速度扩散，其速度也很产品生产出来后，以什么样的速度扩散，其速度也很难测算难测算。四、市场竞争能力的不确定性四、市场竞争能力的不确定性产品的市场竞争能力产品的市场竞争能力是产品价格竞争力、产品服务与产品产品价格竞争力、产品服务

11、与产品功能优势综合的结果功能优势综合的结果。在产品价格上，若产品价格超出了市场的承受力，就很难若产品价格超出了市场的承受力，就很难为市场所接受，即缺乏价格竞争力，从而高技术产品的商为市场所接受，即缺乏价格竞争力，从而高技术产品的商业化、产业化就无法实现，投资就无法收回业化、产业化就无法实现，投资就无法收回。当这种新产品逐渐被市场所接受和吸纳时，其高额利润会当这种新产品逐渐被市场所接受和吸纳时，其高额利润会吸引众多的竞争者模仿，可能造成供大于求的局面，导致吸引众多的竞争者模仿，可能造成供大于求的局面，导致价格下跌，从而影响高技术产品的投资回报价格下跌，从而影响高技术产品的投资回报。具有功能及价格

12、优势的高新技术产品，刚上市还有可能面具有功能及价格优势的高新技术产品，刚上市还有可能面临被假冒的风险，发生临被假冒的风险，发生“假李逵打败真李逵假李逵打败真李逵”的问题的问题。案例案例2-1高估市场接受价格使万燕几乎折戟高估市场接受价格使万燕几乎折戟万燕没有及时申请专利，产品上市后被国内外的企业万燕没有及时申请专利，产品上市后被国内外的企业纷纷仿制纷纷仿制。而此时的而此时的“万燕万燕”由于技术开发成本的摊由于技术开发成本的摊入，单机价格降不下来，资金也已经枯竭，又因民营入，单机价格降不下来，资金也已经枯竭，又因民营企业的身份而无法获得银行贷款，与长虹的合资也未企业的身份而无法获得银行贷款，与长

13、虹的合资也未遂遂，所以毫无回击之力，仅仅2年多时间市场份额从100%跌到2%，从“先驱”成为“先烈”。专家点评专家点评其主要原因在于高估了消费者接受创新产品的预期价高估了消费者接受创新产品的预期价格格，最终以失败而告终。对创业企业来说，首先要解对创业企业来说，首先要解决的是生存问题决的是生存问题，要想在激烈的竞争中生存下来，被市场承认应该是第一重要的条件。只有产品被市场认可，价格被消费者接受，企业才能顺利完成创业，并不断走向成熟。在产品服务上，高技术产品营销要求有效的售前、售中和售后技术服务，而创业企业多数是小企业，一般缺乏这方面的技术能力，从而影响了该产品的市场竞争能力。在产品功能上，高技术

14、产品创业往往用的是功能差别功能差别化策略化策略，增加产品功能，从而进一步增加了产品成本，加产品功能，从而进一步增加了产品成本，降低了价格优势降低了价格优势。消费者在采用新产品、新技术时，消费者在采用新产品、新技术时，势必要付出相当程度的转换成本，不论在财务上、组势必要付出相当程度的转换成本，不论在财务上、组织上，还是在学习上织上，还是在学习上。五、市场战略的不确定性五、市场战略的不确定性没有好的市场战略、策略给予支持，在价格定位、用没有好的市场战略、策略给予支持，在价格定位、用户选择、上市时间、市场区域划分等方面出现失误，户选择、上市时间、市场区域划分等方面出现失误，就会给产品的市场开拓造成困

15、难，甚至功亏一篑就会给产品的市场开拓造成困难，甚至功亏一篑。【延伸阅读】【延伸阅读】大学生创业首选四大方向：方向一，高科技领域方向一，高科技领域。方向二，智力服务领域方向二，智力服务领域。方向三，连锁加盟领域方向三，连锁加盟领域。方向四，开店方向四，开店。第三节创业企业遭遇项目选择第三节创业企业遭遇项目选择风险的内部原因风险的内部原因企业内部的因素应该是风险产生的重要因素。一、缺乏客观、合理的市场发展规划一、缺乏客观、合理的市场发展规划仅仅具备企业家精神企业家精神而缺乏对目标产品市场以对目标产品市场以及相应的配套条件的理智思考及相应的配套条件的理智思考，会使原本资源就相对匮乏的创业企业在面对项

16、目选择风险时找不到有效的解决方案。唤起消费者对新产品的需求、加快产品市场成熟速度唤起消费者对新产品的需求、加快产品市场成熟速度。二、简单估算市场前景，进入时机选择失误二、简单估算市场前景，进入时机选择失误有时对市场需求的增长预测过多地依赖内部信息有时对市场需求的增长预测过多地依赖内部信息，诸如订单的增多、一线销售队伍的信息反馈，忽视了未忽视了未来市场的客观走向来市场的客观走向。创业企业从上到下缺乏冷静的分析从上到下缺乏冷静的分析：如市场的承受力，如市场的承受力，整个行业的生产规模，新进入该市场的商家数量，企整个行业的生产规模，新进入该市场的商家数量，企业的竞争优势将会保持还是会被削弱等，从而低

17、估市业的竞争优势将会保持还是会被削弱等，从而低估市场竞争的激烈程度场竞争的激烈程度。何时进入市场，何时进入市场，以什么方式进入市场，尤其是前者，以什么方式进入市场，尤其是前者，对市场竞争力的影响甚大对市场竞争力的影响甚大。三、未能伴随市场的发育转入精耕细作的营销模式三、未能伴随市场的发育转入精耕细作的营销模式快速进入成长期的创业企业的营销失败。案例案例2-2简单、重复的营销模式障碍了三株市场开拓简单、重复的营销模式障碍了三株市场开拓人海加广告轰炸造就了三株在中小城市和农村的成就，在启动真正意义上的城市需求时并未对营销策略进行适时的调整。专家点评专家点评忽略了城市和农村两个市场在收入、消费偏好、

18、消费忽略了城市和农村两个市场在收入、消费偏好、消费习惯等方面的巨大差异习惯等方面的巨大差异。民营企业的发迹大多是抓住一两个好的产品，瞅准一民营企业的发迹大多是抓住一两个好的产品，瞅准一个市场空当，然后押宝于市场促销，一举成功。这种个市场空当，然后押宝于市场促销，一举成功。这种偶然性的成功渐渐成为民营企业家的一种思维定式，偶然性的成功渐渐成为民营企业家的一种思维定式，在决策时带有极强赌博性在决策时带有极强赌博性。开拓初期的产品市场营销类似于猎户打猎猎户打猎，那么随着市场的成熟，营销方式需要逐步转入农夫式的精耕细农夫式的精耕细作作。四、缺乏对技术和市场发展动态的关注四、缺乏对技术和市场发展动态的关

19、注以技术创新起步获得市场份额的创业企业，始终加强始终加强对技术和市场发展动态的关注，并不断对自己的技术对技术和市场发展动态的关注，并不断对自己的技术进行更新和提高，保持在技术创新方面的优势，并逐进行更新和提高，保持在技术创新方面的优势，并逐步将这一优势扩大步将这一优势扩大。案例案例2-3放松对技术发展动态的关注，铸成无法挽回放松对技术发展动态的关注，铸成无法挽回的损失的损失创业者们也曾讨论过迅速开发升级产品一一葡萄糖胺创业者们也曾讨论过迅速开发升级产品一一葡萄糖胺硫酸盐。但是，由于忙于眼前的业务，加之对新产品硫酸盐。但是，由于忙于眼前的业务，加之对新产品的开发重视不够，所以，实验只是草草地做了

20、一次，的开发重视不够，所以，实验只是草草地做了一次，没有深入研究，更没有拿出合格的样品没有深入研究，更没有拿出合格的样品。专家点评专家点评太连恺汀公司的事例说明，以技术创业起步的创业者，不能躺在新技术带来的一点点成功上而忘乎所以，必必须密切关注技术与市场的发展动态，不断研究与开发须密切关注技术与市场的发展动态，不断研究与开发新产品，在满足客户需求的基础上不断改进与提高营新产品，在满足客户需求的基础上不断改进与提高营销管理水平，销管理水平，才能使企业健康成长。五、缺乏营销整合，企业营销实力不足，过分依赖价五、缺乏营销整合，企业营销实力不足，过分依赖价格策略格策略保持开发开发-生产生产-营销的动态

21、一体化营销的动态一体化，做到双向沟通，做到双向沟通，建立并维护企业产品及品牌的良好形象建立并维护企业产品及品牌的良好形象。过硬的营销队伍过硬的营销队伍。不仅是营销专家，还应是技术内行，不仅是营销专家，还应是技术内行，负责技术推广、技术培训、技术维修和技术服务等，负责技术推广、技术培训、技术维修和技术服务等，并正确地反馈客户信息并正确地反馈客户信息。不少创业企业的竞争行为单纯依靠价格策略，有时价不少创业企业的竞争行为单纯依靠价格策略，有时价格策略严重脱离定位策略，不能反映产品和品牌定位格策略严重脱离定位策略，不能反映产品和品牌定位。第四节创业企业面临项目选择第四节创业企业面临项目选择风险的外部因

22、素风险的外部因素一、进入全新市场时遇到的客观因素一、进入全新市场时遇到的客观因素这些考验可能来自于潜在购买者的迟疑潜在购买者的迟疑，来自于被替被替代产品的反击代产品的反击，来自于竞争者的追赶竞争者的追赶，来自于销售渠销售渠道的中间商的摇摆道的中间商的摇摆，来自于供应商的低效供应商的低效。各种因素相互作用使得创业企业面临的市场面临的市场“沉默期沉默期”（是指新产品推出到市场畅销的时间）长短难以准确（是指新产品推出到市场畅销的时间）长短难以准确估计估计。（一）潜在购买者的因素（一）潜在购买者的因素1消费者可以用其他产品或技术来满足自身的需要消费者可以用其他产品或技术来满足自身的需要。2由于由于“信

23、息不对称信息不对称”导致消费者对创新产品的认导致消费者对创新产品的认知存在障碍知存在障碍。3.消费者不愿投入太多的使用成本。如学习、维护及消费者不愿投入太多的使用成本。如学习、维护及购买价格高昂的附属配套产品购买价格高昂的附属配套产品。4高技术产品更新换代速度远高于传统产业的产品高技术产品更新换代速度远高于传统产业的产品。5消费者存在对创新产品缺陷和副作用的恐惧心理消费者存在对创新产品缺陷和副作用的恐惧心理及预防心理及预防心理。（二）竞争者的因素（二）竞争者的因素首先受到传统产业中低技术企业的威胁受到传统产业中低技术企业的威胁：降低产品替代率降低产品替代率大幅度降低价格大幅度降低价格通过成熟的

24、销售渠道和维修网络等服务体系提供全力通过成熟的销售渠道和维修网络等服务体系提供全力位的服务，提高顾客满意度位的服务，提高顾客满意度受到同行的威胁受到同行的威胁：其他企业就会竞相在此基础上推出改进型或全新型技其他企业就会竞相在此基础上推出改进型或全新型技术和产品吸引消费者术和产品吸引消费者价格竞争也就更可能发生价格竞争也就更可能发生企业还将其技术产品以许可证方式授权给其他厂商企业还将其技术产品以许可证方式授权给其他厂商，加剧创新企业间竞争的强度加剧创新企业间竞争的强度（三）中间商的因素（三）中间商的因素供应商供应商：符合高技术企业标准体系的关键原材料与零部件就成为紧俏产品。于是在供给短缺的情况下

25、，供应商会从在供给短缺的情况下，供应商会从自身利益出发提高价格，从而增加创新企业的生产成自身利益出发提高价格，从而增加创新企业的生产成本本。经销商经销商：面对未来的不确定性就会迟疑、退缩，不愿意接受新面对未来的不确定性就会迟疑、退缩，不愿意接受新产品，即使是愿意合作的中间商也往往是分销能力相产品，即使是愿意合作的中间商也往往是分销能力相对较弱的，经销商宁愿小批量多厂家进货，而不愿承对较弱的，经销商宁愿小批量多厂家进货，而不愿承担广告宣传、维修和培训等义务。担广告宣传、维修和培训等义务。受受到政策和法律的制约和影响到政策和法律的制约和影响：涉及创新企业的法律地位、管理体制及优惠政策的适涉及创新企

26、业的法律地位、管理体制及优惠政策的适用范围用范围；涉及有关高技术产品的知识产权保护、不同所有制企涉及有关高技术产品的知识产权保护、不同所有制企业的平等竞争业的平等竞争，以及外引内联企业的投资安全、利益外引内联企业的投资安全、利益保障乃至国际贸易仲裁和涉外民事诉讼等保障乃至国际贸易仲裁和涉外民事诉讼等各种至关重要的问题。由于目前我国市场体系不完善，法规不健全我国市场体系不完善，法规不健全，一些企一些企业可能采用恶性竞争的手段排挤对手，企业的知识产业可能采用恶性竞争的手段排挤对手，企业的知识产权也得不到较好的保护权也得不到较好的保护。二、进入已有市场时遇到的客观因素二、进入已有市场时遇到的客观因素

27、要面临行业进入壁垒对新进入者的约束和挑战面临行业进入壁垒对新进入者的约束和挑战，也就是要面对市场中已有企业凭借其优势地位阻止新进入面对市场中已有企业凭借其优势地位阻止新进入者而设置的种种障碍者而设置的种种障碍。（一）资源和成本壁垒（一）资源和成本壁垒已有的企业在资金、选址、原材料等资源获取上有更已有的企业在资金、选址、原材料等资源获取上有更大的选择余地，凭借已有的品牌号召力和市场优势先大的选择余地，凭借已有的品牌号召力和市场优势先行达到经济规模，并且借助长期的累计产量优势获得行达到经济规模，并且借助长期的累计产量优势获得学习曲线优势，从而快速降低生产成本学习曲线优势，从而快速降低生产成本。（二

28、）技术标准壁垒（二）技术标准壁垒已有企业可能已经开发出主导技术，建立了社会普遍已有企业可能已经开发出主导技术，建立了社会普遍接受的行业标准，并为维护其核心技术领导地位而采接受的行业标准，并为维护其核心技术领导地位而采取各种方式保护其技术秘密取各种方式保护其技术秘密，已有企业还会利用专利、许可证制度来保护已有的优利用专利、许可证制度来保护已有的优势势，使新进入者陷入不利地位。（三）产品营销壁垒（三）产品营销壁垒已有企业率先向市场推出产品，经历了产品从导入到已有企业率先向市场推出产品，经历了产品从导入到成长的过程，形成了品牌优势，赢得了稳定的消费群成长的过程，形成了品牌优势，赢得了稳定的消费群体体

29、消费者往往倾向于购买已尝试过、已使用过的产品并消费者往往倾向于购买已尝试过、已使用过的产品并向他人推荐，而对新产品很容易排斥或者怀疑向他人推荐，而对新产品很容易排斥或者怀疑已有企业就具备了创业企业难以获得的规模经济优势已有企业就具备了创业企业难以获得的规模经济优势。第五节项目选择风险的规避方法第五节项目选择风险的规避方法一、搭建策略调整机制一、搭建策略调整机制建立市场预测及策略调整机制，在企业运营过程中，在企业运营过程中，定期重复市场分析过程，保持对关键市场信号的敏感定期重复市场分析过程，保持对关键市场信号的敏感度，结合产品试销推广阶段，调整先期制定的市场营度，结合产品试销推广阶段，调整先期制

30、定的市场营销策略的机制销策略的机制。二、学会放弃，试着等待二、学会放弃，试着等待在实践创业设想的过程中，如果创业企业能够明确自己提供的产品或服务不仅与短期市场需求不符，而且与三五年内的市场需求也无法接轨，那么就有必要终止对现有产品或服务的人力、终止对现有产品或服务的人力、物力和精力的投入物力和精力的投入；如果创业企业能够确定现有产品短期内不符合市场需求，但很难判断出三五年就能适应市场的变化，那么暂时停止或大幅减少对现有产品或服务的投入，等待暂时停止或大幅减少对现有产品或服务的投入，等待市场趋势的明朗化市场趋势的明朗化就不失为一种理性的选择。三、与强者联合，规避项目选择风险三、与强者联合，规避项

31、目选择风险短期内市场对它们提供的产品或服务的需求不够明显，但是经过一定时间的投入和培育，消费并的需求就会被唤起。在这种背景下，借助行业中强势企业的力量，借船出借助行业中强势企业的力量，借船出海海案例案例2-4借船出海借船出海iCast成功获得第一桶金成功获得第一桶金专家点评专家点评合作方提供的是船，能不能驶向彼岸，还需要企业在合作方提供的是船，能不能驶向彼岸，还需要企业在合作方的平台上自主开发客户、开拓市场合作方的平台上自主开发客户、开拓市场。四、树立以市场为导向的整合营销理念，顺应产品生四、树立以市场为导向的整合营销理念，顺应产品生命周期，采取系统且有针对性地市场营销策略命周期，采取系统且有

32、针对性地市场营销策略产品生命周期：产品生命周期：S形的生命周期曲线形的生命周期曲线“增长增长-衰退衰退-成熟成熟”的形态的形态“循环循环-再循环再循环”形态形态“扇形扇形”产品生命周期产品生命周期在在导入期导入期，消费者的需求是不确定的，技术是不确定消费者的需求是不确定的，技术是不确定的，市场参与者的竞争地位也尚未明确的，市场参与者的竞争地位也尚未明确。营销策略的关键在于尽可能减少不确定因素，通过大量的促销等尽可能减少不确定因素，通过大量的促销等市场开发力量以及完善的售后服务和高素质的营销队市场开发力量以及完善的售后服务和高素质的营销队伍建设伍建设。在在成长期成长期，需求迅速上升，技术日趋成熟

33、，更多的企需求迅速上升，技术日趋成熟，更多的企业参与竞争，各自埋头发展，市场定位仍末明朗业参与竞争，各自埋头发展，市场定位仍末明朗。此时的总体原则是密切注视市场结构的变化密切注视市场结构的变化（尤其是替代品或者是替代营销模式方面的变化），发现需求的发现需求的差异，并在形象、产品、服务、渠道上与顾客需求相差异，并在形象、产品、服务、渠道上与顾客需求相适应，不断扩大规模提高市场占有率，以取得市场地适应，不断扩大规模提高市场占有率，以取得市场地位，并采取提高品牌忠诚度和建设分销渠道等措施制位，并采取提高品牌忠诚度和建设分销渠道等措施制造对新进入者的障碍造对新进入者的障碍。进入进入成熟期成熟期，顾客的特定需求固定下来，市场占有率顾客的特定需求固定下来，市场占有率也会相对固定，销售量由加速增长变成减速增长，利也会相对固定，销售量由加速增长变成减速增长，利润增长率开始下降润增长率开始下降。故步自封只能加速衰退，企业需要对取得成功的关键因素深刻反省，探讨